20050131城市1号公寓选房总结分析及客户分析

1城市1号公寓选房总结分析及客户分析2005年1月22日本项目内部解筹，认筹时间约1个半月，在样板房当天才开放、当天即算价、当天即选房的情况下，两天时间共成交147套，解筹率约71％。已售套数已售面积（m2）已售总价（元）实收总价（元）已售均价（元/m2）实收均价169套4966.92178864001672378436013367（一）选房总结分析2成交房号一览表（截至1月25日）：楼层010203050607080910111213151617181920212223252627282930315发发6样样样发7发发发发发发8发发发发发发9发发发发发发发10发发发发发发发11发发发发发发发发发发12发发5713A发发发13B15发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发发16发发发发1718195720发21发2223A发发发发23B252651合计5433363551313143116119154254423711户型1891330------482592-----11--------朝向5058573我们可以看出：1、横向从楼层来看，分布较均匀，低楼层：中间楼层：高楼层为57：57：51，整体分布较平衡，走势良好；2、纵向从朝向来看，北面、中间和南面分布较均匀，分别为50：58：57，与预测的投资回报率分布一致，也和预期的销售效果一致。分户型来看：1)01、11户型共成交18套，占该户型的41%，成交较好，既控制了销量，又实现了较高价格；2)02、10户型共成交9套，占该户型的20%，成交一般，但由于面积不大，总价不高，在好单位控制销售后应该不难消化；3)03、09、23、29户型共成交13套，仅占该户型的15%，主要因为面积大、总价高，而且没有交楼标准房，所以该户型的交楼标准房急需做出，给客户展示后，再分析是否有障碍及其原因；4)5-8、25-28户型虽然共成交30套，但由于总量最大，成交仅占该户型的17%，剩余量也最多，将成为之后主推的户型，视销控后的成交情况，再定是否针对其推出促销措施；5)12、20、21、31户型共成交48套，占到该户型的55%，成交最多，同时实现单价也较高，主要由于面积小，总价不高，通风采光也不错；6)13、19户型共成交25套，占到该户型的57%，成交不错，与12等户型类似，同时价格引导得当；7)15、18户型共成交9套，占到该户型的20%，虽然面积最小，但是交楼标准房的引导不够，需要改善，再加以引导；8)16、17户型仅仅成交2套，仅占到该户型的5%，主要因为没有做出交楼标准房，无法展示并引导客户，目前迫切需要做出该户型的交楼标准房；9)22、30户型共销售11套，占到该户型的25%，比较正常，在之后主推自住方向时可以消化。4（二）客户分析由于时间仓促，对于成交客户未做详细统计，现对之前的上门及认卡客户做一个统计分析。1、客户年龄段分析主要为26-35岁，占到68%。成交客户的年龄段应该更高一些，集中在30-40岁。2、客户家庭结构分析“二人世界”的占到67%，“三口之家”的也有24%，是我们主要的上门客户。成交客户的家庭人口更多一些，应该主要为3人及3人以上。客户年龄分布（空白）1%26-3038%31-3530%36-4012%41以上12%20-257%（空白）20-2526-3031-3536-4041以上客户家庭人口分布（空白）2%2人67%3人24%4人3%1人4%（空白）1人2人3人4人53、客户家庭月收入分析客户的家庭月收入主要集中在4001-6000（43%）和6001-8000（30%），结合其家庭人口，说明上门的主力购房人群为一般白领。成交客户的家庭月收入更高一些，6000以上的比例会高一些。4、客户居住地分析居住地点比较集中在南坛下埔，占到59%，其次为麦地（8%）、江北（8%）、东平（8%）。客户家庭月收入分析6001-800030%4001-600043%4000以下13%12001以上3%(空白)3%8001-120008%(空白)12001以上4000以下4001-60006001-80008001-12000客户居住地分布惠城南坛下埔59%(空白)3%下角1%其他6%江北8%博罗0%麦地8%龙丰上排2%惠阳1%大亚湾0%东平8%河南岸4%(空白)博罗大亚湾东平河南岸惠城南坛下埔惠阳江北龙丰上排麦地其他下角65、客户工作地点分析同样，工作地点也比较集中在南坛下埔，占到63%，其次为麦地（12%）、江北（6%）、东平（4%）、河南岸（4%）。6、客户所在行业分析对于自己的行业，似乎客户比较忌讳，或不愿意提供，或行业划分不统一，所以选择其他的较多。但从其余的来看，最多的是政府机关（14%），其次是贸易（12%），再次是电子科技（8%）和金融财务（7%），均为可挖掘目标。