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Sakura旗舰店B2C计划书简约品质绿色生活一、项目背景：在国内宏观环境中，五金行业入门门坎低，竞争激烈十分激烈，利润空间日渐被挤压；国外大环境下，各国深陷金融危机，因此国外经济环境尚不明朗。寻求新的利润增长点成为国内许多企业的谋求发展的新方向。与此同时，电子商务B2C却在国内快速增长，并日渐成熟。作为购物方式的大趋势，网购是众多白领购物的首选途径，市场潜力巨大，厂家能直接面对众多买家的方式，也提高了企业的利润空间，成为很多企业重要的销售渠道。二、目标市场分析网络市场是个相对特殊的市场，当前网络购物基本上是以淘宝网为平台，其他独立B2C平台所占的比重相对比较小。1、整体数据分析根据淘宝官方公布的2010年淘宝成交数据显示，2010年通过淘宝网购买“居家日用/收纳/礼品”产品的成交订单笔数高达7503.2万笔，实现成交金额达到31.6亿。其中在淘宝商城的成交量也达到2.4亿元（占7.6%）、606.6万笔。简约品质绿色生活随着在淘宝上的买卖双方数量的增加，消费者对商品的质量和品质有了更高的要求，加入要求条件更严格的淘宝商城越来越受消费者的欢迎，据淘宝内部数据显示：淘宝商城2010年度交易额同比增长了近4倍，大大高于集市80%的增长率；其中2010下半年的增长拉动更为强劲。可见淘宝网的B2C的市场是十分庞大的，并且商城的发展前景更被看好。2、消费群体分析淘宝公布数据显示，截止2010年底淘宝拥有注册用户3.7亿。每天有6000万人访问淘宝网。根据数据显示，每两个网民中就有1.2个就是淘宝网用户。从年龄分布来看，18-34岁的人群是网购主力人群，特别是18-24岁的消费人群数量在2010年的增幅超过了所有年龄段，网购已经成为年轻人生活中必不可少的内容。3、Sakura旗舰店客户群体分析Sakura旗舰店上线产品，均挑选市场反映较好，销售较多的优质产品，这些产品已被证明是市场认可的。我们产品针对的客户群体是22-34岁，有一定经济基础的白领，这部分客户接受能力高，消费能力强，平时购物的时间相对较少，因此也正是淘宝网中最为活跃的客户群体。针对这部分客户，我们挑选的产品应当是款色时尚，并兼备实用性的。三、Sakura旗舰店B2C模式定位Sakura旗舰店接下来的发展思路定位是，以淘宝商城为依托，专门销售万雄公司热销产简约品质绿色生活品，建设一个网购厨卫制品的优质品牌，让Sakura得这个品牌在B2C市场占得一席位，同时积累商城B2C的运营经验，为打造自己的B2C商城立下基础。四、项目SWOT分析1、优势分析我们公司自从1998年成立，通过十多年的生产和销售，积累了相当丰富的行业经营经验，包括优质的产品供应商，娴熟的产品技巧。我们有雄厚的实力支持，只要我们把B2C网络营销模式做熟，做透，加上一个正确的方向，以及资金支持，我们将会有很大的优势,就没有做不成的道理。需要一提的是，网络购买对价格非常敏感，我们厂家直销产品在市场是有很大的价格优势，加上我们产品设计新颖，能更好的吸引网上购物的年轻的活跃群体；品牌方面，Sakura这个商标大家都耳熟能详，这对我们打入市场，建立品牌有一定的优势。2、劣势分析Sakura旗舰店作为淘宝商城的一个新进卖家，品牌和信誉基础几近于零，虽然网络销售是以价格为先导，但价格也是建立在品牌的基础之上的，特别是来商城购物的卖家正是冲着品牌正品来的，起步晚是我们的一个短板，因为品牌的建立是需要时间去沉淀的。网络直销，还有一个重要的因素是快递运输。基于我们产品的特性，长期运输容易损坏，所以我们必须定制加强加厚的邮购盒，而且我们产品也有一定的重量，所以快递费用并不低，这会直接提升我们的成本。