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1特别能创效的测井项目经理——记测井公司印尼项目部经理吴亚东的先进事迹尊敬的各位领导、同志们：大家好！我是来自测井公司企业文化科的王晓菲，很荣幸能在这次大会上，向大家报告我们测井公司“特别能创效”的印尼项目部经理——吴亚东同志的先进事迹。2001年，在国内测井市场萎缩工作量严重不足的情况下，我们公司积极面向广阔的国际市场，扩大生存和发展空间，并果断地将印尼确定为目标市场，迅速进入。在开发初期，由于经验不足和国际大牌测井公司的挤压，几次险些被踢出印尼市场。2002年，为了扭转被动局面，公司决定让一向善于在困难中打开局面的吴亚东去“一试拳脚”。从此，吴亚东开始了艰难而漫长的异国创业之旅。一踏上印尼的土地，吴亚东就很快感到，印尼项目的困难远远超出了他的想象：90%以上的市场份额已被斯伦贝谢、哈里伯顿、贝克阿拉特斯几家国际测井“巨头”牢牢占据，而剩下的市场“残羹”，甲方认为即使让我们吃下去也会“消化不良”。陌生的国际规则、2狭小的市场空间、激烈的行业竞争……一时让这位年仅34岁的项目经理一筹莫展。吴亚东经过深入进行市场调研发现，要想在国际市场上站稳脚跟、多创效益，首先必须在展示技术服务实力上见真功，靠实力赢得发展空间。一次，甲方在玛莫-2井钻进时发生卡钻，要求大庆测井立即赶到现场进行卡点指示和爆炸松扣作业。这是一种应急性作业，在当地很少发生，无论哪一家测井公司做都感到非常棘手。由于吴亚东在平日里注重技术服务准备，接到任务后，他们迅速赶到井场，仅用6个小时就准确测出了卡点，顺利完成了爆炸松扣作业，使甲方成功捞出了1500多米的钻具。从此，甲方和竞争对手开始对大庆测井刮目相看。没多久，他们又得到了一次展示实力的机会。在为SB-3井测井时，几乎所有曲线都被干扰，尤其是探测深度较浅的项目则更加明显。吴亚东立即组织技术人员进行分析，很快得出了结论：这是由钻井出现螺旋状井眼造成的。他随即向甲方建议测量声成像进行验证。甲方一听，不解地发起火来，指责大庆测井在推卸曲线异常的责任，还威胁要更换测井队伍。吴亚东坚定地向甲方表示：技术交流可以有，但是对技术质疑必须澄清！最终，甲方接受了吴亚东的建议，3决定调哈里伯顿的测井队再次测这口井，进行验证。当时，测井队的员工们非常紧张，都为吴亚东捏了一把汗，因为如果哈里伯顿的测量结果与吴亚东预测的不一致，30多万美元的作业费和井场占时费，将全部由大庆测井来承担！随着哈利伯顿测井队伍的到来，施工现场的气氛立刻紧张起来，在中美之间，一场真正的较量开始了。时间在一分一秒的过去，当哈里伯顿测井队的测试结果与大庆测井结果完全一致时，有着20多年工作经验的美国总地质师，不得不低下他那傲慢的头，诚恳地给大庆测井项目部写了一封致歉信，对大庆测井的技术和服务能力表示信服。解释是测井服务链上的重要环节，也是测井收益的重要来源。但多年来，印尼的解释项目一直被一家国际老牌测井公司所垄断，造成项目部的整体收益一直难以提升。吴亚东感到：甲方之所以不让我们做，主要是对我们还不了解，只有让甲方看到我们的实力，才可能拿到解释服务的工作量。于是，他带领解释人员对该区块的每一口井的测井资料进行对比分析，对当地的油气水分布状况做到心中有数，为展示实力、抓住机遇做了充分准备。一次，项目部的解释人员到甲方驻地提交测井资料时，被邀请参加这一区块3口井的测试层位讨论会。我方解释人员当场提出了试油4方案，甲方抱着试试看的态度采纳了他的建议，测试后日产原油近1000桶，这个结果让甲方喜出望外，紧接着又连续让他们做了2口井的测井解释。经过与国际知名测井公司对比，大庆测井不仅解释符合率高，而且价格更合理、服务更优质。最终，甲方决定把该区块的解释工作全部交给大庆测井来做。2004年，仅此一项服务就增加了50多万美元的收入。