汽车店赢在精品(考备版)

AfterMarket赢在精品中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印开创汽车时代营销新模式1思考一下如果有一天我们的车价也到了地步，你要如何调整你企业的战略？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印2中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印本次课程内容汽车精品的采购及选择市场定价6大策略商品展示与组合技巧汽车精品的差异化营销快速打造高效精品销售团队中国4S店汽车精品经营状况3中国汽车工业协会认证教材汽车销售的主线业务二手车新车销售装饰改装金融保险维修保养客户满意度汽车销售服务的核心4版权所有请勿复印4后市场利润来源比例010203040506070汽车零售汽车金融汽车装饰汽车维修国外国内中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印5《中国汽车用品经营状况调查》版权所有请勿复印非常满意4%满意32%一般52%不太满意9%不满意3%您对公司现在的汽车用品项目经营状况满意吗？6中国汽车工业协会认证教材4S店经营汽车精品的障碍中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印其它2.86%资金不足9.52%来自汽车厂的压力14.29%对商品的不了解31.43%过程带来的其它风险31.43%专业的销售人员34.29%安装及施工技术39.05%产品的采购与选择41.90%7精品经营不好的四大“罪”企业没有真正重视汽车精品想法：“汽车精品能赚几个钱？”经营管理者的不担当想法：“这可能会带来满意度的降低。”产品选择不当想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜这类小东西”缺乏有效的营销方法想法：“我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖。”领导不重视是精品销售不好的重要原因！中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印8中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印企业的竞争优势成本领先优势也就是你所提供的产品或服务有着绝对的成本领先，能为消费者提供这一体验。竞争优势专业化优势需然你所提供的产品并不是绝对领先的，但可通过细分市场达到这一领域的领导者地位。技术领先优势你所提供的产品从技术上来说是处在于领先的领域，并能通过相关的手段或法规得以保存。迈克波特9版权所有请勿复印我们的竞争优势统一的形象完善的展示专业的销售流程足够的售后保障4S店的专业化体现当一种“优势”被所有人同时使用后，它将会变成一种无效的策略！而现在大多数的4S店正是面临这样的困境，在产品及服务过多的相同就会产生竞争，如在外部环境不好的时候，为了保持自己的市场份额，企业就有可能引发价格战，导致企业利润不断下降。10中国汽车工业协会认证教材10同行对汽车精品的看法中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印有20％的4S店意识到汽车精品对于企业盈利增长点的重要性，因此非常重视；有30％的4S店开始意识到汽车精品可能会成为一个重要的盈利增长点，已开始着手介入；而剩下的有50%状态不好的4S店则仍未意识到汽车精品对4S店未来发展的推动作用，对此还熟视无睹！--《中国汽车营销论坛》专家发言1111参观美国丰田汽车中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印12美国丰田汽车改装现场中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印13改装好的FJ酷路泽中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印14改装前原厂改装范例中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印15中国的原厂改装精品中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印16案例：贵州通源的精品销售17中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印请思考我们现在将汽车精品放在什么位置？重点业务配合汽车销售可有可无今后我们应如何去面对汽车精品业务？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印18中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印第二节汽车精品的采购及选择中国4S店汽车精品经营状况19版权所有请勿复印营销中的4P你认为营销应先从哪一块下手？营销的结果就是要满足客户的需求，让企业从中赢取利润Product产品Price价格Place渠道Promotion推广20中国汽车工业协会认证教材20名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有…？好产品的定义中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印21好产品的定义每个人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是是否有利润!品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印224S店与后市场在精品上的区别以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印234S店汽车精品的类别原厂精品优点：原厂提供，与原车匹配，高品质缺点：价格高，更新慢，不够个性化配套精品优点：按原厂风格设计，专车专用，价格适中缺点：可能会导致原厂打压、知识产权纠纷通用精品优点：款式多样性，可满足大多数客户要求缺点：替代性强，价格透明，利润低。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印24国外的“原厂”改装精品中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印25中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印26雪佛兰安装引擎装饰板效果中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印27排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销或畅销第2位汽车安防产品69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%4S店精品选择排名调查消费者选择4S店的主要原因“4S店里的产品会更可靠，施工质量也更好，重点是售后有保障。”