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汽车消费特点及用户类型汽车商务专属（一）汽车的消费特点及分析价值逐年降低汽车本身价格高使用费用较高汽车使用消耗费较高汽车消费特点及用户类型汽车商务专属（二）影响汽车产品消费的因素1、道路结构2、油价上涨汽车消费特点及用户类型汽车商务专属3、汽车使用环境（保险、停车）汽车消费特点及用户类型汽车商务专属4、区域经济5、售后服务缺乏创新意识、服务意识、用户意识（三）汽车用户类型按车辆所有权分：集团与私人集团：公共机构、商业性质的企业、政府机构汽车消费特点及用户类型汽车商务专属按用户用途分类1.富人阶层（新贵人士+传统成功人士）2.中产阶层（内敛型中产者+张扬型中产者）3.小资阶层（价值乐趣者+感性主义者）4.大众阶层（传统主义者+个人效率者+节俭主义者）用户类型---富人阶层•人口学特征：占中国总体人群2%左右。家庭年收入200万元以上。主要是房产投资商、公司CEO及合伙人、MBO企业主、矿主等，他们不一定有高学历、但一定有重大的机遇。新贵•购物观：购车以C+、D级车为主。传统成功人士购车要体现自己的身份地位而且要庄重，以奔驰S、奔驰E、宝马7L、宝马5、奥迪A8、奥迪A6L、雷克萨斯LX等为主。新贵人士奉行较为极端的享乐主义，较为张扬，购车以保时捷cayman或卡宴、宝马Z4或X5、奔驰SL、奥迪Q7、VOLVOXC90等为主。汽车商务专属奔驰汽车商务专属S,81.8-255.8万E,42.9-79.8万宝马汽车商务专属43.56-77.86万93.35-270.35万奥迪，LC汽车商务专属93.35-270.35万宝马z4奥迪Q7宝马x5VOLVOXC90用户类型---中产阶层•人口学特征：占总体人群17%左右。大部分生于1970年代，在32-45岁之间（大学毕业10年以上）；一线城市大约家庭年收入50-200万元，二三线城市家庭年收入大约30-100万元；受教育水平较高；已购房产、大部分已婚、有小孩。•购物观：内心的矛盾决定他们把地位作为一种工具，拥有的座驾、配饰也作为一种地位展示。他们购车以偏低调的B+和C-为主，如VOLVOS40、凯美瑞、领驭、雅阁、新天籁、荣威750等；而张扬型中产者个性张扬，充满激情，有强烈的进取欲望，乐意展示和炫耀个人的成功和地位，寻求刺激和冒险，购车以偏感性的B+、C-、高端SUV为主，如宝马3、奥迪新A4L、皇冠、300C、迈腾、锐志、普拉多等。汽车商务专属凯美瑞2019/8/16雅阁2019/8/16天籁荣威7502019/8/16宝马3奥迪新A4L皇冠克莱斯勒300C迈腾旅行款锐志普拉多VOLVOS40用户类型---小资阶层•人口学特征：占总体人群39%左右。大部分生于1970年代末1980年代初，26-32岁之间（大学毕业5-10年）；未婚，以同居为多；一线城市家庭年收入30-50万元，二三线城市家庭年收入15-30万元；供职外企小部门经理、或专业技术人员等。•购物观：共同特征是偏感性，有自己独到的审美观点。价值乐趣者注重明智购物，最大的乐趣即在于以花费最少的成本获取最大程度的自我满足，侧重B、轿车化MPV、轿车化SUV，如致胜、马6、新君威、凯旋、毕加索、CR-V等。极致感性者，主要购买A+、A0+，追求新潮时尚和刺激、乐趣，喜欢炫耀，购物时比较冲动和感性，重外观重品牌，如卡罗拉、福克斯、思域、骐达、POLO劲情、锋范、飞度、C2、新嘉年华等。感性偏理性者，主要购买A+、A0+，一般是按自己的需要购买，购买时会先考虑对自己的适合程度，重性能重空间，如速腾、307、明锐、马3、颐达、骊威、POLO劲取、新威驰、天语、晶锐等。汽车商务专属君威君威福克斯思域骐达飞度新嘉年华速腾晶锐用户类型---小资阶层•人口学特征：占总体人群39%左右。大部分生于1970年代末1980年代初，26-32岁之间（大学毕业5-10年）；未婚，以同居为多；一线城市家庭年收入30-50万元，二三线城市家庭年收入15-30万元；供职外企小部门经理、或专业技术人员等。•购物观：共同特征是偏感性，有自己独到的审美观点。