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证券营销技巧培训长城证券谢志红课程目录财富管理及展业模式客户开发技巧客户接触与探询机构客户开发技巧投资顾问展业模式财富管理及展业模式财富管理的核心理论---内容生涯规划理财规划财富积累财富保障财富分配开源节流投资规划职业规划生活规划税务规划投资管理债务管理风险管理婚姻规划遗产规划投资管理、财务规划和财富管理投资管理投资宗旨单个投资帐户财务规划即期需求多种相关帐户财富管理完整财富规划净资产&不动产财富管理的内涵-对客户针对客户需求、目标、期望和梦想，全面/整合的方式应对客户生活和理财需求适应客户不同阶段的需求，反映客户对人生和金钱的不断变化的观念全面的客户“发掘”过程，全面的客户“培训”过程顾问服务与产品配售的结合通过对客户需求的全面了解，运用专业方法帮助客户达成理财目标的同时，实现品味人生财富管理的内涵-对投资顾问•与客户发展深入的关系，协助客户管理其各阶段的理财需要，设计、执行、监管、调整理财计划专家•具有结合与平衡策略合作伙伴及提供其他专家服务的知识与能力医生•理解客户对钱的态度，找出满足客户需求解决方案•对客户没有意识到的问题进行教育引导•帮助客户建立、制定并达到实现财务目标私人财务官•实施严谨、专业的销售流程•有效地积累、巩固和留存管理资产规模•注重理财的业绩长期稳定性，而非盲目追求高收益•风险管理与合规管理基于业绩的长期委托关系财富管理的内涵-对公司更全面的服务更满意的客户更高的资产管理规模更高的客户保有率更多的业务推介更大的获利能力更强的竞争力财富管理的作用客户状况及前景客户当前财务状态和前景都很模糊整合角度看客户的整体财务状况和前景客户的理财结果琐碎的决策导致困惑没有意识到财富管理师的作用整合决策令成功的几率更高，充分意识并优化使用可用资源、产品和服务对我们的作用长期客户关系岌岌可危，没有彻底估量客户潜在价值，收入机会丧失更强的客户关系及忠诚度，充分理解客户当前和未来的价值，更多的收入，资产管理规模和利润财富管理的理想目标全人财富家庭事业精神健康什么是理财规划是评估、改善客户财务状况的过程；是为实现客户总体财务目标而制定和实施的一个总体协调的财务计划的过程；是通过对客户财务状况的适当安排和管理从而实现其人生目标的过程。理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。理财服务的特点客观：要站在一个公正超脱的立场上，客观地分析、评估、推荐各种理财产品和资产配置方案开阔：站在全球的视野上全方位审视策划客户的投资理财方案。全面：综合考虑存款、债券、基金、证券、外汇、房地产、实业、保险、信托等各种投资理财手段，以实现客户的理财目标长期：理财是一个与生命周期一样漫长的过程。注重对客户长期持续跟踪服务是理财服务的特色关切：理财师的知识、智慧、经验都应当是客户的价值。理财师应当象关心自己的资产一样关切客户的财务状况。投资顾问的定位销售员？理财师？理财规划的流程方案实施和绩效追踪构建投资组合并实施配置方案定期绩效评估、策略再平衡分析、评估财务状况，建立理财目标，制定方案分析财务现状，建立理财目标制定理财和资产配置建议开发、沟通建立客户关系搜集信息，了解需求高端客户的开发技巧客户的开发技巧开拓客户要诀(PICA)Planning•计划Information•信息Continuous•持续Awareness•意识开拓客户的流程来源取得准客户的资料找出合适的准客户客户分类选择接触的方法客户的开发方法缘故法社团开拓法目标市场开拓法服务行销法介绍法随机法资料收集法合作开发法客户的开发方法--缘故法我亲戚同学同乡邻居同事朋友朋友亲戚领导同乡同学同事朋友邻居同事同乡同学亲戚朋友同学亲戚亲戚亲戚同事邻居同乡客户的开发方法-介绍法建立影响力中心他人他人他人他人利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。客户的开发方法—服务行销法全方位的综合金融理财服务叩开高端客户的大门客户的开发方法---社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。