经验萃取技术的实战性应用-讲师手册

中国人寿保险股份有限公司教育培训部经验萃取技术的实战性应用讲师手册中国人寿保险股份有限公司教育培训部中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片1让你的经验“飞”起来—经验萃取技术的实战性应用总公司教育培训部【时间】5分钟【正文】各位老师，大家好！欢迎您来参加“经验萃取技术”师资授权培训班。之所以取“飞”这个题目，首先这是一个合力的工作，因为透过我们的努力可以发现很多被萃取人员之前没有发现的能力，可以帮其提升；第二个飞是借助技术提纯这个技术，在让被萃者发现原来其成功的真正原因、让他的东西能被激发出来，让其明白萃取师是来帮助被萃者的同时，提升讲师的技能水平，更贴近一线、贴近实战、贴近时代。我们的萃取是一种助力，原生态加工，加上讲师的一点料，经过输入输出、辅导、沟通，对他原有知识体系的一种升华；其次，萃取不是简单的加工，而是要加入成果的整合在里面，所以说让他的经验飞起来。如果只是原始经验加工，这个叫分享，不叫萃取。如黄金的售价，提纯工艺有很大的差别。萃取也是这样，提炼越纯，加工越好，品质就越高，售价越高。通过你的努力让他得到成长和进步，所以他是一个非常幸运的人，所以这是一个助力的动作，让经验能够飞起来。在这些内容中有一些东西是属于流程的内容，你不需要去思考太多为什么，在课程的阶段，我们更多的是吸收就可以了。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片2前言深耕技术课堂讲授聚焦问题咨询顾问知识传承者技能训练者经验萃取者绩效推动者【时间】1分钟【正文】以往讲师的主要工作职责就是知识的传承和技能的训练，通过经验萃取技术的学习和运用讲师将以咨询顾问的身份更加贴近基层接近一线，将萃取对象身上隐性知识显性化，起到绩效推动的作用。幻灯片3目录理念篇：经验萃取认知技术篇：萃取三板斧应用篇：最佳实践呈现【时间】30秒【正文】我们将从三个模块和大家一起探讨我们将要学习的内容。讲师讲述幻灯内容并结合前言部分的相关内容进行讲解。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片4理念篇：经验萃取认知概念释义萃取价值最佳呈现【时间】30秒【正文】介绍这一部分我们将学习的主要内容。幻灯片5一、概念释义（1/2）最佳实践：绩优人员在岗位实践中形成的能够用于复制与传播的经验、知识与技能。【时间】1分钟【正文】最佳实践是绩优人员在岗位实践中形成的能够用于复制与传播的经验、知识与技能。（绩优人员指：销售精英、优秀主管、优秀员工及管理干部等）因此被萃取人员第一，是要优秀的，所以是精英。第二，经过提纯后，知识和技能要能够复制，这是课程给出的一个强化的概念。可复制和传播，这个过程称之为最佳实践。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片6一、概念释义（2/2）方法：FPS访谈法工具：价值预判表FPS访谈表最佳实践点表经验萃取：通过科学的流程、方法、步骤和工具，整理、提炼绩优人员头脑中的隐性知识与技能，将之显性化并指导实践的过程。【时间】2分钟【正文】经验萃取是通过科学的流程、方法、步骤和工具，整理、提炼绩优人员头脑中的隐性知识与技能，将之显性化并指导实践的过程。一切萃取都在于能够提炼出可复制的方法，能够复制的步聚、能够复制的工具。观念虽然是不能复制的，但是内容是一样的。我们后面所讲的三板斧都将围绕八个字来进行的。通过什么来提纯，有方法、步骤和工具来提纯，方法很简单，FPS访谈法。主要通过运用《价值预判表》、《FPS访谈表》和《最佳实践点表》三个工具来实现经验萃取。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片7二、萃取价值经验萃取精英分享产生效能最佳实践+分享辅导=成功经验复制经验复制+批量效应=组织效用扩大组织效应+标杆管理=绩效良性循环良性循环听懂会用最佳实践【时间】10分钟【正文】现在已经越来越多的企业认识到了经验萃取对组织能力建设和绩效提升的重要性。经验萃取是基于通用的理论、模型与优秀工作案例之间的理念或技能。