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2012年工作总结及2013年销售目标与方案湖南省农友机械集团有限公司湖南省农友机械集团有限公司目录第一部分2012年工作总结1、整体业绩表现2、收割机目标分解完成情况3、各品类完成情况及分析第二部分2013年区域市场SWOT分析第三部分2013年销售总目标第四部分2013年详细计划分配表第五部分2013年销售总目标实施方案1、加强公司内部管理2、加强经销商管理3、加强广告宣传力度湖南省农友机械集团有限公司1、整体业绩表现客户名称年度目标年度销量完成率去年同期销量增长率收割机2500137855%76181%耕整机7527703193%66855%组合米机772007661599%751912%第一部分2012年工作总结250075277720013787031766150100002000030000400005000060000700008000090000收割机耕整机组合米机年度目标年度销量湖南省农友机械集团有限公司区域区域经理主管负责人收割机目标任务收割机销售数量完成率出口业务直管齐小朋30521%四川禹荣富2705626%贵州、重庆周理民2803817%广东、海南、云南、长沙、岳阳、娄底阳美良李伟才230244133%邵阳地区匡长再2207744%广西、郴州陈春阳27011352%陕西、河南、湖北西北部、益阳、常德邓浩程/阳美良1808056%衡阳、永州(湘潭、株洲)禹荣富李晓辉29017676%怀化、吉首、张家界黄介2205833%浙江、江西南部、福建朱卫华/禹荣富320411161%安徽、湖北东南部、江西北部（九江、景德镇、上饶）黄可愚1908153%2、收割机目标分解完成情况湖南省农友机械集团有限公司3、各品类完成情况及分析客户名称年度目标年度销量完成率去年同期销量增长率收割机2500137855%76181%1）收割机业绩总体分析：收割机品牌较多，竞争非常激烈，销售部业务员今年已付出了最大的努力，在2011年的基础上销量增长了81%，因目标定的太高，目标未能完成。湖南省农友机械集团有限公司客户名称年度目标年度销量完成率去年同期销量增长率耕整机7527703193%66855%2）耕整机（微耕机）业绩总体分析：耕整机今年销量走好，因生产原因不能及时供货，目标未能完成，希望2013年提高生产能力，淡季时多准备库存，保证及时供货。湖南省农友机械集团有限公司客户名称年度目标年度销量完成率去年同期销量增长率组合米机772007661599%751912%3）组合米机业绩总体分析：组合米机今年销量走好，目标超额完成，如果不是因生产原因不能及时供货，销量还可提高，希望2013年提高生产能力，淡季时多准备库存，保证及时供货，满足供应商需求。湖南省农友机械集团有限公司第二部分2013年区域市场SWOT分析1、在各区域内好运来农机产品有了一定的品牌效应。整体销售团队文化、商业素质逐渐提高2.通过不断引导，经销商经营理念得到很大提高，终端消费者服务体系正逐步完善3.终端整体形象以及生动化在当地优势明显。4.标准终端网点覆盖率高,建立了总经销，二级代理。5.专卖店经销商越来越多6.经销商更加注重消费者的心理需求，部分经销商建立了消费者回馈系统，大大提高了在当地竞争力。7.推广宣传效果很好。1.渠道模式单一，主要销量靠经销商2.经销商店内虽然都展示了农友产品，但主推我公司品的经销商还不够多。3.专卖店经销商销量急需提高。4.有部分经销商对产品熟练程度不够，产品展示过于随意性。5.经销商老板没有长远生意理念，对于品牌操作起来的利益问题和短期内销售杂牌创收益相矛盾。1.农机品牌越来越多，产品质量就是竞争力2.农机补贴管理越来越严格，对具有农机补贴产品销售有益3.好运来产品在老百姓心中有一定的品牌效应4.稳定的经销商网咯1.农机产品市场竞争激烈，新品推出缓慢。