2011年度总经理课堂华南区第六讲

深圳金冠方舟纸业有限公司培训纪录-1-内部传阅资料严禁转载2011年度总经理课堂华南区第六讲竞争者分析时间：2011年6月25日地点：广州番禺培训人：朱勇董事长参加人员：广州、深圳、东莞去年的这个时候，我在广州满大街找房子，装修办公室，深圳六月已经在装修的过程中，非常感谢金冠的有缘人，我刚刚发了一条微博，感觉那么多长时间没见大家了，第二是看到熟悉的面孔都在。今天先不给大家讲太多太深的理论结构。第一讲，讲的企业文化，讲了哪些问题，讲了金冠是什么样的企业，我知道大家很快忘掉，不忘是不可能的，但是我们一起回忆一下，三大五小，不说小话，不做小人，不贪小利，不生小气，不搞小动作；这是脾气范畴的东西，大气的公司，大的格局，大气心。我们做的是熟意，我们做的是渠道商，搞营销和推销的，是卖一个是一个，推销员，火车站卖水的回头客还会有吗？做熟意靠的是人品张敏芳的一条私信；有一客户规模中大型，产品与我司相配，付款习惯不好，主供应商有森信广商，只有当其现有回款到付时才会给供应商付钱，此客户多年来抗风险能力还可以，按我们的考核，回款回不来，怎么办？张敏芳：这个客户不会倒闭，客家人，有钱也不给你，拖欠，有时候没有期限，只有当他的供应商的钱能回来的时候，才会给我们结账。这个客户是完全能做，第一抗风险能力是有的，手续只要完善，不要跑单；不付款完全随其心情了，只要你的功夫做到了，为什么森信会跟他合作？我们判断客户的风险，量，利润三者哪一个放在第一位？河豚很好吃，但是有毒，容易出问题，这是利润高的客户，为什么给那么高的利润，否则就是信息不对称，买纸的人不懂行，你可以将价格加上去，高利润的一定要警觉。大的格局，对市场进行判断，有大气心看客户，广州的市场做生意的客户居多，谁正派，谁能赢得客户更长久；我们的正派需要多长时间来验证，人与人之间的认识要超过两年以上。PDCA，给了大家一个很好的办法和方法，是不是每个经理都在每周检查？下次北京会派人来专门抽查大家的PDCA手册了。负A改掉，正A坚持；第二讲，客户关系，客户价值在哪里？客户因为我的存在能创造多少价值，俗话讲换位思考，客户关系有三个阶段，交易阶段-交流阶段-合作阶段；处在交易阶段的话，关系要继续跟进，客户关系更好了，就能递进了。金冠这样的企业就是靠这个混的，好人一定要用好办法，做好事，一定给客户解决好，给客户利益。第三讲：竞争对手分析第四讲：新客户开发，桶形结构，时间越久，客户越熟，对你越具有依赖性。高尔夫球是可以被研究的。第五讲：市场结构虫子和无与伦比的案例，支票打印软件，传递的精神是什么？你们一定要有客户体验，不知道买纸的人是怎么想的，就不行了。对产品分析怎么进行，对上游如何分析？目前我们主要做金东系列的产品，在整个纸业市场中是顶端品牌吗？文化用纸类最大的品牌，除了UPM还有别的品牌吗？做了高品牌，再做小品牌就好做了，金冠如果是卖富阳卖得最好的，你跟客户讲我们卖APP了，客户能相信你会把APP卖好深圳金冠方舟纸业有限公司培训纪录-2-内部传阅资料严禁转载吗？我们卖的是好产品，下半年我们会填太阳，由高端品牌再向下延伸好卖，这就是我们的品牌原则。金冠来到华南，是有准备的，我们顺利度过了一个磨合期。从开始跟随公司一直走到今天，你们是金冠华南区的创始人，你们才是挖井人，来到一个新市场，前面的八个月是最困难的，给你们培训，你们的士气和精神，对我来说是最大的享受。现在已经有一万吨的销量，真的很感谢大家，我一直提着一颗心，齐润的动作还那么大吗？账期缩短，放在合理价格上了，人员流失一半以上，销售员收入水平大幅降低了，凡是进入这个市场，用非正常手段的，高薪挖人，低价笼络客户，凡是这样做事的企业，肯定是做不长久的。金冠是坚持自己培训自己的销售员，不搞邪的歪的，我们的冒险之处是：我们牺牲了一些利润，先占领了市场。做纸业销售，三大问题坚决不能出现，金冠在华北市场做得还可以，在全国有扩张的决心，资金只是其中一个因素，在市场管理和分析上，我们掌握了应该能掌握的东西，你们在座的各位，半年来受了一些委屈的，就要知道这是为什么？