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主讲人李楷养护产品培训系列课程——空调类产品※为什么要做汽车养护产品？※如何做好汽车养护产品？各位汽车维修的同行们请思考！【宏观】汽车行业现状简析汽车行业靠卖车赚取高额利润的年代已经过去了，目前汽车销售市场卖一台车利润最多2000-5000元，有的甚至亏损出售或者只赚取汽车装饰美容和保险的利润，而且卖车周期很长，不像卖菜一样天天都需要，一个家庭买一台车使用15-20年，因此，卖车所得利润很低。为什么要做养护产品？怎么办！要提高公司整体产值，必须抓好售后服务，售后服务的关键性利润点在于汽车保养。卖车是一次性消费，而保养汽车则是引导客户进行多次消费，从而提高售后产值的一个重要途径。此外，售后服务做好了，可以在很大程度上对汽车销售起到促进作用，两者相辅相成，缺一不可！为什么要做养护产品？【微观】对公司——提高单车产值利润比例、总产值对员工——增加收入，实现个人价值。对客户——得到正规、系统化的服务；提高爱车的安全系数，延长使用寿命。如何做好养护产品？用最好的服务去满足客户的需求。选好养护产品（一些常见汽车养护产品性能、使用方法、注意事项）。一些常见汽车养护产品销售理念、销售手段、销售技巧。用最好的服务去满足客户的需求一、什么是顾客？顾客是前来购买你所提供的专业服务的人。顾客是对公司而言最重要的人，无论是本人还是电话或信件。顾客是使你有工作可作的人。顾客不是必须依靠我们，倒是我们必须依靠顾客维持生计。二、顾客的类型80%15%4%1%0%100%不关心精明人专业人士挑刺儿三、吸引固定顾客的原因45%受到殷勤的接待16%方便14%技术较好13%特约维修12%价格七步法程序——提高服务质量Step1:预约Step2:接待Step3:填写修理单Step4:调度&生产Step5:质量控制Step6:交车Step7:追踪服务1、综合功效可迅速解决汽车、摩托车启动不良、怠速不稳、动力不足、水箱开锅、换挡迟滞、转向困难等一系列问题，注重产品的综合功效，旨在提高整车性能和行车安全性。2、专利技术优势美国XXXXXXXX公司，作为全球最早的汽车发动机免拆卸养护的倡导者，发明了世界第一台发动机免拆清洗机，拥有多项美国发明专利。3、服务优势XXX公司拥有一套完整的售前、售中、售后服务体系，为您提供最优质的服务。4、产品齐全XXXX系列产品，已在汽车工业、工程机械、军事、船舶等各大领域得到广泛应用，并与SNAP-ON公司、TOYOTA公司、MEGAPOWER公司、TYSON，AUTOMOTIVE公司，DAYTONACARCARE公司、NISSAN公司等全球知名企业建立了友好合作关系。5、安全优势为消除顾客使用产品的后顾之忧，树立对“XXXX”产品的信心，公司提供产品检测报告和中国平安财产保险公司提供的产品责任保险单。6、价格优势“XXXX”系列全套养护产品价格属中等价位，降低使用成本，提高利润空间。7、品牌优势XXXX品牌，是XXXXX公司的旗舰品牌，其系列产品曾被美国空军THEMEEPMANAGEMENTOFFICE（MEEPMO）在1994年推荐为空军修理厂使用产品。（依据实际来说明）。8、市场营销体系优势公司拥有一整套成熟的市场推广方案和营销体系，助您轻松驾驭市场。9、环保优势全新绿色环保配方,无任何副作用,不会造成人、车伤害和环境“二次污染”。10、获得ISO90012000国际认证。销售策略产品＋销售=利润营销理念威路氏产品提倡的是一种自然消费理念，即在4S店的门厅、服务台等醒目位置不摆放凸显威路氏品牌的展架、易拉宝等宣传产品。前台接待人员在介绍养护产品时也不必向车主展示威路氏产品手册（虽然手册内容很全，制作很精美），及向车主宣传威路氏品牌价值，只需向车主介绍养护于车的意义即可。为什么我们要采取一种有别于其它同类产品的销售方式这样做呢？