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山西黄河汽车服务有限公司山西黄河汽车服务有限公司目录•一、前言•二、09年市场宏观预期•三、历史业绩•四、09年北现产品车辆改款及新车上市时间表•五、09年销售经营指标任务•六、09年销售部经营管理措施•七、人员配备•八、薪酬•九、市场营销计划山西黄河汽车服务有限公司前言风风火火的08年走过，山西黄河通过全体上下员工的共同努力，取得了让人欣喜的骄人成绩，全体上下无不为之欢欣鼓舞。面对金融危机下的汽车市场，09年给予山西，给予北京现代、给予山西黄河也是一个前程未卜、荆棘密布的前行路，作为山西第一的主力店，黄河将竭尽全力、奋勇直前，有信心克服一切困难，对于前途我们拭目以待！山西黄河汽车服务有限公司09年市场宏观形势自2008年12月19日成品油税费改革方案确定以来，政府接连出台刺激汽车消费政策，包括燃油税改革、降低油价、取消养路费、1.6L及以下轿车购置税减半等。受这些鼓励政策刺激，进入2009年以来，中国汽车销量明显提升。1月份，中国汽车销量达到76.5万辆，超越美国成为全球第一大汽车消费市场。接下来，国家出台汽车下乡细则、汽车消费信贷办法、二手车及汽车报废细则等政策，中国汽车将迎来高速发展阶段。北京现代继1月创下3.5万辆历史新高,2月持续1月飘红态势，销量达到32,008辆，同比增长72.2%，十大车企排名第四位。山西作为内陆省份受金融危机影响，煤、焦、铁、电力等支柱产业产销受到严重冲击，居民收入下降，消费者购车将更加理性.同时，受各种政策等因素中低端车型，尤其为1.6L以下排量销售将占主导地位。09年太原市政府将对我店前平阳路实行全封闭道路改造。山西黄河汽车服务有限公司历史业绩35710571751229427180500100015002000250030002004年2005年2006年2007年2008年销售量山西黄河汽车服务有限公司09年北现产品车辆改款及新车上市时间表车型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月SNT(预计7月更新)I30(预计9月上市)山西黄河汽车服务有限公司09年销售经营任务指标（1）总目标销售台次2600台销售收入销售毛利200万24142万元山西黄河汽车服务有限公司总销售任务量完成2600台展厅销售1800台二级销售250台政府采购150台月度分解任务下放月度分解老客户介绍400台月度分解09年销售经营任务指标（1）分解目标山西黄河汽车服务有限公司利润指标200万新车利润156万精品毛利22万保险及其它22万单台600元/新车毛利单天创造利润4273元每位销售顾问11万元单车精品85元09年销售经营任务指标（1）分解目标山西黄河汽车服务有限公司利润节点厂家销售返利政策广宣支持集团车价促销活动新车市场价商务政策促销政策常规0.5差异化精品装潢保险续保人力办公谈判能力集团、二级经销商上牌分期付款大客户关系维系再介绍满意度09年销售经营任务指标（1）目标利润构成山西黄河汽车服务有限公司09年销售经营任务指标（2）-总销售任务车型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计均价总销售额ELT16039733532353735384135385988000047840000SNT7110333333333451000004500000TUS66535135312825242623252641316000066080000MC12887794641433937282732435966500038740000NFC205111111111161600002560000HDC16411015837373546394448415080910000080900000I30202020208080000800000合计5273003661571461451511471601631571812600241420000山西黄河汽车服务有限公司车型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月E1533266282528302830332730S590111111111T614846302623201915121415A1197871373234302828273243N104010100011H154100148272725362934383140I3015151515合计52730036612411311211811412612912314709年销售经营任务指标（3）-展厅1800辆山西黄河汽车服务有限公司09销售经营任务指标（4）-集团、二级400辆车型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月E777777778888S222222222222T555555555555A999999996677N111101011100H101010101110111010101010I305555合计333333333333333334343434山西黄河汽车服务有限公司09销售经营任务指标（5）-人员指标分解销售顾问一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月小计武秀秀121212121212121213131315150杜建芬151515151715151517171717190孙丰151515151715151517171717190解勇151515151715151517171717190薛新艳151515151715151517171717190史俊宇151515151515151515151515180王凯151515151715151517171717190刘晶亮151515151515151515151515180原峰151515151515151515151515180贾强151515151515151515151515180白晓昕121212121212121213131315150王斌151515151515151515151515180武凯丽121212121212121213131315150赵海英121212121212121213131315150吴菲121212121212121213131315150合计2102102102102202102102102212212212232600山西黄河汽车服务有限公司09年销售部经营管理措施（1）-团队建设以服务创新提升竞争力以管理创新提高营运力以策划创新增加销售力以制度创新激发凝聚力•市场经济中，各种知识、技术不断推陈出新，公司、产品之间竞争日趋紧张激烈，企业面临的情况和环境极其复杂，需要企业个人之间的通力合作，发挥团队的作用，所有这些都要求组织成员之间进一步相互依赖、相互关联、共同合作。