我讲到10点放一部电影，金冠是什么样的人?三个屈服：屈服于销量；有要500吨的订单，款又好的时候，是不是一下子把销售员的心理就击穿了，一定会要低价，要账期；第二，屈服于人，当老板的怕员工离职，金冠做的是铁打的硬盘流水的并，金冠是一个平台，销售员可以自由流动，三个困难：收款，有多少原因真的是怨客户的，跟我们的谈判能力不够强直接相关。对客户需要有教育和培养的过程，好客户贴上去服务。第二，产品不全，客户要的没有；第三，批价格不好批，这三个问题就是纸业公司的三大核心技术，金冠在市场上像收割机一样去收掉客户，就看我们的三大能力是不是能释放出去。第一是应收账款管理能力，这是第一能力，如何判断客户，公司有秘方给大家分解；第二，产品的配套能力，下半年配上太阳来；第三，服务和价格的输送能力，你只卖低价，你绝对不能赢。销售员心中的三大郁闷销售员，推销员还是营业员，水型结构和桶形结构是不同的，水型靠技巧，桶形靠人品；此时我们还不能用价格来调控市场和客户，在这个同路市场上，一定要坚持五好：好人，用好办法，卖好产品，找好用户，搞好关系。闲散客户一定要剔除，不能急于上量，每个公司50人编制，做到5000吨，利润一吨200，每月一百万毛利，达到盈亏平衡。此时达到对峙阶段，大约七八个月时间，上到8000吨。APP+太阳+九龙，金冠和别的盘商不同，金冠还有后台各类数据，这是内涵的技术管理。广州4000吨，一半直户一半二盘，二盘是基础量要稳定住慢慢上直户，加价率会提升，利润增加的方式：第一上直户，第二加自行采购产品销售；东莞招兵买马，新办公室一定顶满，稀稀拉拉的就没有了士气。东莞市场应该是快进快出，并不鼓励大幅亏损，但是一定靠适度亏损占领市场。一定要有策略，先把人员吸进来，一定用巧劲。深圳公司管理能力强，心太大，一下子想统治整个市场，这是错误的，一定把脾气压下来，一定和同行做朋友，调整自己的客户结构，二盘4直户6。大客户一定顶上去，中间做散打王，做深圳的流转中心，这是最牛的，你们跟哪个经销商的关系都好，找谁要货都给你，面对客户的时候，你就是货品最全的，变成114一样，可以为客户提供任何一款货品。凌总人脉广，调剂余缺，主要客户寻货就告知客户有，再想办法调货，加50就可以走，每月结账。形成行业优势：要淘纸找金冠。华南的低价纸都转向我们，我们就利润上乘了。你想当老大，其实很多同行是不服你的，我以老大的身份，跟你们拉近关系，不做同向竞争，做个横向的切入，一定借势打市；企业理念，用PDCA的办法，走正道，员工靠培训，管理靠技术。下午：东莞公司覃宇：克瑞斯坚持，不被困难压垮；朱勇：你有没有坚持？覃宇：我没有他坚持的厉害坚持找工作，坚持照顾好自己的儿子，你们是不是坚持的活着，其实克瑞斯是坚持活着；坚持是一种D。深圳金冠方舟纸业有限公司培训纪录-3-内部传阅资料严禁转载胡言争，感触深，克里斯穿了新衬衣，被告知：明天是你的第一天上班，那个哽咽的表情背后的东西，他成功了，这是一段时间以来努力的结果。员工：奋进中乐观向上的心态，努力，积极，乐观是不同的，积极是一种态度，一边实习一边推销其产品；深圳公司林丽云：在球场上，他告诉孩子的话，不要让别人告诉你不行，理念和信念—态度—行为—结果。一定要知道自己能干什么，一定要找到自己适合干的事情，一定要认识自己；张敏芳：有目标的生活才是快乐的，这是一种生活理念；当人有奔头的时候，人快乐度会高；在电影情节中体现在证券公司门口，门口的跑车是他想要的东西，本性就是向上的，他的这种自信来自何处？对数字敏感，善于交流就行，那么他认为自己没问题，这就是认识自己非常重要的一点。这并不是苦难片和励志片。李璇：坚强，带入角色看，刚刚好一点问题就来了，如果我换做是他的话，我不一定能承受，没有他那么坚强。谢志忠：主动坚强，敢于面对困难，愿意挑战困难；被动坚强，没办法；主动坚持，吸烟就是一种典型的主动坚持，没了买烟，没火会去买；被动坚持，比如吃药，不吃就会死掉；范金平：为了生活，这是一份责任。