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胡灿151116476446陆风汽车销售管理提升销售流程（话术及动作说明）胡灿151116476446目录客源开发；专业接待；建立关系；需求分析；产品介绍；试乘试驾；达成协议；完美交车；售后介绍售后关怀胡灿151116476446专业接待胡灿151116476446厅前接待话术：您好，欢迎光临XX陆风！目的：问好，标准话术，要求：热情自然。客户先生，您是找人还是看车？目的：确认顾客来展厅的目的。您是第一次来展厅还是和我们的销售顾问有预约？目的：确认顾客是首次来店还是二次来店。胡灿151116476446厅前接待动作演示:动作要领：迎前接待；热情问好；主动鞠躬。胡灿151116476446建立关系胡灿151116476446建立关系话术：您好，我是XX陆风的销售顾问，我叫XX，这是我的名片，您可以叫我XX，请问您贵姓？目的：自我介绍，建立关系，获取客户资料，完成有效接待。如有随行女伴可以询问：这位是您的？目的：关心客户随行人员，并进行赞美，同时分析购车决定人。胡灿151116476446建立关系动作演示:动作要领：主动介绍；交换名片。胡灿151116476446建立关系话术：您来我们展厅是想看哪款车？目的：获取顾客购车意向。我们这边有新上市的陆风X5，您看我给你介绍下可以吗？目的：主动推荐新品。我们这边有三种饮料（。。。。），请问您需要哪种？目的：为顾客创造轻松舒适的氛围，引导客户进入舒适区。胡灿151116476446建立关系动作演示:动作要领：主动邀请并引导顾客进入洽谈区。胡灿151116476446建立关系话术：您今天怎么有时间来我们展厅呢？目的：获得顾客职业信息，周末来的一般是上班族或公务员，工作日来的一般是个体业者或私营企业主。请问您是做哪行的？目的：进一步确认顾客职业，为下一步需求分析做准备。根据顾客的职业或职位来赞美顾客。目的：提高顾客认同感，充分建立关系。胡灿151116476446建立关系动作演示:胡灿151116476446建立关系动作演示:胡灿151116476446建立关系细节：手指拿住杯子的下1/3处，不可接触顾客喝水的部分。（建议使用杯架）胡灿151116476446需求分析胡灿151116476446需求分析话术：您来我们展厅之前有没有了解过其他品牌？目的：获得竟品信息。如果有，您觉得这个产品有没有什么方面特别吸引你的？目的：分析顾客需求重点。您买车平时主要是用在哪方面呢？目的：分析顾客车辆用途。这是您第一次买车吗？目的：客户是否首次购车。胡灿151116476446需求分析话术：如有确切信息表明客户不是第一次购车，可以问客户：“您现在用的这辆车觉得怎么样？”目的：根据客户以往用车经验分析客户需求。您对于车辆的哪个方面比较关注呢？外观？动力？操控？。。。目的：分析客户需求重点。您是通过什么渠道了解到我们的信息呢？目的：获得客源信息您看这样行吗？在接下来的时间里，我会针对您的需求，给您做一个最专业的介绍，在这个过程中，车上的门把手和按钮您可以随意触控，如果有什么问题，您可以随时打断我。目的：标准话术转入产品介绍环节。胡灿151116476446需求分析动作演示:胡灿151116476446需求分析使用工具:胡灿151116476446产品介绍胡灿151116476446产品介绍话术:您看我从您最关注的XX方面开始为您介绍可以吗？目的：通过需求分析，从客户最为关注的价值点开始介绍。胡灿151116476446产品介绍第一方位：车左前45度角，2米左右位置。胡灿151116476446产品介绍配置优势利益城市休闲型SUV，拥有百冠品质融入了锋锐、自信、现代的设计元素。您不但能拥有一辆与众不同的SUV，更能体验到它为您带来的驾驶乐趣。车身尺寸X5拥有长4568mm宽1855mm高1708mm的车身尺寸，轴距更是达到2660mm。