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2012年11月技能考题考前预测第一章1、（1）案例中该公司采取的市场预测方法属于哪种?这种方法在何种情况下较为有效?市场预测的步骤有哪9个？(2)市场预测方法可以分为哪两类?每一类有哪些具体方法?答：购买者意向调查法。条件：1、购买者的购买意向是明确清晰的。2、这种意向会转化为顾客购买行为。3、购买者愿意把其意向告诉调查者。预测步骤包括确定预测目标、搜集整理资料、选择预测方法、建立预测模型、评价模型、利用模型进行预测、分析预测结果、编写预测报告、输出预测结果定性预测方法除购买者意向调查法外，还有销售人员综合意见法、专家意见法、市场因子推演法、市场试销法。定量预测方法有：时间序列分析法、统计需求分析法、直线趋势法、回归分析法。2、(1)结合案例分析,中国企业在开展国际营销活动时存在的问题是什么?(2)国际营销环境分析应该从哪些方面进行?答(1)一般案例中都有,只需摘抄就可以了(2)国际经济环境(包括经济制度、经济发展水平、经济特征、经济基础结构、自然资源、外汇汇率等)；政治法律环境，包括政治的稳定性、对轨迹贸易和国际投资的态度、贸易壁垒、专利与商标保护、价格控制、反垄断法、行政效率、关税政策、国有化政策；国际社会文化环境，包括教育水平、语言、宗教、民族、风俗习惯、价值观念、审美观念、社会组织。第二章1、（1）请结合本案例说明市场营销战略的主要组成部分是什么？（2）制定市场营销战略需要同哪些部门相配合？请举例说明。答：主要组成部分有3部分：目标市场战略：阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。市场营销组合战略：对确定进入的细分市场，制定包括产品、价格、渠道、促销等因素在内的一体化战略。市场营销预算：执行有关市场营销战略所需的各项适当的费用，包括用途和理由。在制定市场营销过程中，市场营销部门的一项重要工作就是和其它有关部门、人员讨论、协商、沟通，争取理解、支持与合作。比如同采购部门、研究与开发部门、生产部门、财务部门人员沟通、了解，确认他们在执行计划时有什么问题与困难，能否解决以及打算如何解决，哪些方面可以做到更好。具体包括能否买到足够的原材料；能否设计、制造预期质量、数量和特色的产品；资金的来源以及有无足够的资金保证。2、某公司采用了哪种在线推广方式？其含义是什么？试列举出其他4种主要的在线推广方式，并指出其中哪一种是在线推广的首选？案例中提到，某公司了解到其产品的邮购者超过半数来自因特网。试问，某公司可以通过哪些网络调研策略来了解消费者的信息？答：发展友情链接。友情链接是指企业站点通过付费以外的其它方式，与其他站点通过交换首页面或其他页面放置的logo或其它形式的链接。在线推广方式有：注册搜索引擎；发展友情链接；利用新闻组、bbs、论坛；加入相关网站排行榜；提供邮件列表；电子杂志。注册搜索引擎是在线推广的首选。针对企业客户与潜在消费者的网络调研策略有：采用物质鼓励策略；制作简洁有趣的问卷；利用CGI技术；利用互联网数据库。针对竞争者的网络调研策略有：加入邮件列表；利用新闻组、bbs、论坛；使用专门软件；雇佣专业公司。第三章1、（1）服务质量的定义式什么？客户对其评价时的依据有哪些？（2）某企业建立大客户俱乐部体现了客户关系管理的什么内容？答：服务质量是衡量企业在出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。它是一个主观范畴，取决于客户对其服务质量的预期同其实际感知的服务水平的对比。依据：有形因素；反应；服务人员的投入；服务保证；可靠度。客户关系管理的基本内容主要包括：客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、电子商务等。2、山泉啤酒大客户忠诚度和产销战略联盟3、东风汽车案例第四章1、（1）制定销售人员战略规划有哪些方法？