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试卷编号：2011TL72000000第1页共3页2011年12月烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1.问题1、2、3分别属于客户经理信息反馈的哪种内容？（6分）参考答案：问题1属于市场消费环境变化情况；问题2属于卷烟的社会动销变化情况；问题3属于零售客户和消费者的评价与反馈。评分标准：每个划线部分2分，共6分。2.请指出上述哪个问题属于问卷结构中甄别部分，甄别部分的设置是否合理，请说明理由？（4分）参考答案：问题4为甄别部分（2分）、不合理（1分），甄别部分应作为调查问卷第二部分。（1分）3.拦截问卷时间设置是否合理，请说明理由？（3分）参考答案：不合理，问卷时间过长，拦截式问卷应在5-8分钟以内。评分标准：每个划线部分1分，共3分。第二题：市场分析（12分）1.从市场分析的定义来看，该报告哪几个要素分析有欠缺。（4分）参考答案：指导行动-分析应层层深入，能够直接指出行动方向。有数据-分析应展示客观信息和数据。评分标准：每个划线部分1分，共4分。2.请指出“市场状态、品牌的社会动销分析、货源满足率、客户动销率”分别属于市场分析的什么维度？（8分）参考答案：市场状态属于市场维度；品牌的社会动销分析属于品牌维度；货源满足率属于零售客户维度；客户动销率属于零售客户维度。评分标准：每个划线部分2分，共8分。二、品牌营销(共40分)第一题：品牌信息管理（10分）试卷编号：2011TL72000000第2页共3页2011年12月参考答案：1.√，2.×，3.×，4.√，5.×，6.√，7.×，8.×，9.√，10.√。评分标准：每个判断1分，共10分。第二题：品牌定位与传播（15分）1.请问甲卷烟工业企业对A品牌分别运用了哪种品牌文化传播手段，哪种营业推广方式，哪种公关推广手段？（7.5分）参考答案：甲卷烟工业企业对A品牌运用的品牌文化传播手段是散发书面资料，营业推广方式是印花促销，公关推广手段是举办公益服务活动。评分标准：每个划线部分2.5分，共7.5分。2.请问甲卷烟工业企业对B品牌分别运用了哪种品牌文化传播手段，哪种营业推广方式，哪种公关推广手段？（7.5分）参考答案：甲卷烟工业企业对B品牌运用的品牌文化传播手段是编辑视听材料，营业推广方式是免费样品，公关推广手段是紧跟热点事件做宣传。评分标准：每个划线部分2.5分，共7.5分。第三题：品牌营销终端操作实务（15分）1.请问小王分别使用了哪些终端品牌推介方法？（3分）参考答案：小王使用的终端品牌推介方法分别是品牌宣传法、利差比较法、销售指导法。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2.在对A品牌的价格维护中，小王主要应做好哪些方面的工作？（6分）参考答案：客户经理要在对A品牌的价格维护中，主要应做好三个方面的工作：一是多方面采集价格信息；二是落实明码标价；三是加强监督检查，确保明码实价。评分标准：每个划线部分2分，共6分。3.做好A品牌终端维护要注意哪些事项？（6分）参考答案：做好A品牌终端维护的注意事项：一是优质服务；二是及时准确；三是关注细节；四是持之以恒。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。三、服务营销(共35分)第一题：客户信息与分类管理（8分）1.小赵收集客户的基础信息主要应有哪些内容?（2分）试卷编号：2011TL72000000第3页共3页2011年12月参考答案：有客户基本资料，业务处理相关资料评分标准：每个划线部分1分，共2分。2.小赵收集客户的经营信息主要应有哪些内容?（6分）参考答案：经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户的经营状况、零售客户的配合情况。评分标准：每个划线部分1分，共6分。第二题：服务实施（12分）参考答案：1.√，2.×，3.√，4.√，5.×，6.×。评分标准：每个判断2分，共12分。第三题：经营分析与指导（15分）1.请计算该零售客户2011年5月份的A、B、C品牌的销售额，毛利额以及该零售客户2011年5月份的卷烟销售总额、卷烟成本总额、卷烟销售总额填入表中空白处。（12分）参考答案：客户盈利水平测算表牌号（规格）指导售价（元/条）进货价（元/条）销售数量（条）销售额（元）成本额（元）毛利额（元）A60541060054060B908010900800100C1801601018001600200其他－－27035000310004000合计30038300339404360评分标准：每个划线部分1分，共12分。2．请计算该零售户2011年5月的卷烟销售毛利率。（3分）（要求有计算过程，结果保留两位小数）参考答案：客户卷烟销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售客户的销售总额=4360÷38300×100%=11.38%。评分标准：没有计算过程不得分，计算结果错误或小数保留错误扣1分，共3分。