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2013年05月SMAT销售管理专业证书考试销售渠道管理分章节必背考点一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商-用户）。P32.什么是公司式的（垂直渠道系统）?P4垂直渠道系统：公司式、管理式、合同式3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数足（8次）。P124.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P155.什么是销售渠道的（融资功能）?P15资金投入6.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一’活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P167.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P178.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P199.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1910.互联网、消费者在网上闲暇并购物，属于（技术环境）。P3111.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P3I12.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P3313.什么是影响销售渠道微观环境的（公从型素）?P38微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。14.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P3715.销售渠道战员选择标准中的（渠道风险）。P4416.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P4717.渠道控制的基础是（平等原则）。P4818.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P5120.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P5721.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5722.制造商的（灵活性生产战略）。P5823.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P5824.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P5925.什么叫制造商的（分销机构）?P59由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。26.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6427.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P6828.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P6929.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6730.什么是马斯洛需求层次论的（社会需求量）?P67一、友谊和爱情的需求二、归属的需求31.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）?P68指个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费。32.营销管理的实质是（需求管理）。P7733.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P734.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。P7835.什么是关系营销中的（作用方程）?P81企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。36.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别顾客，这就是（个性化的营销计划）P8337.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。P8938.什么是顾客市场关系的(后营销理论策略)?P90企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特定传播媒介传达信息。这也是一种从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的做法。39.理解（后营销理论）。P9940.理解（渠道战略失误）。P102人们往往错误地认为，销售渠道的管理就是和供应商及其他成员打交道和积累关系，却忽略了最根本的战略问题。书上有个案例P102第二段41.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P10442.SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。P10743.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了小同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。P11244.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。P11245.理解（宽渠道网络分析）战略。P112宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。46.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道发计的（平衡利益、关系管理的原则）。P12547.“当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。（环境特性）P12748.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。P12749.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是(行业与商业的途径).P14350.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。P14351.（网络途径）：任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。P14352.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。（互利互惠的原则）。P14653.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品持况进行综合评什，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。P14754.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。P15155.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152该策略往往为那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择，通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系。56.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P15257.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P15358.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。P153实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。59.理解（直接经济性激励）。P164制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励,以换取他们的支持和合作。60.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。P162-16361.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励）P16462.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方法？P1651.经销专营权奖励、2.返利奖励、3.价格折扣、4.贷款政策63.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。P16964.产品成熟期．其重点是（价格维护）。P16965.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。P16966.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。PI7767.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方小满的情况下，应选择（等权方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。P17868.理解（觉察冲突阶段）。P178渠道成员开始能够感知到对方的不满情绪，但是双方还没有以明显的方式表达出来。（解决矛盾的最好时期）69.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。P17970.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P18071.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。P18672.经销商制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。PI8973.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通）PI8774.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是（自然性窜货）。P18975.（促进经销商之问的竞争）不适合从根源上解决窜货问题.P19276.制造商对销售渠道评估的核心内容是(设计组渠道绩效评估指标)，P20277.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）.P20278.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是（直接推销费）P20679.什么是渠道的销售利润率评估方法7P206渠道系统当期李润与当期销售收入之间的比率其公式是:销售利润率=本期利润/销售额×100%80.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）.P20681.某产品成本=∑成本动因戚本+直接成本。P20882.理解（直接产品利润法）。P208一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。83.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。P20984.什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）?P211制造商需要了解渠道成员的库存水平，了解制造商自己的产品和竞争对手的产品在渠道成员存货中占有的比例关系。制造商还需要及时了解本企业产品是否存在滞销的情况并及时做出对策。85.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估，销售渠道成员的铈货管埋和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。P21186.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）.P21287.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用（品牌作用、服务设施、感情因素）。P21388.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。89.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网搿渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22390.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的渠道资源（比如独家经营权），实现其产品和服务的差异化，更好地在下游经销商的竞争中占据有利位置。91.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P22892.权衡轻重旨创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家人经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化).P22493.一种比较初级的形式，约束力小是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P22794.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会卫也是相互安排懂事。（相互持股）。P22895.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237第三方物流与物流中心的迅猛发展96.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。P23897.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。P24098