20130731关于宏远大社区商业尾盘阶段营销方案(806)

第1页共6页关于宏远大社区商业尾盘阶段营销方案一、内容扼要1、大社区商业经过前期一系列的推广及销售，项目整体铺位的销售率达到了九成以上，目前可售套数69间，面积约4174㎡，实收总价约5337万元；2、本阶段计划消化库存货量的90%，即约销售4800万元；3、项目的核心问题是：剩余商铺大多存在位置、铺型等问题；出租困难，生意难做，商铺价值不能体现导致商铺陷入滞销。4、本阶段的营销策略3管齐下：核心为“以租促售”，通过“免租一年的”吸引客户进来经营，何况前期销售的部分基本为带租约发售；“将价格调整到更加诱人”，空置越久越难销售，不如让些利尽快回笼资金；通过“个人及物业公司转介客户可享巨额奖金策略”带动上门量，改变目前坐销、等客上门的状况。二、大社区商业可售货量情况：（一）库存产品的分布及货量统计①
可售货量分布图第2页共6页②
库存货量统计汇总表：备注：街客实收按付款方式综合折扣93折（一次性92，按揭95）及送租金优惠12%进行测算。③
库存产品的租赁情况项目可售货量（套）可售实收总额（元）街客实收单价（元/㎡）备注江南第一城101013万18000库存单位主要集中在会所路两边，属于社区内铺，铺型受柱位影响，较差。活力康城91565万15000主要是铺位面积大，铺型前高后低使用性差，同时总价高，目前空置率高；江南世家12（内铺）1208万12000多属于小区内部的铺位，外部人群的到访率差，客户担心日后难以维持经营；2（D区）376万18000金丰商业街30995万9200因建成年限较久，物业形象较差，同时所剩单位位置靠里面，昭示不明显。宏远花园6180万7800合计695337万-项目已租间数（间）未租间数（间）租金水平（元/㎡·月）免租期（月）出租率回报率备注江南第一城1945710%3%租户反应铺位使用性较差，免租期虽长，但需提前交7个月的租金才能享受，前期投入大，从而影响出租率。活力康城1850611%4%租金价格高，铺位使用性差第3页共6页说明：目前江南第一城、活力康城及江南世家商铺出租率较差，回报率低；金丰商业街及宏远花园商铺的出租较好是建立在租金低的基础上，经营以作为仓存用途为主，客户不认可商铺的投资价值；（二）目前大社区商业面临的核心困难结合目前客户及销售团队的反馈，目前大社区商业主要存在几大难题，具体如下：1、核心难点：出租困难，投资价值得不到体现！客户投资信心不足，经过对近期销售的铺位统计显示，销售的大部分都是已租赁的商铺。而目前剩余铺位仍未能出租，严重影响买家信心；2、其他难点一：二手铺价格低于一手铺，价格抗性较为明显。据调查周边二手中介，目前产品价格过高，与周边业主放盘的价格存在落差（如江南第一城靠金丰路的沿街铺位，业主二手放盘的价格约1.6万元/㎡，而现外围剩余在售铺位，街客单价最低去到1.8万元/㎡）。3、其他难点二：目前推广基本为等客、坐销方式，上门量低，只要原因为剩余商铺的推广作用不明显，另外，之前采用的转介因及其他商业项目提供比我们高的佣金，成交越来越难，作用减少，等客和找客双双受制，从而影响到上门量；三、大社区商业尾盘的营销思路A.现阶段尾盘的核心问题总结江南世家2（内街）1040317%4%处于小区内部，人流量不足，租金偏高。1（外街）140350%3%铺位面积大，租金总价高。金丰商业街300251100%3%租金低宏远花园5120183%3%租金低合计4029--58%第4页共6页通过上面对目前大社区商业库存货量的分析，存在的主要问题：出租困难，租金底→销售困难B.突破尾盘销售困境的营销思路综上，由于目前大社区的规划基本定型，剩余商铺短期难有升值的空间，建议以有力的让利、促销加快资金的回笼；建议采取以下有针对性的策略：策略核心点：“以租促售”具体措施：1）通过“增加出租和销售优惠让利”抵消客户的“产品抗性”；2）增加个人转介的金额刺激转介销售人员带客的积极性，促进来访量；3）参考车位模式，重金奖励发动物业人员挖掘业主购买的积极性；具体操作如下：1、为了更好地达到“以租促售”的策略，建议调整招商策略。