客户的开发方法---目标市场开拓法工商联商会工业园演艺圈会计或律师企业法人客户的开发方法---合作开发法作基金公司、信托、第三方等合作伙伴的专业化服务提供商，共同开发高端客户上市公司银行财富管理目标市场的开拓模式拓展投资者教育主题活动营销品牌营销服务营销客户的接触与探询客户的接触与探询接触前准备要点---物质准备一、客户资料准备(一)客户资料收集途径：亲戚、朋友、公开1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、投资状况6、工作状况7、个人嗜好8、最近的活动(二)客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断接触前准备要点---行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪（着装与言谈举止）2、电话预约3、范例拜访前的电话约访1、电话约访的目的取得与高端客户面谈的机会2、电话预约的要领（1）心理准备---练习、放松、信心与热忱、微笑（2）工作准备---名单、确认时间、地点（3）目的明确、语言言辞简洁（4）二择一法提出会面要求电话约访的内容要素提示介绍者介绍自己及公司建立关系说明打电话的目的要求面谈反对处理约定时间（二选一）结束语（确认）电话约访范例喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）我是XX公司的王小海啊。（介绍自己及公司）我是XX公司杨总的朋友（建立关系）听杨总介绍说，您是一位热情、事业有成，而且在投资方面有丰富的经验的专家，他建议我要好好向您学习。（说明打电话的目的）我想找个时间认识您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈）不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间）那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）确认寒暄自我介绍内部导入提出要求追踪要领拜访前的安排准备名单确认最佳拜访时间高端客户的研究与对策安排最佳拜访线路话术的准备与演练心理准备接触与探询的目的了解高端客户的相关资讯探询高端客户的理财需求获得展示自己和公司的机会与客户建立信任关系接触与探询的目的—了解相关资讯确定客户的人生目标、理财目标、需求及其优先顺序获得客户的定量信息（个人及家庭的基本信息、资产和负债、收入和支出、保险安排，企业发展现状及需求等）获得客户的定性信息（性格、健康状况、兴趣爱好、就业预期、风险承受情况、投资偏好、预期的生活方式的改变、理财决策模式、金钱价值观、家庭关系、预期的收支变动等等）接触与探询的目的—挖掘客户需求生活满足事业满足财产承继？？？接触与探询的目的—建立理财目标理财目标明白梦想了解现状风险承担能力注意把握人生发展的几个重要的阶段职业发展计划家庭发展计划子女教育计划退休养老计划接触与探询的要领建立起良好的第一印象消除高端客户的戒心制造高端客户感兴趣话题聆听发问微笑适当推销自己避免争议性话题避免争议的方式“是的……但是……”您的分析很有道理，不过，昨天我听到另一位专业人士发表的观点，也挺有借鉴意义的……客户永远是对的如果你认为客户错了，请参照第一条！接触探询应注意事项避免话太多不要心太急不必太实在避免做事太急切忌说大活热情真诚接触过程中的主要目标1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与成交欲望引导肢体说明提问倾听观察寒暄赞美同理接触过程中的重要环节通过寒暄来活络气氛通过赞美来拉近关系通过同理来消除戒心通过提问来控制面谈接触过程中的重要环节通过倾听来了解实情通过观察来发现需求通过引导来激发兴趣通过肢体来表达意图交流能力交流能力说明聆听提问•销售能力建立关系能力理解客户能力发现并激发需求能力体现好处能力提问与聆听“为什么”是任何语言当中最奇特的一个词语，它的作用远远胜过一堆喋喋不休的销售语言，让你在销售中屡试不爽。