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認識生物科技及產業需求EDDYHsieh謝春成個人簡介1.晶碁生化科技副總經理2.數位基因科技執行長3.大陳企業國外MarketingManager4.雙美國際行銷總經理5.景岳生物科技副執行長*6.光惠生物科技總經理*GenMontBiotechInc.◎特殊功能性益生菌保健食品(抗過敏、防蛀牙、退化性關節炎、糖尿病、高血壓助眠、減肥、整腸健胃、保肝解酒、降膽固醇)益生菌新藥開發(抗過敏phaseII，類風濕性關節炎)蛋白質新藥主要經營方向景岳榮獲「2006德勤亞太高科技Fast500」景岳生技三年來營收成長率185.34%榮獲Deloitte(勤業眾信)「2006德勤亞太高科技Fast500」排名第256名；台灣生技醫藥產業第二名。景岳生技不斷強化產品效能及開拓新市場，致力成為功能性益生菌領導品牌。目前已連續兩年獲勤業眾信評比為「亞太地區高科技Fast500強企業。內容概要1.生技產業現況-Overview2.行銷策略與通路現況-人才需求角度3.職場應知與求職4.規劃未來，過關斬將生物科技產業特性產品附加價值高產品獲利時間長產品種類之多樣化技術應用領域廣泛專利保護,無法獨占市場高血壓藥物(IMS:4/10)專利保護期間長安全性質管制高產品品質要求嚴專業技術需求高研發成功率較低研究發展經費高產品研發時期長產業進入障礙高產業類別統計家數平均資本額主要產品數目資訊通訊類20家91億14半導體類16家380億4電子業14家110億14前十大藥廠10家150億美金*4-25前十大生技10家275億美金#4生化科技類40家4億11*營業額#市值美國2004年產值448億美元農業、特化及其他(9%)人類用檢驗試劑(17%)人類疾病治療技術(74%)北美生物技術市場分析環保及其他(25%)衛生保健(46%)農業與糧食(29%)加拿大2004年產值30億美元生物科技公司與大藥廠結盟成為主流資料來源：ConsultingResearchCorpEPO單株抗體InsulinInterferon2005年產值1009億台幣2004年產值800億台幣台灣生物技術市場分析農業6%其他12%生技服務業9%特化及醫藥30%食品43%農業6%生技服務業16%2003年產值572億台幣食品22%其他12%特化及醫藥44%佔世界產值0.8%經濟部工業局選擇好的生技公司1.基本面:各方面資訊2.獲利狀況3.每股淨值與股價4.發展潛力5.領導者Vision上櫃生技公司淨值與股價02040608010012012345678910111213141516171819202122股東淨值股價2008/2/12資料興櫃生技公司營運資料股票代號公司名稱最新一季每股淨值(元)股價/PERatio1752南光14.9719.85元/PER=18.41788杏昌22.1446.5元/PER=171795美時13.9019.20元/PER=20.91799紅電醫15.1118.86元/PER=113118進階12.3039.12元/PER=60.23164景岳10.3620.25元/PER=42.23176基亞9.4731.97元/PER=7.23350邰港9.329.62元/PER=41.84116三豐醫11.017.15元/PER=16.34117普生5.677.4元/PER=-21.74124期美12.8911.5元/PER=18.94130健亞8.2312.05元/PER=1004727德邑10.4136.42元/PER=9104731東宇-4732彥臣-2008/2/12資料行銷策略與通路現況5656007002502903503035400100200300400500600700化妝品健康食品檢驗試劑200220032004TaiwanMarketStatistics資料來源:工研院單位:億元中國化妝品市場規模1214億RMB@2005年,預估年成長率11%保健食品市場1.2003生技保健127億,成長率18%2.台灣國營企業幾乎都進入保健食品的製造與行銷3.全球以健康為訴求的保健食品約有1,500億美元市場，包括38%的機能性食品，自然有機食品為20%，膳食補充品有34%，草藥類則為8%4.日本則是全球龍頭，到2004年底為止已有454項目取得政府許可之特定保健食品，其銷售額達5,668億日圓，較2001年成長38%，與1997年相較增加了4.3倍，比1999年增加2.5倍5.衛生署所核准通過的健康食品共有84件(2008年1月止)國內現行保健食品銷售通路1.電視與廣播電台通路:民視,超視,三立,中廣與News98…2.新聞媒體與雜誌合作銷售:經濟,工商,茉莉，薇薇雜誌3.直傳銷公司,電視台置入行銷:CallCenter4.國營企業:台鹽,台糖,郵局,中油,農會體系5.電視購物:富邦購物,東森購物,Viva電視購物台6.美容,SPA,婦幼等通路:莎莎,Leselephant7.網路行銷:CoolBid酷必得,PC-Home,HighNet8.專業醫療與藥房通路銷售:DS(丁丁)，GP，HP9.藥妝通路:康是美,區臣式,杏一,維康,GNC,光惠10.經銷商銷售:經銷體制與制度11.郵購預購與團購市場:幼敏,中國信託直銷市場與主要商品別最大的效果在於信任,與一對一解釋說明人才的需求1.行銷與業務人才80%2.創意與產品開發人才10%3.研發等專業人才20%4.生產與品管15%5.間接事務及財會10%6.