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1黑邮〔2008〕134号关于印发《全省邮政速递国际业务攻坚活动方案》的通知各地市邮政局：现将《全省邮政速递国际业务攻坚活动方案》印发给你们，请认真组织落实。附件：2008年邮政速递国际业务客户积分回馈实施方案二○○八年七月二十一日2全省邮政速递国际业务攻坚活动方案为促进全省邮政速递国际业务快速发展，省公司总结近几年来EMS国际业务发展的经验，针对目前奥运安全的实际情况以及竞争形势，并借鉴其他省的先进经验，制定本方案。一、业务发展形势国际业务是邮政速递重点发展的业务之一。近年来，集团公司开办了“卡哈拉”等五个国家及地区的时限承诺服务，以及日本佐川急便渠道业务，省公司也开通了“哈尔滨－首尔”双向直航邮路，并实现了对日邮件直封，有效提升了EMS在重点流向国家上的时限竞争力，对促进国际业务发展起到了积极的作用。各局充分利用EMS优势线路以及非邮的中速快件渠道，积极开发国际大客户及加强散户市场的揽收抢夺力度，使国际业务呈现稳定发展的势头。今年，省公司制定了国际速递业务实现收入1900万元、增幅18.75%的计划目标，但从上半年的发展看，进度不理想，发展形势非常严峻。1-6月份，全省累计完成国际业务收入750万元，累计增幅仅实现0.3%，累计进度39.48%，进度差距4.81个百分点，收入差距91万元。目前，国际速递业务发展形势相当严峻，市场竞争日趋白热化，恰逢2008年北京奥运会即将召开，各航空安检部门严格规范了禁限寄的物品种类，增加了全省发展国际客户和市场的难度。能否在此关键时期全力保持国际速递市场和3客户的稳固，并开发出新的潜在客户，将关系到EMS的市场地位以及今后的发展，因此省公司决定在下半年开展国际速递业务攻坚活动。二、发展目标下半年全省国际速递业务要实现收入1150万元，同比增长53.4%，扭转上半年发展相对迟缓的局面，弥补进度差额91万元，努力实现2008年全省国际速递业务计划收入1900万元，绝对值增加300万元的任务目标。全省国际速递业务收入计划目标表单位全年计划（万元）计划增幅%1-6月完成(万元）1-6月完成增幅%1-6月完成计划进度%与计划进度差百分比%进度差额（万元）下半年计划收入（万元）全省合计190018.75750.130.2839.48-4.81-91.381149.87省速递30017.74125.427.6741.81-2.48-7.45174.58哈尔滨74019.13284.11-2.4238.39-5.90-43.64455.89齐齐哈尔6023.7937.75118.7162.9218.6311.1822.25牡丹江38019.52148.04-4.1538.96-5.33-20.26231.96佳木斯7015.9125.08-9.9135.83-8.46-5.9244.92鸡西16218.855.18-12.3334.06-10.23-16.57106.82鹤岗19.517.087.41-7.7238.00-6.29-1.2312.09双鸭山1317.566.1613.0347.383.090.406.84大庆6516.2223.91-15.5136.78-7.51-4.8841.09伊春2917.3613.4116.5146.241.950.5715.59七台河1316.644.952.0638.08-6.21-0.818.05绥化3116.8111.6-10.2237.42-6.87-2.1319.4黑河1318.215.398.6741.46-2.83-0.377.61大兴安岭4.517.491.72-7.5338.22-6.07-0.272.784三、营销策略（一）营销重点1．抓住四个重点，做好市场深度开发。各局要突出抓好重点地区、重点客户、重点线路、重点环节，明确切入点，进行市场深度开发。