20150124_临汾_御景水城_车位_车位销售方案.

御景水城车位销售执行方案御景水城车位销售执行方案世联行（太原）御景水城项目组御景水城车位销售执行方案车位现状项目开发进度可售车位已售车位剩余车位剩余货值（万元）一期8104463644368二期117025092011040三期12150121514580写字楼871473876一期与二期剩余车位较多，三期及写字楼车位未公开发售，车位数量多且可以作为现金回款的手段之一项目自2014年5月之后未进行车位正式开盘，且车位存量多，回款不理想，三期总车位共剩余2572个，总货值3.1亿；其中二期5号楼之前的车位目前拥有需求，预计较好销售。御景水城车位销售执行方案业主停车现状大多业主停车在项目前便道上，停放杂乱业主目前停放车辆占用项目外的街道，随意停放多数业主认为既然小区外道路既然可以停放，暂时不考虑车位购买业主了解目前住宅车位比为1:1.2，车位充足，现有情况下不急于购买车位御景水城车位销售执行方案遇到的问题车位售价高加之“有地可停”，客户没有购买欲望通过至置业顾问了解到，很多业主通过按揭方式置业，还贷压力大，15万的售价加大了业主的经济压力御景水城外道路监管不够强，业主有可以停车，导致客户购买欲望不强烈御景水城车位销售执行方案解决策略通过治理御景水城车辆乱放的状况，制造“有家不能回”的现状，提升客户对车位的潜在心理需求提升物业对外租售车位价格或禁止物业对外出租车位，停止业主从其他渠道满足停车诉求联合银行制定车位分期金融方案，降低客户置业门槛阶段性稀缺车位发售，制造紧张感，促进销售释放车位对外出售信息及销售优惠方案，集中收割提升心理需求关闭诉求提供渠道降低门槛集中发售制造稀缺终端收割御景水城车位销售执行方案方案实施总体营销推进表ATLBTLTIMELINE3.1筹备期蓄客期封闭小区外道路入口3.63.83.163.22提升物业对外租售车位价格或禁止物业对外出租车位制定金融方案张贴禁停通知短信向老业主释放车位出售信息及优惠信息电话致电业主进行车位购买意向摸排客户心理接受期车位出售宣传广告出街案场接受客户排号3.13微信主题宣传“给爱车一个家、金融购车方案”车位相关暖场活动信息短信邀约3.25置业顾问暖场活动电话邀约御景水城车位销售执行方案TIMELINE3.28开盘期3.304.6提升物业对外租售车位价格或禁止物业对外出租车位4.11电话致电业主进行车位购买意向摸排ATLBTL车位促销暖场活动置业顾问现场客户公关5~9月车位集中开盘车位开盘及暖场活动软文投放成交客户分析未成交客户分析销售端客户资料收集整理、促销车位筛选短信向老业主释放车位出售信息及优惠信息案场接受客户排号4月持效期蓄客期车位销控、台账、开盘物料筹备每月30个稀缺车位发售难点户型、楼王户型买房送车位御景水城车位销售执行方案方案实施ATLATL实施计划御景水城车位销售执行方案方案实施张贴通知执行内容：在小区入口处张贴通知，内容为严禁占用道路停车，确保告知业主执行时间：2015年3月1日关闭时间：2015年3月4日执行方：御景水城物业公司御景水城车位销售执行方案方案实施车辆清理执行内容：在小区外道路停放车辆处为每辆乱停车辆张贴禁止停车通知单，内容为严禁占用道路停车，确保告知业主执行时间：2015年3月1日关闭时间：2015年3月6日执行方：御景水城物业公司御景水城车位销售执行方案方案实施临时停车收费执行内容：提高目前地下车库停车位车辆管理费价格，划定停车区域，制造停车贵氛围，刺激买车位欲望；于商铺前同样设置停车收费，但进店消费的车主可凭借停车优惠券在消费结束后免停车费，促进商户营销同时避免乱停车；执行时间：2015年3月1日关闭时间：2015年4月10日执行方：御景水城物业公司御景水城车位销售执行方案方案实施车位出售信息释放执行内容：置业顾问向老业主发送车位出售信息及优惠信息执行时间：2015年3月13日~28日关闭时间：2015年3月28日执行方：世联销售团队执行内容：利用公众微信账号，邀请业主最大限度参与关注，释放车位促销信息及金融信息执行时间：2015年3月13日~4月10日关闭时间：2015年4月10日执行方：微信服务商/世联策划御景水城车位销售执行方案方案实施暖场活动邀约信息释放执行内容：向客户传达暖场活动信息及内容，传播目的为吸引客户到案场，置业顾问进行产品公关执行时间：邀约2015年3月25日~27日活动2015年3月28日关闭时间：2015年3月28日执行方：销售团队御景水城车位销售执行方案方案实施BTLBTL实施计划御景水城车位销售执行方案方案实施封闭道路入口小区入口执行内容：如左图，在红线处设立路障，阻挡业主车辆停放在小区外道路上执行时间：2015年3月1日关闭时间：2015年3月6日执行方：御景水城物业公司执行区域御景水城车位销售执行方案方案实施客户心理接受期执行内容：此时期内无动作执行，目的在于封闭道路停车后给客户一个缓冲时间，避免连续动作导致客户对于车位购买的逆反抗性产生执行时间：2015年3月2~13日关闭时间：2015年4月10日御景水城车位销售执行方