汽车经销商盈利能力提升培训

0汽车经销商盈利能力提升培训1了解经销商利润的本质与内容掌握经销商利润管理的策略和技巧提升资金管理与增收节支能力，提高盈利能力课程目标2汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支43汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支41.1汽车行业形势分析1.2汽车资本运营管理1.3经销商利润结构41.1汽车行业形势分析5城镇家庭户数：由于城市化率的持续提升和户均规模减小，城镇居民家庭户数上升未来10年总人口、城市化率、户均人口规模与城镇家庭户数预测影响因素20102015F2022F备注总人口（亿人）13.413.714.2•未来10年中国人口仍将保持缓慢增长，年均增长670万人左右城市化率49.7%55.1%61.9%•未来10年我国处于城市化加速时期，预计年均提高1个百分点城镇户均人口规模（人/户）2.882.822.72•未来城镇户均人口规模将继续缩小城镇家庭户数（亿户）2.32.73.2•未来仍将保持较快增长，年均增长750万户左右数据来源：历史数据来源于国家统计局，人口预测来源国家计生委，城市化率预测来源社科院6“收入倍增计划”将使居民整体更多享受经济发展的成果居民收入增速及GDP增速数据来源：历史数据来自国家统计局•2001-2010年，GDP年均增速10.5%；城镇收入增速为9.7%，农村增速为7.0%，实际收入接近翻番•2011-2020年目标，GDP翻一番，人均收入翻一番，目标增速为7.2%日本收入倍增计划的借鉴推出时间与效果：•1960年提出，1967年提前实现翻一番，1973年翻两番；•日本从此诞生和形成了一个强大和稳定的中产阶层对比中国现在基本具备实施条件•人均收入水平与20世纪60年代的日本相当；•劳动人口结构相当，都面临“劳动力从过剩向紧缺的转变；•经过一段时间高增长，政府积累了资源，社会资金进入宽裕时期日本的实践说明，当一国经济基础达到一定条件时，国民消费与生产同步增长才是社会快速发展的动力，“藏富于民”才是根本的发展之道71.1汽车行业形势分析发达国家中国市场空间平稳，稳中有降发展阶段成熟中期客户特点理性更新购车为主竞争程度激烈以品牌和服务为焦点利润构成以售后、二手车等后市场为主巨大，快速增长上升中期趋于理性首次购车与更新车辆并存激烈以产品和价格为焦点依赖销售和售后中国市场与发达国家汽车市场的差异8经销商面临的主要盈利问题•车型之间的冷热不均•缺乏更多提升利润的方法，更多的还是依赖产品本身•成本尤其是管理成本上升过快•利润就像水库里的水，过高的水位隐藏了水下的暗礁•各业务模块占比波动巨大，无法计划与预算•缺少总经理能够简便易行的财务理论•不理解盈亏平衡点1.1汽车行业形势分析9汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支41.1汽车行业形势分析1.2汽车资本运营管理1.3经销商利润结构10资产负债表的8大模块流动资产长期投资固定资产其他资产流动负债长期负债股本未分配利润资产＝负债＋所有者权益1.2汽车资本运营管理11资产期末数年初数负债和所有者权益期末数年初数流动资产：流动负债：货币资金短期借款交易性金融资产交易性金融负债应收票据应付票据应收账款应付账款预付款项预收款项其他应收款应付职工薪酬存货应交税金其他流动资产其他应付款流动资产合计流动负债合计非流动资产：非流动负债：可供出售金融资产长期借款持有至到期投资应付债券长期股权投资长期应付款长期应收款预计负债投资性房地产非流动负债合计固定资产负债合计在建工程所有者权益：无形资产实收资本（股本）开发支出资本公积商誉盈余公积长期待摊费用未分配利润非流动资产合计所有者权益合计资产总计负债和所有者权益总计1.2汽车资本运营管理121.2汽车资本运营管理资产负债表项目含义资产流动资产长期投资固定资产其他资产负债流动负债长期负