（2）甑选销售人员的程序？面试的主要类型有哪些？答：（1）销售人员的战略规划主要包括数量规划和素质规划两方面。数量规划的方法主要包括定性方法和定量方法。其中定性方法包括微观集成法和德尔菲法。定量方法包括销售百分比法、销售能力法和工作量法。销售人员素质规划有两种表现形式：任职资格标准和素质模型。企业建立素质模型包括以下步骤：准备阶段、选定研究职位、选定绩优标准、任务要项分析、行为要项分析、行为事件访谈、信息整理与归类编码。（2）程序包括：填申请表→面试→测验→调查→体格检查→销售部门初步决定→高层主管最后决定→正式录用面试的主要类型：1）非正式面试；2）标准式面试；3）导向式面试；4）流水式面试。2、3、（1）结合案例分析，确定薪酬水平应该考虑的因素有哪些？根据有哪些？（2）销售人员的薪酬制度主要有哪些形式？答：（1）因素有：企业的特征、企业的经营政策和目标、财务及成本上的考虑、行政上的考虑、管理上的考虑、其他因素的考虑。根据有：工作评价、同行业水准、企业内其他工作报酬。（2）形式有经济性直接薪酬和经济性间接薪酬。其中经济性直接薪酬包括：纯薪金制度；纯佣金制度；薪金加佣金制度；薪金加奖金制度；薪金加佣金再加奖金制度、特别奖励制度。经济性间接薪酬包括：保险、补助、优惠、带薪休假等。第一部职业道德（1-25题，共25小题）一、职业道德基础理论与知识部分答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的。多项选择题是有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题。并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。（一）单项选择题（第1-8题）1.中华民族的民族精神的核心是（）。A集体主义B艰苦奋斗C爱国主义D自强不息2.关于道德与法律在调节社会关系领域的不同作用，正确的说法是（）。A道德的调节主体比法律多B法律的适应范围比道德广C道德调节的力度比法律弱D法律的可接受性比道德强3.在近现代西方职业领域，资本主义职业精神集中体现于（）。A人本主义的思潮之中B新教伦理的理念之中C上帝意识之中D民权主义运动之中4.集体主义的本质要求是（）。A人们必须有组织地开展活动B人人享有个人价值实现机会的平均主义C个人意愿、意志和行为的叠加D集体利益高于个人利益5.关于拜金主义的理解中，正确的是（）。A追求金钱即为拜金主义B守财奴是拜金主义的典型代表C以获取金钱为人生的最终目的D以为金钱是财神爷的化身6.坚持反对享乐主义的基本依据是（）。A苦海无涯的前定人生理论B享乐是消弹进取之心的毒药C奉行享乐主义，使人们失去高尚追求D我们的社会生产力尚未达到满足享乐主义的物质基础7.1978年美国国会通过一部规范政府官员行为、具有立法性质的职业准则，这部法律的名称是（）。A《从政职业法》B《荣誉法典》C《反腐败条例》D《个人财产收入申报法》8.践行“节约”职业道德规范，对从业人员的根本要求是（）。A艰苦朴素，省吃俭用B取之有度，用之有节C内外有别，因人而异D因地制宜，公私分开（二）多项选择题（第9-16题）9.比尔•盖茨认为，只有具备“帮助老板成功，你才能成功”理念的员工才是优秀的员工。你对这句话的理解是（）。A老板无非是让员工无条件地为自己工作B这反映老板很阴暗的一种心理C把个人发展与企业命运融合到一起才有前途D在推动企业发展中成就自己10.根据《中华人民共和国反不正当竞争法》，属于商业秘密构成要件的是（）。A不为公众所知悉B能为权力人带来经济利益C具有实用性D权利人采取保密措施11.下列关于“诚信”的“资质性”的说法中，正确的是（）。A说真实的话，做正确的事能够提升资质B在短期内通过努力公关，能够取得资质的有效跨跃C积极参与等级鉴定，获得更高资质D他人的信任是资质的主要存在方式12.