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1经销商运营对接及管理2015年5月目录新建经销商前期对接区域管理者的定位及工作方法经销商管理目录新建经销商前期对接区域管理者的定位及工作方法经销商管理新建经销商推进工作时间节点销售信息申报服务信息申报新建经销商前期对接新建经销商推进工作时间节点销售信息申报已年检的营业执照复印件，加盖公章税务登记证（国税）、一般纳税人资格证复印件，加盖公章合同单位信息维护表原件发运委托书原件临沂众泰汽车档案库，需填写二级销售店和二级服务站信息服务信息申报三包系统维修职责申请表具有二级维修资质及其以上的道路运输经营许可证，加盖公章已年检的营业执照复印件，加盖公章税务登记证（国税）、一般纳税人资格证复印件，加盖公章目录新建经销商前期对接区域管理者的定位及工作方法经销商管理区域管理者定位及工作区域管理者使用的管理方法区域管理者的定位及工作方法主机厂经销商桥梁与纽带管理知识营销知识产品知识财务知识人际关系说服力领导力执行力区域管理者定位及工作区域管理者定位及工作业务性职责•主机厂政策传达及执行•帮助经销商调整库存结构•建立市场规范，维持良性区域竞争•通过价值营销导向，维护品牌形象培养性职责协调性职责•销售目标完成•市场信息反馈•经销商评估•区域促销活动执行•客户满意度提升•销售流程优化•组织架构调整建议•经销商零售及盈利能力提升•经销商整改持续进行专业人士培训师规划师监督裁判调解员催化剂区域经理区域管理者定位及工作区域经理凭借教练技巧帮助经销商制定以零售为重点，强有力的措施改善经销商流程，帮助实现经销商及主机厂的目标巡回员拥有的权力区域管理者定位及工作设定标准信息收集信息分析设定目标制定计划监督执行结果反馈区域管理者使用的管理方法通过将结果指标分解为过程指标，通过过程质量的提升推动结果指标的提升。参与提升计划，但不主导提升计划。给经销商充分的选择权和规划权。确保经销商对结果负责。区域管理者使用的管理方法对发现的问题进行记录和经销商一起制定整改方案分阶段整改确保行为固化经销商全面检核区域管理者抽查目录新建经销商前期对接区域管理者的定位及工作方向经销商管理经销商管理有哪些方面？思考：经销商管理人员库存车展厅试乘试驾车客户客流资金进销存归纳为：店面人组织架构岗位职责车展示车商品车试乘试驾车店外部管理内部管理客市场开发销售流程表卡管理财融资经销商管理4建立运营标准实施6S管理措施：人——组织架构总经理行政部财务部销售部市场部客服部售后服务部行政部经理行政专员人事专员财务部经理会计出纳销售部经理展厅主管二网主管大客户主管库管库管销售顾问二网专员市场部经理市场专员信息员网销专员客服部经理客服专员网销部网销部经理人员——组织架构部门岗位人数N≥1000台600台≤N＜1000台400台≤N＜600台200台≤N＜400台N＜200台总经理11111行政部行政部经理11---行政管理专员1（可兼）----人力资源专员11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）财务部财务部经理11111会计11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）出纳11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）销售部销售经理11111大客户主管11（可兼）1（可兼）1（可兼）1（可兼）展厅经理（根据展厅数量增加配备）11111二网经理32221销售顾问15121086市场部市场经理11111企划专员111（可兼）--信息管理专员11111网销部网销经理111--网销专员21111客户部客服经理111--客服专员21111人员——岗位职责（1）负责确定公司经营宗旨和发展方向（2）负责制定推动公司的各项规章制度（3）负责确定公司年度经营计划（包括公司中长期经营计划、分品牌销量、市场占有率、区域排名等），并分解到各经营团队，确保实施（4）决定公司人事管理方针，制定年度和月度的团队激励政策，有效激励员工，培养一支训练有素的团队（5）负责公司的日常管理，协调公司各部门的关系，保持所有部门有序运营和良好的业绩（6）提升销售满意度（SSI）、服务满意度(CSI)总经理岗位职