萃取的目的是找出优秀案例背后的思维逻辑与工作方法论。对提高学习者的判断能力与实践能力有极强的借鉴意义。经验萃取通常按照上图的步骤来进行，注意说明配合举例即可。举例：经验萃取：你炒的土豆丝非常好吃，而且特别脆，你是怎么炒的呢？答：要想炒出来比较脆，就把土豆丝切好以后，放在水里多泡一会，把淀粉泡出来，再炒就口感清脆了。最佳实践：土豆丝泡多久可以确保把淀粉泡出来？答：10分钟左右，并换水3次。精英分享：把自己炒土豆丝的流程，步骤进行介绍，描述过程与成果，强调泡的时间与换水等要求。听懂会用：听众学会了以后，按照教的流程，可以回家试着去做，效果未达标可以反复试验，直到效果达标为止。产生效能：大家都会做清脆爽口的炒土豆丝。通过对最佳实践进行整合，辅以专业的分享辅导使成功经验可以有效复制。复制后的经验在一定范围内的推广，扩大形成批量效应，有助于先进工作方法与流程的推广最终实现以点带面的绩效提升。对于有些有愿意把核心的内容说出来，微笑着让对方把真实的抖出来。加工再造的过程有一个博弈的过程。不是不让你再造，而是需要真实地还原，做出来的东西让精英不会讲，这就不是成功。所以萃出来的东西一旦成形后还要让他内化，形成他自己的东西让他可以传播出去。升华的部份一定是在分享环节。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片8三、精彩呈现好故事是演出来的！【时间】30秒【正文】萃取出的精华，是成功最核心的要素。但是呈现的效果，取决于演讲的技能，好故事是演出来的！在有限的时间内，为了更好的吸引听众的注意力，凸显萃取成果的价值，应关注表达时感性与理性的结合，案例与理论的融汇，甚至包括互动的技巧与讲师风范的训练。幻灯片9第一板斧：价值预判第二板斧：FPS访谈第三板斧：信息整合技术篇：萃取三板斧”中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片10步骤1：开场与氛围（1）见面问候（2）陈述价值（3）说明流程（4）达成一致第一板斧：价值预判工具1：《开场四件事》【时间】28分钟【正文】在萃取技术过程中，我们会使用到很多表格工具，来帮助我们达成目标。首先，我们来学习表格工具1.1、开场四件事（1）见面问候：破冰、消除紧张感，营造轻松的访谈氛围。介绍萃取团队成员，适当的建立萃取团队的专业性、权威性。（建议在此环节可以涉及到简单的个人最近的最佳业绩、表彰等）（2）陈述价值：版本一：通过我们对你的了解及周围领导同事对您的评价，大家都觉得您非常优秀，有很多值得大家学习的经验。这些经验如果能够提炼和总结，一定会对其他伙伴有很大的帮助，现在我们是合作的关系，您有隐性的经验，我们有专业的萃取技术，还可以提升您的演讲表达能力为您个人品牌塑造，对您将来的进一步发展提供有力的技术支持。版本二：我们可以通过这种先进的萃取技术，更好地让你认识、发现自己的优点，把隐性的知识显现化，或许还可以通过这个过程，发现你平时没有发现的很多优点，这样可以更好的让您，在未来不断的成长，你是不是认为这样对你的好处或者价值很大？当然，当我们把你的优点总结出来了以后，你也可以通过分享，让其他业务员得到你的帮助，那你肯定也是非常愿意的吧？也可以更好的打造自己的个人销售品牌。（3）说明流程：告知被访谈者访谈的方式、大概的访谈时间，需要被访者配合的事项。版本一：今天我们的访谈大概需要2个小时，1、现在我们进行的是初步沟通，2、等会我们将进行的是个人信息表的填写；请您给予配合。3、然后我们将对您自己的发展历程和一些大家感兴趣的话题和您进行交流，在这个过程中，我们也许会根据您所分享的好的经验进行一些提问，如果打断了中国人寿保险股份有限公司教育培训部您的谈话也请您不要介意。4、最后在明天我们还会对于您的演讲进行辅导。版本二：我们现在就组成一个团队，互相配合、互相合作。在整个的过程中，我们会填一些表格，聊一些有趣的话题。首先会让你填一张表格，表格的内容是你的一些基本情况；然后一起回忆下，你在展业过程中的一些让你记忆深刻的事、人。当然，也会问一些简单的问题，这样可以更好的在你的很多的优点中，找到属于你专有的优点。