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五五增员法55法的设计思路1.和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行2.增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理人生不同阶段的需求分析以需求点为导向寻找增员突破点一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？我们需要的人群是：23—45岁23—30岁人群的特点？需求？23－30岁人群特点：1.激情2.情绪不够稳定3.自信、敏感、4.需要不断被认同5.依赖性强6.学习能力强7.容易受诱惑只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。所以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业远比金钱重要，将来远比金钱重要。对大多数人来说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱，而是挣未来。薪水23－30岁人群需求：1.生存2.学习机会3.发展空间大4.被人欣赏、认同、自我认可30—45岁人群的特征?需求?30－45岁人群特征：1.事业心随年龄递增2.注重家庭生活质量3.重视子女教育水准4.改善住房条件5.考虑投资或第二职业，减轻负债压力30－45岁人群需求：1.行业稳定性2.收入稳定性改变——才能更好地生存!增员面谈前的准备要项1.自我准备自信的心态•骄傲的气质•谦虚的态度着装修饰增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念增员面谈前的准备要项2.熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方寿险行业优势分析1、弹性、时间自由；2、无创业成本，无风险；3、被动学习(获得很多培训机会)；4、人际关系变得简单；5、人脉积累；6、自然加薪（20—30%)；7、最具潜力的行业；8、行业发展优势明显；9、有很强的团队归属感；10、畅通、透明的晋升渠道；11、收入稳定、透明、安全、上不封顶；12、充分发挥个人才能；最大发挥潜能；13、有丰厚的养老金；14、有成就感、荣誉感；15、免费旅游；16、个性化工作方式；17、建立个人品牌；18、个性修炼（感恩、包容、换位思考）；19、终身事业；20、慈善事业；五五增员面谈流程图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为中心流程一寒暄开门五步曲赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作流程二说明自我转行的心路历程转折句：我当初也有你这样的想法解决对方的疑惑和担忧行业优势20点中选择性的讲解流程三流程三激励促成促成再次高估他，肯定他处理拒绝问题针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容流程四流程四推拉两“度”增员促成推：以要求为主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。介绍引进流程，适“度”推拉参加说明会（拉）参加面试（推）训前培训（推/拉）参加代理人考试（推）通关考试（推）作出选择增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少！持续跟进流程五个体经营者的增员流程•人物：王姐(老客户)•年龄：33岁•现状：个体经营者•年收入：20万左右•学历：大专以上•外形：形象气质佳剧本概要•自主•收入发展空间大•有创业成就感•有独立经营意识•社交面广•生活自由职业分析•竞争激烈•投资风险大•心累•单打独斗，无团队归属感•受政策和季节影响•学习机会少•经营持续性差•收入不稳定•社会认同度不高、弱势群体•容易陷入三角债职业分析1、这个行业很难3、面对熟人我开不了口2、现在做太晚了，周围很多人都买了4、家人不支持5、压力太大、太辛苦6、管理太严了要打卡预估问题突破点：投资风险大、竞争激烈.王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？.在，有什么事？.没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。.好！来吧！电话约访（老客户)增员面谈流程图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。王姐，这么久没见面了还好吗？还可以；小孩上幼儿园了吗？…………你先生现在怎么样呢？…………王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，肯定最近有好事发生，生意上赚到很多钱了吧？哪里嘛，不行，一般。地点：办公室第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满高估他：•是吗，在我心目中一直觉得你生意做的很好，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，钱又赚得多。•哎呀你不了解，其实我们做生意还是很辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，竞争太激烈了，说不定还没有你们做保险好，又轻松、又自由、又不要本钱；•哦•怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，成本太高风险又大，有时候都想另外找个事情做，打打工算了。第三步：怀疑他不会吧？不可能吧？……也是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好）就是，现在什么生意都不好做。第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？没想过，看看再说吧.其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选择一个很好的学校，现在择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？。。。。。。。。•据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？有没有想过放弃生意？•没想过•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你最喜欢什么样的工作环境呢？……•你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商、税务、银行等繁琐事务。第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧目的：打动对方•今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。激励促成流程三.你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合•面对熟人我开不了口•首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。•管理太严了要打卡•依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。太平洋保险公司为什么能上市？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。推和拉流程四推——针对已有想来意向的拉——尚且犹豫推——针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司要求很严格，上个月我们面试了70多人，才通过了30多个。如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈—工作标准）你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，后天我们公司有一个职业说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉——尚且犹豫强势促成或跟踪经营流程五促成方法：刚好星期六我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早一点到就更好了，我可以带你参观一下我们公司，你一定要着装规范否则你不能进职场，我星期五和你电话联系。跟踪经营方法我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少！温馨提示：本周六（3月8日）客户增员说明会，请各部门开始组织演练邀约话术。例：我们周五下午两点有个女性专题研讨会，是专门为老客户服务一起过三八妇女节的，主题是讲职业选择的，所有参加的人都有礼物，还有一些抽奖活动。我一直很感谢您对我工作的支持，特别给您定了一张票，您看今天还是明天方便，我给您把票送来？