浅析电动车行业淡季如何做市场

全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第1页全球电动车网提供：浅析电动车行业淡季如何做市场电动车市场的季节性较为明显，在经历了“金九银十”的旺季之后，销量逐渐呈现下行趋势，而随着天气逐渐转冷，电动车消费市场也愈发走向了低迷状态。一般认为，旺季做市场，淡季做管理。然而，企业在旺季备货中生产出来的一大批产品，势必存在着部分库存，这些库存需要在淡季销售出去，这就要求企业在各方面做好筹备，应对淡季销售的下滑。此外，虽然旺季市场出货量大，而淡季时间持续时间之长，也决定了企业必须在淡季做好内部管理的同时，做好市场销售。“淡季”，其实是一个并不准确的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市潮。如企业一味地相信淡季，在淡季无所作为，认为淡季就应该很淡，就会陷入营销的误区。一些企业借此压缩各项开支，停止营销活动，撤下宣传广告，一派刀枪入库、马放南山、偃旗息鼓的态势，甚至干脆停产放假，这对企业是非常不利的。所以，企业应该彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新观念。实际上，我们应该相全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第2页信“市”在人为，只要转变观念，采取积极措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。那么，如何在淡季做市场？以下，我们就从几个方面来阐述。加强加深客情。销售淡季，对于厂家销售人员来说，工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，倒是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。淡季加强客情关系包括如下几点：加强服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端理货服务等等，做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。加深客情。由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。系统提升培训作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可以有大把大把的时间全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第3页来利用，因此，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员洗洗脑，“充充电”，培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。淡季可以组织的培训包括：对业务员、促销员培训。利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。对经销商培训。厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。对经销商业务员进行培训。淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第4页品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。严抓市场考核在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。考核什么呢？出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。保证人在市场在。铺货率。作为淡季，只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。产品结构。淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第5页严抓落实。市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要动真格的，作为销售经理一定要打破“好人主义”，不能太过于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环，考核指引业务员的行动方向，通过考核，淡季营销目标就会有好的落实，就往往比较容易达到。加深、加强售后服务淡季时，各个公司的警惕性相对减弱，这很可能使有些公司乘虚而入，挖墙角，而且我们在第二条也谈到，淡季时候也是问题最多的时候，如果我们不能保证给客户提供有效的服务，那么客户很可能在此时倒戈，这样会使我们被动于旺季的市场操作！抓住淡季勤练内功其实，淡季只是相对于终端市场的销售业绩而言，就企业营销的整体布局来说根本没有淡、旺季之分。业内人士表示，淡季无疑是企业迎来下一个旺季的重要过渡期，此时既要有战术性的营销行为，又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。因此，淡季成了最考验企业整体营销的时期。综观深圳零售市场，“旺季做销售，淡季做服务”的特色非常明显，“重服务”全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第6页成为商家淡季营销的主要内容。电动车行业的淡季服务尤其重要。在刚刚过去的旺季之中，企业销售了大量的产品，这一大批产品在消费者手中使用，必定会或多或少地出现各类问题，旺季过去，如果企业不将售后服务做到位，消费者手中的电动车产品出现问题寻求不到及时的维修或保养服务，必定会影响其品牌在消费者心目中的形象，以至于逐渐失去一部分消费群。推出差异化新品在淡季时候，由于市场的疲软，造成经销商包括下面的分销商对公司的老产品不感冒，在他们心中只想着由于是淡季，所以不想投入太多的成本，从而有可能将资金投入其它行道，所以这时我们如果能推出一支具有明显差异性的产品，无疑是黑暗中的一缕光，直接照亮经销商！因为，新品在淡季推广时虽然也会受到环境的阻挠，但它毕竟是新品，毕竟能让我们提炼出足以说服经销商的卖点，只要他能随着我们的思路走，那么下面的分销商也能应韧而解在这一时期，企业必须继续推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，小厂家往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势、造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第7页比如电动车行业，冬季伴随着淡季一同到来，在这一特殊时期，企业必须考虑如何开发出更适合于冬季骑行的电动车产品。根据冬季寒冷的天气，各种雨雪状况下骑行等情况进行设计研发，以至于开发出适合消费者在冬季使用的电动车产品，如此一来，原本的淡季必定能因此而活跃起来。淘汰“瘦狗”产品所谓“瘦狗”产品，也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。对于电动车企业来说，一年来研发生产的产品其销售情况、销售利润等各不相同，有的产品利润高，销量好，有的则是利润低，且销量并不理想。对于后者，企业在淡季必须果断进行淘汰，停止生产此类产品，把精力尽量放在利润高，销量好的产品之上。要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……其实，在销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，关键是要善于反向思维，敢于尝试。本文由全球电动车网俞蒋平提供，欢迎大家转载，转载时请保留此链接，谢谢合作!全球电动车网营商盛典2010电动车行业年度评选开始了yssd2011.qqddc.com第8页营商盛典年度电动车评选投票活动火爆进行中2011盛世来袭，《营商电动车》携手全球电动车网推出年度钜献“营商盛典——2010中国电动车行业年度评选”大型主题投票活动。快来登陆全球电动车网“营商盛典”投票页面，点击您手中的鼠标，票选您心中的年度“明星”。“营商盛典——2010中国电动车行业年度评选”主推五大系列评选，于2010年12月1日正式启动，评选时间从2010年12月26日——2011年2月26日。2011年3月1日，即第八届中国•台州（黄岩）国际电动车及零部件展览会上举办“营商盛典——2010中国电动车行业年度评选”颁奖盛典活动，届时将发布评选结果并颁发获奖证书。同时，评选活动还将在《营商电动车》、全球电动车网同期刊发！我们在此欢迎您的关注和热情参与！