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2011年07月湖北省高等教育自学考试商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。1．根据参加谈判的人数，将商务谈判分为A．双边谈判和多边谈判B．横向谈判和纵向谈判C．普通谈判和特殊谈判D．个体谈判与集体谈判2．不是技术贸易范围的是A．专利权B．保险业务C．商标使用权D．专有技术3.素质定义中人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的学说是A.要素说B．构成说C．发展说D．能力说4．关于谈判地点最好选择A.客场谈判B．主客场轮流谈判C．主场谈判D．第三地谈判5．典型的谈判议程包括A.3WB．4WC．5WD．6W6.交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件称为A.询盘B．发盘C．还盘D．接受7.如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么我们应该采取的策略是A.从客观角度来关注利益B．有效退让C.站在对方角度看问题D．寻找替代8.解决分歧的关键时期是谈判的A.初期B．中期C．中后期D．后期9.在商务谈判中，金额较大，内容一般的合同，签字者可以是A.业务员B．部门经理C．总经理D．政府代表10.从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中A.直接决定谈判的成败B．起间接作用C.成为控制谈判过程的手段D．无作用11．在谈判时，倾听艺术的最基本、最重要的是A.有鉴别地听B．先入为主地倾听C．边听边记笔记D．集中精力听12.说服他人时，最重要的要诀是A．取得他人的信任B．创造良好的“是”的气氛C．站在他人的角度谈问题D．仔细推敲说服用语13．协商式开局策略适用的谈判开局气氛是A．高调或低调B．高调或自然C．低调或自然D．高调、低调或自然14．商务谈判中，躲避谈判对手提问的最佳方法是A．缄口不言B．反问C．转变话题D．以雄辩震撼对方15．“如果我方订货量大量增加呢?”在谈判中属于A．投石问路策略B．浑水摸鱼策略C．切香肠策略D．红白脸策略16．“只有今天，您说是上午还是下午”是A．选择式提问B．借助式提问C．探索式提问D．婉转式提问17．商务谈判追求的最重要目标是A．让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C．平等的谈判结果D.互惠的谈判利益18．商务谈判沟通中，语言符号与非语言符号传播的信息具有A．一致性B.不一致性C．无相关性D．既有一致性，又有不一致性19．专利的保护期一般是A．1—5年B．5一10年C．10—20年D.20--30年20．人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛会A．上耸B．倒竖C．下拉D.舒展二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。21．系统工程思想的基本特点有A．相关性B．综合性C.目的性D.整体性E.环境适应性22．主谈人在合同签字过程中应该掌握的技巧有A．签字人的选择B．签字前的审核C.签字仪式的恰当选择D．签字时间的恰当选择E．签字地点的选择23．在谈判过程中属于人员素质低下的现象包括A．时机把握不好B.技巧运用不当C.知识经验不足D．作风不正派E．自我意识太强24．在商务谈判中，己方在报价时，应坚持A．态度坚定、明确B．内容完整C.做详细解释说明D．不作详细解释说明E．内容不能完整25．开局阶段谈判人员的主要任务有A．创造谈判气氛B．讨价C.开场陈述D.报价E．还价三、名词解释题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)26．商标27．软式谈判法28.商务谈判29.谈判僵局30.直接对抗四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31.如何把人与问题分开？32.原则谈判法的优点有哪些？33.简述发盘的定义及应具备的条件。34.简述商务谈判总结的内容。35.简述商务谈判的伦理准则。五、论述题（本大题共1小题，10分）36.结合实际，请说明浑水摸鱼策略的运用六、案例分析题(本大题共1小题，15分)37．美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价。电力公司推说如给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，因此电力公司不能降低电价，谈判相持不下。这时航空公司突然改变态度，声称若不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。但电力公司惊异的是航空公司仍坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会降低电价，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。试分析：(1)航空公司与电力公司的谈判僵局是由哪个原因造成的?(2)航空公司采取突破僵局的技巧是什么?