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1百胜.宝乐陶学习培训资料第二部分第一章如何抓消费者的痛点，提炼瓷砖的工艺卖点？▋为什么要了解瓷砖的生产工艺？1、瓷砖的生产工艺是基本知识，营销人员必须了解，甚至是精通；2、给顾客讲解的时候，能给消费者以专业化的体验，增强信任感；3、了解工艺的本质，是精通自己品牌瓷砖的优势，比如为什么自家瓷砖比别人强，硬度、耐磨、防滑、耐污染等等。▋如何从瓷砖的工艺中提炼卖点，抓住消费痛点？简而言之，就是将泥土压成坯体，烧制成瓷砖。为了保证产品的质量、装饰效果，于是采用了多道工序，每一道工序里面都能体现瓷砖的卖点。每个消费者来买瓷砖，都有其核心需求，你能不能通过十来个问题问出她的痛点？比如光喷墨印刷工艺，就能提炼出很多。可以先通过几个问题，了解消费者的住宅情况、消费水平、购买意向、需求空间、核心痛点，然后有针对性地引爆：1、与什么样的设计公司合作？整体空间有没有设计感？是不是时尚个性？是不是简约?能不能打造欧式风情？是不是大师的作品？2、什么样的图稿？图稿会不会很呆板，大家都一样？是不是一石多面？木纹砖，是不是珍惜木材，一款砖是不是与30种纹理？大理石瓷砖是不是珍惜大理石品种？这些品种一般用于哪些场景，是不是适合家居装修？3、有没有使用国外墨水？是不是健康环保低放射？是不是图案清晰，更逼真？4、什么样的喷墨机？什么样的喷墨技术？有没有使用更逼真的喷釉效果？5、有没有结合其印花工艺？有没有增加厚重感强的丝网印刷？或许，结合高档的效果网？6、表面的釉料，耐不耐磨，会不会刮花，需不需要几年就更换？釉面的防滑性能怎么样，家里面有老人小孩，安不安全？▋瓷砖生产工艺流程介绍分为三个部分：坯料的制备+釉料的制备+生产线工艺流程。第一部分坯料制备流程泥沙进料---验收、均化---下配料---司磅配料---投料---球磨---测浆---过筛除铁入池陈喷雾干燥---粉料检测---过筛入仓陈腐1、泥砂料进厂以黏土为代表的可塑性原料以含石英砂料为代表的瘠性原料,以长石为主的熔剂性原料,如果说石英是瓷砖的骨架，黏土就是瓷砖的经脉，而长石则是连结两者的血液。22、验收原料进厂后由分厂验收人员取样进行检测，合格后过磅放入室外仓均化。均化后的原料才允许生产加工。3、均化：通过挖机混合原料的各个位置，使原料不同位置的物理、化学性能相近4、下配料单（1）坯料和釉料的组成应满足产品的物理，化学性质和使用要求；（2）拟定配方时应考虑生产工艺及设备条件；（3）了解各种原料对产品性质的影响；（4）拟定配方时应考虑经济上的合理性以及资源是否丰富、来源是否稳定。5、下配料单配方经确定后由工艺技术员下达配方单，质检员根据泥砂料检测水份计算配方单实际投料量，由原料部负责按配方单配料。6、司磅配料铲车司机根据《球磨配料看板》中配料单，通过铲车将各种原料加入电子称。我司严格控制各种泥砂料重量误差，并设质检巡检抽查，确保配料的准确性。7、投料通过皮带将电子喂料机上的已配好的各种物料输送到球磨机内进行投料球磨。8、球磨通过输送带将泥砂料装入球磨机内，加入水和其他添加剂。根据泥浆细度要求设定球磨时间至一定的细度测浆确定是否合格。9、泥浆泥浆性能的要求：（1）流动性、悬浮性要好，以便输送和储存。（2）含水率要合适，确保制粉过程中粉料产量高，能源消耗低。（3）保证泥浆细度，使产品尺寸收缩、烧成温度与性能的稳定。（4）泥浆滴浆，看坯体颜色。10、过筛除铁入池陈腐泥浆水份、细度达到标准后放浆过筛、除铁进入浆池内陈腐备用。11、喷雾干燥喷雾干燥原理：通过柱塞泵压力将达到工艺要求的泥浆，压入干燥塔中的雾化器中，雾化器将泥浆雾化成细滴，在热风作用下干燥脱水制成一定颗粒级配的粉料。12、粉料检测粉料性能的检测项目：（1）粉料水份的检测，一般瓷砖粉料水份控制在6%-7%。（2）粉料颗粒级配检测，颗粒级配即粒度分布，是指粉料中各种粒径的颗粒所占的比例。我们一般严格控制40目上的粉料颗粒度，对40目上粉料颗粒度合格率进行考核。