搜索
卓力呈现卓力呈现2013.1.20力帆汽车区域人员培训课程PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现展厅现场管理的目标展厅现场管理即通过一些现场管理的方法—晨会、夕会、现场支持、现场控制等，来提升展厅现场的服务水平，让每一个客户都能感受到高品质的销售服务过程。p展厅现场管理的目标：ü提升品牌形象ü提升顾客满意度ü营造有利于成交的氛围ü……4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现管理思路——围绕展厅运营相关的人、事、物展开展厅5S管理销售工作管理晨夕会管理人员管理4S店展厅功能与理解展厅管理要点PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现提升企业形象，增加顾客品牌忠诚度强调全员参与，培养团队整体意识活络企业活动能力，培养员工自信表达能力创造良好环境，提升服务品质及顾客满意度发掘内部人才，予以计划培养提升干部管理能力，学习推动活动技巧5S4S店展厅功能与理解展厅管理要点—硬件PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion整理Step2:整顿Step3:清扫Step4:清洁Step5:素养4S店展厅功能与理解展厅管理要点—硬件PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion店展厅功能与理解展厅管理要点—硬件PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion感观氛围的作用：ü客户在展厅中能感受到舒适、温馨的氛围4S店展厅功能与理解展厅管理要点—软件PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion店展厅功能与理解展厅管理要点—软件PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion展厅外部Ø展厅周围Ø停车场Ø玻璃窗2,商品展示区Ø车辆展示区Ø精品/装潢区3,讯息区Ø品牌讯息Ø商品讯息Ø促销讯息Ø客户讯息4,交车区5,客户休息区4S店展厅功能与理解展厅管理目标检测要点PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现早会、夕会效率、目标薪酬设计团队文化塑造展厅绩效指标薪酬设计管理4S店展厅功能与理解展厅管理—团队管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现当事人按时召开晨会，参与人按时参加。（上班第一件事召开晨会）时间展厅内适合的位置地点人员主持人展厅经理列席人员总经理或销售经理参加人员全体销售顾问（1）晨会时间及地点4S店展厅功能与理解展厅管理—团队管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现①播②问③检④宣⑤目⑥表⑦喊（2）晨会的内容4S店展厅功能与理解展厅管理—团队管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现当事人按时召开夕会，参与人按时参加。(下班前半小时召开夕会)时间会议室或培训室地点人员主持人展厅经理列席人员总经理或销售经理参加人员全体销售顾问（1）夕会时间及地点4S店展厅功能与理解展厅管理—团队管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现卓力呈现①总②表③训④计（2）夕会的内容4S店展厅功能与理解展厅管理—团队管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion平均每日来店数累积来店数/上月同期来店数比较O.A级客户数成交率成交率目标达成率关键成功因素销售计划制定合理性地区广宣展厅布置/5S销售人员的专业素养库存周转率资金占用数额销售经理的现场支持销售人员的成交技巧4S店展厅功能与理解展厅管理—展厅KPIPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion店展厅功能与理解展厅管理—展厅KPI有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion研讨主题ü请设计一个较为合理的销售顾问薪酬方案。p结果提交ü讨论时间：组内讨论3分钟并展示方案ü代表发言：2分钟ü讲师点评：3分钟课堂研讨展厅管理—薪酬设计4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现单击此处编辑母版标题样式卓力呈现对销售经理能提供哪些信息对市场部经理能提供哪些信息对销售顾问能提供哪些信息潜在客户意向客户保有客户流失客户基盘客户《展厅来电来店登记表》数据信息展厅管理—三表一卡客户管理4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现单击此处编辑母版标题样式卓力呈现•结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求,集客量能否支持实销.•横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项.•分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销.•横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。《展厅客流量统计表》数据信息展厅管理—三表一卡客户管理4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现单击此处编辑母版标题样式卓力呈现来店/电总量、留资料率及成交率说明：1、本月来店/电总量、留资料率与上月相比都有明显下降，而成交率却在有小幅上升；2、各级别客户除A级外，其他都在下降项目本月上月环比备注来店/电总量638850-24.9%↓留下资料数量349680-48.7%↓留资料率54.7%80.0%-25.3%↓成交量89140-36.4%↓成交率25.5%20.6%4.9%↑意向客户数量O级89140-36.4%↓A级539058.5%↑B级77180-57.2%↓C级93440-78.9%↓《展厅客流量统计表》数据信息来店/电客户构成，为下月预测销量目标提供参考O级26%C级26%B级22%A级11%展厅管理—三表一卡客户管理4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现单击此处编辑母版标题样式卓力呈现•KPI指标---信息获取率•采取一定的管理措施保证来店（电）客户资料记录完整，并由经销商掌控•严格记录客户的来源信息，以便于营销策略的改进•提高客户的接待水平，以努力提高客户的滞留时间•对《月度客户来店（电）统计表》进行分析，根据各时段来店情况判断值班人员的调度是否恰当•根据来店客户留资料率及成交率来评估业务代表值班能力•根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据两表的管理重点展厅管理—三表一卡客户管理4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现单击此处编辑母版标题样式卓力呈现•销售管理指标•集客数•潜在客户数量•来电客户数•来店客户数•展厅接待客户数/年、月、周、日•销售顾问平均接待客户数•意向客户数•客户留资率展厅客户信息分析与管理两表的管理重点展厅管理—三表一卡客户管理4S店展厅功能与理解PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion卓力呈现单击此处编辑母版标题样式卓力呈现月度分人员接待成交情况分析说明：1、上表可看出本月所有销售员的接待量都在下降，留资料率在下降，（除销售员1的成交率较上月有所提升）2、销售员1为资深销售员，接待量最高，但资料留存率不高，而成交较高，而且稳定；3、销售员2接待量、资料留存率及成交率都较高‘4、销售员9与销售员10都是新到销售员，接待量不高，但资料留存率及成交率都较高，将作为重点培养对象；5、销售员4与销售员5，虽是老销售员，但在接待量、资料留存率及成率方面都不高，需要重点培训与提升(从现象发现问题所在/有针对的解决）其他项目本月上月销售员来店来电合计留资料留资料率成交成交率来店来电合计留资料留资料率成交率销售员1110121225545.1%1832.7%135291649960.4%21.2%销售员288221108072.7%2025.0%1101812811085.9%22.7%销售员38010905561.1%814.5%90141049086.5%17.8%销售员46012722534.7%624.0%88161048884.6%14.8%销售员55011613049.2%723.3%75281037774.8%20.8%销售员64010502550.0%624.0%6425898089.9%17.5%销售员7309392256.4%522.7%4522676089.6%16.7%