哈尔滨、牡丹江、鸡西、齐齐哈尔、大庆、佳木斯等国际业务重点地区要针对本地区的重点县、市重点推进；针对金融、外贸、朝鲜族村屯、朝鲜族中学、日本侨民村屯、涉外中介机构、外事办、高校、侨联、当地外资企业、出口行业客户等重点客户群体，深入挖掘开发；针对韩国、日本、美国、澳大利亚、香港、新加坡、加拿大等重点流向国家和地区的客户，进行针对性开发。EMS在这些重点流向线路上与其他快递公司竞争力基本相当，具有较大的增长潜力。各局要做好国际重点客户的上门揽收、信息跟踪、及时反馈等环节工作，以维护客户稳定。利用“国际客户积分回报”的促销政策、资费优惠政策以及对内激励政策，全力加强国际市场的开发抢夺，确保国际市场占有率稳定增长。2．占领两个市场，巩固主要收入群体阵地。各局根据本地客户特点，重点要占领两个市场，一是朝鲜族聚集区，村屯、学校等，各局要通过在重点关键场所设置业务代办处方式，占领市场，选取有能力的代办员提供代办服务，完善代办费标准的制定和给付方式，并通过制定业务发展奖励政策，调动代办员积极性，要通过提供及时周到的揽收投递服5务，保证客户满意，达到巩固客户的目标。二是金融、外贸等行业的国际大客户，针对省公司提供的今年“中交会”的客户信息，以及刚刚召开的“哈洽会”拿到的客户信息，全面走访，充分运用关系营销、价格酬金策略、服务保障策略制定适宜的营销措施，开展有效开发，确保实现突破。可通过宣传EMS目前不收取燃油费，而中速仅收取6％燃油费的优惠价格，开发新的客户群体。3．适应市场变化趋势，实现行业客户新突破。今年以来，受国家调整出口退税政策、美国次贷危机、人民币升值等经济环境影响，以及近期的奥运安全限制给邮政速递的一些主要客户的国际贸易带来了一些不利因素，导致国际速递业务量随之下降。各局要适应市场变化的新趋势，积极寻找新的客户开发群体，调整客户结构，保持业务的持续稳定发展。近年，我省出国留学群体不断壮大，每年有6000余人申请出国留学，留学资料的寄递需求量不断增加。哈尔滨地区要利用集团公司制定的“留学速递”的资费条件，抓住哈尔滨每年4000人左右的留学经济市场，积极发展“留学速递”业务。有条件的地市局，要以在校生、留校培训机构、留学中介机构、高校国际交流中心为重点，以留学市场为突破口，开发文件型业务，对留学生家长群体重点开发生活用品、礼品等物品型业务。近年我省木业出口企业对外贸易通邮较多，且木制产品不受限寄规定，哈尔滨、牡丹江、齐齐哈尔、七台河、伊春等局要抓住当地有木业企业的条件，大6力开发此类行业客户。此外，我省的9000多种绿色食品已成为贸易销售的亮点，当地绿色产品邮寄市场是需要各局重点关注和开发。此外，针对本地进口国际客户，要继续使用“进口带出口”的营销策略，通过提供到位的投递服务，达到客户满意，同时掌握进口国际客户名址信息，建立进口国际客户信息库，有针对性的进行走访开发。4．有效利用多渠道优势，全面保证客户稳定。目前，我省可利用国际通邮渠道为EMS、中速快件、日本佐川急便等，各局要充分发挥多渠道优势，对大客户实行全权代理制，保证客户的业务不流失，尤其要确保卡哈拉优势线路业务的稳定。可在客户有需求时为其代发寄DHL、FedEx等渠道，并做好邮件运行信息反馈服务，以维护客户稳定。各局要进一步加强市场调查，深度开发市场，针对不同客户，发展中速“全球快递业务”、“经济快递业务”、“环球空运业务”三种类型产品。“中速经济快递”业务可增加EMS的价格竞争力，在发展超重批量型邮件时使用。奥运期间，对于单票100公斤以上化工品类邮件，符合安全规定，手续齐全，可通过中速公司经北京报关出口，按“环球空运”业务发寄。同时应加强化工类国际邮件业务处理能力，通过做DGM鉴定以保证安全出口，确保国际市场和客户稳定增长。对寄往日本的30公斤以上的超大、超重邮件，可通过日本佐川急便渠道邮寄。对中速“经济快递业务”、“环球空运业务”以及“佐川急便”业务，目前可采取“一票一议”的方式，各局遇有此7类需求的客户，也可直接与省速递局市场部联系。（二）促销策略1．对客户的积分回报促销。