313、过筛入仓陈腐通过喷雾干燥后的粉料有一定的温度，且水份也不均匀，所以粉料一般需陈腐24小时后使用。（1）陈腐时间太短，水份不均匀产品易产生夹层。（2）陈腐时间太长，强度差，流动性差，不易填满压机模腔。第二部分釉料的制备化工、色料进厂---化工色料检验---入库备用下配料--人工配---球磨1、化工、色料进厂根据产品生产配方需要和化工、色料库存情况，由分厂工艺部做物料采购计划，由采购部购进合适的化工、色料。2、化工色料检验化工料进厂后，由各分厂化工料检测员根据《化工、色料检验标准》与标准样做板对比试烧，验收合格者入库待用。3、釉班存料合格化工、色料由釉班领料组负责领入，存储在釉班库存，用时即取。4、下配料单试制员根据产品做板试验后填写配方单，由釉班班长根据试制员下达的原始配方单填写配料单，准备配料。5、人工配料釉班人员根据配料单将各种化工、色料过磅、配料入球磨。6、球磨将配好的化工、色料、辅料加一定量的水后进行球磨，一般球磨6-8小时，具体时间根据据釉料细度来确定。7、测釉浆、试烧测釉员对釉浆的含水率、细度、流动性等项目进行检测。由下单的试制员对制备好的釉浆进行试烧。8、釉的过筛除铁有些加入黑色料的釉浆不需要除铁这个工序，除铁会影响此色料的发色。9、生产使用通过试烧符合生产需要的釉浆，陈腐后生产时拉至生产线使用。第三部分生产线工艺流程送粉---压制---干燥---视需求喷水---施釉---印花---其它装饰手法---上砖底粉---进窑烧成---性能检测1、送粉根据生产需要，经过陈腐的粉料从陈腐仓输至压机使用，为确保产品质量，一般情况下，几个料仓物料同时使用，减少粉料波动对生产的影响。2、压制4粉料由输送带输送进入压机料斗，然后通过布料格栅布料、由压砖机压制成型。3、干燥压制成型后的生坯含有一定的水份，为了提高生坯的强度，满足输送和后工序的需要，生坯要进行干燥。陶瓷厂现多采用多层卧式干燥窑，节省了占地面积，满足生坯对干燥速度的要求。4、视需求喷水(浆)压制成型的坯体在上釉前需要喷水。其作用是：（1）使坯温降低到施釉所需要的温度，打通坯面上的毛细孔。（2）加强坯、釉结合性，减少生产缺陷。如缩釉。5、施釉施釉的方式主要有两种：喷釉、淋釉。喷釉：用喷枪通过压缩空气使釉浆在压力的作用下喷散成雾状，施到坯体表面。淋釉：将釉浆抽入高位罐，通过釉槽和筛网格的缓冲作用，使釉浆通过光滑的钟罩，均匀如瀑布一样覆盖在坯体的表面。6、印花印花是按照预先设计的图样，通过转印花网或雕刻胶辊，将印花釉透过网孔或胶辊的毛细孔转印到釉坯上。7、其他装饰手法施釉、印花结束后，根据产品需要有时还要用到其他方法装饰瓷砖，如打点釉，甩闪点。8、上砖底粉什么是砖底粉呢？瓷砖在高温烧制时会产生液相，假如不上砖底粉会对辊棒造成破坏。上过砖底粉的砖坯入窑烧成时才不易粘辊棒，延长辊棒的使用寿命。9、进窑烧成目前墙地砖生产采用辊道窑烧成，辊道窑由许多平行排列的辊棒组成辊道，通过辊棒运转带动砖坯向前移动，入窑进行烧制。10、进窑烧成预热带：砖坯在预热带完成有机物的挥发，结晶水的排除，晶型转变以及碳酸盐和硫酸盐的分解等物理化学反应。烧成带：瓷砖的性能在很大程度上取决于烧成带的最高烧成温度和保温时间，烧成温度和保温时间是保证坯体中出现一定量的液相也就是玻璃相，使产品具有足够的机械强度和低的吸水率。即在烧成带成瓷。冷却带：辊道窑的冷却带分为急冷段、缓冷段和低温冷却段。在急冷段冷风管横贯窑内辊道上下，对制品进行直接的快速冷却；在缓冷段的窑顶和窑底设置有热风抽出口；在低温冷却段用轴流风机对制品进行冷却。11、性能检测5地砖出窑，不仅仅要外观上完美，在各个性能上也要符合相应的标准。其性能的检测项目大致有：防滑系数检测、热稳定性检测、耐磨性能检测、吸水率检测、强度检测等。第二章如何利用心理学销售瓷砖？做销售，要知道别人的痛点！消费者装修买砖，很多时候不知道如何下手，更不用说：陶瓷砖的分类、瓷砖有什么性能要求、什么空间用什么砖、陶瓷砖如何搭配、瓷砖如何计算等等。