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培训师：林威廖小丹吴乐乐2012年12月爱玛电动车销售培训1公司与产品介绍2销售技巧3销售程序与模式4销售竞争管理5报酬与激励6绩效与考评按照卢金荣董事长的指示，我们爱玛科技股份有限公司在年底的招聘会上有幸招入你们这批有理想有激情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。前言爱玛公司形象代言人：周杰伦（JayChou)爱玛公司的产品主要有：电单车系列、滑板车系列、冲锋车(SUV)系列、QQ系列、天使系列、蝴蝶系列、神牛系列、战神系列、锂电车。一、产品介绍爱玛晶彩春天（QQ系列）就像小草最先感知春天的到来，爱玛春色SHOW将春天描绘在车上、印在心里。！◇加粗铝合金把横把立，轻便时尚又坚固耐用◇独有烤漆配色、彩色鞍座、彩靠背鞍座加装荧光反射条大大提升夜间出行安全性◇采用优质铝合金材质曲柄，耐腐蚀、耐磨损，比普通曲柄使用寿命更长◇14寸满盘彩色电机扭矩更大，爬坡力度更强产品特点灵跃—L（锂电车）产品属性◇车架：20″铝合金折叠车架◇动力模式：助力骑行◇电机：前驱无刷高速电机◇电池：36V/8Ah环保锂离子动力电池黑莓（蝴蝶系列）源于爱玛的蝴蝶款经典造型，在传承中轴对称式设计中逐渐羽化为简约至臻的黑白还原，整车线条流畅、廓型柔和，犹如美丽的精灵经过黑夜的洗练更显从容，从而打造出一种全新而独特的简约美感。产品规格：长x宽x高：1670mm*660mm*1050mm控制器：专用智能控制器电机：无刷永磁直流电机电池：48V12Ah爱玛指定专用充电器：爱玛专用充电器销售人员应该掌握的基本知识：五个了解:1,了解公司2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有\人有我优\人优我新与众不同3,了解顾客4,了解竞争品5,了解卖场要掌握销售理论和销售技巧二、销售技巧1)了解顾客的需求2)满足顾客的需求3)促成(成交)销售的三大步骤电动车导购5大要点1)安全2)费用3)性能和功能4)品牌和服务5)价格和款式询问法技巧先询问客户容易的问题,比如:“是你骑吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？”从客户的回答当中了解到客户的需求。最困难的问题是价格问题，针对价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、人无我有的性能等）如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们谈价格。-------约翰。温克勒尔（美国）异议来源1、价格2、质量3、服务4、竞争5、交货6、经验7、信誉正确处理异议的态度处理客户意义从端正态度开始十六字口诀注意聆听冷静友善尊重客户不与争辩复述异议征求认同审慎答复具实以告一、售前准备（接触产品）二、销售接洽三、销售陈述四、试驾（产生欲望）五、处理异议六、促易成交七、售后服务三、销售程序（一）售前准备——接触产品1：店面形象:（注意店面整洁）2：导购员形象:（导购员注意自身的仪容仪表）3：销售氛围:（提高精神状态、活跃销售气氛）4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术5：做好心理准备避免紧张7：主动接待，随时寻找潜在客户。（二）销售接洽顾客离我们：十步远时交流眼神。五步远时打招呼。第一时间开口说话。注意区别对待不同人群：1、目标顾客今天购买（实施销售方案）2、没有带钱先期了解（热情接待）3、已经购买同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步无意购买（宣传了解）部件介绍艾玛电动车介绍话术1.塑件不掉色、不褪色、不起皮2.车架车架粗、车架厚、车架重3.电池耐寒、耐热、长寿命4.电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强5.车闸刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS6.车锁骑不走、推不走、拿不走7.鞍座不变形、不塌陷、不断裂8.减震器一人骑就显作用，两个人坐效果正好如何介绍艾玛电动车？（三）销售陈述在销售陈述中可以灵活运用产品对比法：1：品牌对比。2：安全对比。3：外观对比。4：配置对比。5：车用材料对比。6：乘坐舒适度对比。7：动力对比。8：提速对比。9:电池续行里程对比。10：科技先进性对比。11：维修费用对比。12：售后服务对比。（四）试驾（产生欲望）1：触摸到的东西印象深。2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。3：联想使用。（五）处理异议在产品介绍和试驾之后，客户或多或少都会提出一些异议，这时要认真倾听，若果是客户的误会，销售人员要再仔细地解释一遍，如果是产品确实存在的问题，在不能当场解决的情况下，切记不要狡辩或夸下海口，一定要谨慎回答，或上报技术部门，日后解决。（六）促成交易销售到了成交阶段的时候，销售员要努力观察客户，注意认真识别购买信号，适时提出购买建议，促进交易达成。1.识别购买信号（1）语言的信号“你说得有道理……”“你们的售后服务怎样？”“最低多少钱？”（2）身体的信号突然变得轻松起来。转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰松开了原本紧握的拳头。（3）表示友好姿态“您整天站着，很累吧？”“你真是个好售货员。”“你对产品很熟悉。”（七）售后服务1、售后服务从售出产品就已经开始了。