2007年工作总结及2008年工作计划

无锡尚朋堂贸易有限公司@sunpentown.cn2007年工作总结及2008年工作计划部门：销管部华南区姓名：唐飞飞职位：分公司经理2007年度工作总结：为了在新的一年里取得优良的业绩，在此岁末年初之际，东莞区域的工作重点是年度的业务回顾和新年度的营销策略规划，通过明确销售目标，以及工作重点和努力的方向，才能继续进一步提高我们下阶段工作的效率，争取完成公司的考核目标。1.销售回顾；这里包括东莞区域内各个系统的总销售、系统销售及占比。东莞办事处所辖区域内有三名客户，深圳万特福公司，主要负责东莞区域内的时尚系统及华声、佳华、益群等部分超市，目前主要有时尚14家、华声3家，佳华4家，益群3家；东莞佳信公司，目前主要负责东莞区域内的国美、苏宁系统和惠州地区国美、苏宁系统，东莞国美13家，苏宁6家，惠州地区国美3家、苏宁2家；惠州杨春德，主要负责惠州地区超市及河源地区好万家系统，惠州超市丽日2家，万佳1家，河源地区好万家5家。按照新的销售合同2006-2007年度，其合同任务分别为万特福公司1400万，佳信公司700万，惠州杨春德300万，公司总体业绩规划2300万。为了较准确的对年度的销售进行对比分析，首先以佳信公司苏宁系统2006年11月—2007年11月的销售金额柱形图来对比参考和分析：-东莞地区苏宁系统2006年11月—2007年11月销售金额为别为：2006年11月82369元，2006年12月186807元，2007年1月318928元，2007年2月136823元，2007年3月139955元，2007年4月146545元，2007年5月101385元，2007年6月154262元，2007年7月91451元，2007年8月75519元，2007年9月71130元，2007年10月150238元，2007年11月124693元；合计1780815元。佳信公司所负责的苏宁系统由2005年11月的5家（莞城苏宁、南城苏宁、虎门苏宁、石龙苏宁、惠州苏宁、万江苏宁）增至于现在的9家苏宁（新增了：樟木头苏宁、淡水苏宁、长安苏宁、莞城时代广场苏宁；），门店增加了5家，而我司产品的销售却没有得到提升，最直观的表现在于苏宁系统各个门店平均的单店销售产出下滑，没有得到增长。单店产出2007年1月为最高，达到63785元/店，最低为2007年9月，仅为10161元/店。其他月份为，2006年11月16473元/店，2006年12月37361元/店，2007年2月27364元/店，2007年3月27991元/店，2007年4月24424元/店，2007年5月16897元/店，2007年6月25710元/店，2007年7月15241元/店，2007年8月12586元/店，2007年10月21462元/店，2007年11月17813元/店。苏宁销售统计图表0500001000001500002000002500003000003500002006年11月12月2007年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008年1月2月3月4月5月6月见下曲线图表：以佳信公司以佳信公司国美系统2006年11月—2007年11月的销售金额柱形图来对比参考和分析：东莞地区国美系统2006年11月—2007年11月销售金额为别为：2006年11月148462元，2006年12月250648元，2007年1月483308元，2007年2月258254元，2007年3月249841元，2007年4月178308元，2007年5月182694元，2007年6月211938元，2007年7月121794元，2007年8月152789元，2007年9月186114元，2007年10月239706元，2007年11月238037元；合计2901893元。单店产出2007年1月为最高，达到60413元/店，最低为2007年7月，仅为9368元/店。其他月0100002000030000400005000060000700002006年11月12月2007年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008年1月2月3月4月5月6月01000002000003000004000005000006000002006年11月12月2007年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008年1月2月3月4月5月6月份为，2006年11月24743元/店，2006年12月31331元/店，2007年2月28694元/店，2007年3月27760元/店，2007年4月17830元/店，2007年5月14053元/店，2007年6月16302元/店，2007年8月11753元/店，2007年9月14316元/店，2007年10月17121元/店，2007年11月17002元/店。