2007年度ODCS项目收益目标及销售计划书

--1/1--2007年度ODCS项目收益目标及销售计划书提纲一、市场背景二、问题和机遇三、预测目标四、营销目标及团队建设五、营销计划（一）市场定位（二）目标市场（三）产品战略（四）定价战略（五）广告战略（六）促销战略（七）分销战略（八）产品支持六、培训计划七、财务预算八、风险控制九、相关附件--2/1--2007年度ODCS项目收益目标及销售计划书2006年是金融元年，中国证券市场经历了股改等一系列重大变革，市场发生了翻天覆地的变化，给我们公司的业务发展带来巨大的机会。ODCS项目的推出顺应发展潮流，面对极好的市场背景，我们应激抓住机遇、积极开拓，迅速占领并扩大市场份额。2007年上半年的主要任务是完成ODCS项目软件测试、组建营销团队、培训营销人员、制订相关制度、规范业务流程、多管齐下大造声势，开发第一批表演者和观摩者，开创一个好局面。下半年工作重点是市场铺开和规范管理，力争超额完成2000万元销售收入，并且打造完整的营销渠道，形成先进营销模式，为2008年ODCS项目更大规模发展奠定基础。一、市场背景2005-2007年，证券市场产生了一波股改加升值牛市行情，大盘最大涨幅超过200%，这是中国股市有史以来最大的牛市行情，市场内外充满惊讶，也充满激情。证券投资及相关产品一推出就会受到火热的追捧，2006年以来共有90只开放式基金成立，首发总规模达到3947.31亿元。截至１月２３日，包括Ａ股、Ｂ股和封闭式基金在内的个人开户数量已经突破８０００万户，达到了８０５３万户。每一波牛市都会吸引一批新股民加入，而股市中能长期赚钱的毕竟是少数，很多人都需要正确的指导。能赚钱的高手也希望更快速地壮大，希望在一个公开舞台上展现自己，甚至完成私募基金的梦想。最近两年的政策可能为私募打开一个天窗，抱有这种梦想的人将越来越多。火爆的市场已经为ODCS项目推出奠定了良好的基础，有理由相信这个项目一推出就将吸引各方人士积极参与。二、问题和机遇虽然ODCS在证券市场上独树一帜前无古人，但初创产品总是会遇到很多问题。1．产品刚刚成型，还不够成熟。技术、功能、管理、销售等诸多方面不可避免地有一些疏漏。需要不断地在实践中改进，所以时间进度很可能出现意外拖延，出现突发事件的可能性也较大。2．创意容易被复制。由于业务流程简单，复制门槛并不高，一旦出现被仿制，可能分流客户和利润。所以应对策略是速战速决，快速抢占高素质表演者和观摩者，开拓券商营业部接入渠道，扩大规模，树立品牌形象。3．2007年的行情不会重演超级牛市。去年的火爆行情是股改和人民币升值的大背景下产生的，而且是5年熊市后的报复性行情。虽然2007年基本面不会有太坏的变化，但获利盘套现的压力不容小视，行情将有反复。从心理上分析，入市积极性将减弱。另外资金周转次数也可能减少。这都将影响ODCS流量及利润。4．政策面存在或有风险。假如平台被一些不法机构利用，对投资者构成侵害（比如出货和打压进货），一旦受害人提起投诉，监管部门可能介入，将对ODCS业务发展或多或少地产生负面影响。当ODCS规模过大时，也可能引来行政干预。5．网络的不可抗拒力风险。由于ODCS业务完全基于网络传输信息，一旦发生不可抗拒力事件，虽然我们有免责条款保护，但也将影响客户利益，最终也可能影响公司利益。6．实盘展示受到质疑时还缺乏有效证明手段。在网上宣传的说服力不够，而且注册程序比较繁琐。很大部分股民年龄较大（内地较明显），对新生事物接受慢，很多人甚至还不会使用电脑及网络。7．营业部接入制约发展。实盘帐户必须依赖营业部提供接入端口，没有合作券商的地--3/1--区开发表演者难度加大。佣金设置主动权在营业部，目前经纪人和非挂牌证券服务公司的利益没有相应的法律保障。一些营业部的网上交易系统技术落后设备成旧，有些闭市后就关闭系统，都给客户带来不方便。8．收费预扣模式还不好估计市场接受情况。机遇总是和问题并存，2007年的市场变化将带来很多机遇。1．