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1长安油气两用汽车销售话术大客户事业部2013年5月2背景介绍1油气两用销售话术2油气两用异议应对话术33背景（环保和节能方面）：中国能源和污染形势严峻天然气优势明显•据统计，我国原油进口占消耗总量的一半；预计到2020年，机动车原油消耗量将占总量的86%，原油对外依存度将达80%；•在大气污染中，全球污染20个最严重的城市中国占了16个；广州市机动车（包括摩托车）数量仅为洛杉矶和东京的1/10，但污染物的排出量却与这两个城市的总量相当•天然气是一种洁净的能源，其主要成分是甲烷，燃烧后主要生成物为二氧化碳和水。与汽油汽车相比，其尾气排放中CO下降约90%，HC下降约50%，NOX下降约30%，SO2下降约70%，CO2下降约23%，微粒排放下降约40%，铅化物可降低100%。•天然气汽车的使用成本降低，比汽油汽车节约燃料费约65%左右。4全球都在推广CNG汽车中国各省市加气站众多且还在不断增加背景（政策和使用环境方面）：•天然气汽车是目前世界上公认的节能、低污染、经济、安全的新型代用燃料汽车。近二十多年来，世界天然气需求持续稳定增长，平均增长率保持在2%，预计2020年其在世界能源组成汇总的比重将会增加到30%。•我国天然气汽车推广应用示范省、市由12个增至19个，实际上开展这项工作的省市远多于19个。•加气站数量：•西安：09年已建成73座•乌鲁木齐：目前有53座加气站•兰州：09年底，已建成加气站17座•银川：09年底，已建成21座加气站•西宁：目前有10座加气站在运行，2010年前将建成14座加气站•呼和浩特：09年底，加气站超过20座•成都：目前共有55座加气站在运行•郑州：市区及周边区县有20座左右5但是，由于天然气改装的特殊性和安全性考虑，很多省市已开始限制或定额对天然气汽车的改装郑州重庆成都•改装厂每个月只能拿到15个改装名额•成都市区凭气瓶合格证才能加到气，其他区域必须凭加气证才能加气•改装厂每个月只有10个左右的改装名额•加气必须凭加气证•指定改装厂改装•加气必须凭加气证？•……6不过，对于原厂生产的CNG车辆，各地区均没有限制政策；据统计，目前，所有微车企业中，仅长安有CNG双燃料车型国家公告。这些都是对我们推广长安CNG双燃料车型的有力条件原厂CNG车型凭以下资料可直接办理加气证，不受各地限额的限制：气瓶合格证、厂家的安装监督检验证书、行驶证、登记证书7背景介绍1油气两用销售话术2油气两用异议应对话术38CNG汽车工作原理天然气汽车的基本原理与汽油动力汽车的原理一样。也就是说，天然气在四冲程发动机的气缸中与空气混合，通过火花塞点火，推动活塞上下移动。尽管天然气与汽油相比，可燃性和点火温度存在一些差别（参见下表），但天然气汽车采用的是与汽油动力汽车基本理念一致的运行方式。将高压气瓶中储存的天然气经过减压后送到混合器中，在此与空气混合，进入汽缸。仍然使用原汽油机的点火系统中的火花塞点火。原汽油机的压缩比不改变，原来发动机的结构基本不变，只是另外加上天然气的储气瓶、减压阀及相应的开关。特性天然气汽油柴油可燃性极限（在空气中的容积百分比）5-151.4-7.60.6-5.5自动点火温度(℃)450300230最高燃烧温度(℃)1884197720549单点系统原理高压气体10多点系统（直喷系统）原理11天然气车中单点和直喷（多点）系统的区别单点就是汽油化油器的形式和化油器的工作原理一样，就是燃气不用每个缸经过喷油嘴，根据需要独立供气。直喷就是燃油喷射的方式，和单点最大的区别就是和燃油喷射一样,也就是每个缸加装喷嘴来喷射天然气，单点和直喷就相当于化油器和电喷车的区别。