客户为保证店面竞争力，进一些与我公司产品互补产品来提高店面竞争力和利润率，占有了部分我品牌产品市场份额。2.其他收割机厂家加大了市场推广力度，派有专业促销员，从利润空间和终端展示上优于我产品。抢占我客户资源3.多数经销商经营理念落后，推广和抢占资源意识差Strengths.（优势）Opportunities.（机会）Threats.（威胁）Weaknesses.（劣势）湖南省农友机械集团有限公司产品名称2012年度销量2012增长率2013年度目标备注0.8收割机137881%2500在2012年的基础上增长81%耕整机70315%9000在2012年的基础上增长30%组合米机766152%80000内销与2012年持平，出口增长45%2.0收割机502013年新产品首先定在湖南省内销售，产品稳定后再向其它省市推广轮式旋耕机500履带式旋耕机100插秧机500第三部分2013年销售总目标2013年目标根据2012年增长率以及2013年集团公司工作计划进行设定.湖南省农友机械集团有限公司第四部分2013年详细计划分配表0.8收割机在2012年的基础上增长62%，耕整机增长30%，米机内销与2012年持平，出口增长45%区域区域经理主管负责人主要职责收割机销售任务耕整机销售任务米机销售任务出口业务姚洗玉齐筱鹏开发海外市场26508000广东、海南、云南、长沙、岳阳、娄底阳美良李伟才开发市场/送货396278010400邵阳地区，怀化，吉首匡长再开发市场/送货246216021300广西、郴州，常德，张家界陈春阳开发市场/送货24615010300陕西、河南、湖北西北部、益阳阳美良开发市场/送货106602800衡阳、永州，湘潭、株洲，四川禹荣富李晓辉开发市场/送货35215809000贵州，重庆黄介开发市场/送货1584507800浙江、江西南部、北方禹荣富开发市场/送货35216505150福建朱卫华开发市场/送货158地区不适应1250安徽、湖北东南部、江西北部（九江、景德镇、上饶）黄可愚开发市场/送货1581204000合计2200900080000湖南省农友机械集团有限公司1)制定所属各片区计划，以区域、品种、业务员为类别分解销量，降低销售人员底薪，提高绩效提成工资，实现“多劳多得”的分配方式，以提高销售人员的积极性。已编写《销售部2013年销售方案》2）学习收割机同行业的销售经验，在收割机经销商安排三包员，三包员同时兼做促销员，按每台50元的业务提成进行奖励，提高同行在经销商的竞争力；3）提高收割机产品质量，把好质量检验关，做到出厂全检，杜绝把质量问题留在经销商或者客户之中；同时业务员反馈的质量问题及时追索责任人并进行改进，并出具书面的质量分析和解决方案；4）成立专业的售后服务队伍，按照收割机销量，每个经销商安排适当的固定售后人员，解决客户的后顾之忧，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高销售工作的效率及效益。第五部分2013年销售总目标实施方案湖南省农友机械集团有限公司1）规范各区域经销商，签订经销商2013年经销协议，并发放区域经销商挂牌及经销授权书；2）稳定经销商市场，制定经销商返点奖励及区域保护措施方案；《湖南省农友机械集团2013年奖励及保护措施》已编写完成；3）巩固老客户，大力开发新客户。业务员及时跟进了解经销商销售情况，逐步取消总经销制，同时向县级区域经销制的方向发展。清除覆盖盲点，追求最大的有效覆盖，尤其是邵阳、四川、云南、广东等地；湖南省农友机械集团有限公司1）印制一些收割机产品宣传不干胶贴，发给各经销商进行产品宣传；2）公司统一拍摄一个收割机电视广告宣传片，水稻收割季节前期让经销商在区域内的地方电视台进行电视广告宣传，凭发票公司进行支付（一般在1000元左右）；3）水稻收割季节初期各区域业务员协助经销商所在区域内，带样机去进行收割场地实地演示、讲解、发放宣传资料，公司补助一定的开销费用。