可以为您带来宽敞舒适的驾乘空间感受。锋锐的外观造型锋锐的侧腰线贯穿而下，挺拔且富有张力，与溜背的车顶相互呼应，烘托出SUV的经典姿态，蓄势待发，动感十足。不仅美观，在车辆行驶时，它可以起到导风的作用，从而降低风阻，提高燃油经济性。三条幅横向格栅将强劲与动感时尚融入了前脸造型中简洁、明快，凸出X5的时尚之美，四周和格栅上的镀铬装饰，让整车看上去更具力量感和科技感。主题造型元素分割前大灯集远近光、示宽灯与转向信号灯于一体。大灯向车身两侧延伸，并上扬，照射范围更广，提高车辆夜间行驶的安全性。宽视线的前挡风玻璃宽大、视线好，并采用防此外线玻璃和隐藏式清洗喷水装置。行车视线更加宽广，行车安全更有保障，隐藏式的喷水装置使得发动机盖线条更流畅、更显高档感，同时减少了喷嘴被意外堵塞的可能，并使清洗液喷射的角度效果更好。丰富的车身颜色包括色、色等，多达8种颜色可供选择您可以根据自己的喜好选择最能体现您个性的颜色，彰显您的独特品位。胡灿151116476446产品介绍第二方位：车侧方1.5米左右位置。胡灿151116476446产品介绍配置优势利益时尚大气的侧面造型低弧度的车顶轮廓和长轴距的设计使车辆空间更大且行驶稳定。高亮银的车顶行李架铝合金的车顶行李架，与车身造型融为一体既实用又使整车线条流畅、时尚动感。电动外后视镜外后视镜可电动折叠、电动调节。操作便捷、提升行车安全性。专业化的SUV平台百冠赛车底盘陆风车队是国内汽车运动首个百冠王，良心造车，专业的品质，在市场和消费者心目中树立了良好的品牌口碑。高可靠性的悬挂系统和225/65R17的轮胎前轮采用麦弗逊式独立悬挂，后轮采用多连杆式独立悬挂（三横一竖），同时搭配全天候的225/65R17的轮胎。悬挂系统充分利用了坚固底盘的优势，能对各种路况和驾驶者的意图作出迅速反应，让您体验到完美的驾驶感受。丰富的电子配置ABS、EBD、ESP等电子辅助装置。遇到各种紧急情况均能助您轻松克服，实现一路的安全驾驭。高水平封闭型拓扑结构车身车身钣金材料厚度涵盖0.65-2.5共13个系列，高强度材质占自车身总重比例达68%。无论任何危险状况，都于第一时间化解对车内乘员的伤害，保护车内的驾乘人员。胡灿151116476446产品介绍第三方位：车辆正后方以及打开后行李厢。胡灿151116476446产品介绍配置优势利益极致力量感与线条感的尾部造型后部硬朗的线条设计与前脸造型相呼应，突兀的后尾翼和保险杠相互映衬。后部造型活力、时尚、动感，在高速行驶时，后尾翼可产生下压力，提高车辆行驶的稳定性。LED尾灯尾灯与高位刹车灯采用了高亮度的LED设计LED比常规的灯泡点亮更快、亮度更高、穿透力更强、电能消耗更低、同时使用寿命也更长，提升了行车的安全性，降低了使用维护成本。大容积的行李厢搭配4/6分割的后排座椅，可组合变化出多样的储物空间，并且最大能获得超过（）升的容积无论您是陪家人购物，还是外出野营，甚至是商务旅行，都可轻松应对。胡灿151116476446产品介绍第四方位：乘客舱。胡灿151116476446产品介绍配置优势利益4/6分割可折叠及可放平的后排座椅后排座椅可进行灵活多样的变换组合，后排座椅可放平，便利的椅背调节功能。为长途旅行的乘客乘坐与载物提供了便利的解决通道，X5的舱内空间变得更加实用、高效。宽裕的后排乘坐空间头部和腿部空间都非常充裕，横向可供三人乘坐。各种身材的乘员均可获得自如的活动空间，像家里的沙发般舒适。儿童安全门锁后车门配有儿童安全门锁考虑到全方位的保护，孩子乘坐在后排时，不会担心因为孩子玩门拉手而发生意外情况。儿童座椅固定装置可简易、正确的安装儿童安全座椅考虑人性化，安装使用方便，便于有儿童的乘坐环境使用，携带儿童外出丝毫无需担心。胡灿151116476446产品介绍第五方位：驾驶舱位置。胡灿151116476446产品介绍配置优势利益现代时尚的内饰设计紧凑却宽敞，成功地将造型与功能融为一体。360度环抱一体式设计，全屏式仪表盘围拥着前排座驾空间，充满韵律、层次感强，呈现出赏心悦目的律动感和一体感。