2013用友NC6分销行业商业分析解决方案

2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.分销行业商业分析解决方案用友软件股份有限公司商业分析解决方案事业部2012年4月2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.目录分销行业分析分销行业BA解决方案分销行业BA应用价值2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.如今的产品大部分都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户购买的过程，是借助分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程进行的管理就是分销管理。分销行业管理，主要是对企业销售环节的库存、订单、客户和计划等的管理，实现企业分销环节的信息流、物流和资金流协调统一与高速流动。主要面向异地多分支机构（含渠道运营商），满足多种分销渠道管理方式。分销管理是一个完整的业务，包含了商品的采购、库存、销售、应收付等业务管理。分销行业简介2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.行业特点—市场决策：快速变化的消费者需求分析•个性化•品牌消费•服务价值•高教育背景•需求多样化•低龄高龄化•便利性•折扣消费•网购•互联网•城市化•宏观政策消费环境消费习惯消费文化消费人群•感知•传递把握需求•生产•营销满足需求•营销•交付引导需求准确捕捉并快速满足越来越挑剔的消费者需求，对于习惯于大规模生产和批量化销售的品牌制造商来说，变得越来越困难！如何决策？2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.行业特点——渠道决策：企业命脉产品对渠道的选择消费习惯对渠道的影响地区经济对渠道的影响竞争者对渠道的影响渠道决策受到多种因素的影响，选择一个企业适合的渠道要综合产品、地区经济、消费习惯以及竞争者等多种因素，对企业来说是重要的课题。2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.行业特点——库存决策：牛鞭效应来源1：需求预测来源2：价格波动来源3：订货批量来源4：环境变异来源5：短缺预期博弈来源6：库存失衡来源7：协作滞缓与无效来源8：多级提前期。。。。。零售商向分销商的订货量消费者向零售商的购买量分销商向分销中心的订货量分销中心向工厂的订货量购销计划偏差库存成本增加盈利水平下降服务水平下降2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.行业特点——管理决策：日趋低下的营销效率增长维持下降业务量渠道数量营销效率随着企业规模的扩大，业务量的增加，渠道屏蔽也愈发明显，企业的营销效率也随之降低，面对市场需求，该决策使用整合营销策略，提高营销效率？广告促销直销宣传与公关赞助展会包装商品交易口头传播电子营销企业形象识别体验营销。。。。。。业务组织2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.行业特点——终端决策：来自战斗一线的压力终端更加强势厂商国美、苏宁规模扩大，压缩厂商话语权——成本决策终端缺乏忠诚终端自创品牌终端开始销售多个厂商的商品——价格决策沃尔玛自创了多个自有品牌终端从多个方面对厂商提出挑战，厂商面临越来越大的市场生存压力。决策维度：价格、成本、产品研发2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.行业特点——竞争决策：竞争者的威胁现有竞争者潜在竞争者供应商销售商厂商销售商消费者销售商直接进入终端市场潜在竞争者：产品替代进入可能性现有竞争者：新产品新的营销策略供应商：多方供货进入终端销售商：销售规模销售竞品市场的日益开放使企业面临着来自于现实的、潜在的各个方面的竞争压力。决策维度：客户、行业、经营环境2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.①渠道销售过程业务实时数据的掌握分析，避免信息滞后影响时效性。②异地库存的管理与追踪，降低库存风险。③收付款及时处理与核销，降低死帐、坏账及业务与财务数据的无法吻合。④商品分销价格的管理，渠道成员的返扣及时处理，对渠道客户信用额度的控制，避免窜货等行为。⑤对历史交易记录与当前供应、销售、库存分布和趋势的及时汇总与计划，使得公司管理层可以轻松把控全局，数据真实可靠，指导公司制定计划准确有效。⑥对渠道成员零售门店销售、收款与数据收集的管理，对渠道终端渠道管理，形成完整的通路。分销行业管理难点2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.六大BI决策难点与需求•把控快速变化的消费者需求市场决策•渠道在优化建议及分析渠道决策•牛鞭效应库存决策•营销效率管理决策•来自战斗一线的压力终端决策•竞争者的威胁竞争决策2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.目录分销行业分析分销行业BA解决方案分销行业BA应用价值2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.分销行业—财务分析指标随着分销行业整体利润率的降低及大的经济环境的影响，行业对分销企业的财务管控能力提高了更高的要求，财务管理不仅仅是简单的日常企业财务事务处理，更重要的而是为企业在资金、债务方面提供有价值的规避风险作用偿债能力分析、盈利能力分析经营能力分析、发展能力分析现金能力分析财务分析财务能力分析资金预测分析预算分析决策类分析收支分析应收应付分析财务能力分析财务状况分析、经营成果分析现金流量分析、总账科目分析应收应付分析财务分析类指标量本力分析模型杜邦分析模型决策类模型2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.企业分析——渠道分析渠道形势分析渠道趋势分析渠道分析终端客户分析渠道形势分析货物周转分析覆盖度对比分析活动对比分析渠道获利能力分析铺货率对比分析渠道趋势分析消费趋势分析区域销售趋势产品趋势分析终端客户分析客户行为分析客户忠诚度分析客户投诉分析客户退货分析关联购买分析2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.企业分析示例——渠道分析2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.