如果你知道瓷砖的选购技巧，你就不是销售瓷砖了，而是给他或者她提供建设性的意见，给帮助！从心理学角度：1、人性是懒惰的，如果有好的建议，消费者更倾向于让你帮他做选购决定；2、人有补偿心理，消费者在你的店里面停留的时间越长，成交概率就越大！因为他感觉你在他身上花的时间越多，付出的精力越大，他内心的愧疚感就越大；3、沉默成本。消费者在你的店里面花的选购时间、决策时间越多，她的沉默成本越大；4、贪便宜的心理。免费建议、免费上门量房，是一个非常好的工具！▋瓷砖的特性要做到正确选购瓷砖，首先要从了解瓷砖的特性开始。前面我们简单地介绍了瓷砖的由来、瓷砖的生产过程和瓷砖的分类，目的是为了让大家对瓷砖有更多、更系统的了解。在这里有必要对瓷砖的一些主要特性作一些归纳以方便我们掌握。尺寸规格瓷砖是由陶土经过压制，然后烧制而成的，如果压制得不好，在烧制的过程中就会有变形。所以在瓷砖的生产流程中有一个很重要的环节，那就是分检，对每一款瓷砖都要进行人工检测。瓷砖产品尺寸的是否齐一，对施工和装饰的美观性影响很大。国家规定的检测标准是正负偏差在1mm以内。吸水率吸水率是检验瓷砖质量好坏的一个重要的标准。吸水率越低，玻化程度越好，产品理化性能越好，越不易因气候变化热胀冷缩而产生龟裂或剥落。影响吸水率的因素有很多，包括原料的质量、处理工艺、压机吨位、烧制温度和时间等。平整性无论瓷砖被用于什么地方，平整性是最起码的要求。如果瓷砖的平整性能达不到规定的要求，那就像石块一样高低不平，体现不出瓷砖的特点。衡量瓷砖平整性好坏的标准：表面是否有弯曲，四个角是否有翘角。平整性好的瓷砖更容易施工，同时也更能够节约工时。国家规定的检测标准是正负偏差在2mm以内。强度6瓷砖的使用功能，主要有两个方面：第一是对地面和墙面的保护，第二是装饰效果。瓷砖强度的要求就是针对瓷砖使用功能的第一个方面来讲的。无论是地面，还是墙面，瓷砖要能够起到很好的保护作用，就必须具备相应的强度。色差同一种原料，分不同批次烧制会出现不同的颜色差别，这就是瓷砖的色差。瓷砖的色差问题不可避免，主要是由原料的成色、储存时间长短、温度变化，以及烧制的温度和时间上的细微变化等造成的。如果不注意瓷砖的色差问取在使用过程中就会导致颜色深浅不同或无法衔接，从而影响美观。无辐射天然石材中存在福射和氡气，影响人的身心健康。而瓷砖产品的原料虽然也属于矿物质，但它是经过严格处理的，而且这种无害处理技术目前已经相当成熟，并且国家对瓷砖产品的安全性有强制性的检测要求。所以瓷砖可以做到无辐射或微辐射，相对于天然石材来说更安全、更环保。▋瓷砖的比较为什么釉面砖的耐污性优于抛光砖？釉面砖表面有一层釉面，实际上是一层玻璃，它不吸水，不吸污。而拋光砖表面经拋光后表面有细毛细孔，易吸收污染物。所以釉面砖比拋光砖更耐污。如果在拋光砖表面均涂一层防污剂，填充毛细孔，也能起到很好的耐污作用。如何比较瓷時的吸水率？在两片瓷砖的背面上倒少量的水，比较它们的渗水性。渗水快的，吸水率就高；渗水慢的，吸水率就低。如果将水倒在高质量的瓷砖的背面，则水呈现水珠状，且几乎很难被渗透。如何比较抛光砖的亮度及防污性？就亮度而言，将砖表面的防污剂擦除，看砖面成像清晰度，越清晰亮度越高。就防污性而言，将砖表面的防污剂去除，涂敷不同污染物（如墨水、茶水等）后，静置5分钟，可比较产品去除污染的难易程度，越易去除防污性越好。另比较耐污染持久性，可以将污物静置一两天后，比较清除难易程度及留下污痕的深浅，越浅防污效果越好。抛光砖是不是不防滑？拋光砖表面经过镜面拋光处理，其防滑效果相对于其他亚光的、毛面的，或表面有凹凸的产品要差一些。国家对瓷砖的摩擦系数有明确的检测要求。总体来说，通常在干燥情况下拋光砖的防滑性比湿水的情况下要好。亮面砖与亚光時有何区别？亮面砖和亚光砖所用的釉药不同，一般亚光砖的烧成温度要高于亮面砖。亚光釉面相对亮面砖来说更容易藏脏，但不会渗到釉面内，因为表面的那层釉起到了保护作用。即便亚光砖的表面有污渍，用常见的清洁剂就可去除。如何辨别瓷砖的色