蔡佳：自信，在家里玩没拼好，在车上却拼好了，赌性很重，非常敢于冒险的。愿意选择6个月无薪的生活。28岁才见到父亲，一定让孩子有父爱的关怀，这是他本性中的善良。我从来不打孩子，我从来不打自己的孩子，就是因为当年我被打过，这种本性的心里暗示。搞摄影，我大哥喜欢照相机，但是不让我碰，我就有个目标是：我一定要拥有很多照相机，今天我已经收藏了很多照相机，受当年的暗示影响非常大。一定要超过心里设定的某个目标，你的快乐感与本性暗示有关，本性的暗示会产生目标，目标达成了一定会带来快乐！我的心里暗示是：我想超过某些人。广州公司：尹淑华：又要完成工作还要去接孩子，必须用6小时完成9小时才能完成的工作，本身的功能和使命，就是责任；本分内应该做的事情，电灯的责任就是要发光，不管安装在哪里都应该发光，本来就应该去做，销售纸张，先是一种功能，后是一份责任；郑忠平：看了几遍，最重要的两点，第一有自己的梦想，第二坚持自己的梦想；表现出来的行动，是在座的很多人都能做到，老人与海为什么能获得诺贝尔文学奖，精神，他是20个人中成功的一个，如果这一次他没有成功，他一定会有机会取得别的成功，取得更大的成功；底气很足，气势，底气来自哪里？态度—本性；克里斯身上有哪些特质：结果—有行动—态度—理念—暗示—本性ADPP很多自信来自于环境的暗示，知道美国800亿美元，而自己家庭只需要650美元；成功的历程：人在社会上混，一定要有点资本，一定要有个难过的过程；如果一个公司，一个员工心中没有强大的心里支撑，是做不成事情的，背后的支撑就是追求自由和幸福的权利；九大行星还是七大行星，强大的内心，心劲，问问自己，你的原动力到底是什么，你的驱动是什么？有目标的好生活，叫幸福！但是我们很多人都在追求好生活，为什么你们愿意来金冠上班，每月发工资，不给工资肯定没人干！1年后会调整你们的工资结构，我的公司让大家一定过上有目标的好生活，用好人好办法好态度卖给好用户好产品，好人，在金冠的人一定有正向生活追求，一定很正规，五小不能有；好办法就是PDCA，科学数据支撑，个人素质一定用PDCA纠正，后台做大量的数据报深圳金冠方舟纸业有限公司培训纪录-4-内部传阅资料严禁转载表；好的态度是指用良好态度与客户合作，不是卑躬屈膝，是你的专家和专业服务能力；好客户是指能给我们双向都有好的合作的，不好的客户一定荡掉，愿意和我们配合的客户就是好客户。卖纸是个很简单的事情，我们的业务就像四方形的战车，在路上跑，只要管好几组数据，车右侧跑偏：超期30天以上的应收账款；车左侧跑偏：超期180天以上的库存；5吨的车不能放太多货，库存超标则车载重太大；账期短车跑得就快。随着时间的递延，我们的品牌一旦出现了，现在很多人知道金冠了，但是还不那么深刻认识金冠人。在金冠工作是有奔头的，只会越来越好，拿北京金冠为例，做了十年了，有价格话语权，我们现在在清楚客户，我们已经跑了很多公里了，不断摸索数据。到北京的盘上，第一年总是虎视眈眈来势汹汹，但是一年半到两年就是非常严重的一个考核期，能不能存在看七经营的能力。我们来华南，将管理基因和模型注入华南。未来的一年到一年半时间中，好戏就开始了，上游产能大了，对渠道的依赖度增强。三年后的金冠，在华南市场才能有话语权。什么叫资本，money？你有没有过失败的过去，受过多大的难？克瑞斯最苦的那段生活，就奠定了他的成功，这个人被重整过一次，他的苦难经历就是其在市场中混的资本。人生总要经历最难过的一段日子，这就是人生的拐点，应收账款不能把握，一个大笔的钱回不来的时候，就容易把你推到一个很艰难的状态中。卖纸就是俩字，质和量。简单的事情做好不容易，感觉没有意思，所有需要坚持做下去。中国市场1万亿市场，工厂的直销是不可能取消的，但是商业客户也是很值得做的，跟工厂要价格，救一时救不了一世。另外一个资本是什么，特质。卖弄，卖弄对的几率太小了，对方玩儿，跟着对方走，你往往容易获得对方的欣赏；不要轻易暴露自己身上的特质，发现对方的特质，迎合对方，这