首先在某个品牌的4S店里，如果过度宣传自己的品牌和产品，不但起不到促销作用，反而会引起车主反感。如果前台接待再是一味的强调某品牌东西多么多么好等等，车主会立刻意识到这是附加的产品，前台接待人员是在让他进行附加消费。经销商的内部设置推广手段：建议在贵公司的流程保养单中，直接增加养护品保养项目，以套餐的形式按照保养里程规定向车主推荐保养项目，（而不是推荐某品牌养护产品）以达到自然销售产品和强化宣传的目的。主动出击，提高单车产值。首先要抓进厂量，这就要求我们要主动出击。每卖出一台车都要做好详细的客户档案，到了保养里程时主动预约客户进厂进行保养，不能被动等客户上门，这样可以保证我们的客户不流失，从而保证进厂台次。进厂台次有了,就要抓住每一次机会提高单车产值,不能因为不缺车修就象完成任务似的客户进来说做什么就做什么.要善于去引导客户消费.提高工人的工作效率。销售要点：1、售车时，由销售人员推销新车磨合保护剂。每台车最少可以推一瓶，多则3瓶。2、到了保养里程时，由维修厂前台接待主动预约客户进厂保养，客户进厂后，前台接待根据行驶里程和车况推荐各类深化保养（发动机清洗和保护、节气门清洗、喷油嘴清洗或三元催化清洗和油箱保护；冬天还可推荐冷却系统保养，夏天推荐空调系统保养）。所推荐的项目打在工单上，客户签字以后交给技师执行。销售要点：3、如果前台接待推荐的保养项目客户没有接受，由车间技师进行二次推销。车间技师对于汽车就像主任医生对于病人，主任医生开的药病人不可能不吃，同样，车间技师推荐的保养车主也比较容易接受。4、如果一次性推荐多项保养，费用过高，客户不接受，也可实行分批推荐。如：第一次先做发动机清洗和保护，第二次再做节气门清洗、喷油嘴清洗，以此类推。5、促销推进营销活动，如：休眠客户激活活动、鼓励预约活动、季节性促销活动、节假日促销活动等。汽车空调养护宝典车主的困惑…张先生因公出差，在回来的路上空调突然不能制冷。情急之下，张先生开着车窗在高速上狂奔，但还是热得受不了，用他的话来说就是“全身上下没有一处干爽的地方”。可见汽车空调故障，虽然对于行车没有妨碍，但却十分影响驾乘的舒适性，不可不重视。回到家后，张先生到4S店检查后才发现，空调是因为长期不保养才导致了这次的“大罢工”。热死了！汽车空调的工作原理汽车空调罢工的原因汽车空调的保养方法汽车空调养护宝典1、汽车空调工作原理其实汽车空调和我们熟悉的家用空调制冷原理是一样的。都是利用R12或是R134a压缩释放的瞬间体积急剧膨胀就要吸收大量热能的原理制冷。汽车空调系统在使用过程中，空气会在鼓风机、制冷系统蒸发箱、暖风系统的小水箱以及风道中流动。只要打开空调系统鼓风机或将进气模式选择在室内循环，不管是否使用制冷装置，空气都将进入上述系统。这些空气在循环过程中就会在上述装置的表面积累许多尘埃、水分、细菌及其他污垢物。汽车空调工作原理图黑暗潮湿温暖空调滤清器严重堵塞制冷剂过多制冷剂泄漏汽车空调制冷效果下降汽车空调散发异味汽车空调罢工的原因原因原因潮湿黑暗温暖汽车空调产生异味的原因霉味主要产生于空调蒸发器。黑暗，潮湿，温暖是霉菌生长所需的三大条件，空调系统具备了以上条件，几乎所有汽车空调都无法避免蒸发器上霉菌的生长。一般空调使用一两年后，就会传来一股难闻的酸腐气味，越潮湿，温暖的地区越容易产生，比如梅雨季节的南方地区。汽车空调制冷效果下降主要原因滤清器堵塞在空调系统使用的过程中随着时间的推移，灰尘和细菌会在空调滤清器上逐渐积累，当到达一定程度之后空调系统将出现各种问题空调系统中制冷剂所占容积的比例是有要求的。如果所占比例太多，反而会影响其散热量，即散热量多制冷量就大；反之，散热量少则制冷量就小制冷剂过多倘若空调系统中制冷剂不足，从膨胀阀喷入蒸发器的制冷剂也会减少，而制冷剂在蒸发器内蒸发时，吸收的热量下降，制冷量也就下降了。制冷剂泄露汽车空调的保养方法夏季酷暑对于有车族来说，汽车空调能否正常运转显得格外重要。