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如何提高我们的销售绩效解决两个问题1、不知道怎么做？2、知道怎么做，但无法坚持做？第一个问题：如何做药品销售如何做药品销售1、什么是销售2、销售四步曲销售销售就是通过不断满足客户的需求从而满足自己需求的一个过程。什么是处方药销售处方药销售就是通过不断满足处方医生的需求，逐步使其养成处方习惯的过程。销售四步曲销售第一步：找出重点客户销售第二步：发现客户需求销售第三步：满足客户需求销售第四步：实现自己需求销售第一步：找出重点客户销售的要点80/20法则1、80%的销量由20％的客户产出2、80％的资源应投给20％的客户客户分类按照客户的作用分类：1、处方医生2、关键客户关键客户按照客户的作用分类：1、决策者：院长、业务副院长、药剂科主任、药事委员会成员2、学术带头人：学会主委、委员，科室主任，老专家3、线人：可以提供重要信息的人，护士、一般医生、药房工作人员等处方医生按照客户的处方潜力分类：1、大处方医生2、一般医生方式通过用3个尺度来衡量医生潜力权重医生治疗相关类的病人数70%医生对相关竞争品的处方量20%医院等级(A、B、C)10%如何量化潜力医生潜力差别巨大医生潜力100%累计处方医生100%如果医生都一样,应该是线性关系但医生不都一样,所以曲线像这样所以,当你了解医生的潜力和选对医生的话,同样的努力,你可以获得更大的回报意味着覆盖一部分医生,可以获得大部分处方量如果市场分布是根椐80/20法则，那么前10%的医生比位于后10%的医生潜力大30到40倍医药代表的误区可是，企业的拜访活动并不是这样考虑的30%25%20%15%10%6.05.04.03.02.01.00.05%0%10987654321十分法潜力潜力频率结论：我们要把80％的时间、精力、资源投入到20％的重要客户中去门诊用药：门诊量最大的医生住院用药：分管病人最多的医生销售第二步：发现客户需求人类的需求物质层面精神层面客户的需求●大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。●一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。●已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。●满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。客户的需求●一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。已经满足的需求，不再是激励因素。●同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。●任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。医生定位1、医院雇员2、药企的居间人3、医药代表的衣食父母医院雇员的需求•治病救人是医生的天职•医技水平高低是其职业前途的决定因素•患者健康利益是其首要考虑的因素•产品的疗效是其选择产品的决定性因素•产品的相关知识使其最基础的需求药企居间人的需求•疗效相近的同类产品众多，处方产品能够带给自己的物质利益的多少成为了医生选择产品的重要影响因素•物质利益是其重要的需求之一医药代表的衣食父母•医药代表众多，竞争激烈，医生喜欢和那些衣着整洁、举止得体、服务周到、专业知识水平较高的业务员打交道，他们推荐的产品较易成为医生处方的选择。•医药代表的个人素质及提供的差异化服务是其重要的需求之一（被人尊重）医生的需求1、产品相关知识2、物质利益3、被人尊重（代表素质及差异化服务）医生的分类根据医生需求特点的不同，分为1、交易型（现实型）2、学术型（面子型）交易型（现实型）特点：1、非常在意处方产品能给自己带来多大的物质利益，经常主动提出物质利益方面的要求2、处方产品的动机更多是出于对自身利益的考量，只要激励力度够大，往往会过度处方3、不喜欢和代表沟通产品及疾病知识，认为只要是同类产品效果都差不多4、不喜欢参加相关学术会议，对提供的学术方面的支持没啥要求，认为学术支持还不如换成实惠的物质利益5、表面上对产品的相关属性不太关心学术型（面子型）特点：1、非常在意处方产品对患者的利益，即对产品的特点、疗效、安全性等产品属性比较关注2、处方产品的动机更多是出于对患者利益的考量，一般不会过度处方3、愿意和代表沟通产品及疾病知识，比较认真的阅读提供的相关文献资料并提出相关问题4、喜欢和具有专业知识水平的代表打交道5、喜欢参加相关学术会议，对提供的学术方面的支持有较大需求6、表面上对自身的物质利益需求不多，不会主动提出物质利益方面的要求，即使有需求自己也不会说破，希望代表去悟到。