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12012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P63、销售风险的最大的特征——投机性？P9答：投机性：销售风险多数是投机风险，既存在获利可能性，又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征。4、按销售风险形成的原因分类，可分为(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。P75、销售风险分析方法中的事故树分析。P44答：。6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P51答：一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；二是多端协同，销售流流动具有多端性；三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P59-60（1）产品责任风险（2）合同责任风险2（3）广告责任风险8、在风险管理中，有哪些变异量数？P74答：有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等。9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P8910、什么是销售风险应对的“组合观”？P104答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P10412、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？Pll1答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息系统的核心是——数据库。P13614、如何进行危机事件的成功管理？Pl45危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。答：危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。15、客户信用档案的内容有哪些？P167答：3（1）基础资料：基础资料是客户的最基本的原始资料。（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P171答：（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。（5）接受代位偿债和代物偿债。17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，针对(C级客户)，一般要求现款现货。Pl79-18018、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P180针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期；针对B级客户，可以现设一个信用限度；针对C级客户，一般要求新款现货；对D级客户，不给予任何信用交易。19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么?P216答：留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。在采取留置这种担保方式时需要注意：（1）留置权的使用范围非常有限。（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履行了合。421、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P235答：进入赊销陷阱的原因（1）市场竞争激烈；（2）企业领导急功近利；（3）销售人员迫于销售任务的压力。不良货款的买方原因：（1）经营状况不佳；（2）资金周转不佳（3）故意拖欠22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P23423、在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P23724、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264答：销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，从而发生的销售风险。销售人员的职业道德风险的表现可分为：职业道德风险和社会道德风险。职业道德风险表现为：（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚。社会道德风险表现为：（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。525、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面……P266答：（1）对政府层面①逃税；②给政府有关部门的官员行贿；③不遵守法律。（2）竞争对手层面①非法获得有关竞争对手的信息；②恶意诋毁竞争对手。（3）顾客层面①行贿；②给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。（4）产品层面①出售可能给人造成危害的产品；②出售质次的产品或服务。（5）员工层面①不公正地对待员工；②给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。（6）供货商①运用公司势力以过低的价格取得商品②手段取得货品。26、销售人员应具备哪些基本能力？P28l答：（1）搜索信息的能力——情报奇手（2）与客户沟通的能力——沟通高手（3）销售拉引的能力——吸引能手（4）克服困难的能力——行动强手27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P3066答：新产品开发风险防范的具体方法包括：（1）新产品开发的风险回避；（2）产品开发的风险转移；（3）新产品开发的风险削减；（4）新产品开发的风险控制。新产品开发风险转移的具体途径包括：（1）进行风险投保；（2）进行项目组合；（3）进行横向联合。28、新产品定价有哪些策略？P313答：一是撇脂法(高价)；二是渗透法（低价）。29、根据企业财务承受能力确定促销预算——(量入为出法)；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。P32030、要扩大销售，有哪两种方法？P322答：一是新开销路二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P6答：（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低。（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高。（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。72、销售风险有哪些特征？P8-9答：（1）客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性3、销售风险识别的实施过程。图2-2，“基础、条件、工具和报告”。P39答：（1）风险分析基础①业务分析报告②基准假设分析③非确定性事件④历史事件经验教训⑤解决问题事项（2）潜在限制条件①企业销售风险管理文化②企业销售风险管理资源③企业销售风险管理自身因素④企业销售风险管理规划（3）风险识别工具①风险提示列表②风险数据库③流程图管理④风险问卷（4）风险识别报告：企业销售风险登记手册4、宏观销售风险有哪些？P49答：销售宏观环境主要包括：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境。相应地，企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P71答：完整性、统一性、相关性、系统性要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间。86、销售风险定性评价的方法有哪些？P81-85答：等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图。7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P115-117答：中和：是将损失机会与获利机会平衡的一种方法，通常被用于处理投机风险。如，利用套期保值、远期和约等方式将损失机会与获利机会平衡。免责约定：是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。保证书：是指由保证人对被保证人因其行为不忠或不履行某种明确的义务而导致权利人损失予以赔偿的一种书面合同。这里有保证人、被保证人和权利人三位当事人，借助保证书，权利人可将被保证人违约的风险转移给保证人。公司化：有的企业通过发行公司股票，将企业经营的风险转移给多数股东承担。8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度）。一般把预警指标划分为：（无警、轻警、中警、重警、巨警）。P1479、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P32210、新产品开发的风险回避方式包括（回退式回避、绕道式回避）。产品开发的风险转移途径：（进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合）。P306三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一1.客户资信评价的内容。P172答：（1）企业素质：主要考察企业领导素质、职工素质、管理能力、技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容。（2）资金实力：资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和资信程度的高低，反映企业资金实力的主要指标有：注册资金、投资总额以及企业资金自有率（即自有资金，即所有者权益占其9资产净值的比重）。（3）资金信用：资金信用是指企业在生产经营结算中延期收、付款的行为或资金的借贷关系，是影响企业资信度的重要因素之一。资金信用主要是资产质量。资产质量是考核企业经营状况的重要内容，流动资产负债率和呆滞资金占压率是从数量和质量两个方面反映企业资产的质量。（4）盈利能力：包括流动性比率、资本结构比率、盈利能力比率等。（5）发展前景：主要通过市场分析，判断企业在市场中的地位、企业的竞争能力和应变能力，评价企业的发展规划、管理手段以及制定的措施是否切实可行等方面的情况。2.不良贷款的原因探析。P234-235答：造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素（1）卖方原因①缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；②对客户缺乏资信调查；③进入赊销陷阱：A.市场竞争激烈；B.企业领导急功近利；C.销售人员迫于销售任务的压力，④贷款回收制度不健全。（2）买方原因①经营状况不佳；②资金周转不佳；③故意拖欠。（3）买卖双方的原因①合同纠纷；②产品滞销；（4）宏观环境因素①信用管理体系不完善；②经济立法不健全；③经济不景气。案例二1.销售财产风险分析。P57（1）企业财产与权益——主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；（2）财产损失形态——见58页“图2-11”；10（3）财产损失金额评估——常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法。2.影响销售风险决策的