责(1)负责协助总经理管理4S店销售业务(2)负责分解年度分品牌销量目标及销售额目标(3)负责落实厂家和本店年度销售目标及SSI目标(4)负责按标准建立销售组织，配合人员招聘及日常培训管理，制定绩效考核管理办法及执行(5)负责展厅及所有二级网点的销售管理体系的建立(6)负责4S店、二网督导与SSI管理销售经理岗位职责人员——岗位职责财务经理岗位职责(1)在董事会和总经理领导下，总管公司会计、财务报表、预算工作(2)根据销售市场走势科学建立资金运作流程，不断提高资金运作效率(3)负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准(4)制定和管理税收政策方案及程序,熟悉众泰财务管理、金融授信流程(5)建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度(6)组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益人员——岗位职责行政经理岗位职责（1）负责销售服务店环境管理、作息管理、福利待遇等规章制度的制定；（2）负责销售服务店人力资源配置与人力资源招聘；（3）负责员工入职、转正考核、劳动合同、调动离职、解聘及人力资源档案等管理；（4）负责销售服务店各类文件的收发与存档；（5）负责销售服务店各类规章制度的执行检查；（6）负责销售服务店工作用车的管理；（7）负责销售服务店内外访客的安排接待；（8）负责销售服务店用餐、住宿等后勤保障工作；（9）负责销售服务店绩效管理。人员——岗位职责(1)负责市场分析，制定品牌传播策略(2)负责落实品牌传播策略的组织管理，制定产品品牌阶段性传播方案(3)负责参与促销活动的策划，并组织实施品牌促销活动，通过客流量开展效果评估(4)负责媒体关系维护，及时解决公关危机(5)负责广告、促销等费用的预算与控制(6)参与活动策划，并组织实施促销活动(7)负责竞争信息的收集与分析(8)负责客户群体的分析、研究(9)负责竞争话术的提炼及培训教材编写(10)负责向公司反馈各类市场信息市场经理岗位职责人员——岗位职责客服经理岗位职责(1)负责管理展厅前台接待，准确统计客流量(2)负责初次监督销售顾问的销售服务工作并统计上报(3)负责客户档案的建立、维护、更新等(4)负责客户关系维护和管理工作等（5）组织和协调处理客户投诉工作等（6）策划和组织销售促销活动(7)负责客户满意度的调查、分析，制定和实施提升改进计划等人员——岗位职责人员——岗位职责(1)负责协助销售经理管理4S店的销售业务(2)分析、研究市场与销售数据，并拟订营销策略等(3)制定销售目标及营销计划措施等(4)落实销售业务目标、营销活动及营业报表管理等(5)落实展厅及接待管理等(6)配合市场部营销活动等(7)完善客户管理资料等(8)负责销售、运营的各类培训等(9)负责制定SSI提升计划和改进措施等展厅经理岗位职责人员——岗位职责(1)负责按照大客户商务政策及流程，开展大客户业务工作(2)负责制定每月业务促进计划并组织实施等(3)负责区域内VIP客户的关系维护及公关(4)负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展(5)完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作,为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等大客户经理岗位职责(1)负责二级网点的规划与开发(2)负责二级网点的维护管理(3)负责二级网点的业务指导(4)负责二级网点销能的提升(5)负责二级网点销能的评估二网经理岗位职责人员——岗位职责(1)按照规定执行车辆销售工作等(2)负有招揽、销售与车辆相关商品服务的责任，如保险、按揭、精品、保有客户进厂维修等(3)日常展厅维护、展车维护工作等(4)按规定注意服装仪容及接待准备，填写“三表一卡”数据(5)能够执行日常销售业务工作等销售顾问岗位职责（1）负责竞争信息的收集与分析（2）负责客户群体的分析（3）负责广告宣传、公共关系的实施（4）负责促销活动的开展（5）负责竞争话术的提炼（6）负责广宣报销工作市场专员岗位职责人员——岗位职责内训师职责(1)根据销售流程的执行