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汽车销售实务一、课程设置课程目标前后课程开设依据课程属性汽车销售实务CompanyLogo课程属性所属专业：汽车技术服务与营销汽车销售实务课程开设时间：大二上学期课程总学时：72学时课程开设地点：多媒体教室1、课程属性课程地位：专业核心课程汽车销售实务2、开课依据以汽车销售的实际工作过程为教学主线，以真实工作中所需的知识、技能为组织教学出发点。目的是使学生掌握汽车销售的手段和方法,培养学生运用专业知识解决实际问题的能力，让学生逐渐形成汽车销售及相关服务所需的职业能力。本课程根据汽服专业人才培养方案承载这些工作岗位的知识和技能，培养汽车营销专门人才。汽车销售实务3.先修及后续课程先修课程后续课程汽车文化汽车机械基础汽车营销汽车销售实务连锁经营与管理汽车销售实务4.课程培养目标1、了解汽车营销人员应具备的职业操守与职业态度；2、了解与汽车销售相关联的广义知识；3、了解各类一线车型的基本情况，如价格、配置、性能特点等；4、了解不同类车型的销售特点，并能形成一定的营销意识与销售自觉；5、掌握与客户沟通、销售话术、谈判话术、分析客户心理的技巧；6、掌握商务交往中的各种礼仪以及接人待物的技巧；7、掌握汽车保险知识及费率，能够熟练进行保险组合，并向客户进行保险（组合）推荐；8、精通汽车销售中全款和按揭的预算计算；汽车销售实务二、课程教学设计1、选择“五类车”销售业务作为课程主要载体学习情境的设置是基于工作过程系统化课程设计中的关键环节。汽车销售业务由于车型的不同、客户群体的差异性较大，对于从业人员的要求也有很大不同。本课程选择了五类具有代表性的车型：微型车及紧凑型家用轿车、行政级轿车及商务车（MPV）、越野车及SUV、豪华车及跑车、商用车（客货车）。这五类车型涵盖了汽车销售大多数车型，所针对的客户群体也很广泛，具有很强的代表性。汽车销售实务2、设置“八大情境”作为教学主线八大学习情境包括接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪。这八个典型的学习情境是每类车型销售业务中的共性环节，又包含有差异性环节。例如：在销售紧凑型家用轿车的学习情境中，学生就需要了解购买该类车型的客户心理状态特性，以及常用的“三黄金”法则，即“黄金排量、黄金价格、黄金配置”等专业术语。而在销售豪华车及跑车的学习情境中，学生还需要了解时尚、色彩、品牌、个性等方面的知识。“八大情境”实际上也是大多数汽车经销商在销售工作中进行流程管理的控制要点，学生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任务，起码具备了一名汽车销售人员的基本素质。汽车销售实务销售九大流程充分准备展厅接待需求评估完美交车售后跟踪潜客开发报价成交试乘试驾选车介绍异议处理123456789汽车销售实务汽车销售顾问的工作？汽车销售实务客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。汽车销售实务最牛实习生单月卖车14辆实习工资就拿了一万五（2013年05月30日）汽车销售实务陈哲轶在衢州一家4S店任实习销售顾问。最牛实习生，单月卖车14辆这个杭职院大三学生，上月仅实习工资就拿了一万五陈哲轶是衢州人，是杭州职业技术学院青年汽车学院汽车技术服务与营销专业的大三学生。从去年6月开始在衢州的一家4S店担任汽车销售顾问实习生至今，连续5次荣获销售冠军，月均收入超过了8000元。上个月，他一口气卖掉了14辆汽车，拿到了一笔令人艳羡不已的实习工资1.5万元。那么他是怎么做到“卖车王”这个称号，成为一个最牛实习生，他说，活都是靠自己干出来的。一个月卖掉了14辆汽车，荣升“卖车王”到4S店实习快一年，这家4S店专卖东南汽车和三菱汽车。扣除前面4个月的适应期，从去年10月至今陈哲轶已经卖了近70辆东南汽车，平均三天卖出一辆。汽车销售实务在销售最火爆的上个月，陈哲轶卖掉了14辆。