2-连锁化运营推广保障方案.

联通自有营业厅终端连锁化运营项目推广——供应链及零售支撑服务保障方案联通华盛通信有限公司2015.10自有营业厅终端运营现状及问题现状及问题由于机制体制的制约，自有营业厅终端运营采取多头分段管理，与行业水平对标后主要表现出以下七大问题：终端上柜矛盾突出卖场化氛围不足调价机制不灵活销售可视化不足库存周期、库龄长调拨执行难度大终端回收效率低进存销现状及问题华盛零售对标行业先进连锁客户，围绕“人、店、商”构建专业化运营支撑体系，强化终端PSI管理，提升资源整合及连锁化集约经营的效能。对标如下：行业先进水平华盛零售自有渠道重点产品要求门店95%覆盖重点产品保证门店90%覆盖重点产品的门店覆盖率不足50%1-3天到货2-4天内产生销量1-3天到货2-4天内产生销量3-7天到货4-9天内产生销量标准化SI卖场设计每年1-2次改造进驻厅：销售区域卖场化营造自营厅：标准化SI卖场设计尚无统一的卖场化改造规范各省实施差异较大随行就市总部指导省分限价门店灵活让价cBSS尚不支撑合约惠机无级变速裸机cBSS折扣销售初步实现重点产品覆盖产品上柜时效卖场化氛围价格调整基于SAP现状及问题行业先进水平华盛零售自有渠道均值4-5周；最高7周；系统支撑日盘月盘抽盘均值4-5周；最高6周；系统支撑日盘月盘抽盘均值10周；最高20周；系统不具备日盘月盘抽盘均值60天以下分库位分批次管理先进先出均值50天以下分库位分批次管理先进先出未按库龄指导终端进存销个别库龄一年以上店间调拨1-2天跨区域调拨2-5天厅间直接调拨1-2天跨地市调拨3-5天跨省调拨5-8天跨省、跨地市调拨难厅间调拨时效低到省7天；全国集中15-20天集中到店2-3天；回收到省仓5-6天；回收到全国总仓7-9天到地市二级库7-10天；到省分一级库15-20天；国代商回收至全国总仓30天以上库存周期产品库龄尾货收集时效调拨执行集团公司明确要求“加快推进终端连锁化运营工作”。由集团沃易购运营中心和市场营销部牵头、华盛公司支撑，在部分省市自有厅开展运营试点及分步推进工作通过终端连锁规模化经营牵引业务发展提升自有厅专业化管理水平有效控制终端运营风险试点上线情况根据集团公司统一安排，截止10月24日，全国共有17个省110家营业厅分六批顺利完成割接上线，其中内蒙古已覆盖全区12个盟市，为下一步深入推广奠定了基础。终端上柜有效保障严格库存管控终端产能明显提升河北福建广东广西陕西贵州内蒙古北京天津新疆宁夏湖南江西河南山东上海海南SKU要求SKU达成28603612SKU达标率126%演示机要求演示机达成333512演示机达标率154%原周产能目标周销平均周销117517572417产能达成率138%（提升106%）库存周转目标库存周转达成5.03.5库存周期3.5周单厅日均原产能1.5台单厅日均产能3.1台单厅日均目标产能2.3台以内蒙古、陕西试点上线营业厅为例，单厅产能、运营质量的提升显著：内蒙古陕西原自有营业厅终端连锁化运营后原自有营业厅终端连锁化运营后主流终端上柜率主厅18-25款小厅10-15款SKU厅均27款，其中华盛16款，非华盛11款主厅20-26款小厅10-15款SKU厅均29款，其中华盛16款，非华盛13款演示机出样量厅均3-5台厅均8-10台（商品机可转演示机）厅均8-10台厅均8-10台库存周期iPhone：3.2周明星终端：13.2周千元智能机：26.6周iPhone：3.0周非iPhone：5.8周iPhone：5周明星终端：10.1周千元智能机：25.7周iPhone：4.0周非iPhone：6.4周库存调拨厅间无调拨成功案例三种调拨方式支撑流程复杂执行难三种调拨方式支撑单厅终端产能19台/月68台/月29台/月45台/月试点上线情况试点割接涵盖南北方多省的单厅模式、直辖市模式及整地市模式。