想营造一个凉爽舒适的车内空间，正确地使用空调和对空调进行必要的保养是必不可少的。谁不会用空调呀？其实不然，正确的使用和保养方法，不仅可以给您带来一个凉爽的夏季，还能延长空调使用寿命，下面的空调使用“九大注意”应该会对您有所帮助。空调使用“九大注意”空调使用九大注意①空调改装要慎重②空调温度不要太低③控制出风口方向④开启时间别太长⑤适当开启大风量⑥低速行驶关空调⑦开关程序要牢记⑧烈日下久放缓用空调⑨车内开空调尽量不要吸烟空调改装要慎重1不提倡对车的空调进行改装，因为原装的空调与汽车的发动机都是相匹配的，如随意改装，会影响汽车的性能。空调温度不要太低2由于天气炎热，许多车主喜欢把温度调得过低，这会影响身体健康。正常情况下，车厢内温度与外界温度应相差5℃至6℃，即空调的最佳温度为18℃至25℃。控制出风口方向3一定记得冷空气下沉、热空气上升的原理。别忘记要活学活用哦。汽车空调出风口原则：开冷气时将出风口向上，开暖气时将出风口向下。适当开启大风量低速行驶关空调开启时间别太长长时间使用空调会使冷凝器压力过大，这会对制冷系统造成损耗。因此，如果车内温度已经让您怡然自得，不妨将空调关闭一会儿，让它也休息一会儿。空调使用时会吸进很多灰尘，定期开大风能将风道内表面的浮尘吹出来，最简单的方法最有效。低速行驶时尽量关闭空调，堵车时不要为提高空调效能而使发动机以较高转速运转，这样会缩短发动机和空调压缩机的使用寿命。456先关空调再熄火，能保证车辆在下次启动时是单纯的发动机启动；反之，没有完全关掉的空调会随着发动机一起启动，这样高负荷运转就会损伤发动机。长时间在烈日下停放的车辆，车厢内温度很高。遇到这种情况，车辆启动后不要立刻使用空调，应先把所有车窗都打开进行通风，把热气排出去，等车厢内温度下降后，再关闭车窗，开启空调。当车内开空调时，乘员不要在车内吸烟。若吸烟，请将空调的通风控制调到外循环位置。另需注意的是，要切记不在开着空调的停驶车内长时间休息或睡眠。烈日下久放缓用空调开空调时尽量不要吸烟开关程序要牢记7899我们进入了汽车养护时代…汽车从可望而不可即变成了一件只用交付2万元首付就能开走的平常商品，出行从此变得无拘无束，人们的生活方式、生活观念和生活质量因汽车而发生改变。我们在享受汽车给我们带来舒适和便利的同时，一定不要忽视对它的养护。空调养护就是其中之一。空调养护并不复杂也不昂贵，其中主要要做好对汽车滤清器的清洁工作。当车辆出现各种状况时所对应的产品空调系统养护套装性能销售话术举例：AC201:空调刚开的时候是不是有一股霉味？这是因为空调的空气过滤器和散热器时间长了，上面有很多纤维粉尘，滋生了很多霉菌和细菌，这些霉菌会污染我们的车内空气，对人体造成面伤害，让我们头晕不舒服，尤其是对于小孩来说，这样的环境很不好。所以我们有必要对空调进行清洁，恢复车内清新空气，同时还能提高制冷的效果。使客户觉得所做的保养很值只有当客户觉得他们从我们的服务中得到的值或利益大于所支付的费用时，他们才进行消费或接受你的服务。不好的推销方式例1：直接告诉客户“您的车已行驶了2万公里，您应该清洗燃油系统了，清洗发动机、添加发动机保护剂，材料和工时费共计550元。”你想客户的想法会是什么呢？1、要么就不做了，太贵！2、要么就回答下次再做，会有抵触心理，会大吃一惊。比较温和的方式例2：“师傅，您的车已行驶了2万公里，而您的保养记录中还没有对车子进行过整车二级维护，我看您今天应该对车子进行整车维护了，所包括的项目有：1、更换机油、机滤，清洗发动机，添加发动机油泥抑制剂；2、检查空气格、空调滤芯、汽油滤清器，视情况更换；3、检查冷却液、动力转向液、雨刮液、刹车液，视需要添加；4、检查、打磨刹车片等；5、检查轮胎气压、四轮交叉换位；6、清洗燃油、进气系统，并检查火花塞，视需要清洗或更换；如果全部项目做下来，连工时、材料共需要1000元左右。”