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培训内容：职业道德一、药学道德的节操节操在药学人员道德行为和道德关系中起调整作用。重视节操，药学人员在行为过程中，可促其树立正确的节操观，坚定政治信仰，对坚持四项基本原则会毫不犹豫动摇，能为实现人类理想的共产主义而献身。节操还可通过药学人员的内心信念，更加自觉坚持社会主义药学道德的基本原则与规范，自觉加强药学道德修养，不徇私情、不以权谋私、敢于斗争、抵制各种错误思想和歪风邪气。二、药品生产道德（一）环境道德：污染---处理，有绿化，工人健康（二）严谨的操作规程和管理制度的道德责任（三）人才素质道德要求：由于药品的特殊性，要求从事药品生产的人员有较高的素质。包括政治素质、技术素质、心理素质、健康素质。（四）药品说明书与包装道德：说明书：是对药品本质的叙述，说明书要经审核批准，具有法律定义。药品包装：保护药品的质量、便于储存、运输和医疗使用。（五）质量道德：药品生产的核心是确保药品质量、有质量才有社会效益和经济利益。三、药品流通领域中的道德责任（一）树立正确的经营道德观，首先明确经营宗旨是为人民健康服务。其次按照药品管理法和有关药政法规办事、三是正确处理社会效益和经济效益的关系。（二）做好采购供应的道德要求：药品采购的目的是满足人民防病治病的需要，确保药品质量。这是采购供应的灵魂与核心，采购人员要克己奉公、廉洁奉公、尽职尽责。（三）做好安全储运的道德要求：严谨准确、安全迅速、文明装卸、认真负责、（四）药品销售服务的道德要求：认真负责、主动热情、服务周到、实事求是、讲究信誉、依发销售、（五）药品广告宣传中的道德责任：要有道德良心、坚持实事求是、不夸大、不言过其实、严肃认真、对国家负责，对社会负责、对病人负责、正确传播药品的信息。四、药品调配的道德责任保证病人在用药过程中的安全、有效、经济、严把质量关、树立质量第一的思想。五、药学人员的道德准则（一）敬业爱岗、尽职尽则、为病人解除痛苦，提高其生存质量。（二）关心病人、热情服务。（三）一视同仁、平等对待。（四）尊重人格、保护隐私。（五）尊重科学、精益求精。（六）语言亲切、态度和蔼。（七）不为名利、廉洁奉公。六、药学人员之间的道德准则（一）互相尊重、平等相待。（二）团结协作、紧密配合。（三）相互关心、维护集体荣誉（四）共同努力、发展药学科学。七、执业药师的道德准则（一）掌握使用现代化社会最优最先进的准业知道和技术为病人提供服务。（二）执业药师的行为：要为整体药学事业带来荣誉，发展和提高。（三）执业药师的责任：以病人为本，一切执业活动范围，环绕病人的健康展开，确保生产，销售配发，使用的药品安全、有效、经济、合理的最优质药品，爱护病人尊重病人的人格，保守有关年个日亿年的秘密，给消费者、病人、医务人员提供正确、合适的药品或与药品有关的信息。培训内容：销售培训一、企业制度与管理目标和协是一种平衡→保障强干的人才队伍；没有规则的团队缺乏凝聚力向心力和协的统一性，公司的成立意义、方向、目标、发展，并预测成效的可能性，并具有理性科学依据。二、市场部与销售的关系与分工市场看“面”是一个市场总体与归纳。销售看一点，直对客户反馈的点形成面→市场指导销售。只有让经销商所得大于制造者才会舒服，才会努力推销。