债所有者权益股本未分配利润买卖收付过程中，会带来现金增加的资产请别人、别的企业代为赚钱的资产资金一旦投入就回不来的资产已经耗掉现金，但不想承认为费用的虚的资产近期需要偿还的债务一年之内不用偿还的债务公司登记时投入的资本额以前的税后利润，未拿走，但不是现金资产负债表的8大模块131.2汽车资本运营管理资本投入投资资金运作资本资金借款商品（存货）人设备收入销售·维修利润费用税·分红资金回笼（财务费用）（一般管理费用）（成本·销售费用）141.2汽车资本运营管理资产负债股东权益未分配利润营业收入销货成本－三项费用营业外费用净利资产负债股东权益未分配利润？期末企业的价值净利润加到资产负债表增加公司价值期初企业的价值期初资产负债表损益表（期间）期末资产负债表新增的未分配利润经销商资金的运转与循环151.2汽车资本运营管理现金为王，现金是血液经销商资金的运转与循环投资人不仅追求会计利润，更追求经济利润。16资金保证能力，即经销店在市场运作变化时，保证资金周转的能力。包括三个方面：①自有资金的保证能力②融资能力③盈利能力1.2汽车资本运营管理资金保证能力营运资金缺口管理对于经销商而言是资金管理的基本要求。171.2汽车资本运营管理（单位：百万）201020112012销售收入250350400毛利润121720净利润6810净资产132030毛利润率4.8%4.9%5.0%净利润率2.4%2.3%2.5%请问您对该经销店连续三年的业绩表示满意吗？案例分析：某经销店业绩增长图181.2汽车资本运营管理如何你要收购一个4S店，一个指标来决定，你选哪一个？营业额净利润总资产回报率净资产回报率经销店价值191.2汽车资本运营管理（单位：百万）201020112012销售收入250350400毛利润121720净利润6810净资产132030毛利润率4.8%4.9%5.0%净利润率2.4%2.3%2.5%净资产回报率46.2%40.0%33.3%业绩增长潜力201.2汽车资本运营管理反应企业短期偿债能力的比率a)流动比率=流动资产流动负债b)速动比率=速动资产（流动资产-存货）流动负债c)现金比率=现金流动负债举例:现金=320,000短期负债=2,700,000短期债权=1,040,000短期储备=400,000库存=2,880,000流动比率=(320,000+1,040,000+2,880,000)(2,700,000+400,000)x100%=136%211.2汽车资本运营管理反应企业长期偿债能力的比率a)资产负债率=负债总额资产总额b)利息保障倍数=息税前利润利息费用举例:净资产=8,000,000负债=24,000,000总资产=32,000,000资产负债率=(24,000,000:32,000,000)x100%=75%油门和刹车：不相容的部门221.2汽车资本运营管理自有资金600借款3000总资产3600财务杠杆倍数6总投资收益率20%一年后总资产3600×（1＋20%）4320一年前总资产36003600自有资金剩余（600＋720）1320自有资金上涨（720）720自有资金上涨倍（720÷600）1.26（X）总投资回报率百分比20%×财务杠杆倍数6（X）财务杠杆到底有什么作用？（单位：万元）营运资金=流动资产-流动负债231.2汽车资本运营管理•财务杠杆用到几倍合适？汽车行业平均财务杠杆系数为2.9倍财务杠杆241.2汽车资本运营管理•如何衡量企业支付负债利息能力？•利息保障倍数＝息税前利润/利息费用3倍～5倍衡量企业支付负债利息能力的另一项指标是什么？利息保障倍数25汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支41.1汽车资本运营管理1.2汽车行业形势分析1.3经销商利润结构26——资料来源：麦肯锡-如何打造一流的汽车经销商1.3经销商利润结构品牌盈利能力影响因素271.3经销商利润结构财务会计报表税务会计报表银行会计报表管理会计报表请问以下四种报表，哪一张报表是利润管理的重点？