最多的一天，陈哲轶下了4张单子，填单的时候手心直冒汗，他一直嘀咕：这年头有钱人怎么这么多啊。陈哲轶仔细算过，该4S店的15名销售顾问中，去年收入8万元以上的占了一半以上，平均收入较前年略有增长，也算是尝到了车市丰收的果实。“虽然不是卖豪车，但只要够勤快而且运气不是特别差，月入达到6000元以上并不太困难。”陈哲轶说，他们店里的销售顾问去年月入最高纪录是2万多元。尽管陈哲轶当之无愧成为上个月4S店里的“卖车王”，但讲起自己的销售经验却是非常谦虚，称比起其他前辈销售员还要好好努力。汽车销售实务月入过万跑的是量，按揭利润占了大头陈哲轶说，他销售的汽车不比豪车，无论顾客买哪个配置的车型，他的提成都差不多，所以他必须要跑量。“我并不羡慕那些卖豪车的销售员，因为同样是卖一辆车，虽然我的提成没他们高，那么就多卖几辆，也能达到一辆豪车的提成。”陈哲轶自信地说，关键要看你怎样卖出去，做到量高。每个销售顾问每月都有考核要求，公司有规定要卖出几辆车，如果没到量，那么销售顾问将得不到该月应有的奖金。但这从来不是陈哲轶担心的，他似乎已经抓到销售此款车的规律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能达到自己的预期计划。“按揭的利润也很高，所以按揭的提成往往比车子本身的销售提成要高。一个销售员的收入除了看他卖了多少辆车之外，还看他做了多少笔按揭。”陈哲轶说，卖出一辆按揭的高配车，可以抵得上四、五辆普通车型的车。汽车销售实务当然，从汽车装潢中销售顾问也是可以拿提成，但对于陈哲轶他却并不看好这块：“我们这款车主要客源来自城镇居民，本身就是一辆几万元的车子，一般买车的客人不会花钱去装潢汽车，你说让他贴个上千元的汽车膜，那是不可能的。”此外，车价对提成也有很大影响。陈哲轶说，4S店对车型设定了“底价”，低于这个价格，销售员提成几乎没有。不过，价格卖高了的话，一不小心就有可能吓跑客户，到头来得不偿失。如何让客户心甘情愿多掏钱，这对销售员来说确实是一个不小的考验。好好学习课堂知识，把专业用到实践中去当陈哲轶谈起如何做到“卖车王”时，他笑了：“大家都说销售员一定要口才好，其实我觉得除了口才，在大学里一定要好好学习课堂知识。因为学校的课程对现在岗位工作非常有帮助，在上课时老师教我们如何分析顾客，了解他们的购买力、决策力、喜欢的车型颜色、可能的购车时机等，都在我在做汽车销售过程中能应用到。”汽车销售实务在杭职院，陈哲轶并不是唯一一个在实习岗位上大显身手的学生。在近日学校评选出的优秀实习生中，也有同学在实习期间卖出了150辆汽车，还有同学得到了企业授予的年度最佳新人奖等。经学校就业负责部门统计数据显示，截至5月24日杭职院毕业生就业签约率达63.86%，比去年同期增长了7.57%，且90%以上毕业生已有就业意向单位。2013年至今，该校招聘岗位已达到21400余个，是毕业生数的7倍多。杭职院学生处处长韩亮分析说，在保证毕业生充分就业的基础上，学校更重视毕业生的专业对口率、平均起薪等就业质量数据，努力让学生学有所用，就业后发展有后劲。汽车销售实务汽车的销售收入包括：1、单车提成2、精品3、保险业务提成4、按揭业务提成5、创利提成（卖价低只有业绩无提成）等汽车销售实务贷款服务费本地￥1000，业代提成￥100。2000元业代提成200元,3000元业代提成300元.销售顾问新保每单提成100元。保险续保按利润的40%提取。汽车销售实务2012年，全国汽车产销1927.18万辆和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8个百分点和1.9个百分点，增速稳中有进。中汽协指出，去年我国汽车产销突破1900万辆创历史新高，再次刷新全球纪录，连续四年蝉联世界第一。我国汽车产量已连续三年超过1800万辆，汽车工业已进入总量较高的平稳发展阶段。2012年中国车市盘点汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务5年多以来，吉利汽车熬过了转型期的阵痛，开始进入黄金时代。