12天然气车中单点和直喷（多点）系统各自的优劣势结构简单价格便宜维修方便与汽油的燃油顺序相同动力损失小，下降约5-8%动力性、稳定性和减速度均高于单点x稳定性差x故障发生率高（小毛病多）x动力下降15-20%，在爬坡和加速时感觉明显，但平路行驶基本不受影响x价格较高x结构复杂x采用ECU控制，维修时需要专业仪器优点缺点单点系统多点（直喷）系统13油气两用核心卖点：省钱环保14核心卖点“省钱”的主要话术：使用CNG比使用汽油可节省燃料费用达60%以上。CNG双燃料车价格高于汽油车的那部分成本在不到3个月就可以节约回来，2年可以节约出一个车的价格与汽油价格相比，天然气的价格非常稳定。在历史上，与基于石油的燃料价格相比，天然气的价格都非常稳定。天然气系统维护成本较低。天然气系统中最贵的零部件价格也只有几百元，即使是进口零部件也不在1500元左右，但使用寿命却很长。原厂生产的天然气双燃料车，三包期限长，且所有零部件都有保修期，比社会改装的维修费用更省钱（社会改装一般只有3个月-6个月的保修期，且改装后发动机厂家不保修）15使用汽油和天然气的数据对比：汽油93#天然气百公里燃料消耗量7.4L6.2立方燃料单价6.67元/L2.7元/立方每公里消耗的燃料费（元）0.490.17每天行驶的公里数使用汽油93#的费用（元）使用天然气的费用（元）每天节省费用（元）3个月节约的成本（元）6个月节约的成本（元）1年节约的成本（元）2年节约的成本（元）3年节约的成本（元）50公里24.688.3716.311468293659531190617859100公里49.3616.7432.6229365872119062381335719150公里74.0425.1148.9344048807178593571953578200公里98.7233.4865.24587211743238134762571438250公里123.4041.8581.55734014679297665953289297300公里148.0850.2297.868807176153571971438107157以C系列的长安之星2为例：16核心卖点“环保”的主要话术：主要成分是甲烷，燃烧后主要生成物为二氧化碳和水。与汽油汽车相比，其尾气排放中CO下降约90%，HC下降约50%，NOX下降约30%，SO2下降约70%，CO2下降约23%，微粒排放下降约40%，铅化物可降低100%。17CNG双燃料其他卖点：更安全。天然气的燃料储罐比汽油或柴油罐（油箱）更厚、更结实。在全球，几乎没有出现过任何天然气燃料储罐破裂的情况。厂家原厂生产，比社会改装性能更加可靠。天然气的自燃温度高达680-750°C，远远高于汽油的260-370°C；CNG汽车所有零部件享受厂家保修，比社会改装更有保障。与汽油价格相比，天然气的价格非常稳定。在历史上，与基于石油的燃料价格相比，天然气的价格都非常稳定。这使得正确进行长期成本规划更为容易。加装有保护铁箱，气瓶出口处有导气管将遗漏的气体排出车外，使用更加放心。长安之星2代的C系列天然气车的发动机经过专门的耐磨设计，使发动机寿命更长。18销售时必须对消费者解释和阐述的事项：•新车做首次保养（1500-2500公里或60天内进行首保）前不能使用天然气，因为汽油可以润滑和磨合系统，并带走系统内一些小废渣和废屑。否则视为脱保。•首次使用ＣＮＧ时需开启瓶阀，在瓶内０ＭPa压力的情况下，充装压力20ＭPa车辆以天然气为燃料运行，每行驶１０万公里后，在国家许可的专业公司对瓶内残渣进行清理、维护。•驾驶员离开汽车或临时停车超过10分钟时，应关闭电气总开关及高压截止阀。如果要长期停放时，应将储气瓶中的压缩天然气用完。•存取行李应小心，严禁敲击、碰撞气瓶和高压管路及瓶阀。•当车辆使用压缩天然气时，油箱中必须至少存有10升汽油，以润滑、冷却电动汽油泵，防止电动汽油泵的早期损坏，并在CNG系统出故障时可以用汽油行驶。•在行驶中如发生轻微的天然气泄漏，应立即停车，关闭电源和储气瓶出口手动阀，等天然气挥发、确保安全后，再转用汽油行驶；如有天然气泄漏，应立即停车，关闭电源和储气瓶上的手动阀，在现场严格控制并隔离火源。在对系统进行检查、确无泄漏事故隐患后，转用汽油行驶应向用户强调一定要阅读天然气车保养手册。