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2013年春季学期经济类专业《消费者行为》期末复习提纲试卷题型：名词解释（4）、简答题（4）、论述题（1）、案例分析（1）。第一讲消费者行为基础1、消费者行为：是指感知、认知、行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。2、消费者剩余：消费者为得到某物宁愿付出价格超过他实际付出的价格的部分。即消费者剩余=可感知收益-商品价格。3、理解消费者心理与消费者行为的关系（1）区别：消费者心理是指消费者在处理与消费有关的问题时所发生的心理活动，而消费者行为指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为。前者是一种纯粹的内部心里活动，是不可见的；后者是一种外部活动，是可见的。从发生时间上看，二者可以同时或不同时发生。（2）联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为；消费者行为受消费者心理支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。第二讲外部影响因素——文化1、价值观指的是同一文化下被大多数人所信奉和倡导的信念，它代表着一个社会或群体对某一类事物总的看法和评价，是人们用于指导自身行为、态度和判断的标准。2、强势文化是指在与其他文化对比中，显示出很强的影响力、吸引力，引起人们争相学习、效仿的文化。3、文化的特点有哪些？（1）文化的民族性；（2）文化的习得性；（3）文化的稳定性；（4）文化的发展性；（5）文化的融合性。4、文化对消费者行为有什么样的影响？并举例说明。5、亚文化的概念及种类：亚文化是指不占主流的或某种局部的文化现象。一种亚文化可以代表一种生活方式。它不仅包括与主流文化共通的价值观念，还包括自己独特的价值理念。种类：（1）民族亚文化群；（2）种族亚文化群；（3）宗教亚文化群；（4）地狱亚文化群；（5）职业亚文化群、移民亚文化群等第三讲外部影响因素——经济1、需求弹性用来表示在一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的价格的相对变动的反应程度。2、恩格尔定律指出：在一个家庭或在一个国家中，食物支出在收入中所占的比例随着收入的增加而减少。即：对于一个家庭或者一个国家来说，富裕程度越高，则食物支出的收入弹性就越小；反之，则越大。3、收入是如何影响消费者行为的？4、需求弹性与销售收入之间存在什么样的关系？5、影响需求弹性的因素主要有哪些？（1）商品的可替代性（2）商品用途的广泛性（3）商品对消费者生活的重要程度：粮食（4）商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重：如打火机、一支铅笔（5）所考察的消费者调节需求量的时间第四讲外部影响因素——社会（视频教学课件第7讲、第8讲）1、参照群体是指任何会成为个人在形成其态度、价值或行为上的参考或比较对象的个人或群体。2、意见领袖是一些经常能影响他人态度或意见的人，也就是在非正式的产品沟通中，就某一特定的服务或产品类别，能够提供建议与信息的一群人。3、参照群体对消费者的影响方式主要有哪些？（1）认同影响；（2）规范影响；（3）信息影响。4、决定参照群体影响力的因素主要有哪些？5、意见领袖的特征有哪些？（1）人格特征；（2）独特的产品意识；（3）丰富的市场意识。第五讲外部影响因素——家庭一、需要掌握的重点内容：1、家庭消费的主要特征有哪些？2、家庭角色与消费者决策类型的关系3、家庭生命周期的过程：一般来说，家庭生命周期分为五个阶段：初婚期、生育期、满巢期、空巢期和鳏寡期。4、理解家庭消费的阶段性特征：消费者在其家庭所处的不同时期，购买行为有着明显的差异。