提问是最简单最有效的方法用提问的方法不仅可以得到你最想知道的东西，更可以满足客户倾吐心声的愿望，利于销售臻至成功6W2H--What(什么）-期望、Why（为什么）-动机、How（如何）-做法、When（何时）、Who（谁）-关联人Where（在哪里）、Which（哪一个）-影响者、Howmuch（多少、多久）-费用等有效的询问What---您现在投资了什么产品？您期望得到什么样的服务？您为自己的汽车和房产投资过什么样的保险？您为什么喜欢投资信托产品？Why----为什么您选择固定收益的产品？为什么您会这么关注服务？您是出于什么原因才会做出这样的决定？How----您打算如何达成您的理财目标？您如何理解和处理亏损的？When---您何时开始投资的？您提到的亏损是何时开始的？Who----当时是谁推荐给您的？当时是谁负责服务您呢？除了您之外，我还需要和哪一位沟通比较好？Where—您主要在哪些渠道投资？我们在哪里见面比较好？Which---在收益和亏损之间，您更关注哪一个？在选择车险公司时，价格和服务，您更关注哪一个？Howmuch---您目前交易的手续费是多少？现在的投资顾问服务您多久了？您对信托产品了解多少？提问应注意的问题把你所知道的尽最大可能让客户了解；向客户提问和索要意见的时候要表示出尊敬。减少争执长话短说询问客户所需，为他提供满足所需的方法引诱客户按照你的方式进行思考，把你的意见渗透到他的决定当中；寻找突破点，层层深入。营造彼此互相尊重的氛围，这样最容易成交如何解决准客户提出反对问题？第一阶段•学习如何说第二阶段•学习如何问第三阶段•学习如何“空”第四阶段学习如何“震”学习如何说我们把对方当作什么都不知道，我们去告诉他，去教育他，但是这容易形成对立的立场。80%的营销人员都处于这个阶段。对于高端客户是大忌。产生的最严重的问题是：学习如何问？面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说，最好的办法是：不能说，因为他不想听不要说问问题听反应，他的反应代表他的信念和思想随着他的说法而说随着我们的说法导致我们要完成的结果人们购买的行为的目的完成心愿拿走担忧织梦人好的提问开始我关心您，请问您目前最大的心愿是什么？请您告诉我您目前最大的担忧又是什么？假如准客户告诉你没有心愿，也没有担忧，那么，人基本上在追求三样东西：第一，追求金钱丰富第二，追求身体健康第三，追求事业和家庭圆满好的提问开始---有两个方法•施展你的能力，尽力而为，创造丰富的人生第一•创造一个金钱系统，完成你的心愿，拿走你的担忧第二学习如何“空”“空”---放下我们的想法、看法和做法；然后运用想象的力量，看清楚对方的问题；再运用观察的力量，看清所有的切入点；最后，运用思考的力量，带动对方。学习如何“震”表达出能震憾对方的思想。表达要简单，但是要有力，要击中对方思想中的盲点，让对方愿意采取行动。简单有力地改变对方的信念和思想，让对方佩服您并愿意与您合作。接触与探询中的技巧总结•换位思考•发现尚未被满足的需求•看穿客户的心理弱点•了解客户消费心理•从肢体看懂客户•望、闻、问、切，用客户的方式说话•态度胜过性向•细节决定成败换位思考要想钓到鱼，就要像鱼一样思考以客户为中心，把他最关心的问题放到最前面用语言让客户相信你是为他着想的沉默是金---少言的销售想让客户接受付费服务，先要想想他能得到的好处价格代表了你的付出，价值是你的所得关怀是成功的利器面对客户的“考虑考虑”，直逼本质问题看穿客户的心理弱点爱慕虚荣型客户---奉承是屡试不爽的武器贪小便宜型客户---给他小便宜，实现你的“大便宜”节约俭朴型客户---让他感到所有的钱都花在刀刃上犹豫不决型客户---用危机感使其快下决心脾气暴燥型客户---用真诚打动他自命清高型客户---幽默式的赞美世故老练型客户---开门见山，不给他含糊其词的机会来去匆勿型客户---抓住他的注意力，为他节省时间理智好辩型客户---将他感受优越感和你的善解人意小心谨慎型客户---不急不躁、细心周到沉默羔羊型客户---“勾引”他，积极发问了解客户的消费心理嫌货人才是买货人得不到的永远是最好的从众心理