细节设计丰富精致触感细腻的出风口拨轮，镀铬精致的按键与旋钮，人性化的储物空间。无一不体现了整车内饰的设计内涵，给驾乘带来极致的视觉感受。提供绝佳舒适感和整体感的驾驶员座椅六向电动调节。支撑性与包裹性比较好，乘坐更加舒适，即使长途旅行也不易疲劳，智能化的位置调节，使得不同驾驶者的使用也更加轻松便捷。三幅多功能方向盘运动型三幅方向盘，集合了多种操控按键，可四向调节。在您驾驶时，能够更加自如的操控，精准的控制车辆，让驾驶变得更加舒适与安全。便捷而个性化的控制器具有清晰醒目的按钮，辅助按键等多种方式进行选择与操控以更直观的形式赋予驾乘者随心所欲的控制音响、空调、行车等信息的乐趣。行车电脑可显示户外温度、保养自动提示、电子时钟、瞬时油耗、平均油耗、续航里程、车门未关闭状态等。让驾乘者随时掌握车辆行驶的各种信息，提高行驶的安全性，也让驾驶者感受到舒心的关怀。限力式安全带及安全气囊标配双安全气囊，高配车型配有侧气囊。限力式安全带在遭受猛烈冲击时，可适度释放拉力以免拉伤身体，以及安全气囊的保护，为车内乘员提供了全方位的安全防护，您可以放心的享受X5带给你的驾驶乐趣。胡灿151116476446产品介绍第六方位：发动机舱（打开发动机盖）。胡灿151116476446产品介绍配置优势利益发动机室布局合理，多处安全与吸音隔热设计有缓冲区的处理，在发生意外碰撞时，可以最大限度的吸能与分散，对发动机及舱内人员都做到很好的保护。高性能的4G63T发动机先后为三菱赢得WRC赛事（世界拉力锦标赛）的34座冠军奖杯，该款发动机采用三菱重工TD04高效废气涡轮增压器，冷却液和机油双冷却系统，工作更稳定，噪声低，可靠性高，动输出强劲，最大功率130Kw/5500rpm,最大扭矩250N.m/2800-4400rpm。让您可以充分体验到X5带来的强劲动力，无论起步加速，还是中途再加速，您都会感受到它的澎湃动力。八速手自一体变速箱世界首款前置前驱8AT液力自动变速箱结构紧凑、布置精巧；为您最佳的燃油经济性；强劲的动力加速；卓越的换挡舒适感；低成本就让您享受豪华车的驾驶快感。六速手动变速箱国际一流的传动系统，德国格特拉克与江铃汽车共同打造。性能稳定、换挡灵巧、低噪音、结构紧密、承载能力大，随时享受手动变速箱为您带来的驾驶乐趣。陆风汽车的品质保证陆风车队已成为国内汽车运动首个百冠王全国246家授权维修站，近100家二级服务网络，良好的质量保障，让您放心无忧的使用您的爱车。胡灿151116476446产品介绍邀请试乘试驾：顾客先生，您看针对以上的介绍，您还有什么地方需要我给您解释下的吗？顾客先生，其实大家都说百闻不如一见，我觉得见了更应该试一试，如果您方便话，我真诚的邀请您进行试乘试驾。请您出示以下您的身份证及驾驶证，这边再填写一份试乘试驾协议。引导顾客前往试乘试驾区，并在试乘试驾路线图旁介绍试乘试驾路线。要求：经销商针对自身试乘试驾路线设计试乘试驾过程中的话术。胡灿151116476446试乘试驾试驾结束：顾客先生，刚刚您也是试乘试驾了我们陆风X5，请您填写一下这个试乘试驾调查表吧。顾客先生，从您的填写的调查表上，感觉您不讨厌我们的陆风X5吧？不讨厌就是喜欢咯，那您这边请。（邀请顾客进入VIP室签约）。胡灿151116476446试乘试驾使用工具：胡灿151116476446达成协议（异议处理）胡灿151116476446异议处理异议处理的原则：避免建立对立关系胡灿151116476446异议处理异议处理的话术：理解定律。话术：“客户先生，如果我是你，我也会这么想。”（站在顾客的角度进行分析，帮助顾客选车。获取顾客的信任以及认同）。转移目标：“但是，您觉得把钱花在内饰上更值得还是花在一个可靠、强劲的动力系统上更值得呢？”（技巧：通过客户需求分析，得出客户比较重视的产品卖点，弱化劣势，强调优势，让顾客自己分析得失）。用事实说话。话术：“客户先生，之前有份报纸报道