在多品牌战略下，吉利借助旗下帝豪、全球鹰、上海英伦三大品牌的十余款车型，重新进入了快速增长的轨道。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽车一直以来“价低质次”的形象，也让帝豪成为与合资汽车中高端品牌相抗衡的中坚力量。从2009年帝豪推出首款新车至今，其产销量累计已经超过30万辆。汽车销售实务案例：奇瑞汽车的品牌整合汽车销售实务奇瑞曾经制定六年发展规划，即蓄势2008、布局2009、精耕2010、成长2011、发展2012、突破2013。按照奇瑞的解释，从2008年到2012年是五年的“潜伏期”，是为了2013年的全面转型。2012年4月，尹同跃表示，奇瑞汽车正在进行战略转型。鉴于奇瑞汽车产品线太多，瘦身成为必然之举。因此，2012年初奇瑞汽车大举收缩战线，削减约90%的产品研发项目，加大了市场部门对于产品研发的话语权。汽车销售实务2012年，江淮汽车集团强调要转变发展方式，提出做实的经营理念，并坚持走以效益经营为中心、坚持以实销量取代批发量的考核策略。2012年，江淮汽车进行了一系列结构调整。如进行品牌瘦身，收缩为“瑞风”和“和悦”两大品牌。“瑞风”定位于公商务用车，主攻城市个性消费人群；“和悦”则定位为大众、家庭经济性的消费用车。汽车销售实务2012年中国汽车市场事件召回立法国务院审议通过了《缺陷汽车产品召回管理条例(草案)》，此条例将自2013年1月1日起施行，替代2004年实施的《缺陷汽车产品召回管理规定》。“召回条例”最大的变化在于从法规层面对缺陷汽车产品加入了强制性召回规定，以及对拒不召回的汽车企业将实施巨额罚款。情节严重的，还将由许可机关吊销有关许可证。汽车销售实务自主品牌首结联盟同为汽车行业“四小”的广汽集团(7.84,-0.22,-2.73%)与奇瑞汽车开创了自主车企合作新模式。11月6日，广汽与奇瑞在北京钓鱼台国宾馆宣布建立战略联盟合作。合作双方将在整车开发、动力总成、关键零部件、研发资源、节能与新能源汽车、国际业务、生产制造管理等领域开展合作。广汽与奇瑞的合作是国内本土汽车企业首次建立的创新战略联盟合作关系。广汽与奇瑞的结盟将对我国汽车产业的发展壮大产生积极影响。眼下中国汽车行业要想快速发展，必须依靠强强联合，形成具有国际竞争力的联合体。汽车销售实务日系车受钓鱼岛事件影响，日系车在华销量暴跌。相关统计数据显示，9月日系车在华销量同比下滑40.8%，受此影响，我国汽车市场累计增速在连续8个月提高后首次出现回落。10月日系车销售进一步恶化，同比下滑59.41%，共售出9.89万辆车，这是日系车月度销量自2009年以来首次低于10万辆。11月，在各大日系车企频繁推出各类举措下，日系车销售现回暖迹象，但跌幅仍近30%。日系车销量暴跌引起车市一系列连锁反应，在各个细分市场，各系车型地位重排。汽车销售实务大众DSG故障3月2日，大众汽车中国发布声明称，在特定条件下，尤其是外界温度和湿度较高，以及车辆在长时间停放以后，个别车辆的变速箱机电控制单元阀门上可能会出现结晶现象，由此导致发动机启动后无法挂挡，车辆无法行驶。3月9日，大众开始开展DSG变速箱免费升级活动。同时，大众中国表示，将不召回中国市场上搭载DSG变速箱的车型。据媒体报道称，DSG问题导致大众最少损失4亿欧元。然而，大众DSG的问题依然没有最终的解决方案。汽车销售实务高库存预警经销商盈利难由于汽车产能超过市场需求，今年国内车市汽车厂家压库现象严重。8月1日，中国汽车流通协会发布数据，通过对百强经销商集团旗下千余家4S店抽样调查显示，6月国内汽车经销商库存继续攀升，综合库存系数达到1.98，库存深度接近两倍，远超警戒线。有消息称，截至6月底，整个汽车行业的库存量已经高达220万辆，相比年初的130万辆增加了近七成。产大于求，汽车厂家向经销商压库现象越来越严重，直接导致了车企及经销商预期收益下降。不过，有业内人士分析，明年这种情况将有所改观。汽车销售实务广州限购令发布继上海、北京、贵阳出台汽车