下列表述中，属于《中国商业企业诚信公约》内容的是（）。A建立健全商品进货检查验证制度B不谋求暴利及一切不正当利益C对售出商品实行商品质量先行负责制D维护企业形象，一般将投诉对象移交消协处理13.美国通用电气公司（GE）的员工守则规定，“绝不可以提供或给予任何人士贿赂或回扣。”通用公司的这项规定体现了（）。A职业纪律的要求B办事公道的要求C怕惹上官司的忧虑心里D担心公司支出过重14.某著名企业家乘飞机出差，选择做经济舱而不坐头等舱。问之，则说“做经济舱花费少，可以和搭乘头等舱的人同时抵达目的地。”这句话反映的职业素质是（）。A遵纪守法B诚实守信C勤俭节约D乐观向上15.苹果电脑公司是微软公司的老对手，该公司陷入严重财务危机。微软公司则决定向老对手注资，帮助苹果公司度过危机，微软和苹果两家公司双双获利，此举说明（）。A竞争不排斥合作B互利互助的合作能够实现双赢C在对方困难的情况下，敲竹杠容易形成合作格局D上述合作，微软在经济账上是划算的16.职业活动要求从业人员全力以赴地工作，主要包括（）。A把心用在工作上B在工作中竭尽才智C从小事做起，注重细节D严格要求，精益求精二、职业道德个人表现部分（第17-25题）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案。请在答题卡上将所选择答案的相应子母涂黑。17.你的某个同事犯了错误，而公司领导因未深入细致了解情况，竟然错误地把责任结到你的头上，狠狠地批评了你，你想解释清楚，但他根本不容你说话，说完怒气冲冲的走开了。关于这件事，你的同事毫不知情，你会（）.A另外找时间向领导解释B向自己的同事说明情况，要他向领导解释C闷在心里，不再做解释D向自己的主管领导反映情况18.单位评选工作标兵，你觉得自己比谁付出都多，评上标兵的可能性较大。同事们私下议论，也大多认为此次标兵非你莫属。但是，评选结果出来，你却没有被评上，你会（）。A认为评选的公正性存在重大问题B不知道中间那个环节出了问题C认为评选方式或规则存在问题D不知道自己在什么地方出了问题19.某稻米加工厂已将加工好的大米打包装车，准备发往市场，但在出厂检验时，检测器在检测某个部位时发出了“嘟嘟”的声音，说明打包的大米里面有金属物存在。如果你是质量检验员，你会（）。A放行B将所有已装车的大米卸下，逐袋进行检查C估计是检测器出了毛病D征求领导意见再说20.你出差在外，拖着沉重的行李走路，忽然走过来一位陌生人，表示要帮你携带行李，这时你的反应是（）。A他可能是一个骗子，要小心提防B他大概是一个热心人，可以考虑接受他的帮助C尽管骗子不少，但还是好人居多，接受他的帮助D好人少，不相信还有活“雷锋”21.如果你在公司工作期间，业余时间利用公司的便利条件搞出一项实用技术发明，而你的主管领导因为对这项发明认识不够深刻，没有太看重它的市场价值，你会（）。A再次向公司主管领导进行反映B向公司最高层领导反映情况C将这项发明卖给其他公司D带着这项技术发明“跳槽”22.两个同事因为某此鸡毛蒜皮的事情动手打起架来，一个是你的老乡，另一个是你的一般同事。你看到的情况是，过错主要在你的老乡这边，而老乡疾呼你动手帮助他“修理”另外一个同事，这时，你会（）。A先把双方分离开来再说B对双方给予同样的批评C帮助老乡“修理”对方D躲开23.如果你家要选聘家政服务员，由你来决定，你选择的第一标准是（）。A她的容貌是否端庄B她的卫生习惯C她的待人接物D她的饭菜手艺24.假如在路上，你迎面遇到了你最不想见到的人，对方已经与你打招呼了，你会（）。A简单与对方打个招呼B装作没有看见对方C点点头而过D热情地与对方寒喧几句25.最近，某人突然被宣布当上了你的上司，你平时就很讨厌这个人，同时其他许多员工也不太喜欢这个人，对你来说，这是个惊讶的消息，考虑今后要与他相处，你会（）。A害怕他给自己穿小鞋，想办法协调与他的关系B调离本岗位C谨慎行事，不要让他抓住“小辫子”D联合几个职工，给他点颜色看看