19关于安装位置：•5字头厢货2人座的气瓶一般安装在驾驶室后面，5人座的气瓶可以选择驾驶室后面也可选择第二排左右后面；•6字头客车气瓶安装在第三排座椅后面。20关于气瓶：长安双燃料车的气瓶采用的是钢质内胆环向缠绕瓶。这种气瓶质量较轻，尤其适合小型车使用。目前长安之星2的F系列和长安星光95使用的是65L气瓶，长安之星2的C系列使用80L气瓶。车用CNG钢质内胆环向缠绕瓶（长度大约1m，重量大约50kg左右，分四种：55L约装11立方气；60L，约装12立方气；65L，约装13立方气；70L，约装14立方气；80L，约装16立方气）21背景介绍1油气两用销售话术2油气两用异议应对话术322我们这里加气站少，我加不了气，那车子都没办法用了？长安CNG双燃料车，是天然气和汽油两种燃料，可以通过开关随意转换成烧天然气还是汽油。加气站少的地方，油箱里要有一定量的汽油，能够维持到加油站或加气站。23社会维修站改装的比你这个要便宜些？首先，社会改装的车辆使用的零配件都是比较便宜的，而且是针对所有的车型都是一个样，不是经过零配件供应商针对特定车型专门调试的，因此，其性能可靠性差。而长安的CNG系统都是由供应商根据长安车的特性专门供应的，性能上更有保障。其次，社会改装的车辆改装厂一般没有三包，要不就是三包期很短，有的只有3个月，只有少数稍微正规一点的改装厂三包是6个月，而长安的CNG系统三包期为1年或5万公里（以先到者为准），一年或5万公里以内CNG系统所有零部件均包换，也就是一年或5万公里以内用户不会花一分钱。再有，新车如果拿到社会改装厂改装，发动机就不再三包，而发动机是整车的心脏，要是坏了维修费用也很高，但是，长安的双燃料车整车都是享受三包的，因此不用担心保修的问题。因此实际上，购买长安的双燃料车比社会改装更有保障，长期来看经济上会更节约。24烧天然气安不安全哦？首先，从燃料本身的特点来说，天然气的燃点一般在650℃以上，而汽油为427℃。天然气比汽油高出200℃以上，这说明天然气不象汽油那样容易被点燃。其次天然气在空气中燃烧时的体积界限是5%～15%，而汽油是1%～7%。即大气中有1%的汽油浓度就很容易发生着火爆炸。天然气要比汽油好的多，因为它要积累到5%才到达它的燃烧下限。更重要的是天然气比空气轻，其密度只是空气的55%，稍有泄漏，很容易向大气中扩散，不至于达到低燃烧界限。使用时还要在天然气里放加臭剂以提高对天然气泄漏的及早发现，从而采取预防措施。最重要的是，天然气在空气中的比例即使达到爆炸极限度,没有火源也不会发生爆炸。所以在存放天然气的地方必须严禁烟火。其次，天然气发动机的燃料系统所用元器件不多，主要是一些开关和减压阀、混合器等，这些部件的关键是密封问题。选材、加工、安装、高度等都是在严格的质量保证的条件下进行的，不应有安全问题。汽车上的油气转换开关能使发动机在停车后自动关闭油、气供应。25气瓶放在车内，感觉怕漏气出问题。长安的双燃料汽车加装有保护铁箱，而且气瓶出口处有导气管在一旦有气瓶漏气时将遗漏的气体排出车外。再有，天然气里放有加臭剂以提高对天然气泄漏的及早发现，从而采取预防措施。如果按照保养手册上的出现异常情况的处理方式进行处理，几乎不会有意外发生。再说，现在很多面包车在社会上改装的连保护箱都没有，大家一样在放心使用。因此，厂家出的双燃料汽车比社会改装在安全方面考虑的更多更详细，完全可以放心使用。26感觉气瓶不牢靠，会不会爆炸哦？长安双燃料车使用的是压力为20Mpa的储气瓶，要经过下列严格的安全检验：一、静水压力爆破试验在抽样的储气瓶中充水，在加压速度不超过1.38Mpa/s的条件下升压至56.5Mpa并保持10s,最后加压到破坏。二、压力循环试验在2.5～25Mpa之间进行静水压力循环试验13000次;在2.3～35Mpa之间试验5000次,每次试验1min,以不出现裂纹或变形为合格。三、耐火试验在CNG气瓶内，充以25Mpa的天然气，用火烧此气瓶20min，以不发生爆炸为合格。四、