2006年的行情留下一批没有经过教育的新股民将成为我们开发的重点对象。2．投资咨询的规范使得很多依赖咨询的客户转化为我们的准客户。3．私募基金可能阳光化，一批高手或机构急于留痕，我们的平台是最好的非官方证明。这些人就是最好的表演者。4．证券市场的规范使得券商、基金、信托都希望通过一个贯通的渠道进行跨业联盟，也希望宣传和表现自己，从而吸引合作者或更多客户。这些机构不仅是DP，而且还是合作方、宣传渠道，他们很可能成为AS批发商。5．行情是把双刃剑，反反复复的波动可能使得投资者更急于寻找高手指导。假如我们抛开琐碎放眼未来，会发现收益远远大于风险。1．渠道的建立将带来黄金收益。我们建立渠道的目的不是为了ODCS这一个产品，将来还有信托、基金、银行理财产品、保险等一系列金融产品通过这个渠道发售。渠道为王，这是未来中国金融业的发展模式。谁先建立完整而通畅的渠道，谁就可能垄断金融行业。2．资源的垄断将称雄金融行业。金融行业最宝贵的资源有两个，一是资金，二是人才。ODCS拥有最公正的法则和最安全的资金流转程序，看准了操盘高手急于留痕走向私募的心理，也看到了市场对实盘展示的需求，必将吸引众多资金参与；ODCS也将率先云集最好的表演者和最忠实的观摩者。先入为主的消费思维往往使得第一个进入市场的人成为资源垄断者。3．平台的搭建将受益未来十年。ODCS的模式是软件＋网络＋人才，通过销售ODCS产品搭建一个集营销和管理于一身的证券服务平台。这是一个开放式平台，将汇聚越来越多的资金和人才，有资金的地方就会有需求，有人才的地方就会有销路。解决了需求和渠道问题，就能吸引越来越多的机构在此发售产品。互联网的传播将给公司带来非常规的扩张速度。受益未来十年其实是很保守的估计，只要管理得当，联邦经纪网将可能成为百年老店。4．品牌的树立将提升无形资产。联邦经纪网成立之初，就有完整的资本运作蓝图，无形资产的价值直接关系到公司股价，也关系到公司产品及服务的价格，所以品牌的树立应该是公司在运作过程中最应重视的事情之一。ODCS业务遍及全国，影响波及整个金融行业，这种前所未有的证券C2C模式会让每一个与金融相关的人都记住联邦经纪网。三、预测目标1．最低目标：2000万元销售收入（不包括表演费）开发表演者85人，表演产品90个，表演者资产1.0亿，观摩者人数5000人，项目总收入2000万元。2．一般目标：3000万元销售收入开发表演者90人，表演产品100个，表演者资产1.2亿，观摩者人数8000人，项目总收入2000万元。3.乐观目标：5000万元销售收入--4/1--开发表演者100人，表演产品120个，表演者资产1.5亿，观摩者人数12000人，项目总收入5000万元。四、目标分解及团队建设目标分解：根据发展商现有客户及地域差异，按比例分解目标任务。预计各地发展商收入占项目总收入比例如下：发展商深圳广东上海铭创上海联邦上海杰衡北京河北武汉南京厦门合肥苏州成都网站其它比例分配%2515101052011111102007年每一个发展商必须至少完成200万销售收入,预计实现利润49万元，以下是发展商进度分解表（附件二）团队建设：1．项目岗位和职责岗位人员主要职责项目经理王立法负责ODCS项目的全面计划、督导和控制；营销主管计划6-7月招聘负责开发和维护ODCS市场，策划和组织促销活动；销售专员兼培训师计划8-9月招聘参与销售活动，起草培训资料，培训发展商、经纪人、客户，处理相关文件；区域专员各发展商委派开发和维护客户，及时执行项目公司下达的任务；财务专员财务指派员工负责负责处理资金存取业务，ODCS记账、报账；技术专员IAC指派专人维护ODCS系统和网站，复核资金存取业务。2．目标任务分配将销售任务落实到经纪人，2007年每个经纪人应完成200万元观摩资产开发任务。3．激励制度各发展商必须签订年度目标责任书，在“ODCS系统”正式上线后的每一季度，必须按照年度总任务的15%、25%、25%、35%完成季度考核指标。