库存分析库存结构分析库存流动与库存量分析库存与效益分析库存与销售分析库存区间分析库存安全度分析库龄分析商品存销比分析库存调拨分析退换货分析商品调拨分析库存采购分析库存分析通过对库存商品结构、商品数量的分析,使商品配置更加趋于合理,并为及时调整商品的种类和价格定位、调整和监控供应商的经营行为、及时订货补货，把握市场商机等提供科学的依据2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.分析示例——库龄分析2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.供应商分析供应商分析商品品质供应价格欠品率配送能力促销配合经营能力退货服务项目评价A级B级C级D级商品品质优（10）良（8）差（7）极差（2）供应价格比竞争点优惠(10)与竞争点相同(10)略高于竞争点(8)高于竞争点很多(2)商品畅销度非常畅销（10）畅销（8）勉强能销（6）滞销（2）欠品率2%以下（10）2%-5%（8）5%-10%（7）10%以上（5）配送能力准时（10）偶尔有误（8）经常性有误（5）从不准时（2）促销配合很好（10）好（8）一般（6）差（3）退货服务准时（10）偶尔有误（8）经常性有误（5）从不准时（2）经营潜力很好（15）好（10）一般（6）差（5）得分在70以上的为A，60-70分之间的为B，50-60的为C，50以下的为D。标准指标+行业标准+企业个性需求=企业方案2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.销售分析销售计划执行分析销售结构分析供应商贡献分析销售分析通路分析品类销售情况分析终端店面分析商品毛利贡献分析坪效分析原材料利用率分析门店销售业绩分析商场损耗分析销售毛利趋势分析通路效率分析通路贡献率分析通路成本分析积压订单分析销售环节是分销企业的根本，通过对分销行业销售环节及销售环节与其他业务的综合分析，使企业全面掌握销售环节的信息（利润点、增长点、产品贡献率、通路建设现状），为企业及时调整销售策略提供决策支持。2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.终端分析——决策指标计算公式：(一个周期内)销售件数/进货件数售罄率计算公式：(一个周期内)本期进货量/期末库存库销比计算公式：(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%品类支持率计算公式：总销售金额÷总销售件数客单价2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.可维持天数精确计算补货量公式：说明：通过可维持天数，结合订货周期，精确订货，减少资金占用；用最近两周日均销售来代替通常的以月来计算平均，考虑到销售曲线，更加合理。最近两周日均销量当前库存余额可维持天数上市天数为补货提供更精确的依据公式：上市天数=当前分析日期—最早入库日期说明：服装行业时尚性，流行性及季节性要求；需要补货时，除了对比销售贡献，必须考虑上市天数2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.坪效分析追求最大的门店销售能力公式：说明：可以按月、季或年的时间维度来分析指标；反映各门店的经营能力。门店面积销售金额坪效库销比反映存货的合理性公式：说明：评价货品的销售能力及存货数量的匹配程度；库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高；如果库销比大，且上市天数也较大，需要采取促销策略。本期销售数量期末库存数量期初库存数量库销比2/)(2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.售罄率反映销售的速度公式：说明：在一定程度上反映了销售速度；当货品销量偏低时，利用该比率结合库销比指数，可以判断销量偏低的原因是因为缺货还是滞销。进货数量销售数量售罄率销售折扣直透销售能力及利润公式：说明：反映销售是在正价还是促销时期进行；通过各门店折扣率直透销售能力及利润供献。额按吊牌金额核算销售金实际销售金额销售折扣2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.库存结构分析2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.折扣分析2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.库销比2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.目录分销行业分析分销行业BA解决方案分销行业BA应用价值2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.兼容多种数据源BI分析平台数据仓库兼容各种数据源：各种数据库、Excel、txt、html等分析结果BI系统ETL工具2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.实时数据加载-RDI基于数据库日志的增量数据捕捉，不影响生产系统性能基于用友消息中间件的转发，确保传输数据的安全可靠交易型数据源开源数据库搜索引擎分析型引擎DWODSETLUF-RDIDWETL•该产品能使多个数据源之间保持近似实时的同步•让分析技术真正的融入到日常业务过程中2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.数据整合系统-DI工具管理开发界面•全过程采用“拖拉拽”模式，操作便捷•支持多种市场流行的数据库产品IBMDB2、SQLServer、Oracle，SybaseASEI、nformix等，也支持对平面文件（txt、xls、xml等）的抽取，基于此技术可确保企业历史积累的各型态数据都可被抽取到数据仓库中以供分析•预置多种抽取、转换操作，例如展平、行和列转换、渐变维、变化数据捕捉及数据校验等•具有数据质量管理功能，通过对业务数据可能产生的值设置内部审核规则，用户可查看业务系统提供数据的准确性情况2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.数据仓库-用友OLAP分析专用数据引擎AEI/O降低到传统数据库的1/10以下；压缩比至少1/10；复杂查询和即席查询性能是传统数据库的10倍以上；简单易用，降低使用成本列存自适应压缩水平分区智能索引并行1TB100GB100GB10GB10GB1GB1GB100MB2012YonyouSoftwareCo.,Ltd.数据仓库-用友OLAP分析专用数据引擎AE目前，BI领域对于大数据量访问的实现方法主要分为ROLAP与MOLAP两类。其中：ROLAP采用关系性数据库引擎，MOLAP采用多维数据库引擎。行式数据库适合少量数据（表记录在100万-300万）多维数据库适合中等数据量（表记录在500-2000万）列式数据库适合海量数据量（表记录大于2000万）应用不同技术实现对比：ROLAPMOL