客户工作地点分布惠城南坛下埔63%(空白)2%下角1%其他5%江北6%博罗0%麦地12%龙丰上排1%惠阳1%大亚湾1%东平4%河南岸4%(空白)博罗大亚湾东平河南岸惠城南坛下埔惠阳江北龙丰上排麦地其他下角客户所在行业分布政府机关14%医药2%房地产3%法律0%电子科技8%金融财务7%媒体0%其他40%IT0%贸易12%生物科技0%信息咨询5%(空白)5%广告设计4%(空白)IT电子科技法律房地产广告设计金融财务贸易媒体其他生物科技信息咨询医药政府机关77、客户职务分析上门客户中，企业职员占了较大比例（32%），其次为政府及事业单位职员（11%）、个体老板（10%）、企业中高层管理者（9%）、本地居民（5%）、政府及事业单位中高层（4%）。在成交客户中，前两个的比例应有所减少，后面的比例增加。8、客户购买小户型的目的在购买目的中，纯投资的占到了2/3，而自住的也占了19%。但在成交客户中，投资的比例将更高一些。客户目前职务分析企业职员32%(空白)4%政府及事业单位职员11%本地居民5%政府及事业单位中高层4%企业中高层管理者9%个体老板10%其他24%企业老板1%(空白)本地居民个体老板其他企业老板企业职员企业中高层管理者政府及事业单位职员政府及事业单位中高层客户购买目的分析(空白)6%自住，首次置业19%其他3%为家人置业3%换房3%纯投资66%(空白)纯投资换房其他为家人置业自住，首次置业89、客户可接受的总价客户可接受的总价大部分集中在10-15万，与我们的主要总价区相一致。10、客户可接受的首期客户可接受的首期大部分集中在3万以下（41%）和3-5万（39%），说明客户对首期的支付能力不高。客户可接受的总价41万以上1%(空白)7%10-15万55%10万以下13%21-30万5%16-20万16%31-40万3%(空白)10-15万10万以下16-20万21-30万31-40万41万以上客户可接受的首期8-10万4%3万以下41%5-8万6%3-5万39%10万以上2%(空白)5%一次性3%(空白)10万以上3-5万3万以下5-8万8-10万一次性911、客户最看重的五点购房因素客户最关心的购房因素依次为投资回报率、环境、景观、价格和位置，除价格外正是我们要着重突出的地方。12、客户希望购买哪种装修类型的住宅可以看出，客户大部分希望统一精装修（61%），同时又有24%的客户希望提供装修套餐以供选择，说明客户有一定的个性化需求，在装修时需要适当考虑。客户最关注的因素(空白)环境景观位置朝向户型价格配套交通孩子教育楼盘档次投资回报率风水物业管理客户希望的装修类型统一精装修61%提供装修套餐选择24%毛坯房7%(空白)8%(空白)毛坯房提供装修套餐选择统一精装修1013、客户获悉楼盘信息主要途径客户得到楼盘信息的主要途径为报纸（29%）、路过（28%）、朋友介绍（22%）和户外广告（11%），我们需要在这些方面下足功夫。14、客户获悉本项目信息的主要途径客户获知本项目的主要途径依次为路过（37%，有良好的昭示性）、报纸（23%，媒体选择）、朋友介绍（17%，老带新）和户外广告（11%，覆盖广泛），与上一分析相符。客户获知楼盘信息主要途径直邮1%其他1%站台灯箱1%网络1%朋友介绍22%路过现场28%(空白)2%报纸29%电视3%展销会0%电台1%户外广告11%(空白)报纸电视电台展销会户外广告路过现场朋友介绍网络直邮站台灯箱其他客户获知途径分析(空白)2%户外广告11%朋友介绍17%路过现场37%附近7%网络0%展销会0%站台灯箱2%其他0%电视1%报纸23%(空白)报纸展销会网络附近户外广告站台灯箱朋友介绍其他电视路过现场1115、客户经常阅读的报纸客户经常阅读的报纸依次为《惠州日报》（50%）、《南方都市报》（32%）、《惠州速递》（5%）、《惠州电视报》（5%），《惠州日报》和《南方都市报》阅读人群最多，但价格需要洽谈。16、客户经常收看的电视台客户经常收看的电视台依次为惠州台（38%）、中央台（25%）、翡翠台（19%）和本港台（15%），在投放电视广告时可加以考虑。客户经常阅读的报纸(空白)4%惠州电视报5%惠州日报50%南方都市报32%惠州速递5%其它4%(空白)惠州电视报惠州日报惠州速递南方都市报其它客户经常收看的电视台中央台25%翡翠台19%惠州台38%明珠台1%本港台15%(空白)2%(空白)本港台明珠台翡翠台惠州台中央台1217、客户日常的休闲活动客户日常的休闲活动依次为看电视（15%）、打麻将（13%）、朋友聚会（13%）、逛街（11%）、喝茶（8%）、看书（6%）、卡拉OK（6%）和看歌舞表演（5%），将为我们增加宣传渠道和举行客户联谊提供依据。客户日常休闲方式打麻将13%逛街11%听歌看表演5%上网4%朋友聚会13%看电视15%高尔夫0%旅游3%看书6%桑拿2%其他2%卡拉OK6%喝茶8%其他体育运动4%游泳4%(空白)1%按摩3%(空白)按摩打麻将逛街游泳听歌看表演喝茶其他体育运动上网卡拉OK桑拿其他朋友聚会看书旅游看电视高尔夫