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2013年上半年国家统考试卷分析（营销师B三级理论）职业技能鉴定国家题库推销员（营销师）助理营销师理论知识试卷注意事项1、本试卷依据2001年颁布的《推销员（营销师）》国家职业标准命制，考试时间：120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。一二总分得分得分评分人一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)1．A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于()。A、交换活动B、交易活动C、买卖活动D、协商活动正确率：57.78%2．对于产品组合来说，产品组合深度越大说明()。A、企业的产品线越多B、企业产品的规格、品种越多C、企业每条产品线内产品规格越多D、各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高正确率：30.27%3．通常不必要实行直接营销的产品是()。A、顾客订制的产品B、建筑材料C、易腐烂的产品D、标准化产品正确率：44.81%4．根据市场营销学原理，促销的实质是()。A、推销B、营销C、沟通D、销售正确率：39.47%5．商务谈判以()作为谈判的核心。A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价格正确率：56.92%6．()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。A、价值型谈判B、软型谈判C、价格型谈判D、硬型谈判正确率：73.82%7．()是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。A、反馈思维B、纵向思维C、超前思维D、横向思维正确率：64.39%8．遵循()，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。A、互惠原则B、信用原则C、平等原则D、相容原则正确率：66.51%9．语言是人们表达()的工具，也是一门艺术。A、思想感情B、购买欲望C、社会需求D、知识见闻正确率：87.34%10．在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。A、东道主B、中间人C、被邀者D、主谈人正确率：61.08%11．()是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。A、BtoBB、CtoCC、BtoCD、CtoB正确率：62.74%12．交叉销售的本质是()。A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售C、销售服务定制化D、沟通正确率：87.50%13．对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为()。A、改变最有价值客户衰退趋势B、制定客户忠诚计划C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃D、从二级客户身上获取更多的收入正确率：67.06%14．()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料B、二手资料C、电子资料D、市场资料正确率：95.91%15．调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着()。A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则正确率：99.14%16．行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源B、电子资料来源C、直接资料来源D、外部资料来源正确率：68.63%17．下列封闭式问句的提问方法属于()。“在未来三年内，你是否准备买车？a、是b、否”A、二项选择法B、多项选择法C、程度尺度法D、顺序选择法正确率：96.46%18．()是随机抽样法中最简便的方法。A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法正确率：95.60%19．假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。A、4B、25C、50D、100正确率：92.06%20．现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了()。A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、分群随机抽样法D、配额抽样法正确率：55.66%21．下列公式正确的是()。A、V（价值）=C／FB、F=C／V（价值）C、V（价值）=F／CD、C=F／V（价值）正确率：69.89%F为功能，C为成本或费用22．公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1B、2C、3D、4正确率：82.70%23．若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式正确率：65.80%24．()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划B、销售计划C、销售配额D、广告计划正确率：76.49%25．()与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、利润配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额正确率：56.76%26．()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。A、FOBOriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价正确率：85.46%27．()是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、式样差价正确率：89.31%28．厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销B、销售代理C、经纪D、经销正确率：68.00%29．企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取()为好。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理正确率：55.50%30．()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理正确率：51.10%31．()更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股C、金钱激励D、厂商最终将代理商变为自营销售部门正确率：71.23%32．()实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算。A、超级市场连锁B、专业商店连锁C、百货商店连锁D、郊区购物中心连锁正确率：81.21%33．销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业()所制约的。A、销售目标B、营销总目标C、价格目标D、渠道目标正确率：61.95%34．下列四种促销手段中，()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品B、优惠券C、现金折扣D、竞赛正确率：41.04%35．()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究正确率：50.86%36．借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的()。A、直接的方式B、先入为主的方式C、喧宾夺主的方式D、间接的方式正确率：53.14%37．()是一种直观、形象和生动的传播方式。A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会正确率：92.69%38．CRM是一种以()为核心的管理原则。A、客户需求B、竞争对手C、公司自身D、社会利益正确率：91.12%39．既不关心销售人员，也不关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型正确率：97.56%40．()顾客比较容易被说服。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型正确率：98.43%41．()是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法正确率：62.66%42．洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确率：34.12%43．货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险正确率：79.56%44．在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢B、快C、稳D、实正确率：86.24%45．通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。A、协商B、仲裁C、审理D、调解正确率：46.46%46．()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略正确率：75.79%47．卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探正确率：72.17%48．()也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法正确率：96.38%49．()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法正确率：96.46%50．一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法正确率：79.64%51．()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧正确率：82.70%52．()是在折扣期限内给予客户多少折扣。A、折扣期限B、折现率C、折扣率D、折扣地点正确率：54.56%53．追账经理或财务经理上门追账；优先解决争议和问题；在非恶性拖欠情况下，可以保障继续发货。这是在自行追账的特殊策略中对()使用的方法。A、长期、大型客户B、一般客户C、低风险客户D、高风险客户正确率：79.72%54．()是选择分销商最关键的因素。A、市场B、声誉C、中间商的历史经验D、合作意愿正确率：77.36%55．在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机，这是()的实例。A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣正确率：97.09%56．帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确率：73.90%57．销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性正确率：69.73%58．传统观念认为，人员销售的目标就是追求()。A、最小的成本B、最大的利润C、最大的销售额D、最大的净现金流