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第九章汽车配件的采购与销售第九章汽车配件的采购与销售9-1汽车主要零部件9-2汽车零部件的采购9-3对采购人员的基本要求与考核指标9-4进货方式及进货量的掌握9-5进货渠道与货源鉴别9-6汽车配件销售的特点9-7汽车配件消耗的规律性及其变化9-8汽车配件推销策略9-1汽车主要零部件几种常见汽车零部件的分类：一、按零配件的最终用途二、按零配件的市场结构分类三、按科技含量分类四、按经销商组织货源和存放保管品种分类一、按零配件的最终用途分为：发动机、车身、传动、底盘零件等7类，主要用于商业或统计工作上。见表9-1.零配件分类主要零配件零配件数量(个)发动机活塞、活塞环、气缸垫、垫圈、气门、燃料泵、电子控制式燃料喷射泵等29电气装置及电子装置起动机、交流发电机、火花塞、发动机控制装置、制动系控制装置等12照明、仪表等电气电子装置前照灯、速度表、刮水器电机及其他电机、各种开关、转向锁、线束等15动力传动装置及操纵装置离合器从动盘、手控变速器、自动变速器、转向助力装置、等速万向节、传动轴、车轮(钢质、轻合金质)、变速操纵杆等26悬架及制动装置钢板弹簧、减振器、制动装置(制动鼓、制动盘)、制动阻力装置、制动软管等20车身车架、燃料箱、窗框、车门手柄及锁、座椅及座椅弹簧、座椅安全带等19附件时钟、收录机、冷气装置、暖气装置、车轮罩、修理用涂料、汽车立体声音响装置等9表9-1某国汽车零配件工业协会的汽车零配件分类二、按零配件的市场结构分类A类配件：维修市场件，专门供应汽车维修服务的零配件；B类配件：通用配套件，指可为两种或两种以上基本车型系列服务的零配件，面向全国市场；C类配件：专用配套件，指专为单一基本车型系列服务的专用配套零配件，面向局部市场；D类配件：外向性零件，主要产量是出口，面向国际市场。三、按科技含量分类科技含量型零配件，是指产品所含科技内容的少多。可分为高科技类、科技类、一般类。含量不同，其价格差异十分悬殊！举例：书P126页表9-2四、按经销商组织货源和存放保管品种分类1、零件——汽车的基本制造单元，一个不可再拆卸的整体，因车型有异，通用性很小，如活塞、气门、半轴等。2、标准件——按照国家标准设计与制造的，能通用，并具有互换性的零件。（如螺栓、垫圈、键、销等。）3、合件——两个以上的零件装成一体，起着单一零件的作用。（如带盖的连杆、成对的轴瓦、带气门导管的缸盖等。）4、组合件——由几个零件或合件装成一体，但不能单独完成某种作用，也称半总成件。（如离合器压板及盖、变速器盖等。）5、总成件——由若干零件、合件、组合件装成一体，并单独起着某一机构作用。（如：发动机总成、离合器总成等。）6、易碎商品——在运输、搬运过程中，容易破碎的商品（如灯具、玻璃、仪表、摩擦片等）。包装上印刷有黑色高脚玻璃杯标志或“小心轻放”字样。7、防潮商品——指受潮后容易变形、变质的商品（如纸质滤芯、软木、纸垫、电器零件等。）包装上印有防潮标志。8、纯正部品——进口配件，指各汽车厂原厂生产的配件，凡国外原厂生产的配件包装盒上印有英文“GENUINEPARTS”或中文“纯正部品”字样。价格较高、但质量可靠、坚固耐用、配合性能好。9、横向产品——指非汽车行业生产的汽车用商品。（如轮胎、蓄电池、标准轴承、各种油料、溶液、音响设备、时钟等。）10、车身覆盖件——由板材冲压、焊接成型，并覆盖汽车车身的零件。如散热器罩、发动机罩、翼子板等。9-2汽车零部件的采购一、采购业务的意义二、进货管理和商品采购的原则一、采购业务的意义采购是流通企业的第一项工作环节。（1）只有质优价廉、适销对路的商品源源不断地进入经销企业，才有可能提高为用户服务的质量，满足消费者的需要。（2）搞好进货是搞好销售的前提和保证，只有进得好，才能销得快，才能提高企业经济效益。（3）只有把商品采购组织好，把适销商品采购到经营企业，才能促使生产企业发展生产。由此可见，商品采购是直接关系到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满足，企业经营状况能否改善的关键问题。二、进货管理和商品采购的原则1、进货管理原则（1）勤进快销原则（2）以销定进原则（3）以进促销原则（4）储存保销原则2、如何具体贯彻进货原则（1）掌握不同种类汽车配件的供求规律（2）掌握汽车配件销售的季节性特点（3）掌握汽车配件供应地点当地进货，要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。