连续三年开展国际客户“积分回报”活动，对稳定和发展大客户起到了积极作用，今年省公司在全省继续开展国际客户“积分回报”活动，并且仍采取对国际大客户的量收数据全部通过量收系统采集的方式，实现对大客户用邮变化情况的实时监控。各地市、县局要确保对本地国际大客户及时按要求进行申报、赋码，并在大客户揽收系统内进行收寄处理，保证量收数据完整准确。积分回报活动实施方案见附件。2．价格策略。为增加经营的灵活性，应对竞争形势，省公司将资费审批权限进行下放，具体执行标准由各地市局经营部灵活掌握，并报省邮政速递局市场部和省公司市场经营部备案。重点竞争县局，比照地市局标准执行；没有竞争对手介入的县局，不予优惠。一是在卡哈拉流向方面：哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、大庆四个重点城市地区对协议客户的资费优惠标准，执行对韩国、日本、美国、澳大利亚、香港等国家和地区的标准资费最低五折的价格政策，以确保占全省90%国际速递业务量的重点流向市场份额。二是在非卡哈拉流向方面：各局对于竞争性大客户，按最低六折的资费优惠标准执行；三是对于“中速全球快递”价格政策，各局可最低执行8七折优惠政策。“中速经济快递”及“环球空运”资费“一票一议”，具体操作时关于价格、渠道等事宜电话咨询省速递局市场部国际项目组，与中速公司直发小组沟通确认。四是对于朝鲜族村屯、朝鲜族学校、竞争对手派驻的写字楼、工业园区、商业中心等重点集中区域，可根据竞争需要，比照大客户进行资费优惠的审批和执行，通过设立代办中心等方式集中处理交寄结算事宜。（三）内部激励政策为充分调动各基层管理者及一线员工开发客户、发展业务的积极性，本次活动采取针对地市、县速递公司负责人、营销开发人员分别制定奖励政策；各局营业平台的激励政策，由各地市、县局自定。所有奖励次年1月兑现。1．收入完成奖。对于完成省公司下达的全年国际业务收入计划的地市局，按实际收入规模分档给予奖励：全年实际收入200万元（含）以上、100万元（含）至200万元、50万元（含）至100万元、50万元以下的，分别奖励地市邮政速递局1.5万元、1万元、5000元、3000元。2．大客户开发奖。各级经营单位在下半年新开发月均2000元以上的国际客户，按收入的4%对开发人员给予奖励（以量收系统数据为准）。3．针对基层的奖励政策，由各局自定。一是完善并实行“底薪+提成”的分配机制，充分调动营销、客户开发人员的潜能和积极性，按新开发客户月累计收入的百分比，对9开发人员兑现开发奖励；二是对窗口营业人员进一步完善“按件”或“按收入比重”的奖励政策，并适当增加奖励标准，要按照“物品型”奖励高于“文件型”的原则，充分调动营业平台发展含金量高业务的积极性，提高“普转特”比重。各局要充分利用省公司制定的奖励政策，结合本局实际，制定出台有效的激励分配办法，并采取措施直接兑现到基层人员，以切实提高和保护一线人员发展业务的积极性。四、要求（一）高度重视、认真组织、成立项目小组，全力推进省邮政速递局成立国际速递攻坚活动领导小组，组长：胡非，副组长：崔征、赵延超，成员由市场部、各经营单位、报关组组成，工作小组设在市场部。各局要对国际速递业务的发展工作提高认识，强化市场竞争意识，增强责任感和紧迫感，加强组织领导，成立项目推进小组。各地市速递局要切实承担起全区的国际市场组织开发推进工作，专人负责跟踪落实。各局的经营和财务部门要做好相应的支撑，以市场和客户为中心，资费优惠审批要及时批复，奖励政策要及时兑现。（二）加强验视、确保安全，全程跟踪反馈，提升服务在奥运期间，确保邮件安全是重中之重，各局要加强收寄环节的验视把关和内件正确申报工作，责任明确到人，严格执行禁寄限寄规定，在确保安全的前提下，保证服务质量。10对国际大客户及重点客户的国际邮件信息要提供全程跟踪、主动反馈服务，把邮件的相关信息主动及时告知用户，并做好解释工作，强化客户维护成效。（三）严密资费管理，加强稽核检查，保证经营秩序省公司在攻坚活动期间，提高了资费优惠标准，下放了资费审批权限，以提升经营的灵活性。各局要制定严密的资费管理制度，规范操作流程，加强资费稽核检查，尤