对交易型客户的注意点1、千万不要认为他们只在乎物质利益，因而疏于对产品知识的传递；切记，只要是医生，就有治病救人的职业道德底线2、因为他们看重物质利益，所以很容易因为更高的物质诱惑而移情别恋，稳固的客情在一定程度上可以对抗别人的物质诱惑3、对他们而言，客情和激励是工作重点，但如果想让客户高看你一眼，教育就显得尤为重要。对学术型客户的工作要点1、千万不要认为学术型客户对物质没有需求，不要忽视他们的物质利益2、对他们的物质需求要细心探询，差异化的满足，不要奢望很容易与他们达成一个稳定的协议3、对他们而言，客情和教育是工作重点，个性化服务是对他们的最大激励两种客户的需求交易型学术型产品知识++++++物质利益++++++++对物质利益的追求直接含蓄他人的尊重++++++销售第三步：满足客户需求满足客户需求的手段目标教育客情激励客情•客情指为客户提供的细致、多样、周到的服务，频率较高，单次投入金额较少，甚至没有资金的投入；•客情的目的是要取得客户的好感和信任，为传递产品知识和提出要求、达成协议创造机会和条件；•良好的客情关系是教育和激励的前提和基础。教育•教育指通过一对一的拜访，或者组织学术活动，使客户认识到产品对于患者的利益；•教育的目的使为了使医生从治病救人的角度出发，不为了自己的物质利益，纯粹为了患者的健康利益就处方产品。激励•激励指为客户提供的较大额度的物质利益；•激励的目的是使客户加大处方或保持较大量处方，使客户养成处方习惯，能用的患者都用上；•激励的内容必须是客户感兴趣的，对客户有刺激作用，即客户为了获得该种激励，会加大处方力度。注意：•不同的客户，其需求的测重点不同•同一个客户，在不同的处方阶段，其需求的测重点不同医生的处方阶段倡导使用医生对该产品广泛使用而具备丰富经验，并且会鼓励其他医生使用。重复使用医生对该产品十分熟悉并且将其作为该治疗领域的一线/经验用药。使用医生通过少量使用该产品成功的经验而看到了价值，因此开始更经常地使用。试用当医生了解到该产品能给病人带来利益时，将该产品与他目前使用的产品加以比较后开始有限使用。了解医生意识到某个产品的存在，但对该产品的知识有限，且没有处方。医生现状（对产品的处方量）LPtLPB(进攻)医生潜力Potential潜力：HPt(高)处方：HP(高)MPt(中)MP(中)LPt(低)LP(低)渗透：在现有的状态下，进一步用足潜力进攻：从竞争对手中争夺处方量维持：保持现有处方量放弃：不作为目标，舍弃处方医生MPHPD(放弃)MPtA(渗透)HPtC((维持)客情教育激励了解++++++++试用++++++++++使用++++++++重复使用++++++倡导使用+++++++根据处方阶段确定投入重点销售第四步：满足自己需求医药代表的需求•销量是医药代表的唯一需求•销量是衡量医药代表工作有效性的唯一标准切记：一个好的医药代表要善于向客户提要求为什么要向客户提要求•相对于其他人，善于向客户提要求的医药代表，可以缩短医生养成处方习惯的时间•要把你的需要提出来，你不说客户怎么会知道呢•客户知道你的需要是销量，但他并不知道，你期望的销量或者令你满意的销量是多少如何向客户提要求1、注意时机：要在客户想帮你的前提下提要求2、注意互惠互利：提要求之前，一定要先确定你能给客户什么，并让他明白3、注意客户情绪：人在高兴的时候容易答应别人的要求4、注意客户类型：对交易型的客户可以直截了当，对学术型的客户一定要婉转含蓄第二个问题：如何保证我们按既定的要求去做原则•低标准，严要求•工作内容简化聚焦•工作量化•及时检查，即时反馈•对未完成事项必须跟踪到底手段•月计划、周计划、日计划及总结格式统一固定•总结中必须对未完成事项进行说明•月会、周会重点对未完成事项进行原因分析•每月对所有代表计划完成情况进行公示工作内容简化聚焦•大处方•科室会要求明确•大处方：对于进攻型客户要求拜访2次/周/人；对于维持型客户要求拜访1次/周/人；上述拜访不包括提示性拜访•科室会：要求科室会每人每月不低于2场，核心科室间隔三月要举行一次科室会月计划（格式）目标内容量化数字数字说明科室会3场附件1大处方活动10人次附件2大处方投入方式确定3人附件3大处方拜访60次/人附件4(大处方总表)大处方兑付答谢4人附件5月总结（格式）目标内容量化数字数字说明完成量化数字数字说明未完成原因科室会10场附件18场附件一大处方活动32人次附件228人次附件二大处方投入方式确定11人附件313人附件三大处方拜访60人次附件4(大处方总表)45人次附件四大处方兑付答谢12人附件511人附件五对日计划、日总结的要求•当天的总结和次日的计划必须于每晚24：00前上交•计划中只体现大处方医生、科室会以及花钱的事项•拜访目的要有针对性，比如探询需求、增进客情、介绍产品、商谈科室会等，不允许填写获得客户支持、寻求上量等高度概括性的目的•提示性拜访不要在计划中体现•拜访总结中要填写拜访地点及客户的反馈药品销售有没有捷径？有•80的资源投入到20的客户，可以起到事半功倍的效果药品销售有没有捷径？没有•每一个医生必须经过了解、试用、试用、重复试用的过程，才能养成处方习惯