(干货)车展现场快速抓单的16个关键问题

（干货）车展现场快速抓单的16个关键问题车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的16个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。1、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。2、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。3、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。4、询问对产品的了解程度，探知客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。5、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。6、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。比如买给自己开的，可能会更看重舒适性，如果买给员工开的，可能更看重性价比和身份匹配性。7、询问看过哪些其他车型，通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时也对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。现在网络那么发达，除非年纪很大的人，要不然还有多少客户在购车前不到网上搜一搜，查一查自己的意向车型？就算他不懂上网，在购车前又怎么可能不去看看可能的意向车型？8、询问原来使用车辆，问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道他在选车时候的可能参考对比车型。比如，如果客户原来开的是几十万的奔驰，那么他来购买十几万的车子的时候，就有可能不是买给自己开的，但是他选车的时候可能会以原来开的奔驰车作对比，很容易挑剔产品的不足，销售顾问就要提前预防。二是看看他对车子有什么要求，比如他原来开低档车的，就要问问他为什么换车，他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足，这个不足就很有可能在换购的新车上希望得到满足，要不然就很难成交。从而，我们也基本了解到了客户的真正需求。9、询问驾驶经验，如果是刚拿驾照的人，那么在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。如果是老驾驶员，就要再询问客户的驾车偏好，从而有针对性的推荐不同的排量和风格的车型，更好的为客户提供决策建议。10、询问所从事的职业或行业，询问这个问题有两个好处，一是从职业上大概了解到客户的收入和购买能力，二是可以从客户的职业或行业特征中找到进一步沟通的话题。如果是再聪明一点的销售顾问，还应该举一个之前成交的客户的案例，比如说：“我昨天也接到一个客户，也是做装潢的，就买了我们这款产品呢。”从而在一定程度上引起客户的从众行为。一般来说，具有相同特征的人，容易做出相同的购买行为。11、询问车辆的主要使用环境，询问客户是在市区使用为主，还是郊区使用为主，使用的环境有什么特征等，从而选择轿车或者SUV车型做推荐。12、询问所掌握的市场行情信息，如果客户对市场行情比较了解的，那么在后期成交洽谈的时候就要实话实说为主，快刀斩乱麻。如果对市场行情了解不多，则在后期的洽谈中就可以多增加一些谈判筹码，比如价格报高一些，精品多卖一些等等。13、询问对服务的具体要求，比如是否需要提供上牌服务，上牌是上公家的还是私家的户名，购买保险要买多少个险种等等。如果客户对这些方面的要求没有考虑清楚，客户的购车意向有可能并不是太强烈。如果真的是不太了解的，但是又很想购车的，那么销售顾问可做主导性引导，推销更多东西给客户。14、询问最重要的需求方面，客户有很多需求，但不是每一项都那么重要，通过询问这个问题而找到客户最关注的方面，在短时间内，有选择性的向客户做针对性推荐，减少做无用功所耗费的时间。15、询问对车辆颜色的偏好，还是为了确定客户购车欲望强烈的程度，一般确定要购车的客户，对车身颜色是有比较清晰的偏好的。16、询问对交车时间的要求，如果对交车时间要求比较紧的，就要强调车子卖的紧俏，然后顺水推舟的要求客户早下订单。如果对交车时间要求比较迟的，那么购车欲望度就可能要低一些，成交的难度会比较大，在时间有限的情况下，可以留到后期再跟踪成交。销售顾问可以把这些问题中，标有黑体字的部分打印出来，做成一张需求分析探询清单，放在销售工具包或工具夹里面，每次接待客户的时候，就会很有针对性的询问，而不再是漫无目的的向客户提问，减少车展现场的时间浪费。