这种由于家庭寿命周期所引起的家庭消费以时间为序、有规律的变化，称为家庭消费的阶段性特征。一般可分为：最初，新婚燕尔，组建家庭，多表现出为家庭发展和夫妻自身消费行为。其次，宝宝降生，家庭发展，表现为消费重心由夫妻向子女转移、以子女为中心的消费行为。在这一阶段，随着子女的成长，消费行为也会出现以子女为中心的消费阶段性，如子女上学、工作、家庭等不同时期的不同消费行为。最后，老年夫妻的晚年生活，表现为继续为子女或隔代入的服务或以闲暇为主的消费生活。第六讲营销组合因素影响——沟通与产品1、产品的功能有哪些？产品具有两大类的功能：（1）基本功能:这类功能取决于产品本身的物理性质，包括实用功能、方便功能、舒适功能、安全功能、耐用功能等（2）心理功能:这类功能主要取决于消费者对产品的认知和理解以及社会习俗的影响，包括象征功能、审美功能。2、营销沟通障碍的来源主要有哪些？3、商品包装应符合什么样的要求?第七讲营销组合影响——品牌与价格1、品牌忠诚度是消费者对品牌感情的度量，反映了消费者从一个品牌转向另一个品牌的可能程度。2、价格心理功能主要表现在哪些方面？第八讲营销组合影响——渠道与促销1、促销就是营销人员将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者，促使其了解、信赖并购买本企业的产品，已达到扩大销售的目的。2、现代促销策略主要有哪些？（1）人员促销；（2）广告；（3）促销促进；（4）公共关系3、广告的心理功能主要体现在哪些方面？促销功能、诱导功能、便利功能、传播功能、教育功能、艺术功能4、广告引起消费者注意的策略有哪些？加大刺激的强度、加大刺激物的渲染力、加大刺激元素间的对比、注意颜色版面位置的协调。第九讲内部影响因素——消费者的心理活动过程1、动机是指为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。2、直觉的偏差性主要体现在哪些方面？3、动机的主要功能有哪些？（1）发动和终止行为的功能（2）指引和选择行为方向的功能（3）维持与强化行为的功能等。4、消费者具体购买动机有哪些？消费者具体的购买动机有：追求实用、追求廉价、追求安全健康、追求便利、追求美感、追求名望、追求新奇、追求自我变现等。5、需要、动机与消费者购买行为之间的关系是什么样的?第十讲购买过程理论1、消费者购买行为的一般过程：要经历五个阶段：确认需要、信息搜索、评估选择、决定购买、购后行为。答题方法和思路提示（一）名词解释只要把名词的意思写上即可，不需要长篇累牍的写其历史、发展等等。例题：1、消费者行为参考答案：消费者行为是指感知、认知、行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。说明：名词解释要求注意答题的准确性和规范性，必须根据教材或视频教学课件的解释回答。（二）简答题简答题，顾名思义，只需要把要点答出（列出）即可。在作答时，应注意答案和题目的相关性，不应天马行空，乱答一气。例题：1、亚文化的种类有哪些？答案：（1）民族亚文化群；（2）种族亚文化群；（3）宗教亚文化群；（4）地狱亚文化群；（5）职业亚文化群、移民亚文化群等说明：作为简答题，本题只需要回答亚文化的类型，并不需要展开对每一类进行详细阐述。（三）论述题论述题作答时凡是涉及相关概念的题目，应该首先给出关键的基本概念。然后答出基本的要点。在此基础上，必须对每一个要点进行详细的解释。因此，希望同学们在复习准备时，对于重要知识点的掌握，不但要知其然，还要知其所以然，能对知识点进行解释，这样应对论述题，才会有备无患。例题：1、什么是品牌忠诚度？请举例说明你对某个品牌的忠诚程度如何？提示：可从品牌购买类型、购买频率、选择品牌顺序等角度阐述。答题思路与要点提示：（1）首先：答出与品牌忠诚度相关的基本概念。