汽车4S店增值业务培训

增值业务培训增值业务都包括什么？•销售部门的增值业务包括：二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费）•售后部门的增值业务包括：延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品⊙按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。增值业务培训管理者能力的误区业务能力+管理能力+忠诚度管理能力+业务能力+忠诚度增值业务培训为什么要在开展增值业务？价值原因稳定的盈利能力重要的销售工具维系客户，减少客户流失新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%业务能力是自己的盈利是自己的抗风险能力是自己的能弥补新车销售的亏损增值业务培训第一部分保险业务增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析二、4S店增值业务利润比例分析三、4S店保险主要指标是什么四、4S店保险应由谁来管五、经营好“保险两件事”六、4S店亏本做续保是否值得七、4S店保险业务“黑洞”怎么管增值业务培训一、4S店主营业务利润比例分析项目国外国内美国东风日产新车23%60%16.5%36%售后38%30%36%50%增值业务39%10%47.5%14%增值业务培训项目美国东风日产保险26%62%金融20%15%二手车54%23.8%二、4S店水平事业利润比例分析增值业务培训三、4S店保险主要指标是什么？新车保率第二年续保率（第2年）旧车续保率（第3年及以后）台均保费总保费事故车产值/保费比增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？现状：分而治之，各自为政√这是对的！×这是错的！销售部门新车保险负责人，不择手段推销售后部门理赔负责人，难以兑现承诺客服部门续保负责人，服务底气不足销售部门合理销售，注意话术引导和甄选售后部门积极兑现承诺，参与份额调整客服部门服务底气在，无需拼价格增值业务培训四、4S店保险应由谁来管？总经理？部门经理？续保专员？增值业务培训五、经营好“保险两件事”保险公司客户专营店合作关系客户关系经营好“话语权”经营好“客户基盘”“人+呆=保”“人+口=合”增值业务培训五、经营好“保险两件事”掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地留住客户，把握“话语权”，只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少）要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务）4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的让客户关系和合作关系比翼齐飞增值业务培训六、4S店亏本做续保是否值得？自己卖的保险：出险后多于80%回厂其他卖的保险：出险后少于30%回厂算“小帐”亏本不值得算“大帐”亏损也是应该的增值业务培训七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？新保飞单续保飞单事故车飞单二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核客户档案管理+目标客户分配+续保跟进登记制度+目标考核车贴规范+电话号码设置（出险后打电话本公司号码）＋接报案登记制度＋事故车到店及战败记录＋目标考核＋合作对帐不求“水至清”，但求“不失控”！增值业务培训第二部分二手车业务增值业务培训一、4S店二手车业务简析二、4S店二手车运营模式探讨三、4S店二手车业务运营目标四、4S店二手车团队建设五、4S店二手车业务工作重点增值业务培训一、4S店二手车业务简析1、二手车业务定位二手车是一个经营项目，而不是中介服务增值业务培训一、4S店二手车业务简析2、大连中升奥通店二手车案例大连中升某店22人2012年赚了1000多万元增值业务培训一、4S店二手车业务简析3、北京某上海大众店2012年二手车案例（每月置换12台+收购10台）×12个月单车毛利4700元×每年毛利100万元每月费用2万元×12个月一增值业务培训一、4S店二手车业务简析4、二手车业务分类与收益来源本品认证非认证事故车非本品二手车分类二手车收益来源差价、厂家补贴二手车金融精品的再次销售二手车收益来源增值业务培训一、4S店二手车业务简析5、二手车业务四个渠道拒保的客户展厅置换售后通道（3年以上）老客户（把车卖掉的客户）22%以上客户希望把车交给4S店处理四个渠道增值业务培训一、4S店二手车业务简析我们是不是很少去二手车市场？6、二手车业务现状“我们的车源是刚从4S店过来的”增值业务培训一、4S店二手车业务简析7、二手车从业人员现状整车销售不怎样的人库管兼职不知道能干好什么事的人增值业务培训一、4S店二手车业务简析8、二手车业务三问第二个问题车卖给谁了？第一个问题从哪里收的车？第三个问题想挣多少钱？增值业务培训一、4S店二手车业务简析9、二手车业务飞单怎么办销售员把单飞出去了？回访查定率增值业务培训一、4S店二手车业务简析10、二手车业务规避风险三招第二招没有公开的卖家，请将合作买家组织起来第一招竞价系统是4S店二手车批售的“安全阀”第三招批售给黄牛前务必先进行竞价增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作现象二手车存在桌子底下交易的行为？我不知道到底有多少客户我不知道二手车专员在干嘛我不知道二手车可以赚多少钱一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑原因增值业务培训一、4S店二手车业务简析11、二手车业务暗箱操作现象收车管理来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？目标管理目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？销售管理车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出价情况？车子都卖给谁了？二手车全程透明管理方案增值业务培训一、4S店二手车业务简析12、二手车业务财务管理各店财务针对二手车销售实时确认采购价格竞价平台最高价或成交价销售价格各店财务针对二手车销售实施结果确认各车采购价格各车型竞价格增值业务培训一、4S店二手车业务简析13、如何做好二手车业务1、平衡财务奖励与非财务的奖励2、找到合适的人（自己培养）3、人才的培养与发展4、以业绩为基础的衡量和奖励制度5、衡量并追踪业绩6、提供有效的指导/强化训练的支持7、二手车经理与销售经理走到一块8、二手车必须由总经理垂直管理增值业务培训二、4S店二手车运营模式探讨4S店将二手车承包是不可取的，没有前途增值业务培训二、4S店二手车运营模式探讨规范化管理流程化管理标准化管理无规矩不成方圆通过标准化系统操作流程，新人也具备基础能力！种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效增值业务培训三、4S店二手车业务运营目标毛利路径周期由置换向零售（现状：80%批发，20%零售）3个月、6个月、9个月（9个月达到经营效果）要占到店内总毛利的20%以上（二手车到店查定率29%以上）增值业务培训四、4S店二手车团队建设如果我们要把二手车当成“经营项目”，其利润达到店内总利润20%以上，就必须要重新考虑人的因素专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人不疑、疑人不用，用规则管理二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长增值业务培训四、4S店二手车团队建设没有专职二手车人员的置换业务，将只是一纸空谈需要一个团队，而不是需要一个人，选人不如选团队人员可控业务可控财务可控成本可控增值业务培训五、4S店二手车业务工作重点单店操作制订规则、建立模式、树立典范、进行推广由总经理、财务经理、二手车经理主导集团指导前期看业绩中期抓管理后期看数据把所有的车输入数据库，财务经理、总经理审核把关尽快建立二手车数据平台增值业务培训五、4S店二手车业务工作重点业绩数据完整效益得到体现初步见到成效建团队订流程3个月内6个月内文字内容9个月内