2007年，完成年度目标责任100%后，销售所得可提高到软件使用费总额的55%；超额完成目标责任200%后，销售所得提高到软件使用费总额的60%。项目经理和项目市场部人员的任务及奖励由公司统一安排。各发展商内部也应制定相应的激励制度。--5/1--4．团队培训培训方式根据需要分为集中培训、书面培训，条件成熟后还可以进行网络视频培训。培训内容分为业务知识培训、营销技巧培训、其它培训。时间安排上，2007年准备进行不少于三次培训。第一次安排在3月中下旬，集中各地区发展商和ODCS专员统一培训业务知识和软件，同时培训财务和技术人员；第二次培训计划7月初开展，结合上半年ODCS发展情况，着重培训销售技巧及团队建设；第三次培训在10月中旬，主要培训新员工和新加盟ODCS发展商。第二次培训以书面文件培训为主。由于团队培训是一个持续工作，我们计划以深圳公司为样板，打造标准培训模式，向全国推广。项目团队联系人通讯录（附表三）五、营销计划（一）市场定位1．产品特色ODCS最大的特色是实盘展示，通过“有本事就做给大家看看”的方式迅速吸引眼球，让真正有能力的人有了展示的舞台，让能力不足的人找到了实战指导专家。2．产品优势（略）优势一：平台优势优势二：人才优势优势三：技术优势优势四：资源优势3．产品定位由于以前“黑嘴”对股民伤害很大,管理层加大打击力度,证券咨询几乎处于真空状态,证券市场对高质量的咨询特别是实战指导的需求很迫切。所以，ODCS的市场定位必须紧抓“真实性、及时性、盈利性”这三个主题。表演者的起点要高，准入门槛要卡死，宁缺勿滥。我们就是要引入市场上最优秀的操盘手，实现优势资源战略。ODCS的定位就是最真最好最大的证券实战指导平台和证券产品销售平台，未来还将是最有价值的金融行业公证品脾。4．竞争分析ODCS项目在证券市场属于创新项目，1年内还不会有相同或类似的产品出现，因为实盘接入需要较长时间谈判，还需要一定条件，软件的推出也需要一定时间。但不排除明年或以后被复制的可能，因此我们的应对策略是一方面加快速度抢占表演者资源和观摩者资源，在很短的时间（1-2年）打造出一个具有轰动效应的品牌；另一方面是严格控制核心技术，严防泄密。（二）目标市场1．表演者表演者的优劣是ODCs项目成败的关键。我们一定要寻找最优秀的实战操盘手。私募基金经理、开放式基金经理、证券公司资产管理者、投资公司操盘手、投资咨询公司操盘人员、民间高手等等都可以开发为表演者。表演者的条件是：A.必须提供最近三个月走赢大盘且盈利的证明，也可以先加入ODCS平台后交易三个月，确实有过人之处再推出表演产品；B.诚信,无不良记录,非证券市场禁入者；C.有一定经济基础,或者已经管理有一定客户资产。2．观摩者--6/1--观摩者准入门槛很低,只要是中国法律允许进入市场的股民就行。主要开发对象为：最近一年入市的新股民、证券市场屡战屡败的股民、有股市投资偏好却没时间的人士、有理财资金又不满意收益率的人士、有闲置资金无投资渠道的人士、其他有经济基础的人士。3．发展商发展商是合作伙伴,应适应ODCS项目高强度开发的节奏。主要发展目标是那些了解证券行业基本状况和规则、非常热心证券行业投资、有较好证券资源的成功人士。ODCS发展商目前只开发控股发展商,必须经过严格筛选。我们将适时引入竞争机制,不能完成销售进度的发展商将取消省市独家经营资格。发展商可以开发二级发展商,尽快占领区域市场。4．经纪人经纪人是最前线的市场开发人员，必须具备良好的专业素质和人品素质。证券从业人员、证券行业经纪人、证券咨询公司员工、金融网络和网站从业人员、资深证券投资客户、保险经纪人、房地产经纪人、其他有较好销售经验的市场人员等等均可以吸引为ODCS经纪人。经纪人不一定局限于单个开发，一些券商营业部或经纪人团队可以整体开发往往会事半功倍。（三）定价战略ODCS是新产品，定价只能参考以往证券咨询收费，再结合市场现状来确定。我认为每月软件使用费固定计费不要超过表演资产的1.5‰，流量计费可以按表演资产流量的0.6-1.2‰标准收取。