•1、强化产品固有知识；•2、了解经销产品性能；•3、老总亲莅亲为辅导；•4、现场实地模拟演练；•5、取长补短提升自我；•6、奖励优秀杰出员工；山西黄河汽车服务有限公司•每月月底制定次月的培训计划。•在培训过程中根据实际情况调整当月的培训计划。•对新员工制定培训标准、考核标准。•09年对销售顾问设定竟车专员，如凯越专员、领驭专员、雅阁专员，负责对竟车资料的收集、整理，对销售顾问进行培训和学习。•每天晨会安排十五分钟，对销售顾问进行产品知识抽查，及产品知识的学习。•对产品知识较弱的销售顾问进行一对一的培训。•实行多样化的培训形式，让销售顾问能够轻松的掌握培训内容，并对培训产生兴趣。•培养并鼓励销售顾问进行培训，体验培训员工的过程，同时也是对自身能力的提升。•对每月的培训资料建档。09年销售部经营管理措施（2）-培训计划山西黄河汽车服务有限公司09年销售部经营管理措施（3）-满意度建设•增强服务意识，以“客户第一服务至上”为方针•SSI弱项分析•制定改善计划•责任人及时间进度•改善问题反馈及跟进•周期考核及案例分析•强化流程管理•提高从业人员素质•巩固发展保有客户•不定期组织客户维系活动山西黄河汽车服务有限公司09年销售部经营管理措施（4）-展厅管理硬件设施绩效完成意向客户基本顾客群开发潜在顾客改善客户购车环境展厅、展车美化布置、整洁管理促销车型突出功能设施便利显示、提供人员合理安排1.新车交易过程指导2.交车确认3.车辆交期与库存管理4.战败/失控分析5.进度差异检讨6.客户关系维系1.每日行程查核2.意向客户确认掌控3.陪同销售4.绩效进度掌控5.异常客户接手6.销售质与量的管理7.同业动态了解•车辆使用情况调查•购车情报收集•客户满意度•客户关系维系•展厅活动规划•选定目标顾客•拟定攻关计划•公司相关业务指导•销售工具运用说明山西黄河汽车服务有限公司09年销售部经营管理措施（5）-集团管理与开发•开发潜在客户如学校、医院、银行职工、电力公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、进行上门走访，发资料、对车型进行介绍。•对大客户进行分层次、分级别、分时间段去开拓、沟通和维系。•对太原市的各企事业单位进行上门走访，发资料、对车型进行介绍。•维护好老客户，建立长期的业务关系，对采购数量超过五台的集团客户，预约上门超值服务（如：春、夏、秋、冬一年四次的车辆免费检测，车辆的气压、油压、发动机、车身、灯光等…并赠送客户纪念品），现场讲解车辆使用及保养的注意事项，来提升客户满意度，提高我们的品牌形象。•不定期对集团客户进行车展、车主讲堂等活动开展。•稳定人际关系，与山西省各地、市政采主任保持联系，及时了解用车单位的购买意向，并定期到当地的政府采购中心走访。•及时了解竟车动态，价格、配置。山西黄河汽车服务有限公司09年销售部经营管理措施（6）-促销宣传机会类型/策划活动1月2月3月4月5月6月确定且影响力大户外广告春季房车展HDC新伊兰特上市一周年户外广告大学生形象选拔赛龙城都市车展高校车展高考送温暖户外广告人居文化车展广场文化车展小区文化车展确定且影响力小新年、元宵节情人节植树节清明节五一劳动节端午节车主讲堂车主讲堂车主讲堂车主讲堂车主讲堂车主讲堂增值服务促销增值服务促销增值服务促销增值服务促销增值服务促销增值服务促销汽车下乡活动汽车下乡活动汽车下乡活动汽车下乡活动汽车下乡活动主题活动促销主题活动促销主题活动促销主题活动促销主题活动促销主题活动促销试乘试驾活动试乘试驾活动试乘试驾活动试乘试驾活动不确定且影响力大厂家活动促销厂家活动促销人居文化房车展媒体车展媒体车展厂家活动促销不确定且影响力小春季免检活动春季免检活动媒体团购活动媒体团购活动媒体团购活动媒体团购活动•多形式、多种类的市场推广活动拓展销•售业务、维系客户关系、提升企业、品牌知名度，•展示企业风彩，丰富了企业内容，延伸了企业的发展山西黄河汽车服务有限公司机会类型/策划活动7月8月9月10月11月12月确定且影响力大索纳塔改款户外广告秋季房车展户外广告小区文化车展促销欢乐送活动确定且影响力小广场文化车展广场文化车展I30新车上市十一国庆节促销圣诞节进社区车展进学校教师节广场文化车展进学校进社区车展自驾游自驾游中秋节集团客户车展集团客户车展主题活动促销主题活动促销主题活动促销主题活动促销主题活动促销主题活动促销汽车下乡活动汽车下乡活动汽车下乡活动试乘试驾活动试乘试驾活动试乘试驾活动增值服务促销增值服务促销增值服务促销增值服务促销增值服务促销增值服务促销试乘试驾活动试乘试驾活动试乘试驾活动校园车展不确定且影响力大厂家活动促销厂家活动促销厂家活动促销厂家活动促销不确定且影响力小媒体活动媒体活动媒体活动媒体活动媒体活动媒体活动夏季免检活动夏季免检活动节前安检冬季免检活动异业结盟活动异业结盟活动媒体团购活动媒体团购活动媒体团购活动媒体团购活动09年销售部经营管理措施（6）-促销宣传山西黄河汽车服务有限公司人员配备•一、渠道：销售经理（1人）+销售顾问（1人）•二、展厅：主管（1人）+销售顾问（10人）+实习（4人）•三、分期：1人•四、集团：政府采购（1人）+渠道管理（1人）•五、内勤：2人•六、库管：2人•七、装潢、保险：2人山西黄河汽车服务有限公司•工资=底薪+提成（车型+增值服务）×完成率•提成构成1.激励政策2.业务种类•完成率构成1.业务指标2.综合考核薪酬山