系统经受住了考验，自有厅订货、发货、签收、串码同步、库存调拨、业务受理、销退等功能支撑顺畅；产品培训、作业规范、盘点稽核等工作执行到位。已上线连锁化营业厅业务发展良好，产能及运营指标显著提升。小结自有厅终端连锁化运营思路及目标运营思路自有厅终端运营按照“华盛搭台、主业唱戏、连锁化运营”的思路，明晰主业与华盛的定位：主业干什么：主业是终端连锁化运营的责任主体，营业厅承担终端及搭载号卡合约的销售管理、库存风险管控、营业资金归集及会业对账稽核等工作，落实销售责任及考核激励，提升末端销售能力。华盛干什么：华盛是终端连锁化运营的支撑主体，聚焦终端PSI全流程可视搭好系统平台，全面推进终端连锁化搭好运营管理平台，整合三种供货模式搭好资金平台。落实销售责任考核激励到位提升终端专业化运营水平资金平台联通自有厅全品类终端产品采购供应保障（华盛、各国代及厂家）运营管理平台基于零售可视化系统，提供一揽子销售解决方案系统平台基于SAP和POS系统，聚焦终端进销存调退管控提升终端及业务发展能力华盛公司发挥三个平台作用，打造行业标杆、专家级的终端供应链及零售支撑服务品牌，全力支撑自有厅专业化管理水平提升、形成核心竞争优势•全品类终端采购•终端PSI全流程管理•零售管理及可视化系统支撑•线上线下库存共享•O2O定向引流•销售、沟通技巧培训•服务、助销大使配置•产品推广促销•业务产能提升•运营管理提升……可选服务标准服务标准服务可选服务可选服务运营目标连锁化运营的服务标准如下：保障上柜、氛围营造：1.保障72小时终端直供到厅，门店分级分类标准化卖场氛围营造2.华盛承担库存跌价损失、演示机成本，跌价损失率降至5%以下分级管理，全程可视：1.实现分省运营、总部直控到厅的运营机制，可视化系统穿透生产作业全流程2.上下互动资源透明，激发末端潜力横向调拨、盘活库存：1.实现营业厅5周库存管控、实时库龄监控，资金周转10次/年2.实现区域网格内营业厅库存共享查询、厅间直接调拨一点对接、资源整合：1.终端款一点结算，缩短结算周期，集约高效。2.统一协调、整合各国代商资源，有效投入自有渠道。服务标准运营管理系统资金运营目标标准+可选服务及标准华盛供应链及零售支撑服务重点保障措施系统保障[]系统保障系统改造后采销结算流程财务报账系统资金管理系统税务系统配套系统改造CBSS系统华盛POS系统集中渠道系统采购系统华盛SAP系统ESS系统合同系统营销物资系统主要系统改造集团华盛可视化系统9月10日至10月24日分六批割接上线，已支撑110家厅分批上线年底前可支撑5000家厅后续计划华盛易桥系统物流系统结算平台北六ESS经过十个月奋斗，项目组打通十三套核心系统，再造四十余条生产流程，新增近四百个功能点。搭建了连接两大供应商SAP（思爱普）和Oracle（甲骨文）的桥梁，实现ESS与SAP直连。新建结算平台支持一点支付，穿透集渠、营销、报账、合同等系统，通过SAP与上游全品类供应链实现对接，为自有厅连锁化运营搭建了一个创新汇聚的开放平台。17系统保障提供全天候7X24小时不间断的支撑服务保障：系统架构方面在浙江绍兴建立异地容灾中心，保障因遭到突发灾难(如火灾、地震等)破坏时，系统在异地快速恢复运行；在北京西单、大兴黄村建立同城双活中心，通过“双活主机、双活网络、双活存储”，负载自动分配等模式，全面提高系统承载能力；运行监控方面通过综合网管监控系统，对接口、主机、网络、数据库监控预警、实时通报，保障系统安全运行；多渠道受理问题，通过部门间联动机制快速解决问题；组建研发中心、运行监控中心、服务支撑中心，充实信息化人员力量，打造专业化系统支撑团队。组织保障方面系统保障终端供应链服务平台实现集团B域系统、M域系统、华盛系统深度融合，发挥各自优势，为自有厅连锁化运营奠定了坚实的基础。