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1173期赢利模式课程笔记2一切失败皆因无知，障碍=无知改变我们命运的两大关键：知识人脉学习方法：1、记笔记；2、互动；3、讲观点+落地；赢利模式课程五大特色：一、系统：八大模块：产品战略，客户战略，人才战略，竞争战略，赢利目标；绩效管理；市场营销；财务管理提升56项赢利能力MBA浓缩实效版二、工具：70项工具；三、方法：91个解决方法；四、实战：会场=市场团队=企业学员=消费者实践是检验真理的唯一标准；把错误犯在课堂上，不要犯在市场上一眼看穿：损益表、资产负债表、现金流量表方法：数字日常化，企业家必须懂财务。只有数字的管理才是科学的管理；管理就是管数字；透过数字看本质；三大思维1、数字思维（一眼看穿）2、成果思维（一针见血）3、内向思维（一人担当）我是问题的根源，一切操之在我，绝不找借口，保证成果。方法：1、全员内向学习，决不找借口；2、建立制度；3、领导人以身作则1.成果导向：利-本-量2.每人两元思维：开源、节流（收入最大化，成本最小化）3.全员的收入与利润挂钩一、产品战略看政策（全盘思维）看对手（系统能力）四眼看天下看客户（尖刀产品）看产品（四大黄金法则）1.CFO-税收政策2.办公室主任：研究28条规则1.知己知彼百战百胜2.情报部、小蜜蜂3.零和游戏1、新：171人；老：151人2、老总：49%、高管51%，90%的人处于30-45岁之间，工作压力大，身体处于亚健康3、临近母亲节、父亲节送给父母的礼物做不同1、差异化2、盘清家底，SWOT分析核心优势=核心竞争力人无我有，不可复制，价值最大化一、产品战略卖点包装企业没有核心竞争力的原因是：没有聚焦客户不是买多，而是买好；成功的法则：钻油理论——一米宽一千米深；如何打造尖刀产品：1、找到焦点；2、集中资源（人财物）；3、专注坚持，做到极致；案例：万科变革服务好名字好名字成功了一半，可以节省30%的广告费；包装做好能提升60%价值；卖点（USP）非买不可的理由；服务：卖产品不如卖服务，服务是产品3倍的价值二、客户战略1、战略定位2、客户分类管理3、成功模式4、20/80法则1.锁定高端，低买高卖，尖刀产品，高端客户对价值敏感；2、锁定低端：低买多卖3.锁定低端中的高端1.A类铂金客户实施大鲸鱼战略——大鲸鱼标准；精兵强将；政策倾斜，制度流程的建立2.B类客户提升，C类筛选，D类砍掉集中人才、时间、资金在大客户身上1.成功=关系（服务）+专业（产品）1.80%的时间聚焦20%核心2.企业三大核心：客户、产品、员工7三、人才战略人才战略是企业的第一战略员工是企业最宝贵的财富人*战略=企业成功先人后事，人在事前，成事在人没有做不成的事，只有做不成事的人，成败在人我们不是企业，我们是学校，我们不生产产品，我们只制造人才领导就是导师，企业就是学校建立企业人才工厂——建立企业商学院如何建立人才工厂？1、知识体系——学（a、谁来学——新兵连，预备总经理，将帅营，专业班，b、怎样学——战略、团队、问题导向）2、教育体系——教（a、谁来教，b、怎样教——金字塔学习法，定时定点定人）3、管理体系——管（如何管：1、管分享：1:0.5分享；2、管转换1：1学习法；3、管奖罚：领导30%奖金与员工落地改进挂钩；4、管回报：汇报协议建立商学院的好处：1、培养源源不断的人才；2、企业管理职业升级1.谁来学：新兵连、大雁班、将帅营、专业班2.怎么学：战略导向、团队导向、问题导向三、人才战略—建立企业实效商学院（人才工厂）3.谁来教：一个班子，两块牌子4.怎么教：金字塔学习法、定点教、群策群力知识体系/学教育体系/教管理体系/管1.谁来管：首席学习官——监督1）数量考核2）质量3）成果转换2.怎么管：管分享、管改进、管奖罚、管回报1、企业家必学的8大精品课程2、内训课程9四、竞争战略1、商业成功的三大关键a、差异化，b、差异化，c、差异化竞争战略必须是单一的竞争战略的两大核心：1、差异化（葵花宝典）；2、成本领先（九阴真经）如何做到差异化：1、了解竞争对手，知己知彼—成立知识管理部；2、把差异化做到极致—先找不同，然后把不同做到极致；3、改变客户的认知—客户分类，广告宣传。行业中95%的都是相同的，把相同做到不同；所有的差异化都是人为制造，取决于决心；比对手做的更好不容易，比对手做不同更容易四、竞争战略低成本领先宁做小池塘中的大鱼，不要做大池塘中的小鱼；与其东京三流不如乡下一流，小王也是王2.天下没有降价战，只有成本领先战略案例：美国西南航空成功差异化（数一数二）1.知己知彼2.把差异点做到极致3.