价值乐趣者注重明智购物，最大的乐趣即在于以花费最少的成本获取最大程度的自我满足，侧重B、轿车化MPV、轿车化SUV，如致胜、马6、新君威、凯旋、毕加索、CR-V等。极致感性者，主要购买A+、A0+，追求新潮时尚和刺激、乐趣，喜欢炫耀，购物时比较冲动和感性，重外观重品牌，如卡罗拉、福克斯、思域、骐达、POLO劲情、锋范、飞度、C2、新嘉年华等。感性偏理性者，主要购买A+、A0+，一般是按自己的需要购买，购买时会先考虑对自己的适合程度，重性能重空间，如速腾、307、明锐、马3、颐达、骊威、POLO劲取、新威驰、天语、晶锐等。汽车商务专属用户类型---大众阶层•人口学特征：占乘用车消费人群42%左右。共同特征是收入并不高，一线城市家庭年收入30万以下，二三线城市家庭年收入15万元以下。传统主义者主要是50岁左右，各地都有，政府（甚至村镇干部）、国企、教育和事业部门工作，职员居多；另二类主要是22-35岁之间，包括大学生、企事业单位的中低层、小生意者、二三四线富裕起来的农民等。•购物观：传统主义者消费观念合理，不会过分追求价格，侧重B-、A，如索纳塔、骏捷、东方之子、桑塔纳、捷达、福美来二代、比亚迪F3、奇瑞A5等。个人效率者购车为了提高赚钱的效率，更讲求低新车成本、低服务成本，侧重A、A0-、低端SUV，如凯越、伊兰特、赛拉图、新宝来、乐风、RIO千里马、利亚纳、哈弗等。节俭主义者消费心态较谨慎，对价格比较敏感，通常只会购买自己必需的东西，更信赖已用过的产品和服务，不愿尝新，侧重A0-、A00，如QQ、北斗星、奔奔、威姿、路宝等。汽车商务专属东方之子桑塔纳捷达奇瑞A5凯越K5乐风哈弗2019/8/162019/8/162019/8/162019/8/162019/8/162019/8/162019/8/162019/8/16汽车商务专属购买决策过程汽车商务专属•实际需求•心理需求认识问题•口碑、上门拜访、杂志媒体搜索信息汽车商务专属•比较评估信息购买决策过程•让渡价值决策•精神上不舒服购买后的评估一、私人汽车消费市场的特点2019/8/16私人汽车消费市场及购买行为二、私人汽车消费者的购买行为模式2019/8/16私人汽车消费市场及购买行为角色解释发起者提起或有意购买汽车的人影响者对最终决策具有一定影响力的人决策者对于是否买、何时买、买什么等方面的购买决策作出完全或部分的最后决定的人购买者实际进行采购的人使用者实际使用汽车的人如家庭买车，儿子提议买车，车辆类型来自朋友的推荐，汽车的结构由丈夫选择，妻子对所购车辆的外表有明显的要求。在妻子的赞同下，也许由丈夫作出购买车辆的最终决定。然而，新车的最终用户使用者可能是妻子而不是丈夫。私人汽车消费市场及购买行为汽车商务专属个性化感觉记忆力学习态度受个性、经验和情绪的影响需要和要求的满足动机有助于形成生活方式，而生活方式也同样影响到个性三、影响私人汽车购买的因素2019/8/162019/8/16汽车商务专属自我实现的需要尊重的需要归属感和爱的重要性安全需要生理需要马斯诺《层次的需要》食物、水等人生安全、经济保障接受、爱护和肯定认可、威望和地位挑战性项目、创新和创造的机会集团汽车消费市场及购买行为汽车商务专属数量较少购买金额巨大供求关系密切购买方式不同参与购买人员更多、更专业一、集团汽车消费市场特点二、集团汽车消费的购买模式1、招投标购买过程•确定产品与服务的精确规范•招标•对投标进行评估2、一般购买过程•购买促成因素•确定产品规格•选择供应商3、集团购买过程的8个阶段(P35)2019/8/16集团汽车消费市场及购买行为三、集团购买的特点•集团的购买策略•专业采购•团体决策•采购的重要性•法律与法规2019/8/16集团汽车消费市场及购买行为调查方法询问法•以询问的方式，作为收集资料的手段，以被调查人的答复作为调查资料的调查方法。•按内容及传递方式不同：访谈调查、电话调查、邮函调查、留置问卷调查观察法•指调查者通过直接观察和记录被调查者的言行来收集资料的一种方法。•分为：直接观察、间接观察实验法•从影响调查对象的若干因素中，选出一个或几个因素作为因素，在其余诸多不变的条件下，了解实验因素变化对调查对象的影响。•分为：实验求证法、随机尝试实验法2019/8/16汽车市场消费者行为调查与分析