最后，我们一起来形成一个由你来演绎的精彩的分享）（4）达成一致：再次确认对方是否清楚访谈内容。接下来，各位学员就模拟你就是萃取者，见到这个被萃取者，开门四件事该怎么说？请助教老师给每组发放工具1表格，人手一张。给大家5分钟的时间，各位学员运用工具1表格，对照相关的内容进行填写练习。现在开始。请学员们在小组内讨论工具1表格的使用。工具：表格1《开门四件事》、《讲师资料1：开门四件事的操作指南-示例》重点提示：在实际操作过程中此环节用时不易过长，以5-8分钟为佳在实际萃取过程中，工具1表无须在与被萃取者交流时拿出来使用。操作难点：1、如何在陈述价值环节，激发被萃者愿意、乐意参与此次活动？2、如何避免在说明流程环节，让被萃者产生厌烦或时间过长？应对措施：1、陈述价值环节应当让被萃者充分明白此活动对他和其他人的价值；2、说明流程要体现专业，简短、清晰、明了；3、适时的征求询问，体现尊重。4、注意访谈环境（安静、温馨）的营造、见面小礼物、适时切入正题，避免跑偏和浪费时间。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片11步骤2：指导与交流工具2：《个人信息表（个险渠道）》工具3：《价值预判表》第一板斧：价值预判【时间】2分钟【工具】助教分发工具2《个人信息表（个险渠道）》、工具3《访谈价值预判表（个险渠道）》。【动作】讲师结合工具讲授使用方法和操作要点。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片12步骤2：指导与交流操作步骤：第一板斧：价值预判分段讲解指导填写筛选排序价值预判【时间】15分钟【操作步骤】1、浏览说明——讲师带领学员简单浏览工具2的各版块内容2、指导填写——讲师指导学员就工具2中的各版块进行说明与解释3、筛选排序——讲师举例说明怎么做筛选排序4、价值预判——讲师解释如何圈定关键词，锁定访谈话题【重点注意】在信息表的观念引导中可以举例子引导填写，但勿大全。如你的心得、举例子说明、或是你觉得可以打动客户的服务。综合评价这个项目的填写：圈定关键词，不做过多的阐述，比如勤奋，就圈定勤奋，而不要问为什么，当然不要太高大上。可以问你是怎么做到的呢？这是方法；你怎么做到这么坚持呢？这是观念；你用到了什么工具呢？这是工具。为什么要问第3个问题呢？（基本反映价值观等信息）【操作点】说明使用方法。【预估难点】填写的规则。【应对措施】一、关于填写的规则。说明操作要求，强调分两种情景，一边预判断，一边指导填写。同步填写工具3。二、关于排序（下一张片子重点解释）。重点使用3个问句。强调以被萃取者的意见为主，萃取者的意见为辅。举例：某精英，在您填写的这个问题中，您认为（……）对您来说是比较关键的（或者比较有价值的），您是这样认为的，是吗？……好的，谢谢。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片13《价值预判表》要素说明1-理念：完成工作事项的出发点或遵循的原则，是围绕目标形成的。2-方法：完成工作事项的措施。3-步骤：完成工作事项的先后顺序。4-工具：完成工作事项的手段，如具体物品、表格及平台等。【用时】5分钟【工具】工具3《访谈价值预判表（个险渠道）》。【动作】讲师结合工具讲授使用方法和预判原则。【操作步骤】1、讲师举例讲授本章幻灯片内容。2、讲师介绍价值预判表的填写方式及注意事项（其中要有二项以上勾选就可考虑深度访谈）价值预判表的作用：缩小FBS访谈的范围，初步聚焦萃取的方向。在被萃取者填写个人信息表的过程中，主萃师根据工具2第三部分各板块的排序，选择排序为前两位的选项填入工具3对应的“最有价值的选项”部分。并根据交流的实际情况，勾选是否包含五个主要内容中的全部或者个别信息。依次完成五个板块的内容。中国人寿保险股份有限公司教育培训部幻灯片14重点提示：排序“三问”1、你认为勾选项目中哪一项对你来说最有价值（重要），请标注1。2、为什么这样排？3、我是这样理解您的观点……，您看准确吗？【用时】2分钟【正文】若对被萃取者填写的内容有疑问，请酌情使用以下问句：提问三句话：1、你认为勾选项目中哪一项对你来说最有价值（重要），请标注1。2、为什么这样排？3、我是这样理解您的观点…