第六章汽车营销人力资源

第六章汽车营销人力资源第一节汽车营销人员一、汽车人员销售的特点及过程1.汽车人员销售的特点汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。人员销售有四个明显的特征：（1）人员销售是一种面对面的接触（2）人员销售需要建立各种关系（3）人员销售要求促销人员具备较高的综合素质（4）人员销售承担着“信息员”和“顾问”的双重角色2、汽车销售人员销售的过程寻找潜在消费者——访问准备——接触目标消费者——介绍产品性能——处理抵触情绪——促成交易——售后服务二、汽车人员销售的任务1、汽车人员销售的主要任务①寻找客户②设定目标③信息传播④推销产品⑤提供服务⑥收集信息⑦分配产品2、汽车销售服务售前服务售中服务售后服务三、汽车销售人员必须具备的基本素质1、强烈的内在动力（1）竞争型（2）成就型（3）追求自我实现型（4）关系型2、干练严谨的工作作风（1）了解客户使用状况（2）了解竞争状况（3）了解自己的产品状况3、完成销售的能力（1）销售能力（2）优秀销售人员（3）销售人员的联系接触能力4、与客户建立良好业务关系的能力在汽车销售中，口碑十分重要。如果一个用户满意你的服务，会影响他身边的无数人，老练的销售人员深知，满意的客户会成为销售人员的宣传大使，推荐他的亲友接受你的服务。四、汽车销售人员的基本素质一、业务素质一）具有现代营销观念1、决定汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益2、传统销售观念和现代营销观念二）具有丰富的专业知识1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、用户知识——法律、财会、经济地理等三）有扎实的销售基本功1、用职业的方式开拓客户2、用公关的方式接触客户3、能准确地判断客户4、有效处理来自客户的障碍四）具有熟练的销售技巧——让客户感受到购买的愉快心理——贯穿于销售活动的始终1、仪表规范（1）仪表男士：不许留胡须，不许留长发或染发，鼻毛不能外漏，口腔清新干净，脸部干净，不能留长指甲女士：化淡妆，头发盘起，不许戴装饰物，不能留长指甲，不许用亮色指甲油，不许用浓味香水（2）服饰统一着装，干净整齐，大方得体，颜色适中男士：西装，衬衫打领带，皮鞋，领带扎正，皮鞋光亮女士：套装，丝袜，皮鞋，丝袜不许破旧，皮鞋光亮不能露脚趾（3）笔记用具（4）职业礼仪1）称谓2）握手3）姿势握手姿势见到客户主动迎上去，上前一步先伸出右手，谦虚诚恳，3S左右握手的先后顺序：上级在先、主人在先、长者在先、女性在先站姿男士：双手放在后面，脚成30度岔开，挺胸收腹（自信）面带笑容，客户进门弯腰45度，伸出右手指引客户进展位看车，递名片时双手拿名片，正向对准客户（谦虚）女士：双手放在腹前右部，双腿并紧，站直，微笑，客户进门弯腰30度，伸出右手指引客户进展位看车，递名片时双手拿名片，正向对准客户（谦虚）坐姿入座要轻，至少要坐满椅子的2/3，腰要挺直，与客户洽谈时头摆正，手放在桌子上不能乱动，目光不能四处乱飘。男士两膝离开，约可放进两个拳头的距离，大腿和小腿约成90°.女士入座前先将裙角向前收拢，两腿收拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左（右）腿上。长时间端坐，交叉重叠，上面的退回收，脚尖向下，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢。4）商谈的距离与客户初次见面，一般维持在100—120cm之间；与较熟悉客户保持的距离是70—80cm。距离也是礼仪—找自己的位置亲密距离（0~45CM)个人或私人距离(45~120CM)社交距离(120~360CM)公共距离(360~750CM)5）微笑与视线6）递交名片的方法（1）初次相识，将自己的姓名自信而清晰地说出来（2）有约访问或有介绍人介入，告别时取出名片（3）名片递交名片上的名字面向对方（4）接受名片，用双手去接，看并读。7）打电话的方法①无论打还是接，都应先报出自己的公司名称和本人姓名。②重要事情、时间、地点等应重复一遍。③通话完毕应请对方先放下话筒，以示尊敬。8）手的指示方法2、擅长沟通沟通是汽车销售人员的基本功，它包括：见到顾客时如何开场，如何通过设问了解顾客的真实需求，如何倾听顾客对产品的反映，怎样获取顾客的信任，如何处理顾客的异议，如何说服顾客接受产品等。（1）倾听是指让顾客尽量表示意见，从中发现顾客的真正需求。（2）询问询问不但能获取所需的情报，确认顾客的需求，并能引导顾客谈话的主题。3、熟悉产品（1）品牌（2）性能价格比（3）服务（4）产品的优点（5）产品的特殊利益4、知法、懂法、守法汽车销售涉及到许多法律问题，交通安全、环保、金融、消费者权益以及汽车的三包和缺陷召回制度等。《中华人民共和国道路交通安全法》第二节汽车营销队伍一、确定汽车销售人员的规模1、工作量法①按年销量大小将消费者分类②确定每类消费者所需访问的次数③计算推销访问的总次数④确定一个销售人员每年可进行的平均访问数⑤计算所需销售人员数量2、销售百分比法汽车企业根据一个特定的销售量或销售额的百分比计算销售人员的耗费，从而确定销售人员的数量。1.按区域结构每个销售人员被指派负责一个区域。2、按消费者结构经销商可以按照消费者细分市场来安排销售人员。二、确定销售人员的结构3、按产品结构经销商按销售的汽车产品的不同来安排销售人员。4、复合结构三、汽车销售人员的管理1、招聘和挑选（1）制定招聘标准。（2）安排具体的招聘工作。2、培训（1）对销售人员的培训方向1）提高销售人员的政治素质。2）提高销售人员的文化业务素质。3）提高人员的心理素质。4）提高销售人员的身体素质。（2）对销售人员的培训的内容①公司的历史、经营目标、组织机构等②汽车产品的型号、性能、配置等③各种类型的消费者的情况④竞争对手的战略⑤销售要点⑥销售的工作程序和职责⑦销售人员的气质、风度、礼仪等综合素质的培训3、激励报酬激励措施：销售员的薪金和佣金以及一些福利。辅助激励措施：提供社交场所、提供旅游、现金奖品等。4、评价（1）评价的信息来源：销售报告（2）评价的方法①将现在与过去的销售额比较②消费者满意评价③销售人员品质评价