3、机会分析网购B2C模式市场空间巨大，近几年依然在高速发展。与此同时，五金制品行业竞争也是越来越激烈，利润空间不断被挤压，网络B2C销售是厂家直接面对消费者的零售直销模式，与线下的批发分销相比，利润空间有很大的优势。尽管我们起步较晚，但是淘宝商城上还没形成太多厨卫五金制品类的大品牌，这对我们品牌的进驻与生存提供了较好的环境。网络销售是大势所趋，由于目前厨卫五金行业中的品牌基本上都将绝大部分精力放在线下经营中，线上竞争暂时也并不特别激烈。4、潜在威胁（产品质量，开放平台价格）目前电子商务如火如荼，就如之前我们方案中提到的，我们在这一块的起步比较晚，已经有许多品牌在网络销售领域取得了不错的销售业绩，这些成功经营的品牌都是Sakura旗舰店简约品质绿色生活潜在的威胁。不过相比于庞大的市场空间而言，起步晚这一威胁并不是关键的，核心的威胁还是来自于我们自己，如果我们能做到跑得快，那么反超就是时间的问题。逆水行舟，不进则退，我们必须在短时间内摸索出一套适合我们产品的商业模式，并在业务经营上实现突破，建立属于Sakura这一品牌的固有消费群体，让Sakura旗舰店成为公司一个稳定的销售渠道，为公司的后续发展增加一个举足轻重的业务模块。否则，结果只能是被淘汰。五、Sakura旗舰店网购产品定位1、产品风格：在网络渠道产品的风格走向上，我们要抓住简约、时尚的风格，网购的活跃分子，都是对潮流变化十分敏感的群体，这些客户对新事物的好奇心重，并且他们的接受能力也高，愿意尝新，我们公司一些新款的注塑碗碟架，设计时尚，也是刚在市场崭露头角，并且已经被国外一些市场认可。由于网络销售的特殊性，除了产品外在的风格，消费者关注更多的往往是产品的价格，以及产品品质。我们需要把更多的精力投入到高性价比产品的设计定位，让消费者觉得物超所值。2、产品的结构模式：根据我们制定产品的风格，新款产品是我们的主线，其他传统款式的产品以及周边配套产品等，我们也需要提供给顾客选择，也就是形成一个以款式时尚的新产品吸引眼球和流量，然后给顾客提供多元化选择的购物环境。碗碟架、餐具架Sakura旗舰店点击主打新款产品进入浴室架、挂架刀架、筷子架鞋架、置物架收纳柜简约品质绿色生活3、产品毛利润价格作为营销中的第一要素，初期定位的准确与否将在很大程度上决定产品销售的好坏。网购的价格策略拟定需要综合考虑竞争与发展，价格与品牌的关系。初步的考虑是用利润换取发展空间，占领市场优先于赚取利润。当然，也不能单纯用低价格来打市场，在合适的定价的基础上，把Sakura的品牌效应宣传出去，价格和品牌两条腿走路，我们才能打赢网络平台营销的持久战。预计价格毛利润率：（零售价—成本价）/零售价=20%—50%折算成销售系数：新产品定价=成本×2-2.5旧款产品定价=成本×1.5-2六、项目组织架构与分工1.淘宝商城B2C销售产业链淘宝商城B2C销售模式并不是简单把产品放上店铺网页就万事大吉了，它的运作需要一套完整有效的流程和分工明确的组织结构来支撑。首先我们来分析淘宝商城B2C购物的产业链。通过上图，我们能清晰地看出淘宝商城B2C销售模式的产业链主要包括资金流、信息流、物流三方面。这三方面都有桥接我们厂商和消费者的中间环节，所以我们的工作也将围绕这几方面开展。2.