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1斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材05册2《汽车销售员–超级修炼术》一、基础三力二、角色进入三、认知修炼四、图表管理3一、基础三力形象力、执行力、创造力成功汽车销售员的三大必备要素三力中尤其以执行力为重4训练个人魅力汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售后服务。你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。1、形象力训练5培养个人的魅力所在个人能力体态语表达力聆听力说服力见识力公关力适应力管理循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯6◆体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。◆表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。◆聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品再好，但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。7◆见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。◆公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看，学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。◆适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上，不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力去适应环境。8提升自我素质许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口：“我很不习惯微笑”“我穿很得体的衣服会感到不习惯”“我没有刮胡子习惯”等等，这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍，要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律：9◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就必须不断地充实自己的知识。方法：不断地学习，既专又博。◆形象定律。积极的形象，得体的衣着和外表，让大家感觉到你是一个受欢迎的人，那么将容易令你所说的每句话让顾客所接受。方法：随时都挺直腰板走路，非常积极地接人待物。◆坚信定律。肯定自己能力。要坚信自己选择，坚持去做，直到成功！方法：每天对镜子自我催眠，对自己说：“我是世界上最优秀的人，我是世界上最责任的人，每天都有很棒的事情发生在我的身上……”10◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向上。方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他们的积极也会带动你的积极。◆习惯定律。良好的习惯可以帮助你走向成功。方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！◆行动定律。只想不做便是空想，付之行动才有结果。方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去做，马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？——马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上行动。每天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你去拜访某个客户，你应怎样？——马上行动。11◆期望定律。做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增强自己信心！与客户洽谈中，不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决定，甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己，由此形成一个良好的心态。◆情绪定律。与不同的顾客打交道，当别人赞美你时说谢谢，别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪。方法：情绪不好时，要克制，觉得自己差不多爆发时，找个借口溜到洗手间，用凉水洗面，冷静一下。◆吸引定律。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客户，无论何时都报以微笑，用平易近人的态度来接近你的客户，那么你的客户也会用相同的态度回报于你。12◆对比定律。不要小看对比影响，消费者会选择举止有礼的销售员。方法；无论何时何地都要视自己为最出色的销售员，并身体力行塑造自己的形象。◆朋友定律。做客户的朋友总比做客户的敌人好！许多销售员都在不知不觉中成为客户的敌人，因为他们从来没有站在客人的角度看待问题。方法：尊重你的顾客，站在顾客的角度看问题，无论成交与否都服务得很好，尽量成为客户的朋友，那么即使客人没有和你做成生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。13礼仪训练站姿身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部：微笑、目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分坐姿眼睛目视前方，用余光注视座位。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放，不得跷二郎腿…动姿注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻14汽车销售礼仪成功的85%取决于你与人交往的能力和魅力。另15%？—代尔·卡耐基15形象训练第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。16着装礼仪•职业装•晚装•特别装（宗教、葬礼、探病）•休闲、运动装•睡衣、内衣•化妆、饰物、配件、香水男、女汽车销售员的仪表和装束色彩、款式、质地、做工、品牌、组合搭配。