“这些简单的、不带施工或售后的产品就没有必要在4S店购买。”信任选择4S店购买主要是出于对4S店的信任信息不对称不了解汽车精品期望4S店能提供相关服务消费者在选择带施工及需要较强售后服务的产品时，会更信任4S店。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印29精品五大赢利项目DVD导航类防爆膜底盘装甲新车镀膜其他精品获利率营业额电子安防类季节产品易耗产品真皮产品4S店单项获利率状况中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印30中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印4S店精品改装的原则新车的精品改装就如我们家庭装修一样，主要目的就是为了提升汽车的档次，为自己营造出一舒心的“家”。提升档次在进行汽车改装的山同时要注意对汽车本身的保护；此外，还要考虑所改装的产品是否会损坏汽车，是否会有不良的后果。无损原则世界每个国家或地区都会对于汽车的改装都会有不同的法规要求，在销售或进行改装前要了解这些法规。符合法规所有的改装都要通过“人”来完成，这就会由于施工人员的不同造成差异性，标准化的作业不仅能解决这些，还能让工作更顺利及提高品质。标准化作业31精品选择的3个重点安全性高品质产品所销售的商品需符合当地的相关法规差异化产品应有独特的卖点（与众不同）能提升原车的价值感难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印32要注意“机会”成本在成本方面，更多人只知道看得见的经营成本，而往往忽视了一个更为重要的“机会成本”。很多情况下，你深思熟虑过后的所谓“机会”事实上已离你远去，如果说暂时的经营成本增加，也许只是暂时减少你短期的利润而已。如果没有扼住“机会成本”的咽喉，将会失去未来。在那个时候，还大谈成本已毫无意义。史玉柱中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印33竞争力的组成质量价格速度产品服务竞争力中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印34兵贵神速，速度有时比策略更重要！“危险”的背后是机会如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。张瑞敏中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印35请思考我们过去有精品采购上的误区吗？追求大而全的精品展示只考虑进货成本不敢担当责任今后应如何选择产品？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印36中国汽车工业协会认证教材第三节汽车精品的采购及选择市场定价6大策略中国4S店汽车精品经营状况版权所有请勿复印37企业的五种致命经营失误企业的经营失误BECDA过分追求高利润率和溢价成本推动型定价方法关注企业的问题而忽略机会活在过去的“成功”当中盲目高价不考虑竞争对手38中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印38中国汽车工业协会认证教材市场营销战略“三部曲”第二步第三步第一步创建有竞争吸引力的价值定位•“我的产品能让客户支付多少钱？通过有重点的新产品开发、销售、服务及定价方式来交付这一价值•“我如何来定位这些产品？向目标客户清楚地宣传这一价值•“如何才能让消费者了解它的价值？”39版权所有请勿复印39中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印提高利润的三种途径在物资过剩的时代，这种策略会受到市场环境的制约，真正实施起来会非常的困难。扩大销量成本是客观存在的，无论你再三努力，它都不可能是“零”。降低成本只要产品的价值得到消费者认可，你就有可能为你的产品定一个好价格。合理定价40价格是利润的“指挥棒”美国对超过2000家企业的统计价格上涨1%销量上涨1%利润上涨11.1%利润上涨3.3%中国对超过1000家企业的统计价格上涨1%销量上涨1%利润上涨8%利润上涨1.5%与扩大销售量不同，价格变化与成本无关，而是直接追加到利润上去！中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印41版权所有请勿复印定价等于定未来基于自己商品的思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本及其他公司的比较后确定基于顾客的价值思路评估价值确定等级在与客户和消费者的磨合中决定常见的定价方式实际意义上的定价定价不是简单的确定价格，给商品要标上数字符号，而是如何正确评估你的商品及服务价值，如何让客户接受这一价值，并愿意为此而“埋单”！中国汽车工业协会认证教材42定价的五大失误成本定价可能会高于或低于顾客的支付意愿薄利多销消费者不会因为便宜就会多购买，尤其是汽车用品竞争导向定价会让你完全丧失了主动性只有一个价格（一物一价）同样的商品在不同的环境所感受到的价值是不一样的草率定价所定价格过多的改变会让团队及消费者失去信心中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印43中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印有效定价六方法定价方式价格与成本无关，合理的定价是获取高额回报的重要因数价值定价差异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价44来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。案例：顾客的价值体验问题：什么是商品的价值？中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印451、价值定价定义：“价值定价”以顾客的感受来决定价格，达到“两相情愿”为目标做法：放大商品的好处与利益，让顾客感觉到物有所值中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印产品价格产品价值≠46如何创造价值商品价值分析汽车防盗系统12300元汽车防盗系统21300元汽车防盗系统3800元高品质、高性能，使用方便★★★遥控器外观高档★★★名牌厂家★★★有良好的售后服务★★专车专用，无损安装★★行车自动下锁功能★★与原车风格相符★★远距离遥控启动功能★带有自动防盗下锁功能★带汽车防盗保险★中国汽车工业协会认证教材版权所有请勿复印47消费者对价格的习惯高价等于高质低价不一定就能卖得好高贵等于尊贵经常降价手段无