三、降低生产成本，控制组织成本方法沟通的横向解决时间过长（解决方法；降低时间成本）提高经济效益的选择：开源结流①开拓新用户①降低成本②抢对方客户②提高售价③保持现有客户③减少费用支出④加大消费用量四、管理变化20世纪动作分析泰勒管理模式21世纪无核提高知识者的生产力，知识生产力的任务是什么？①时间分配②知识工作者作为资本并非成本管理的更新③市场学的多元化观念一体化→消费者口味一体化→经济一体化→归极化（贫富悬殊化）→知识化五、个人销售漏斗与销售管理市场部职能发现▽发现潜在要求现实销售部职能变成现实市场户主六、个人经营态度游戏态度与技巧①自我设限（跳蚤）开水中的青蛙②塑造不同的地方，（品牌）就是品牌概念主要靠美誉度。品牌塑造{经营形像（个人形像）个人行为（语言态度）高品质量③个人正确的做事要强于做正确的事（端茶水）行为是通过能力展示态度的结果并个人习惯决定态度发现路不要嫌远能力*态度=业绩④个人的经营质量：个人创造价值同步的协调发展，个人与公司，格局的规化与利润，连续而完整的市场网络。5、雁阵人字形减少2.9%阻力七、问题的处理方式鱼骨图法帕雷多法绘图分析法心里图像法人才的知识结构博而深博而专博而杂知识种类：专业、相关、边缘、知识更新速度（3~5年更新）八、人的礼仪与仪容：生活礼仪→细小礼节，工作礼仪礼貌差异化→制定战略九、个人的策划意识：每一天清晰的工作程序→8小时之内制定第一天工作计划宏观策划与微观策划的统一，想法与理论相结合。世界上没有免费的午餐。十、成功三要素根据差异化→制定战略大环境政治经济社会科技人口↓↓↓↓↓稳定拉动导向发展结构变化客户分析①市场细分②目标市场③进行市场定位制定绩效标准①两个层面公司层面：公司统一对公司员工考核都有要求的30%②职业经理制定的绩效标准：占70%考核标准：合作能力沟通能力责任感设定标准要点：工作业绩态度能力三大要素我们需补短扳最相关的事，①进行需求分析，发现短扳考核短扳②事先沟通③共同确认下属的授权授权不是参与、不是弃权、不是指挥、不是代理，而是被授权人在自己的层面更好工作。授权障碍①制度障碍②下属障碍③自身障碍21世纪市场营销模式一、个性经营①针对个性化群体，将产品服务、信息、公司文化融为一体，作为一种个性化的方案出售给你的客户，个性就是卖点。这是21世纪市场发展的必然化新颖。②个性化→与众不同→但万众享用广阔前景个性≠独特、≠怪异③郑州中原高扬—百货+书店→等同化↑社区检查销售营业员的提成化产品差别化二、双赢营销（比较流行）①摆脱你死我活的关系，达到大家都挣钱NIKE与乔丹明星与广告厂家西部大开发伙伴营销建立企业之间双赢的一个关键不要让营业员说我给你卖了多少，卖的同时他们的老板在赚钱→双赢伙伴营销三个要素：授权、顾客、调动顾客参与及创建一个便利空间②未来营销策划方向→你我双赢，主客同心③价格战=自杀成本→降价→占有市场→薄利→亏损→后继乏力→死亡三、关系营销①关系营销把顾客看作有着多重利益关系、多重需求、具有潜在价值的人与客户作持续性交流，长期拥有客户→合作伙伴→朋友②做生意是一种艺术，运用之妙、存手一心不可能套着来（生搬硬套）故事中国人与事分不开行事准则情、理、法，反过来得罪人，面子问题都给③做好服务：售前奉承﹤售后服务1元顾客﹥100元顾客。影响力规则：高标准、精细化、零缺陷。