改变认知，认知=事实九阴真经葵花宝典社会认同法则：全部资源集中（吸星大法）做到小王后：1、吸住大客户；2、定价权；11五、赢利目标预算管理：先瞄准，再开枪；卫星导航系统1、KPI——财务指标；管理指标-客户、员工；管理指标是财务指标的路径；2、方法：a、总裁负全责；b、老数据；c、新计划；3、步骤：a、动员大会（核心团队）；b、由下至上，由外到内有胆大包天的目标就要有胆大包天的路径营销部——生产部——人力——财务——研发——公司（预算顺序）天罗：时间节点——年、月、周、日地网：千斤重担万人挑，人人头上有指标成功的组织来自于：高远的目标*坚强的意志五、赢利目标1、赢利目标2、方法3、步骤4、天罗地网1.总裁负全责2.老数据3.新计划1.全体动员2.由下至上1.天罗：时间节点2.地网：千斤重担万人挑，人人头上有指标13六、绩效管理绩效机制——利益机制/分配机制：1、动机（为什么做）；2、动力（凭什么持续）好的绩效机制方法：1、奖优罚劣；2、为自己工作，崇高的事业理想；3、人才选拔逃避痛苦的动力比追求快乐动力大四倍；负激励对人的激励更大绩效管理的四大步骤：1、绩效动员大会，统一思想；2、绩效转训（指挥到哪，培训到哪）3、绩效管理委员会4、四大步骤，14项法则检查力=执行力，没有检查力就没有执行力奖要奖的心花怒放，罚要罚得胆战心惊铁打的营盘流水的兵六、绩效管理1、目标2、方法3、检查4、赏罚1.成果与收入对接；2、包利到人；3、人人都是CEO1.传：人才工厂，培训；2.帮：领导支持；3.带：师徒制，老带新1.董事长每月10号对CEO检查2.CEO每周对副总检查3、部门经理每天对员工检查《行动日志》、三每三对照1.奖：低底薪+高利润提成2.罚：设立电网，每个岗位最低指标15七、市场营销商场上的两个笨蛋：1、降价自杀；2、定价过低（价格是营销最大的杠杆）常见的定价失误：1、成本定价法2、薄利多销；3、参考对手；4、草率定价客户的认知：高价=高质低价=低质客户不是买便宜而是占便宜定价的四大关键：1、战略；2、客户定价；3、产品价值、成本；4、基于对手的策略（定价创新是最大的创新）成功定价法：1、价值定价法（价值塑造、提升价值、贩卖价值）；2、差异化定价法（相同做到不同）3、目标客户定价；4、特价品定价（诱饵——家乐福选3%作为特价品，空叉销售，向上销售）5、小数点定价（消费者喜欢789，消费者对小数点不敏感）增值提价：1、增值；2、差异化；3、目标客户划分动作：1、统一思想，培训；2、成立定价委员会——定价不是个人行为；3、激励七、市场营销1、产品2、定价3、通路4、推广1.定价是营销最大的杠杆2.企业家=价值专家3.价格=价值人人都是经销商。。营销推广：广告、宣传、销售团队1、销售团队（陆军）17七、市场营销推广：销售团队，公关宣传、广告一、销售团队（陆军）建立销售团队的方法：1、组织架构设计（顶层设计）；2、黄埔军校（人力资源是第一资源）3、绩效飞轮；二、广告（导弹）广告就是推销员——实效、精准如何做广告更有效？广告5说：1、对谁说：目标客户；2、说什么：卖点——非买不可的理由；3、如何说：创意、设计4、在那里说：媒体选择（客户接触的媒体）5、说后的效果：评估，测试，400电话企业最实效的三种广告：1、网站；2、门店；3、说明书，宣传册;广告不如窄告三、公关宣传（空军）最低成本，最高美誉度；销售是信心的转移；时间营销案例：风驰北京申援奥活动新闻发布会——万人签名——万人长跑——广告宣传企业家必须重视的两大关系：1、政府；2、媒体八、财务管理1、三大报表2、砍掉成本1.损益表=成绩单收入-成本=毛利-费用=税前利润2.资产负债表=总家底资产负债表（母）与损益表（子）是母子循环关系（良性或恶性）3.现金流量表=血液图流入-流出=净额挣钱不如赚钱（钱来赚钱），赚钱不如生钱（证券、资本、股权）1.成果导向2.利润导向管理者要抵制猪诱惑，专注聚焦；费用：管、销、财成本：料、工、机、费、税19八、财务管理总经理必须懂营销和财务营销是武器，财务是粮草，营销决定企业大小，财务决定企业生死1、财务是企业的命脉；2、财务是全盘；3、财务是核心财务的三大失误：1、现金流断裂；现金流断裂=弹尽粮绝资本家是吸血鬼（血—现金流），有谁跟你高额借款，你就坚决不借。现金流断裂的原因：1、亏损；2、错误投资（短借长投）；3、应收账款、库存、固定资产、多元化现金流解决方法：1、老板必须懂财务；2、财务必须专业化；（财务人员：安全、专业）2、盲目投资固定资产；固定资产：单价2000元以上或使用年限一年以上的实物李嘉诚投资固定资产的三项原则：1、主营业务；2、增值；3、变现。方法：租赁、外包3、虚假注册资本金：注册资本金=责任金抽逃注册资本金；虚假注册资本金；解决注册资本金方法：1、减资；2、注销企业家/股东分红相关规定：1、法律规定要先弥补亏损；2、法律规定要缴纳所得税；3、减掉公积金；4、分红要有现金；5、分红要交分红税。——最后的晚餐20谢谢！