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2010年**酒店市场营销客源分析销售部：1为更好的明确2011年销售方向和目标，更清晰的指导销售工作以及明确销售主攻市场，销售部对2010年全年客源进行全面的统计和分析，主要分析客源市场有：旅行社市场、商务市场、政府市场、网络预定、前台散客，分析如下：2010年全年市场营销客源分析市场房晚数（1-12月）%所占比例旅行社43.3%商务36.9%散客4%订房中心10.4%政府5.4%一、旅行社客源市场比率2009年2010年2010年市场占比与去年相比国籍总人数125378人总人数133640人+8262人中国72.7%+2897人韩国7.1%+5651人台湾6.3%-2516人美国1.7%+743人香港1.9%-280人泰国2.5%+1232人日本2.7%+37人其他市场4.7%-3166人1、旅行社客源比率（图表分析）2、旅行社市场分析：1）客源市场已经随着市场的变化有所调整，原来占比很大的台湾市场已减少接待量，由于低价竞争的原因，原住五星酒店的团队降低标准住四星酒店。但是，韩国、台湾这两个市场能提供全年且较为稳定的团量，因此，销售部与该市场的主要旅行社签订了战略合作协议，并取得了成效，韩国市场的团队量已明显2增加。未来的销售策略是用此市场的团队为酒店提供基础住房率，但会根据酒店的住房率控制其订房量。2）美国市场的团队仍然由*旅行社在操作，但因欧美市场经济低迷，造成很多团队收客不足。还有，国旅总社内部操作人员及人事方面的变化，也造成业务工作的脱节。我们会加强与该社相关负责人的联络和沟通，争取新的系列团。另需加强与操作欧美团的地接社之间的合作，在房价和付费方式上可以考虑给予方便，但因其团量虽然稳定，房量却不大的现状，所以酒店需针对对方开出的条件斟酌后做决定。3）针对香港市场，我们已经和香港旅行社签订了独家代理协议，由该社收集香港市场的同行团队入住我们酒店，团量因此得到了提高。在2010年的培育市场后，现团量逐步增加，期望在稳定的价格支持和良好的合作关系下，相信2011年的香港市场会越来越好。4）泰国市场的团队淡旺季比较明显，去年酒店以接泰国包机团为主，为巩固此市场，需挑选有实力的旅行社签订长期合作协议，争取到新的泰国系列团。5）日本市场因接待了日本包机团，故每年接待量维持不变。但是如果没有接待包机团，那团量只有现接待人数的1/3，故情况不容乐观。现已在和国旅日本部、**国旅日本部洽谈系列团事宜，扩大日本市场的销售力度。6）国内团队已经很明显的在酒店全年接待人数中提高了占比。国内旅游团队、会议团队都呈现了上升的趋势。客源以各大城市的会议团、高端旅游团为主。而这几家大社同时还承接各种会议，客源较为广泛。故在未来的销售工作中，我们将积极与类似的旅行社合作，重点培育该市场的合作商，提供更多的合作便利条件吸引他们。二、商务市场客源分析2010年全年的房晚数是**间，比去年同期增加5735间，2010年全年的收入是**元，比去年同期增加了1740495元。客源组成如下：1、各行业所占收入及比例行业分类各行业收入所占客房净收入比例新闻出版科研教育0.15%广告会展商务办公咨询业0.84%通信邮政计算机网络3.96%造纸纸品印刷包装0.00%餐饮娱乐0.93%金融保险证券投资0.18%矿业0.62%3工业1.40%交通物流0.95%城建房产3.11%化工1.24%冶金冶炼金属0.00%机械设备0.00%医疗保健0.11%贸易2.35%制造业0.58%其他0.22%商会0.11%能源0.57%食品2.68%2、商务市场收入及占客房净收入比率图解（图表分析）3、商务市场房晚比例2010年2009年10年比09年房晚数及比例5735房费收入及比例1740495平均房价-474、商务公司房晚数、房费收入、平均房价图解（图表分析）45、商务会议市场分析2010年2009年10年比09年房晚数及比例4296房费收入及比例1950090平均房价96、商务市场客源来源分析：1）2010年商务市场从整体情况看，客源主要的来源是：化工矿业、通信业、房地产、贸易，四大行业消费明显上升的趋势。