情况，评估销售顾问表现并整合培训资源，从执行中发现问题、分析问题通过培训来解决问题(2)对众泰培训工作的反馈和跟踪(3)定期和展厅经理沟通，了解销售顾问的培训需求(4)培训计划的制定；培训资源的整合和使用；考核的执行；定期组织演练(5)培训档案的建立；每天准时参加早、夕会，和销售顾问探讨当天的问题并积极找出解决方案(6)分享成功、失败案例，总结成功经验和失败教训；定期与销售经理和销售顾问沟通培训效果，制定改善行动方案(7)每月收集整理培训STAR提交区域经理；定期制定培训工作BPD和PDCA的更新(8)销售话术的定期更新；定期在网上或竞争品牌展厅现场了解、收集相关竞争品牌的销售话术(9)在网上和展厅收集客户抗拒及客户的评论，制定有针对性的话术及卖点，教给销售顾问并指导他们练习人员——岗位职责(1)严格按照众泰管理系统规定的登陆，及时传递相关信息，确保领导快速决策、执行(2)分类管理永康众泰下发的相关文件、资料和信息，并跟踪、督促各部门项目实施情况(3)定时与专题公司关于销售方面的数据资料管理(4)负责内部文件资料的管理工作(5)负责公司内部工作的上传下达信息员岗位职责网销部经理岗位职责（1）负责网销平台的运营、管理（2）每日至少登陆两次网销平台，管理、维护网销平台（3）与众泰公司网销平台联系人对接，执行众泰公司网销平台要求（4）利用网销平台收集销售线索（5）根据自身情况制定运营方法，有效提高网销平台的销售线索数，促进成交（6）及时更新网销平台上的车型信息、销售人员信息、销售电话信息（7）适时发布促销信息、新闻动态、车型报价（8）向众泰公司提交相应数据信息人员——岗位职责(1)分析展厅流量，针对客户数据进行统计分析(2)负责销售满意度的调查、分析，制定和实施提升改进计划等(3)协助客服经理工作。客服专员岗位职责（1）负责竞争信息的收集与分析（2）负责客户群体的分析（3）负责广告宣传、公共关系的实施（4）负责促销活动的开展（5）负责竞争话术的提炼（6）负责广宣报销工作市场专员岗位职责人员——岗位职责(1)负责收集分析历史销售数据，制定常规需要计划(2)负责根据众泰阶段性政策要求，制定出特殊需要计划(3)负责及时与厂家协调车款到帐、紧缺资源的调配以及时掌握已发货车辆的运输状态，确保信息流、资金流、物流三流通畅(4)负责协调相关人员对到货车辆进行PDI检查，并入库做好台帐(5)负责对库存车辆进行维护管理(6)负责库存车辆保管，卫生和安全，确保交车时车辆的完好无损库存管理员人员——销售礼仪5.销售顾问工具包——(工具包内容可参见下表)□新车交付手册□试乘试驾手册□试乘试驾路线图□竞品对标表□保险险种费用□贷款利率表□计算器□笔(2支)□“三表一卡”手册□意向客户回访跟进表□试乘试驾协议书□商谈报价单□交车确认单□价格配置表□名片要求:销售顾问必须配备工具包，人手一本。人组织架构岗位职责车展示车商品车试乘试驾车店外部管理内部管理客市场开发销售流程表卡管理财融资经销商管理车辆——展车1、展车车身经过清洗、打腊处理，保持清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮；2、展车四个轮胎下方放置车轮垫板，位置正确；3、轮胎经过清洗、上光；轮辋盖上的“Z”标志与水平线垂直、摆正，各轮胎内侧护板要刷洗干净，没有污渍；4、车前方与后方均配备有标准的车铭牌；5、除特殊要求外展车的车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内；6、展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致；7、车身上不许摆放价格板、型录、宣传资料等其它物品。8、汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等经过清洗，擦拭干净；发动机室左右两道边槽、排气管、前挡风玻璃与其下方塑料件结合部应无灰尘；9、后备箱保持干燥洁净，工具、使用手册等物品摆放整齐，无其它杂物；10、车厢内部保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套；11、车门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持