（提示：凡是论述题的作答，首先必须答出相关的基本概念，这是答题的一般思路。）本题中涉及到品牌忠诚度，所以首先应该给出品牌、品牌忠诚以及品牌忠诚度的基本概念。（2）其次：概述品牌忠诚度的五种类型。不同的消费者对品牌的忠诚程度可以用从连续的、专一的品牌忠诚至品牌中立的购买序列来表示，包括从专一的品牌忠诚、偶然改变的品牌忠诚、有改变的品牌忠诚、分散的品牌忠诚、品牌中立五个层次。（3）最后：举例说明对品牌的忠诚度除按选择品牌顺序外，也可通过消费者购买比率、重复频率以及偏好的长期性来表现。例如张某买洗发水主要买A、B两种品牌的洗发水。一般情况下，这两种洗发水，张某是轮流购买的。张某是属于分散的品牌忠诚。因为分散的品牌忠诚指对两种或两种以上品牌的连续购买。2、什么是家庭消费的阶段性特征？结合自身实际，谈谈你的认识。答案：消费者在其家庭所处的不同时期，购买行为有着明显的差异。这种由于家庭寿命周期所引起的家庭消费以时间为序、有规律的变化，称为家庭消费的阶段性特征。一般可分为：最初，新婚燕尔，组建家庭，多表现出为家庭发展和夫妻自身消费行为。其次，宝宝降生，家庭发展，表现为消费重心由夫妻向子女转移、以子女为中心的消费行为。在这一阶段，随着子女的成长，消费行为也会出现以子女为中心的消费阶段性，如子女上学、工作、家庭等不同时期的不同消费行为。最后，老年夫妻的晚年生活，表现为继续为子女或隔代入的服务或以闲暇为主的消费生活。（四）案例分析题通过对经典案例的解析，能够更好的理解课本当中比较抽象的理论知识，更好的方便大家学习和掌握与案例相关的基本原理。案例分析题在结合所学基本理论知识基础上，结合案例的内容，也可以结合现实加入自己的理解。案例分析的题目要求请大家参阅课程论坛以及作业中的“案例导学”。例题：甲企业在经营中合理运用价格需求弹性理论来指导企业的产品经营。其中，A商品原价为6元，现价为9元，原需求量为10个单位，现需求量为8个单位。通过对价格需求弹性的计算，并运用有关理论分析，很好地做出了科学的决策，产品经营状况良好。试运用有关理论计算分析，并回答如下问题：1、该商品的弹性系数为（）A-0.67B0.67C0.4D-0.42、该商品属于（）的商品A需求富有弹性B需求缺乏弹性C需求完全无弹性D需求单一弹性3、对于该商品，企业宜采用（）A降低价格销售B提高价格销售4、结合上述材料，分析影响需求弹性的因素主要有哪些？解析：1.解析：需求价格弹性系数＝需求量变动率/价格变动率需求量变动率＝（8-10）/10=-20%价格变动率=(9-6)/6=50%需求价格弹性系数＝需求量变动率/价格变动率=-20%/50%=-0.42.解析：需求富有弹性（需求弹性的绝对值1）、需求弹性单一（需求弹性的绝对值＝1）、需求缺乏弹性（需求弹性的绝对值0－1之间）、需求完全弹性（无穷大）、需求完全无弹性（＝0）。3.解析：对于那些需求弹性小于1的商品，提高价格会使厂商的销售收入增加。4、结合上述材料，分析影响需求弹性的因素主要有哪些？答案：影响需求弹性的因素主要有：（1）商品的可替代性一般说来，一种商品的可替代品越多，相近程度越高，则该商品的需求弹性往往就越大，反之，就越小。例如在苹果市场，当富士苹果的价格上升时，消费者就会减少对富士苹果的需求量，增加对相近的替代品如国光苹果的购买。但是食盐没有其他的替代品，需求弹性则较小。（2）商品用途的广泛性一般说来，一种商品的用途越是广泛，它的需求弹性就可能越大，相反，如果用途越是狭窄，弹性就越小。（3）商品对消费者生活的重要程度一般说来，生活必需品的需求弹性较小，非必需品的需求弹性较大。例如粮食的需求弹性较小，而电影票的弹性较大。（4）商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重越大，该商品的弹性可能越大。反之，则越小。（5）所考察的消费者调节需求量的时间一般说来，所考察的调节时间越长，则需求弹性就可能越大。