2）在主流行业中，地州消费占有比率增加，地州主要集中客源为：矿业和地州公司。3）商务会议市场比率增加明显，占有比率逐年增加，也是商务市场的重要客源组成，其中会议构成还是以房地产、贸易、矿业产品推广会为主导。4）在分析中看到娱乐业和制造业有挖掘客源的潜能，商务市场将在2011年对这两行业给予关注。并扩大目标市场销售份额。三、政府市场客源分析2010全年的房晚数是*间，比去年同期减少了178间，2010年全年的收入是*元，比去年同期减少了16339元。平均房价比前年增涨14元。1、2010年与2009年政府市场客源统计分析2010年2009年2008年10年比09年10年比08年房晚数及比例-1782082房费收入及比例-16339954757平均房价14-3552、政府市场客源前20名收入排名排名公司房晚数收入1省外办11622商务厅5353外事办3214国家旅游局3005政府接待办233备注:按收入的从高到低排名3、政府市场收入及占客房净收入比率图解图表分析4、政府市场客源来源分析1）2010年政府市场从整体情况看，客源主要的来源是：外事接待、政府厅级单位、政府部级单位，地州政府接待消费比率增加。2）在政府市场中，外事接待单位也组成重要的消费主流，销售部会密切与外事单位保持紧密联系，争取更多生意。3）地州政府接待市场比率增加明显，占有比率逐年增加，也是政府市场的重要客源组成，2011年销售部将加强销售拜访，全面覆盖厅级、部级政府部门的销售工作。四、订房中心客源分析1、2010年订房中心售房情况：房晚数：**；房费收入：**；平均房价：**。2、房晚数对比：2010年2009年2008年与2009年相比与2008年相比9963增加3953增加56913、客房收入对比：2010年2009年2008年与2009年相比与2008年相比增加￥1886713增加￥26732854、订房中心房晚数和收入图解：65、订房中心市场分析：1、2010年订房中心房晚数比2009年增加了3953个房晚，收入增加了**元；与2008年同期相比房晚数增加了5691个房晚，收入增加了**；2010年订房中心的房晚数占酒店销售房晚数的10%；收入占12%，与前两年相比都呈现出了增长；2、目前与酒店合作良好的订房中心主要有以下几家：（1）携程旅行网络有限公司：全年房晚数**；收入**（2）中国电信号码白事通公司：全年房晚数**；收入**3、订房公司总房晚数和收入统计图解分析2011年将针对网络市场客人推出各种优惠促销，在维护好原有客户的基础上不断开拓新的客源，同时与各订房公司保持紧密联系，推出比较合理的双赢政策刺激订房公司的销售力度，努力争取做得更好！五、前台散客1、2010年前台散客客源统计分析从数据上看，散客2010年与2009年走势有所差距，房晚数2010年与2009年相比相差**个房晚。（原因：2010年1月份至6月份之间前台散客任务取消，从7月1日开始才恢复散客任务），但是从平均房价上来看照去年有所增加。前厅部将会继续保持散客的预订量，根据市场情况，积极推进散客客房销售，以主推高房价为主。通过培训员工把酒店服务产品的促销放在每一个环节，尽量做到不失时机的推广我们的酒店产品，也将销售技巧也作为专业技能的要求来进行不间断的提醒和专门培训加强员工的销售意识和销售技巧，不轻易放走任何一个上门散客，并维护好酒店的新老客户，用优质的服务为酒店创收益。72、客源来源地区：图表分析3、前台散客客源来源分析：1）2010年上门散客，从整体情况看，省外客人居多，尤其是贵州、四川、浙江等地的客人居多；2）云南省内客人：除昆明本地客源外，州、县，如：曲靖、红河、昭通地区客人占大多数；其中包括夜总会的客人夜里直接到前台预订房间；3）国外客人：香港、台湾、加拿大、美国客人占大多数。对2010年客源做一个全面的分析和统计，是为了销售部在2011年的主攻销售方向根据各块市场的分析来进行科学有效的针对性的进行销售拜访，对逐年增加消费比率的市场做调整，并扩大目标市场份额，销售部也将在2011年对潜在的消费行业给予关注。