该方案主要从两方面考虑：①针对租户：考虑到目前铺位空置的现象，而且该批铺位的已空置时间较长，建议采取“蓄水养鱼”的策略，通过免租一年(该优惠建议一次性赠予客户，提前预交四个月租金即可)的招商策略将商家引进，该措施实行后，应可较为快速地解决空置难题，为商铺的销售增加筹码。（说明：采取该策略虽然在租金收入方面有所让利，但是基于该批铺位按照现行的招商策略成功招商的难度较大，空置的时间也已较长，与其让其再空置，不如通过策略既可以促进招商，为销售服务，又可以带旺整个社区的商业氛围，提升社区口碑。哪怕最后租户经营不善流失，但因商铺租户已装修，也可以用带装修发售的噱头吸引客户。且，此策略建议暂仅限于江南第一城、活力康城及江南世家项目）②针对招商员：为了充分发挥招商人员的积极性，建议将招商人员的招商佣金“一第5页共6页个月”提升至“三个月”作为刺激，以达到快速招商的目的，为销售助力。2、针对客户普遍认为的项目产品价格过高，投资性价比过低的问题，综合客户反馈的意见及财务部之前的成交数据，建议通过对剩余产品“以一口价优惠形式进行价格调整”并推出市场销售，使得出街价格更为诱人，以抵消客户的价格抗性。具体形式为:价格调整幅度测算如下：项目面价总额街客实收总额(只扣除付款方式综合折扣及租金优惠)街客实收单价财务实收总额（扣除所有折扣）财务实收单价（底价，公司实收）一口价总额一口价单价江南第一城12,497,30610,122,81818,1898,748,11415,7188,904,80016,000活力康城19,323,89715,652,35714,75513,913,20613,11614,214,98813,400江南世家4,644,9923,762,44417,6803,332,39415,6603,404,80016,00014,904,88212,072,95411,75010,659,51510，3748,220,5608,000金丰商业街12,282,9209,949,1659,1868,843,7038,1668,664,0008,000宏远花园2,221,6941,799,5727,6781,599,6206,8251,406,2806,000说明：①街客实收按付款方式综合折扣93折（一次性92，按揭95）及送租金优惠12%进行测算；②江南第一城及活力康城主要属于内街铺，商铺实用性及增值性不被投资客认可；③江南世家主要为E区的小区内铺位，消费人群只能为小区业主，数量有限，属于越放越贬值的典型，建议以稍高于住宅价的形象进行清货，免得积压资金；④金丰商业街及宏远花园属于旧区，物业形象差，加上剩余的铺位属于内街铺，消费人群到访较为稀少。2、针对“个人转介即享巨额奖金”的策略，借鉴前期采取该策略所取得的显著效果，同时参考目前市场上其他项目高额的转介奖励，建议将“个人转介可获1%的奖励”提高至“个人转介可获3%奖励”（此奖励幅度与之前针对转介公司3个点的奖励幅度一致，考虑到本奖励对中介公司已经缺乏吸引力，且前期中介公司转介已经基本停滞，建议直接取价格调整建议第6页共6页消中介公司转介，调整为个人转介，且该优惠已在之前的价格调整中预留）3、针对目前市场上推行的“小面积低总价产权铺”模式来吸引客户，结合项目库存产品的特点，所剩货量的总价最少都要去到七八十万（第一城、活力康城、江南世家），高的总价去到将近三百万，能接受该区间价位的客户面相对较窄。为了拓展库存产品的客户群，建议借鉴低总价铺的优势，针对项目库存产品采取“分期付款”的策略（根据客户资金情况，可享受分一年12或两年24期的付款形式），以此打动客户。4、推广配合。在以上策略配合到位的前提下，再通过少量的短信推广与社区海报派送配合推广。营销策划部租售中心2013年7月25日