（4）掌握汽车配件市场寿命周期新商品要通过试销打开销路，进货从少到多。3、商品采购原则进货的原则为除了要求采购的商品适销对路外，更重要的是保质、保量。生产企业实行质量三包——包修、包换、包退。除此之外，采购还应遵循以下原则：（1）积极合理的组织货源，保证商品适合用户的需要，坚持数量、质量、规格、型号、价格全面考虑的采购原则。（2）采购商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价、不抬价、不压价，合理确定商品的价格；坚持按需进货、以销定进；坚持“钱出去、货进来，钱货两清”的原则。（3）采购的商品必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣商品进入企业，流入市场。在商品收购工作中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”，而忽视产品质量的检查，对不符合质量标准的商品应拒绝收购。（4）采购的商品必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，采购时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。（5）采购的商品必须有完整的内、外包装。外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。（6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成商品缺货或积压。9-3对采购人员的基本要求与考核指标一、对采购人员的基本要求二、对采购人员的考核指标一、对采购人员的基本要求1、采购员的岗位职责2、采购员的基本素质1、采购员的岗位职责（1）负责编制采购计划（2）负责按车型、品种的需求量积极组织订购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。（3）负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新产品市场。（4）负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。（5）负责开展工贸联营、联销工作。（6）负责日常急需商品的催调合同或组织临时进货，满足市场需求，并根据市场变化及库存结构情况，对订货合同进行调整。（7）认真搞好资金定额管理，在保证工作需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。（8）认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努力节省进货费用。进货时，一方面要考虑适销对路，另一方面也要考虑运输路线、运费价格等。（9）经常主动地深入营业厅和仓库，了解产品质量情况，走访客户、了解市场需求。（10）认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规。遵守企业规章制度。2、采购员的基本素质（1）要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟（2）要具备必要的专业知识（3）要善于进行市场调查和分类整理有关资料（4）要有对市场进行正确预测的能力（5）能编好进货计划（6）能根据市场情况，及时修订订货合同（7）要有一定的社交能力和择优能力（8）要善于动脑筋，有吃苦耐劳的精神二、对采购人员的考核指标1、定额资金（或商品资金）周转率（周转次数或天数）2、商品品种的供应率3、进货费用率4、进货合同到期率5、库存商品超储积压率6、名优产品率9-4进货方式及进货量的掌握一、进货方式二、进货量一、进货方式1．集中进货2．分散进货3．集中进货与分散进货相结合4．联购合销1．集中进货企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给各销售部门(销售组、分公司)销售。集中进货可以避免人力、物力的分散，还可以加大进货量，受到供货方重视，并可根据批量差价降低进货价格，也可节省其他进货费用。2．分散进货由企业内部的配件经营部门(销售组、分公司)自设进货人员，在核定的资金范围内自行进货。3．