2011软件业务计划稿

2011IBM软件业务计划•2011年软件业务计划•2011年软件业务分配计划•目前软件业务的主要问题•EDI做软件的优势•12月提货情况分析•竞争对手情况分析•IBMProgram要点•2011IBM软件业务策略•2011行动计划2011年IBM软件业务计划•10MRevenue-Tivoli7.5M-其它软件2.5M•200套TSMTivoliRevenueQuota(千)区域1季度2季度3季度4季度比例华东3,0003,7503,7504,50019%北京3,2004,0004,0004,80020%沈阳8001,0001,0001,2006%山东8001,0001,0001,2006%河北8001,0001,0001,2006%华南3,0003,7503,7504,50019%成都1,2001,5001,5001,8008%西安1,1001,3751,3751,6508%武汉1,1001,3751,3751,6508%合计15,00018,75018,75022,50075000200TSMCAQuota区域1季度2季度3季度4季度合计奖励（人）上海8101012404北京6879303沈阳2224101山东2224101河北2224101广州8101012404成都4556202西安4556202武汉4556202目前主要问题•区域专职软件销售不到位•PipelineReview困难•签约软件代理少•公司内部Share业绩问题-合同原则-SVP原则-BPA原则•经验不足问题经验不足问题•Service也是产品•月末突然冒出的项目要格外小心•不想做的项目不要与IBM销售过多纠缠•准备做的项目（没有合同）要谈到火候，在答应做之前要尽可能多的争取有利条件，何时签合同、利润、出货收款时间等，谁来保证！至少要得到一线产品经理的支持•下列情况坚决拒绝：-IBM产品不一定中标-不知那家代理中标的Normal项目-得不到一线以上经理支持的压货（无合同）项目-出货、回款时间不确定的项目EDI做软件的优势•渠道：近600家的BPA•区域覆盖：在22+4个分支机构•行业优势：GB、PUB、IND、FSS等•技术优势：全国设有12个Democenters,拥有一支超过30人的工程师队伍•硬件业务的优势•公司形象和人脉的优势•公司领导重视12月提货情况分析区域订单数量Revenue(￥万)北方区8620华东00华南210华中145西区365竞争对手情况分析公司2010年提货额分支机构软件销售软件工程师服务能力DCD38M9(SW)176Tivoli/IM/AIMFT25M1757(50)Tivoli/IM/AIMAvnet24M716125个PillarCEC19M8133TSM，外援Sigma7M1312Rational/TivoliEDI0.75M222.50.5外援IBMProgram要点•SVI（商计发现与确认）-商计发现：5%-10%-确认（签约提货）：5%-10%•Smalldeal（小于50K的项目）-完成Target60%:3%-完成Target80%:5%-完成Target100%:7%2011IBM软件业务策略•保持节奏、稳扎稳打•攻城拔寨、领导带头•Quota到人、周周Review•抓大不放小•农村包围城市2011行动计划-人员到位-IBMSW销售、一线经理的冲击行动-代理发展计划-PipelineReview-硬件项目TSM发掘-装机用户健康检查（TSM）-软件服务队伍的建设人员到位（2月）•重视•硬件销售转•从兄弟单位挖人（AV/FT/DCD）•请IBM软件部的人推荐SW销售、一线经理的冲击行动•IBM软件业务关键人员-Tivoli产品销售-软件行业销售-ISU销售•各区的GM带头，尽快同IBM软件人员建立合作关系•希望LocationGM每周能Review：-Pipeline-与软件部的接触工作进展-下一步计划代理发展计划•争取有实力的SVP改签EDI-年末年初-AV/FT出问题-EDI优势：产品线/Democenters/渠道/无工程师•把硬件代理或ISV招募成SVP-选择最有实力的BPA或ISV-动员它们发展软件业务（IBM最高50%的Rebate）-参加IBM培训、考试-帮它们考TSM认证，申请SVP并绑定到EDIPipelineReview•各区、行业GM每周ReviewSWPipeline•软件部每周Review各区域软件Pipeline•Review目的：-软件业务管理-IBM系统报备-争取SVIRebate-便于软件部提供支持-提货统计:资金准备、Rebate爬格子硬件项目TSM发掘(200CA)MonthSSMSalesSub-RegionLoc.SectorClusterTSM机会(备份怎么解决的)Customer/TransName分类装机用户健康检查（TSM）•找到关系好的TSM装机用户•同意由IBM工程师为其做IT健康检查•IBM专家与用户见面讨论工作内容、时间•抓取数据•完成健康检查报告•发现新的商机（License\Service）软件服务队伍的建设•建立自己的服务团队•发展区域服务合作伙伴-解决区域服务项目需求-争取更多SVP改签到我公司问题？