高階管理5%行銷與業務之Q&AGenMontBiotechInc.公司品牌經營與個人行銷經營目標結構問題:策略性經營與執行業務操作決策者中階幹部業務部隊企業經營目標vs個人目標經營目標是什麼?毛利，淨利，EPS市場佔有率生存:賺一票就走or騙錢營業額:虛灌業績營業點:或策略聯盟，店中店市場佈局FinancialLeverage:M&A上市上櫃品牌經營與個人規劃市場結構問題vs大環境-個人定位品牌結構問題vs個人形象與專業市場經營vs產業了解產品經營vs職場規劃品牌操作業務操作市場結構問題公司在市場的Position?您可否用30秒來清楚說明Leader,PriceKiller,metoo您自己在職場紅海的定位?市場結構問題－求職決策市場區隔：專業、半專業(藥妝)、消費(便利商店)產品區隔：功能性(食品，健字號)，metoo價格區隔：中、高、低區域佈局：Local；Regional；InternationalTA選擇：一般(保健美容)、patient(慢性病，醫美)經營型態：Finishedproduct；ODM/OEM客戶競爭及利益衝突品牌結構問題做產品品牌或公司品牌?自己的專業能力vs公司需求代價而沽還是隨波逐流?品牌的結構問題-決策面思考做品牌的利基？(品質、口碑、市場規模)市場與competitor的瞭解程度(機會成本)消費者教育的時間與成本教育的管道與速度價格破壞效應的承受力‐紅海無邊.回頭是岸同一領域最多可能只有二名會有品牌市場經營執行面市場分析:區塊市場與產品市場通路策略：特性掌握,切記勿到處亂舖市場秩序：通路間同業競爭(相同供應商)價格管理：網拍，流貨，調貨促銷手段：Medium、Promotion合約綁約配套措施:對準TA(消費者或wholesalers)各種通路之行銷方式宣傳戰產品經營執行面功效與品質之有效性:evidencebasemarketing,clinicaltrialdata,食品科學化新名詞：包裝keyingredient老和尚,差一點新作用機轉:教育專業人士教育：專業人士與消費者-Seminar，醫學會，演講廣告宣傳:普品?品牌公司品牌:以ODM/OEM為主產品品牌:以ownedbrand為主特殊功能=公司=產品品牌Bestpolicy→Performance→Branding市場佔有率與市場接受度廣告教育消費者業務操作國內市場(1)外:證據行銷，通路關係，互信，支援體系，underwater,(2)內:業務部隊，獎金制度，收款與簽約方式(3)presentation訓練，給客戶addedvalue的思考邏輯區域市場evidencebasemarketing,patents,companyawardsandranking(reputation),Commissioners國際市場evidencebasemarketing,patents,marketingpower(bargainpower)海關，Agent,thinking,鏢客業務訓練業務確立自己的”價值定位”專業度與客情:依賴與信賴(尤其在通路)簡報技巧:ODM/OEM業務與法務專業要兼具談判技巧:接生意與收款建立信任比巧言令色重要行銷建議找對的人:指揮者要熟市場先找到賺錢的模式戰鬥業務部隊建立與訓練預算與行銷投資通路:大象肩膀公司口袋深度:現金週轉準備留住好人才:發展舞台與公司願景品牌建議先學會賺錢預算與行銷投資品質口碑好人才:發展舞台與公司願景行銷不是花拳繡腿經營目標與重點毛利，淨利要設底線營業額:要思考倍數成長市場佈局:勿只放在台灣市場思考，要發揮『競爭優勢』FinancialLeverage:M&A上市上櫃:EPS,P/E的威力職場應知與求職自己的定位1.基層人才:重執行力本識學能與做對事情2.中階幹部:重戰鬥力組訓領導，做對的事情3.高階主管:決策能力4.不變的原則:態度三歷原則30歲以前比學歷萬一技不如人，策略是甚麼?40歲比經歷人脈關係跟工作歷練50歲比病歷健康身體與頭腦清晰求職思考邏輯1.錢多事少離家近?2.分析就業市場掌握機會有75%的人後悔年輕時努力不夠，以至事業無成有70%的人後悔年輕時錯誤地選擇了職業。有63%的人後悔對子女教育不夠或方法不當。有58%的人後悔鍛鍊身體不足。有11%的人後悔沒有賺到更多的錢。比利時60歲以上老人調查求職策略1.選對行業:了解企業選才的角度學歷專才，關係，面試的應對2.努力工作，爭取機會3.好的態度你若不想做，會找到一個藉口；你若想做，會找到一個方法，「人不講理，是一個缺點；人硬講理，是一個盲點。」規劃未來，過關斬將重點1.對的策略Jack兒子，BillGates女兒，銀行VP飛機上的魚與殺人魚2.好的態度態度決定高度態度是學歷、經驗之外，人格特質的總和(中山大學人力資源部研究所所長鄭晉昌)態度比你的過去、教育、金錢、環境……還來得重要(吳清吉VS克魯柏)態度比你的外表、天賦或技能更重要態度可以建立或毀滅一個人/一家公司/一個國家(力霸、博達..VS台塑)80%CEO:不是靠特殊才能而是憑藉態度達到目前的地位《改變態度，改變人生》企業用人指標-競爭力專業能力的競爭力個性的競爭力（態度）個性競爭力比較強的人，專業能力也會比較強，因為肯問、敢問，其求知慾、堅忍度也都比較強。AQ（AdversityQuotient）逆境商數明確地描繪出一個人的挫折忍受力，或是面對逆境時的處理能力。台灣職場趨勢勞動派遣法勞退新制低底薪、高獎金時代來臨產業外移帶動國際行銷人才2005高鐵通車帶動南北人才流動大陸中高階主管將引發數波回熱流企降成本委外現象將大流行薪資成長將更趨緩