风神汽车绩效进阶管理

AEOLUS风神汽车专营店销售绩效管理规范进阶分析（一）附件十四风神汽车有限公司销售部2002年11月版AEOLUS目的1.完善销售绩效管理规范；2.便于通过月度计划与实绩的对比，使专营店自我控制、自我激励，以达成目标；3.便于专营店进行每月的阶段性分析及管控；4.强化专营店日常销售绩效管理活动，加强专营店自我计划管理的能力。1AEOLUS组成序号名称制作时间反馈时间1营业活动成效分析表每月最后一日每月最后一日反馈至大区督导处2营业活动计划表每月最后一日每月最后一日反馈至大区督导处3收款预定表每月1日、11日、21日每月1日、11日、21日反馈至大区督导处2AEOLUS专营店月营业活动成效分析表针对差异部分提出改善对策上月留存成交数与构成比分析各营业活动项目绩效分析业务代表个人来店效益与成交来源区分3AEOLUS月营业活动成效分析表(例）4户数次数来店批次留有资料数有效率H、A、B级有效B/O访问次数产生H,A,B意向客户数访问次数产生H,A,B意向客户数访问次数产生H,A,B意向客户数访问次数产生H,A,B意向客户数访问次数产生H,A,B意向客户数访问次数产生H,A,B意向客户数合计计划量A实际量B业代人数C平均数D=B/C当月工作天E工作量F=B/E备注DM投递数访问数量产生H,A,B意向客户数成交数展厅值班效率总计VIP基盘维系特定筛选来店来电内部情报展示会上月留存有效客户数计划量实际访问数量成交数成交比差异分析及改善对策VIP基盘维系业代姓名月营业活动成效分析表专营店：说明：1、上月留存意向客户数：指上月底留下的有效H、A级客户数，与上月底留存的B/O本月可交车数；2、基盘维系：指公司交付业代辖区基盘管理户数及其本身拥有的意向客户数的维系；3、开拓：指一般开拓(特定筛选：指特定行业筛选开拓)；4、来店/来电：指本月计划来店、来电户数；5、展示会：指本月计划自主性展示会；6、其他：同行调车与其他客户。制表单位：制表人：主管：制表日期：来店来电内部情报展示会合计特定筛选AEOLUS专营店月营业活动计划表根据风神公司销售部年度事业计划制定月度销售目标规划盘点留存意向客户（订金、H、A），并预估留存成交台数新增预估成交台数，通过详细规划营业活动计划落实成效事先规划展示活动5AEOLUS月份营业活动计划表（例）HAB推介增购/换购合计特定行业计划量日期地点车辆人力达成率营业活动重点说明数量/金额专营店：业代人数：审核请求支援物合计内部情报制表单位：制表人：主管：制表日期：计划户数新生意向客户活动次数预估实绩特定筛选展示活动VIP来店来电上月留存第一阶段预估达成意向客户全款订金户外展示合计本月预估达成本月目标全款交车特定行业新增预估成交留存预估成交基盘维系活动车型别旗舰尊贵豪华6AEOLUS专营店阶段收款预定表由业代申报以制作阶段收款预定表，以作交车安排及资金合理调控通过适当的良性竞争提升业代工作积极性有效掌握预定成交客户，适时向业代提供支持避免订单冲突了解业代阶段工作重点评估业代意向客户跟踪效益7AEOLUS年月第阶段收款预定表（例）2002年月日至2002年月日现金贷款主管：备注：来源区分：R--VIP购车/推荐；B--基盘；S--来店/来电；I--内部情报；E--员工购车；P--展示会。专营店：订购车型序号预定收款日期客户名称电话失控战败日期制表单位：制表人：制表日期：确度来源区别业务代表付款方式周边商品掌握车型车色发生日期收款日期保险8