淘宝商城团队结构与分工淘宝商城买家商家资金流：确定收款支付宝平台资金流：网上支付信息流信息流：浏览、下单物流物流公司物流：收货确认淘宝商城B2C购物产业链简约品质绿色生活部门主管：1、品牌定位、经营理念2、行业地位及市场细分策略3、制定短期、中长期目标与规划4、定制工作标准与流程5、部门内外沟通与协助技术组：1、公司产品的拍摄与整理2、淘宝商城的店铺装修和整体形象设计3、货品的详情页面设计及宝贝上传4、促销活动的专题和广告设计客服组：1、通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和服务的疑问2、在后台处理订单的完成，制定快递单部门主管战略布局业绩目标部门管理技术组摄影、美工店铺装修宝贝上架文案客服组售前与售后分销管理会员管理产品组生产计划备货与发货仓储与物流企划组营销推广数据分析财务管理简约品质绿色生活3、管理分销平台的数据，审核有关的分销申请，关注分销商的经营状况4、客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上的顺利购买，促成交易物流组：1、关注库存变化状况，制定生产计划2、根据订单备货，与快递公司联系发货3、跟踪快递发件进度，及时与客服进行沟通4、定期进行库存的盘点企划组：1、根据公司发展战略，制定淘宝商城店铺的营销策划方案2、利用淘宝的营销工具（直通车/淘宝客/淘江湖等），提升店铺流量3、定期针对推广效果进行跟踪翻、评估，及时提出营销改进措施4、利用相关软件对淘宝数据进行统计，分析热销产品走势，并提取热门成交关键词5、对淘宝商城产品进行合理定价，并跟踪营销工具和活动产生的费用，关注整个项目的财务收支状况七、营销方案第一阶段：试运营（第1-3个月）试运营大致分三个步骤进行：第一个月，装修上线，宝贝上架，对店铺的整体装修风格和细节，以及宝贝详情进行优化，以提高成交的转化率；目标：店铺设计符合品牌风格，给顾客一个舒服视觉效果以促成交易；宝贝详情页面的介绍得到完善并设计出模版，方便日后上新品的摄影和介绍等操作，能利用详情页面吸引顾客购买，提升转化率。第二个月，试营正式开始，通过店铺装修的完善，这个月可以做一些简单推广，包括软文推广和买就送等促销活动，密切关注市场的动态，根据浏览数据选出主打商品；目标：了解市场对产品的喜好，对页面进行完善和修改，选出主打商品，为使用直通车和淘简约品质绿色生活宝客等促销手段做准备。第三个月是正式的试运营，同时也是淘宝商城官网的试运营，有了前期的准备工作，这个月全面开展促销活动，对主打商品使用直通车和淘宝客等营销工具，对顾客进行引流，并通过折扣优惠等促销活动吸引顾客，促成交易。目标：通过淘宝商城的试运营，熟悉淘宝商城的整体运作，解决各种开店初期的小问题。第二阶段：发展期（第4-12个月）经过试运营的综合调试以后，各种小问题都已经得到解决，网络的运营逐渐流畅。这个时候网站开始进入发展期，如何使销售持续增长也是决定网络营销平台成败的关键时期。这个时间初步预计需要半年左右的时间。这一阶段的营销手段除了一般的直通车，淘宝客，我们还将积极参加淘宝官方的各种节假日的促销活动，增加品牌的曝光率，逐步让Sakura旗舰店的品牌形象打进消费者的印象中。在这个阶段，我们还将根据市场需求和公司发展需要，不断丰富我们上架的产品种类。目标：第一年的总销售额目标是36W，这也是淘宝商城全额退还服务费的销售额要求。第三阶段：成熟期（1年以后）经过发展期的大量活动参与，店铺的运营慢慢走上正轨，流量以及销售量开始稳定增长，随着产品种类的逐步完善，已经老顾客的口碑宣传，Sakura这个品牌开始在市场上有一定的影响力。这个时候店铺开始步入成熟期，这一年积累的经验也让我们对店铺的操作开始熟悉，但成熟期并不意味着可以坐享其成，只是意味着网站的投入产出开始趋于正常，证明B2C模式是成功的，这一时期，依然需要持续不断的营销推广，以巩固网站的客流量以及成交额的增长。我们可以根据过去一年的促销经验，初步估算顾客对产品的价格弹性，这会使得我们在参加促销活动时，定价更有针对性，更科学。