案方案实施物业公司动作执行内容：御景水城物业公司提升对外租售车位价格或物业停止对外租赁车位，保证车位对外出售的顺利进行执行时间：2015年3月1日关闭时间：此项执行内容建议永久执行，避免车位二次推售难以推进执行方：物业公司御景水城车位销售执行方案方案实施车位广告出街小区入口广告位广告位执行内容：在小区入口处树立车位出售信息，优惠信息，金融方案，扩大信息传播范围执行时间：2015年3月16~4月10日关闭时间：2015年4月10日执行建议：喷绘桁架广告，执行位置如上图所示御景水城车位销售执行方案方案实施售前暖场活动执行目的：为了提高老业主的到访率，给予销售端邀约老业主进行公关的契机，也为了创造案场节日气氛，达到最终销售目标，特举办此暖场活动执行时间：2015年3月28日执行方：活动公司、策划团队御景水城车位销售执行方案方案实施客户排号执行内容：案场接受意向客户车位认筹排号执行要点：排号认筹金额为1000，优惠形式为客户交1000元车位认筹金抵用5000元认购款，认筹顺序为开盘选择车位顺序执行时间：2015年3月13~4月10日关闭时间：2015年4月10日执行方：销售团队御景水城车位销售执行方案方案实施车位开盘执行内容：集中向认筹客户进行单次开盘执行要点：按照认筹数量释放相应数量的车位，当天认购车位优惠5000现金，一次性优惠92折，按揭优惠98折，单个业主可以买多个车位执行时间：2015年4月11日关闭时间：2015年4月11日执行方：策划团队、销售团队、太行地产御景水城车位销售执行方案开盘时间：2015年4月11日09：00开盘地点：御景水城售楼中心推售计划：按照认筹情况推出车位选车位方式：按认筹顺序选取车位，每组客户仅允许携一名亲友进场。截至开盘结束，不对外接待新客户认购方式：认购采用银行按揭和一次性付款两种方式；认筹客户的资金直接转定金开盘成交优惠：（按优惠顺序）1、认筹折扣：以155000/车位为例进行反推，认筹折扣相当于表单价97折2、当天认购97折3、付款折扣•一次性付款享受92折•按揭贷款享受98折方案实施车位开盘御景水城车位销售执行方案售价认筹优惠认购优惠一次性优惠按揭优惠首付分期两年利息一次性最终售价按揭最终售价差价月供（两年）155000500050000.920.9850000736013340013474013403530.833333152000500050000.920.98500007212.8130640131947.21307.23414.466667160000500050000.920.9850000784013800013916011603715方案实施车位开盘车位贴息计算表因客户一次性付款购买车位资金压力大，通过与建设银行合作，进行车位按揭分期，产生的利息由御景水城贴付（通过折扣让利），以解决客户置业门槛高的问题御景水城车位销售执行方案方案实施后续工作销售端资料收集整理：销售端对客户资料进行收集整理，录入信息，对未成交客户与成交客户的基本信息进行收集整理策划端数据分析：对成交客户的成交要素进行分析对未成交客户的抗性进行了解对开盘数据进行分析形成开盘报告供后续使用与借鉴御景水城车位销售执行方案方案实施每月稀缺车位供应销售策略：一期1~8#每月4栋楼分别6个稀缺车位供应；二期1~8#每月2栋楼分别15个稀缺车位供应；三期车位于2015年10月进行车位开盘销售；三期车位进行买房送车位活动和图纸售车位（详见营销策略总纲）。销售执行：车位选取——每月15日前选定楼栋未售车位作为稀缺车位发售；广告执行——广告公司于每月20日前制作入户单页；营销执行——每月第一周销售团队入楼插单页，电call员通知客户车位销售信息；其他问题——二期6~8#楼及三期车位编号须于4月1日前完成；优惠政策——一次性92折，七天之内按期付款立减5000元。5月6月7月8月9月一期1~4#稀缺车位（24）一期5~8#稀缺车位（24）二期1~3#稀缺车位（45）二期4~5#稀缺车位（30）二期4~5#稀缺车位（30）10月三期车位正式发售营销执行御景水城车位销售执行方案方案实施车位配套提升二期入口执行内容：配套提升，开设洗车行，本小区业主凭借御景水城车位卡享受低价洗车服务，建议：①洗车行位置：二期入口北侧商铺；②价格：凡凭御景水城车位卡享受10元洗车服务；③优惠时间：三年执行时间：宣传时间：2015年3月15日洗车行开业时间：2015年5月1日御景水城车位销售执行方案执行排期御景水城2015年车位销售排期时间3月4月工作内容123456789101112131415161718192021222324252627282930311234567891011前期张贴通知车辆清理划定临时停车位，实施临时停车收费认筹客户心理接受期信息释放（电话、短信、微信、桁架）客户摸排暖场活动排号，交1000抵5000开盘车位分割、划线、编号物料设计销控核对、价格梳理物料筹备客户梳理开盘御景水城车位销售执行方案THANKS!世联行临汾御景水城项目组2014.04.11为客户挖掘物业价值降低交易成本解决房地产问题