2、售后回访比售前预约更重要3、服务比质量重要。四、竞争管理随着电动车市场容量的不断增加，消费者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日益激烈。这一点不但是体现在对电动车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求上。爱玛电动车在电动车领域掌握了核心技术，形成了一整套关键零部件研发及制造能力，达到先进水平。具体针对艾玛电动车的上市推广来说，我们必须加强渠道的建设，控制终端，同时还需改进广告和促销方式来提升产品的知名度和企业的形象。(一)产品定位艾玛电动车定位于中端市场，面向全球各企事业单位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和个人魅力。(二)市场定位艾玛电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中高档次。1、价格策略从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。2、分销策略——渠道模式根据艾玛电动车的优势、劣势以及全国及全球电动车市场布局来看。应该运用现有的比较完善的分销网络，包括电动车交易市场、品牌专卖店、电动车超市、电动车连锁店等，特别是品牌专卖店的建设。通过以“节能环保新理念”对艾玛电动车的广告宣传，普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，促使消费者对艾玛电动车产生认同并达成购买。3、广告策略广告媒介的组合1、电视广告——迅速建立知名度，传达品牌主张。2.电台广告——迅速建立知名度，传达品牌主张。3.网络广告——更具针对性，受众关注度高，更改灵活。4.户外广告——人流量大，提高广告达到率。4、促销策略在全国范围内根据淡旺季针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，促使消费者购买，提升市场占有率。针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进渠道推动力。五、销售人员的报酬与激励一、确定薪酬水平的根据1．工作评价2．同行业薪酬水平3．企业内其他工作薪酬二、选择薪酬方式1．纯薪金制度2、纯佣金制度3、薪金加佣金制度4、薪金加奖金制度5、薪金加佣金再加奖金制度6、特别奖励制度我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。工资=底薪1500+销售额*3%+奖金销售激励精神激励物质激励制度激励精神激励1、定期进行业务培训，传授先进营销理念。2、举办销售员匿名一帮一活动。3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。4、经常举行团队建设活动，增强销售团队的凝聚力。物质激励1、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予2000、1500、1000的现金奖励。2、给予“年最佳业绩人员”公费旅行的机会。3、给予销售额每季度度达到10W元的业务员另加奖金2000制度激励1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖500，惩罚违规者。2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。六、绩效考核总则（一）、考核目的（二）、考核原则（三）、考核标准（四）、考核类型（五）、考核方法考核目的1、正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。2、调动销售部管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。3、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。考核原则1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3、考核结果与员工收入挂钩。考核标准1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2、销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）其他。销售额15分销售计划完成率15分促销计划完成率10分销售增长率5分销售毛利率5分新产品市场占有率5分销售费用节省率5分各项指标计算公式销售额：销售合同签订的总销售额销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100%促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100%销售增长率：(当期销售额-上一考核期销售额）/上一考核期销售额*100%销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）/总销售额*100%新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额*100%销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费用预算*100%考核周期每月1号前完成对销售经理、销售员上个月的绩效考核；每年12月31日前31日前完成对销售部门绩效、销售经理和销售员本年度内的工作业绩、工作能力和态度的考核。谢谢！！！