会计报表选择281.3经销商利润结构经销店车辆销售部新车销售附件精品配套服务售后服务部维修服务备件销售美容翻新整备改装快修换油机修钣喷保险、金融、按揭、上牌一条龙服务上门客户集团客户事故车/续保精品改装加装市场毛利厂家返利二手车汽车租赁会员国内经销商业务结构29汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录节减经销商成本开支42.1经销商车辆销售利润结构2.2经销商车辆销售利润提升要点2.3经销商车辆销售利润管理工具302.1经销商车辆销售利润结构•如果一台车进货价是20万，您认为有哪些直接和直接因素将影响到它的最终利润？决定车辆销售利润的因素31销售费用贡献毛益新车、二手车销售收入销售成本及销售税毛利Ⅰ衍生业务厂家返利毛利Ⅲ毛利Ⅱ佣金、新车交送、免费服务、薪资、广告、产品示范、贷款库存利息去除车辆销售费用后的盈利新车、二手车总收入厂家发货成本+增值税及附加车装+代理代办＋价值链业务毛利Ⅱ+衍生业务销量返利+考核返利+厂家补助2.1经销商车辆销售利润结构32项目（去税）标准进货成本200,000元/台毛利Ⅰ2,000元/台每台车厂家返利3,000元/台衍生业务1,000元/台单台销售提成300元/台广告促销费/台500元/台综合利息率0.5%/月新车交送费用200元/台1、1月1号订购了一台新车，已交货和验收，车辆直到12月31号才卖出去，请计算您这台车的毛利Ⅲ、贡献毛益？2、每存一天的成本是多少？从哪天开始不挣钱？3、如果这家店一年卖900台车，（平均库存75台）销售部的年贡献毛益将会是多少？6000元、-7000元。33元，6月1号3,600,000元2.1经销商车辆销售利润结构练习k33汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录经销商成本开支41.经销商车辆销售利润结构2.经销商车辆销售利润提升要点3.经销商车辆销售利润管理工具34–车辆销售台数–单车贡献毛益•提高库存管理水平•改善销售渠道•提高单车毛利•降低单车销售费用2.2经销商车辆销售利润提升要点周转率利润率车辆利润4方位35汽车资本运营与利润管理增加车辆销售部门盈利能力增加售后服务部门盈利能力123目录2.1经销商车辆销售利润结构2.2经销商车辆销售利润提升要点2.3经销商车辆销售利润管理工具节减经销商成本开支436保本点车辆贡献毛益（A）盈利亏损每台车贡献毛益（a）保本点台数（E）销售台数（C）固定费用（B）告诉我您有哪些方法将保本点向左移？为此，您该做哪些事情？2.3经销商车辆销售利润管理工具车辆销售保本点的计算372.3经销商车辆销售利润管理工具本量利分析的基础应用：盈亏平衡点（保本点）例题：盈亏平衡点某经销商A在2010年的销售计划如下：预期销售1,000辆×每辆20万元=20,000万元变动成本每辆18万元固定成本1,000万元固定成本单位贡献盈亏平衡点=求：盈亏平衡点，以及为达盈亏平衡点所需要取得的收入水平38第一步，计算每出售一辆车所获税前利润：单位贡献=20万元－18万元=2万元第二步，计算收支平衡所需贡献：收支平衡所需贡献=固定成本=1,000万元第三步，计算收支平衡点以及实现收支平衡时所需要获得的收入：收支平衡点（BEP）=1,000万元÷2万元=500辆收支平衡点的收入=(500辆×20万元)＝10,000万元本量利分析的基础应用：盈亏平衡点收支平衡点的计算2.3经销商车辆销售利润管理工具39当销售额在10,000万元以上，每多销售一辆车，盈利2万元销售量低于500辆，则会发生亏损单位贡献的值会影响收益的提高或亏损的恶化盈亏平衡点的分析（单位：万元）500辆501辆收入10,0001,020减去的变动成本9,0009,018贡献1,0001,002减去的固定成本1,0001,000利润022.3经销商车辆销售利润管理工具(=盈亏平衡点)保本点案例分析40车辆采购成