√只动后台、不动营业操作前台，确保一线受理顺畅√沿用自有工号及权限确保支撑全业务发展√iPhone授点无需重复申请√终端即销即采、一点结算、统一支付√√支撑终端到厅拉式回收、跨省跨地市调拨系统保障分货、补货、调货模型固化至系统，确保货源供得及时，调得出来，资源匹配全程透明补货模型：分产品设定补货周期，根据结点库存及平均周销计算理论补货，结合月度承销计划调整补货分货模型：依据门店分级及产品适销度核算单厅分货占比，结合新品首单供货量和门店滞销库存，测算门店分货月度预算，分周推式补货，以销定采补货周期（如5周阀值）平均周销（前四周）实时库存理论补货数量参考省分上报需求，确定最终补货需求调拨模型：门店单款型终端库存周期高于预警阀值，系统启动监控告警。分级调拨：优先在区域网格内的门店间进行调拨，其次在地市间、省间调拨A店B店区域网格……库存库存告警调拨补货基于门店，规则透明，防范滞销门店分货占比首单供货量滞销库存扣减量理论分货数量参考省分上报需求，确定最终分货数量系统保障围绕终端供应链服务场景，构建“信息穿透、资源透明、分级管理、分类指导”的零售可视化生产调度平台销售可视化多维度：经营数据、视频系统、信息互动多角色：总部、省/市、店长、店员全场景：生产、监控、调度、决策、评价生产智能化智能预警：滞销、缺货、低产能、亏损辅助生产：要货/补货、调拨、调价、物流查询管理决策：门店管理、采销管理、绩效管理调度一体化政策集中配置一点支撑多点资源纵穿到厅扁平化管理资源集中调度终端高效运作支撑集约化整合多套支撑系统一副面孔集中展现整合分散功能流程生产管理有效衔接减少手工操作提高作业效率系统保障可视化系统规划思路谁使用、谁设计、谁负责：以终为始、自下而上，前端使用者充分参与后端设计迭代开发+应用监控：持续提升用户感知，确保体验一致强化应用+运营规范：以用促改、以改促优、以优促用一个支撑平台零售管理系统SAP两种登录方式移动版PC版四级数据可视全国级省市级地市级门店级五类管理角色总部省市店长店员库管六大功能模块基础信息运营概览绩效管理监控预警生产调度信息交互电脑版手机版场景演示系统保障可视化场景演示1:营业厅基础信息可视+监控门店信息一目了然商圈、级别、面积位置地图展示实时监控、门店照片资产清单店员信息（含华盛大使、联通店长、店员、库管）可直接拨打电话联系直观展示：基础信息点击查询：地理位置门店照片人员信息营业资产……系统保障可视化场景演示2:营业厅销售可视（业务+终端）销售情况一手掌握终端销量、收入、配件毛利（日、月、年）移宽用户、合约发展量趋势图分析异常波动系统保障可视化场景演示3:营业厅产品上柜可视现货情况一手掌握商品机现货演示机出样逐级钻取至品牌、型号系统保障可视化场景演示4:营业厅进销存可视存销情况一手掌控产品类、门店类存货数量库存周期（颜色提示）逐级钻取至厅、至型号系统保障可视化场景演示5:营业厅区域内库存共享可视网格库存一目了然省市按需设置网格网格内存货共享分地市、分区域网格系统保障可视化场景演示6:营业厅间调拨操作可视厅间调拨一手操作简单快捷盘活库存看得见、调的动组织保障[]组织保障华盛零售经过近5年发展，建立了一支专业化的终端销售团队，将向终端连锁化运营的自有厅输出服务大使+助销大使，支撑主业操盘区域网格、盯住库存周期、做好稽核对账、开展终端培训、优化展陈出样、助销产能提升人考核华盛总部和26个省分零售业务管理队伍650名店长核心骨干队伍60人的专业培训讲师队伍服务大使助销大使进货保障库存管控组织厅间调拨滞销机清理实物资产帐实帐帐稽核盘点结算管理销售技能培训优化展陈演示机出样辅助销售配合实物盘点岗位职责考核导向一致华盛大使人员省市管理人员联通营业人员积分+KPI考核采购保障[]采购保障华盛提供三种终端采购模式，按门店分级及产品适销度，精准高效保障终端上柜。采购模式保障的终端类型全产品采购保障统谈统采（经销）集团操盘的全国性产品，如：苹果iPhone、三星、华为、小米、魅族、中兴、酷派、联想等华盛采购并统一供应对于集团战略产品，承诺销量不退货的，可上浮库存周期标准对于市场化操盘产