四、竞争营销1、市场领导者①扩大市场需求量关注焦点攻击对象②保护市场占有率①市场扩大化②市场多原化③提高市场占有率2、市场追击者第一被最后追得努力跑挑战三板爷（程咬金）①正面进攻产品品质、价格、分销渠道、促销力量上强过对手，抢对手市场②迂回进攻①发展与对手无关产品，产品多元化；②现有产品进入市场，市场多元化；③发展新技术、新产品，取代现有产品，不正面与对手竞争；③侧面进攻攻击对方弱点七喜战可乐并非可乐的汽水小＞大五、事件营销：利用对方的不利事件攻击对手铁血三珠成都常德事件更大灾难成都：别人利用三株进行欺骗，常德死人。其他：网络营销适当网络模式（渠道通路）营销准则：发掘客户、吸引客户、留住客户、客户的维护连锁营销整合营销：公关促销于一身利用媒介信息等相辅相承相互配合CS营销顾客满意营销前的培养好的开始是成功的一半成功的人是看到问题后面的机遇，失败的人是看到机遇后面的问题。一、营销工作的基本—人类的爱小孩大人①自我中心主义区①以他人为中心主义②忙自己的事②为了他人我是否能做些什么③一切是自然形成﹜→﹛③一切人为的④他人的责任④自己责任⑤不经教导不知做⑤经过思考再工作营销大人工作，对他人基本原则人类的爱公司是要求我做一流的人必须做一流的事，表现为自己是自己本身的管理者。人类的祖先由狼哺养大（大洪水过后）古希腊人的狼性（并非凶残）①忍耐②勇猛③智慧④团队贮备知识与经验的时期取义成仁之志创造谐作精神二、营销心理上的二个误区①自卑感恐惧症别人瞧不起自己，我也不理他们你与别人同等重要②倦怠感嫉妒症反正时间早，去哪能都没人在有唉声叹气意志消沉掩盖自己缺点揭别人的疮疤、张三不行、李四无德尽是借口难办、说白了就是自私嫉妒不讨论行销间的高招怎能如关羽过五关斩六将三、营销面谈的技巧中医有望、闻、问、切，中医多有东拉西扯1、见面就谈生意是三流营销多言之客以耳闻，少言之人以口问。耳听、心记、嘴问，忌多言、言多语失①望：观察经济水准、环境、文化程度、修养、爱好、房间摆设等再确定如何谈。②闻：让对方说话，不时提问、附和，引导正题，提供你所需。③问：了解对方购买欲、购买权、购买力，必须掌握这三项。④切：综观全局，才能发挥，客户想要什么，需求怎样。否则剃头的挑子，营销并非从商品开始2、解除客户戒心①物竞天择（小鸟有动静飞啦）恐惧感②一口回绝，说出理由。信以为真，便打退堂鼓③反感排挤→本能潜意识。笑逐颜开、张臂欢迎、少有、有=不正常。3、欲速则不达心急吃不了热豆腐①忌急于求成快买快做→戒心②循序渐进满足客户一些要求4、难忘背影回味无穷（朱自清背影）①地上纸屑的考试②不可呯然关门而去5、礼貌是关键礼，并非单指物质，行为语言得体，与行为关貌，并非单指天生之貌，气质、举止，赢得客户信任。预防说不③不给对方说不的机会以狗为例，曲径通幽6、谈话时与顾客平等（平起平坐）减少心理上压力（李下不正冠，瓜田不提鞋）不可气势凌人，不可无气势方法：①尽快找位子坐下②借把椅子四、客户说不的五种形态1、防范型“不”70.9%拒绝营销本身弗洛依德：‘人原始欲为：追求快乐，反对他人约束（教育后才约束）2、不相信你“不”拒绝营销全体：业务员如何得到客户信任与尊重。3、无需求说“不”需要基本的了解客户状况4、无帮助型说“不”不清楚没认识商品的好处和方便，业务本身不很难说明没有足够的证据也不想当傻瓜五、处理说不的五种方法1、冷处理法2、转化法3、补偿法（一分钱一分货）4、证据法（以品牌形象说明）5、自问自答（提出客户想问问题，自己解答）不动脑筋→平平淡淡（印象）→送走邮递员在困难中坚持在坚持中发展在发展中改变六、人生四种心态的演化（古文的演变）1、从2、比3、北4、化七、90﹪的90的90的90的90=59.43％每个环节很好但不表明总体好