随着大庆测井在印尼市场的施工能力持续增强，信誉不断提高，2007年创收2700多万元，首次实现扭亏为盈。大家都觉得该松口气了，可吴亚东认为这仅仅是好的开始，要真正做强做大还有很长一段路要走。经过多年同国际惯例和市场规则打交道，使吴亚东愈加深刻地认识到：要在国际市场上多创效益，仅凭技术实力、单靠埋头苦干是不行的，必须善于运用商务谈判技巧和运筹策略。2008年，吴亚东获得了PCJ-825-CA合同信息，为得到这个标，他多次利用服务回访的机会，对印尼石油测井市场的现状、发展趋势以及竞争对手的基本情况进行跟踪调查，制作了《甲方客户联络图》、《印尼油田市场状况调查表》、《印尼油田竞争者状况调查表》，掌握了3个系列的100多条信息。同时，他还组5织项目部人员完成了《近五年印尼市场各大区块重点测井项目统计表》，通过这些信息，赢得了这一价值500万美元的合同。随后，又争取到了PCJ-1149-CA等高达700万美元的测井工程服务合同。印尼测井市场有这样一个惯例：甲方为保障自身利益，一般不会轻易与乙方签订长期服务合同，多数是“跳蚤”合同——就是三个月续签一次的小额合同，而且在合同额之内，无论是工作量还是工期，只要其中有一个先到期，合同就会自动终止。另外，每当合同快要结束时，甲方总会加测一些特殊项目来考验乙方的测井技术能力，为是否续签下一个合同寻找依据。这种“跳蚤”合同始终牵动着吴亚东的情绪，常常让他睡不着觉。为了改变这种状况，吴亚东大胆进行了探索实践。遇到重点井、疑难井时，测井队提前8小时赶到井场进行生产准备；增加了化学切割服务，通过合理控制扭矩和导爆索药量，实现了由只能切油管到能够切钻杆的工艺新突破，让甲方大为惊叹；实施EXCELL-2000常规大组合测井，使作业时间由29小时缩短到了6小时。吴亚东打出的一连串出奇制胜的组合拳，充分满足了甲方的需求，不断赢得补充合同，使每个“跳蚤”合同的最终合同额都比预期高出30%左右，并为赢得大额合同创造了有利条件。2009年，6通过与一个国际测井巨头展开激烈竞争，一举夺得了中石油印尼公司甲棒区块期限2年、金额高达1.01亿元的PCJ-1125-CA测井工程服务合同。一般来说，有了合同就有了效益的期许，大家心里都吃下了一颗定心丸。但吴亚东的目光并没有在这里打住，而是把目光又锁定在如何让合同里的每一个条款都增效上！他通过对签订的合同进行深入研究，对合同有着更为精到的理解，那就是“功夫远在合同外”。他认为：一本合同，几百页的英文条款，哪一条背后的内容没“吃透”，哪一条就可能是效益流失的“漏斗”。把握住甲方的思维规律，并对其进行有效利导，是签好合同的关键。在研究PCJ-1125-CA合同的条款时，吴亚东创造性地提出了新的测井服务收费方式，既确定出每个测井项目的最小测量段，确保在实际测量段小于最小测量段时，仍然能够按照最小测量段进行收费，使自身利益得到充分保障。由于大庆测井的技术服务范围、测井质量和测井时效都与斯伦贝谢一致，再加上大庆测井的技术服务优势相对明显，因此很多甲方都接受了这种收费方式。2010年，他们按照这种收费方式为公司多创效益1000多万元。这些年，吴亚东带领印尼项目部的全体员工以对企业发展高度负责的精神，深刻诠释了大庆钻探开拓7市场的应有之义和本质要求，经济效益节节攀升：从87万美元的小合同到1487万美元的大合同；从单一的裸眼井测井到按国际标准进行的全套电缆测井服务；从2001年创收不到200万元到2010年的5000多万元；从最初的举步维艰、入不敷出到2008年至2010年累计创收3.2亿元，吴亚东带领项目部员工走过了一条常人难以想象的海外创业之路，走出了一条创造辉煌的成功之路，为企业发展做出了突出贡献。使命总是与实践相连，辉煌必然与创造相伴。在吴亚东的身上，我们可以清晰地看到他视使命重如山的崇高品格，锐不可挡的开创精神，这正是我们在新时期弘扬大庆精神和铁人精神的努力方向。