17以下情况必须杜绝·头发蓬乱，衣冠不整；·一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；·衬衣连续穿两天以上；·一双皮鞋，满是灰尘；·伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；·浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱；·涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的或劣质的化妆品。18内衣领带袜子衬衣皮鞋指甲一次性钢笔、手表运动卡拉OK电影杂志肤色体形气质19礼仪训练站姿身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌面部：微笑、目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分坐姿眼睛目视前方，用余光注视座位。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作两腿自然平放，不得跷二郎腿…动姿注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻20训练谈话技巧与人交谈时，首先应保持衣装整洁，柔和的目光注视对方，面带微笑。用“先生”或“小姐、女士”来称呼别人；迎送讲“欢迎光临”、“请慢走”或“谢谢您的光临”；建立口头禅：“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”“不用谢”、“请稍候”，“让你久等了”、“再见”、“欢迎您”说话声调自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量适中做到“五声”讲，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，切忌用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。21终端接待礼仪•为销售目标做好准备工作：1、整洁卖场2、亮丽及装扮产品-汽车3、备好销售工具4、专业着装、良好情绪•个人按内定顺序或依方便程度迎向顾客、热情接待；•用心观察、保持距离、礼貌用语；•专业解答、尽力相助。22办公礼仪•为客户、上司、自身做好准备•不带进私事、私务•礼貌的使用电话、传真、E-mail、书信•守时、守信•打招呼与迎来、送往•将专业、高效、友好、整洁的职业形象带进办公室•清桌运动23会议礼仪•会前筹备绝对必要(主题、通知、会场布置与内容准备)•司仪(主持)的作用气氛调节与修炼•公平对待、时间控制•随机应变(如误餐等)•纪要与及时签发•高效会议技巧24宴会礼仪•位置与排序•预订•点菜•进餐（中、西餐）•结帐/停车单•接送25电话礼仪1、通话三分钟2、问候语（上、下、中午…）3、响铃不过三声4、背景应控制5、受话方不终止电话6、相关记录7、选择时间8、情绪控制（说话前先笑笑）26音乐会礼仪•形象高雅•思想准备、节目单•勿发声•不吸烟、零食•适时鼓掌、送花•礼貌进退场27乘驾车礼仪•座次、让座、开关车门、沿途关照、探询•选车、饰车、线路、稳健驾车、车队•打的关照、付费28乘驾车礼仪轿车客车越野车29试乘试驾车礼仪1、简明告之，并请客人遵守本企业的试乘试驾规定及道路交通规则；并办妥试乘试驾手续。2、亲切陪同，适时温和地提醒顾客注意安全。3、热情及时的回答顾客提问，适时热情推介产品，即该试乘试驾车，同时，务必表达出自己对产品的肯定和热爱。4、试乘试驾完毕，感谢顾客的亲自参与！然后，继续向着销售的目标推进，直至目标的达成。30乘电梯礼仪•开关、进出•不吸烟、零食不放屁•一个人不放肆•电子眼•识用专用电梯31企业公关促销活动礼仪•原则：1、客人、领导、女士为先，方便及照顾他人2、目标管理•准备、再准备•专业与创新（合法、安全、有效、符合公众心理）•赞美、谈吐与演讲•个人形象服从企业活动形象322、执行力训练执行力就是竞争力执行力大概是企业管理中最大的黑洞。33企业成功，30％靠策略，60％靠执行力，其他10％呢？当然就是运气。运气无法教，但策略和执行力可以言传。执行力到底重不重要？看看满街的便利商店，只有7-11一枝独秀；满街的咖啡店，只有星巴克宾客满座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但绩效却大不相同，道理何在？关键在于执行力!!!34执行力训练——提高执行力的手段※坚信目标提示：是欲望而不是能力决定你能否成功；应为自己设定工作目标，并为实现目标制定具体的计划；相信你自己，并为成为一名成功销售人员而努力。※增强自身素质提示：每月都要更新职业推销所需具备的六大要素(产业、行业、企业、产品、市场、促销)知识；要不断给自己进行知识投资；外表、说话、行动和思考都有要像一名职业推销员；采用两本日记记录的方法，一本记现在，一本记将来，记录并分析你的推销情况。※充分利用时间提示：要保持自己优先地位，每天晚上制定第二天的工作计划；按照事情的重要程度正确安排工作顺序；每天按工作计划开始自己的第一项工作；立即开始工作，不要拖沓；尽可能地对每份文件只处理一次；不要让别人浪费你的时间。35※获得约见的机会提示：寻找过去的客户；别人的推荐；跟紧你的客户。※推销经典步骤提示：1、推销要针对人，要成为了解人性的专家；2、推销你自己，发现与客户的共通之处；3、记住这条黄金准则：问问题。确信这些问题会引向你的独特的推销特色；4、倾听客户说了些什么和没说什么；5、将特色与收益联系在一起，并推销这些收益；6、人们往往最想要的是结果而非产品或服务，所以要推销结果；7、有选择地运用产品知识，了解你的独特推销特色；8、不要成为价格主义者；9、不要光说，还要展示；10、不要害怕竞争。36※提供真正的服务提示：1、要清楚推销的结果是自己与顾客双赢；2、不要总想着“钓大鱼”；3、延续第一次推销；4、计划好每一次会面或电话联系；5、让人感到你值得信赖，要敢于告诉坏消息；6、立刻处理投诉；7、利用购买者动机；8、使用积极的语言；9、完成“继续推销”；10、尊重你的客户，不要小看他们；11、让人记住你。37※提高销售力1、选择“好”的竞争对手，进行标杆学习；2、备战未来，全方位收集有用的信息。从媒体、交流会、市场调查、档案库、人际网络等信息渠道收集行业信息、竞争对手信息、政策信息、重大事件信息。3、分析竞争对手的无形资产（技术、品牌）、组织能力（企业核心价值观、组织文化、学习创新能力、领导者和士气）、个人能力（员工素质、管理人员能力）、4.利用SWOT分析法分析自己与竞争对手的优势与劣势，环境机会与威胁。※处理反对意见提示：预防胜于弥补；观察其他成功的推销人员是如何处理反对意见的；不成功的推销导致反对；不要对专业一知半解；客户的多数反对意见，意味着：“请让我信服”。38※避免消极状态提示：消极因素被称为三个“C”—Criticising（批评），Condemning（谴责），Complaining（抱怨），记住消极是人类走向成功最危险和邪恶的敌人；检查自己是否表现得很消极；永远和积极的人一起。※不要放弃自己的目标提示：时刻记住目标，把目标填写在纸条或笔记本上，令自己随时可以翻阅；假如出现消极情绪，就对自己讲：生命只有一次，是选择失败，还是要成功？※谈判提示：把目标定高会有更好的回报；提高您的要求；降低客户的要求；以交换条件做出让步；就其他方面进行