集中进货与分散进货相结合一般是外埠采购以及非固定进货关系的采取一次性进货，办法是由各销售部门(销售组、分公司)提出采购计划，由业务部门汇总审核后集中采购；本地采购以及固定进货关系的则采取分散进货。4．联购合销由几个配件零售企业联合派出人员，统一向生产企业或批发企业进货，然后由这些零售企业分销。此类型多适合小型零售企业之间，或中型零售企业代小型零售企业联合组织进货。这样能够相互协作，节省人力，凑零为整，拆整分销，并有利于组织运输，降低进货费用。二、进货量1、用定性分析法确定进货量2、用定量分析法确定进货量1、用定性分析法确定进货量（1）摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点（2）遵循供求规律，合理确定进货数量（3）按照配件的产销特点，确定进货数量（4）按照供货单位的远近，确定进货数量（5）按进货周期确定进货时间（1）摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点配件销售具有平稳性、趋向性、周期性、季节性和随机性的特点。例：◆对于销售上升的配件，应保证常年销售不断档；◆对于具有平稳性、周期性、季节性的配件，应根据实际情况，做出进货计划，并注意迎“季”进货，季末销完；◆对于随机因素影响的配件，则采取按用户预约登记，及时组织进货的方法。（2）遵循供求规律，合理确定进货数量◆对于供大于求、销售量又不大的配件，要少进，采取随进随销、随销随进的方法。对暂时货源不足、供不应求的紧俏配件，要开辟新的货源渠道，挖掘货源潜力，适当多进，多进多销。◆对大宗配件，则应采取分批进货的方法，使进货与销售相适应。◆对高档配件，要根据当地销售情况，少量采购，随进随销、随销随进。◆对销售面窄，销售量少的配件，可以多进样品，加强宣传促销，严格控制进货量。（3）按照配件的产销特点，确定进货数量◆常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进、季中少进、季末补进；◆季节生产、常年销售的配件，要掌握生产季节，按照企业常年销售情况，进全进足，并注意在销售过程中随时补进；◆新产品和新经营的配件，应根据市场需要少进试销，宣传促销，以销促进，力求打开销路；◆对于即将淘汰的车型配件，应少量多样，随销随进。（4）按照供货单位的远近，确定进货数量◆当地进货，可分批次进货，少进、勤进；◆外地进货，适销商品多进，适当储备。（5）按进货周期确定进货时间进货周期，即每批次进货的间隔时间。进货周期的确定要考虑以下因素：①配件销售量的大小②配件种类的多少、③距离供货单位的远近④配件运输的难易程度、⑤货源供应是否正常⑥企业储存保管配件的条件等。2、用定量分析法确定进货量（1）经济批量法（2）费用平衡法9-5进货渠道与货源鉴别一、进货渠道二、货源鉴别三、检验方法一、进货渠道在进货渠道的选择上，应立足于以优质名牌配件为主的进货渠道，但为适应不同层次的消费者需求，也可进一些非名牌厂家的产品，可按A、B、C顺序选择。A类厂——全国有名的主机配套厂，这些厂知名度高、产品质量优、多是名牌产品。B类厂——随生产规模不如A类厂，但配件质量还是有保证的，配件价格比较适中。C类厂——一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂低。二、货源鉴别汽车配件涉及的车型多，品种规格复杂，仅一种车型的配件品种就不下数千种。汽车维修企业和配件经营企业一般没有完备的检测手段，但只要我们熟悉汽车结构以及制造工艺和材质等方面的知识，正确运用检验标准，凭借积累的经验和一些简单的检测方法，也能识别配件的优劣。可以把产品分成以下几种类型检验（1）对全国名牌和质量信得过产品基本免检，定期进行抽检。（2）对多年多批进货后，并经使用未发现质量问题的产品，可采用抽检几项关键项目，以检查其质量稳定性。（3）对以前未经营过的配件，采用按标准规定的抽检数，在技术项目上尽可能做到全检，以求对其产品质量得出一个全面结论，作为今后进货的参考。（4）对以前用户批量退货或少量、个别换货的产品，应采取尽可能全检，并对不合格部位重点检验。对再次发现问题的，应拒付货款，并注销合同。（5）对一些小厂的产品，往往由于其合格率低，而且一旦兑付货款后，很难索赔，因此尽量不进这类产品，如确需进货，在检验时要严格把关。总之，在鉴别汽车配件时，方法有多种多样的，可以根据不同的配件种类采用不同的鉴别方法，并综合运用。4、要有灵活性，要讲究策略投石问路、留有余地、保守秘密、让步小气、巧用筹码、出其不意、掌