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社会情境的力量主要内容从众服从依从一、从众从众的概念从众的意义从众的心理学实验从众的原因分析从众的影响因素从众的类型从众的概念定义从众（conformity)指个人的观念和行为由于受到的群体的引导或压力，而向与群体中大多数人相一致的方向变化的现象。案例：下馆子乱扔垃圾两种表现形式临时情境的优势行为：见死不救、游行示威、非典恐惧长期性的观念：习俗、传统尊老爱幼男婚女嫁两种压力形式：实际的压力：现实焦虑比如被排斥的心理恐惧感想象的压力：预期焦虑比如预期被排斥的心理恐惧感从众的意义社会意义维持社会秩序的需要保持文明传承的需要个人意义社会适应的需要：知识和能力的有限性正面道德评价的需要：社会遵从和离经叛道消极意义不利于社会的进步与发展不利于个人创新意识的培养不利于个人的健康发展：从众心理和从众性人格从众的心理学实验谢里夫的群体规范实验阿希的群体压力实验从众的现实案例：大学生从众面面观学习从众外语过级热、考证热、考研热、专业偏好热消费从众“无可奈何，为了面子，只好不顾底子喽。”恋爱从众作弊从众“撑死胆大的，饿死胆小的”宿舍效应和班级效应从众原因分析行为参照“真理掌握在大多数人的手里”对偏离的恐惧离经叛道与社会孤立群体的凝聚力价值认同和群体归宿为奥运冠军喝彩从众影响因素分析群体的一致性：阿希试验的变式：反叛者个人的自我卷入：阿希试验的变式：态度改变群体规模：3－4个为最佳比如寝室里的舆论团体结构：专家权威、成员的同质性信息情境的模糊性：下馆子榜样作用：奖励与惩罚文化因素：美国、中国和日本个人因素：自信、独立、聪明性别因素从众的类型真从众：观念和行为都从众自觉权宜从众：行为从众迎合不从众：假不从众：行为不从众领导的理智真不从众：行为和观念都不从众离经叛道者二、服从服从的概念权威－服从的经典实验服从的原因分析服从的影响因素分析服从的概念定义服从（obedience)即按照他人命令所表现的行为。人们相互影响的基本方式之一。案例：下级服从上级、个人服从组织、学生服从老师、孩子服从家长、晚辈服从长辈意义：维持秩序、促进效率服从与从众的区别服从是无条件的，从众是自己选择的；服从是对权威的服从，从众是对群体的追随。米尔格莱姆的权威－服从经典实验研究的被试广告招募不同职业者80名步骤两两配对：教师和学生、抽签决定、学习任务实验点击反馈：学生绑定、答错点击错误增加，点击强度增加，痛苦强度也增加结果权威－服从经典实验：结果原先预测：110人预测平均电压为135伏没有一个预测会超过300伏实际结果升到300伏时，只有5人拒绝实验，35名继续；315伏时，31名继续；330伏时，29名继续；375伏时，26名继续；450伏时，26名保持（65％）。服从的原因分析合法权力社会赋予一些人更多的影响力或权力，从而使另一些人认为自己有服从的义务。案例：在课堂上，学生服从老师的义务。在马路上，行人和司机服从交警的义务。在公司里，员工服从经理的义务。在医院里，病人服从医生的义务。责任转移改进权威－服从实验，实验员通过电话控制试验者（教师），只有9人（22％）坚持到最后。案例：虐囚事件服从的影响因素分析命令发出者方面权威性：权力、地位、能力、知识、经验等的影响。服从实验的两种主试：哈佛大学教授和某商业公司的策划者。监督：命令发出者是否在场，是否有人监督。命令执行者方面受训练程度个人特征：独立性、叛离性、判断能力文化背景：中国与美国情境方面他人的支持：他人支持导致对权威的藐视行为结果的反馈：对现代战争的警示三、依从依从概念导致依从的心理技术依从的概念定义个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到满足的行为。人们相互影响的基本方式之一。案例：听从推销员，购买商品。说服、态度改变和依从服从与依从命令－服从模式：强制性、外在性请求－依从模式：非强制性、内在性导致依从的心理技术互惠承诺稀缺示范理由替代依从技术之一：互惠平常经验：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。非常小的恩惠可能引导对方更大的回报。点滴之恩，当涌泉相报。推销员的“狡猾”策略留面子效应依从技术之二：承诺登门坎效应推销员的推销之术先让你迎合你的偏好，让你做出决定，然后与你讲价钱。“我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我知道你不在乎多花一些钱。”依从技术之三：稀缺原理：人们喜欢获得他人得不到的东西。物以稀为贵。稀缺性原理在商业中应用“我手里就这最后几件了，所以不敢肯定你是否能够等到明天。”“我还有另外一位顾客，他打算回来买这件东西。”房地产的虚假抢购现象依从技术之四：示范榜样示范在从众行为和态度改变中的作用榜样示范也导致应从行为模特展示在商品推销中作用依从技术之五：理由替代过度理由效应•指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。案例：院子里吵闹的孩子欲擒故纵法