见下曲线图表：万特福公司时尚系统从2007年4月到2007年12月，销售为7863529元，平均单店产出为46529元/店/月，比去年同期下降大概10%。综合上述，整体来说单店产出低成为东莞区域内普遍的情况存在，分析原因有：1.市场消费观念的转型，经营调整反映不迅速。2006年-2007年初电磁炉市场的启动，伴随着原油、液化气等生活物资的价格上扬，尚朋堂依托双圈加热技术成功的导入市场，完成了在市场上，在大众消费者中的定位，因此我司产品在东莞区域内取得了不错的业绩，这是过往的市场状况，新的年度2006-2007年度市场上发生了巨大的变化，其一，各个品牌加强了自身产品的广告推广、产品卖点的宣传，这一点的话，我们可0100002000030000400005000060000700002006年11月12月2007年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008年1月2月3月4月5月6月以从电视媒体中得到感触，美的、奔腾、苏泊尔等品牌大肆地在黄金时段的广告投入；其二，双圈加热技术缺乏进一步的推广，停留在原有的双圈加热的终端演示，或者说在其他品牌在进行产品卖点宣传的时候，我司依然停留在原地，缺乏进一步对消费者的引导。2.终端导购员缺乏系统支持，也就是说公司的培训不完善，人员匮乏，同时区域业务存在弱项，不能很好的做好导购员的培训工作，导致在终端卖场导购员销售不强势，东莞市场是一个典型的终端型市场，目前区域内三大客户其自身都没有很好的促销队伍、演示团队，这样一来，同其他品牌相比较，我司产品在终端的表现力不够，而东莞市场家电消费通路主要是依托国美、苏宁、时尚、及部分超市系统的零售组成，在我们不断面对其他品牌对我司的冲击，只有加强我司产品在终端的战斗力，这是一个很简单但是很实用的办法，而且也深得客户的认同。3.费用问题，众观今年所有的家电品牌，如果某个品牌有好的销售额，那么他在卖场投入的费用也是和其销售成正比的，也就是说，一分投入，一分收获，因此，我司经销商在面对此类经营促销活动的时候，一般不投入资源，一味的等待公司投入，市场没有了资源，终端又不能形成销售增长点，恶性的循环就产生了。4.今年市场电磁炉百分之七十的消费者青睐于黑板，百分之六十以上的销售金额集中在400元以下的电磁炉，因此，我们面对市场出现巨大差异化的时候，不能够及时的应对，更多的时候是在被动的消极的等待旺季到来，奇迹的发生，或者想依靠其他产品销售的增长达到平衡（电饭堡、电压力锅、抽湿机的销售增长），显然是错误的，这点区域人员负有极大的责任，没有及时针对市场变化反馈，同时缺乏对经销商有力的掌控和引导沟通。5.经销商消极的小富即安的经营心态，这也体现在终端、连锁系统的资源投入少这方面。2.市场回顾，一般来说市场回顾包括产品的广告宣传、消费者的促销活动、渠道建设和深挖、及新产品的推广销售，下面围绕着上述几点对东莞区域市场进行总结和回顾。产品的广告宣传，知名度是我们在销售过程中通过导购员会经常得到反馈的问题点，这也确实一直客观存在困扰着我司产品的销售，在东莞地区的终端卖场时常会遇见，而在这方面除了美的一直以来大面积大幅度的广告宣传之外，家喻户晓，恐怕绝大多数品牌都在同一起跑线上，如果有，也只是具有某种程度上的区地域知名度，所以2007年10月国庆期间，为了提升我司产品整体的知名度，刺激在终端的销售，另一方面配合新年度的新品，公司在中央电视台进行了企业的媒体广告投放，在10点的黄金时间大概有5-10秒的广告时间进行反复播放，由于东莞的区域性质，中央电视台在区域里影响不大，受众人群偏小，因此，虽然电视广告的推出，一定程度上大大宣传了我司产品的知名度和美誉度，形成了市场部分消费人群的消费认可，但是在销售数据上来看，广告期间内销售金额并没有产生太大的提升，只能说这是一个反复而长期的过程；消费者的促销活动，由于东莞地区是一个典型的终端形的消费市场，所以产品的销售拉力，很大程度上取决于品牌某一个时间段，某个门店，某个产品的推出的促费活动，简单来说，就是终端门店的堆头促销、节假日的打折降价促销、赠品的大幅度加赠促销、新品上市的促销等等一系列活动。促销活动往往都能够带来迅速的销售提升，从时间上看，今年公司已经在5月、10月、元旦期间推出了一系列的促销活动，有针对消费者的终端促销、也有针对渠道经销商的产品提货奖励促销，从产品上看，东莞区域内通过和经销商的沟通和协调，每间隔一个时间段，就会针对经销商库存，结合公司提货政策的奖励，用一到两款产品进行主推加赠促销，例如2007年9月以CH2008W作为市场主推机型，11月以SR-1637D和SR-1623作为主推；从地点上看，以点带动面，在每个周末在区域内选取各个家电系统内主要的销售门店进行店内的演示促销，例如莞城苏宁店，莞城国美店，长安时尚店，莞城时尚店每逢周末都会有现场演示促销活动。总之，结合区域市场特点，配合利用经销商资源和人力，充分的将促销活动同产品、时间、地点、受众人群、费用相关因素有机的结合，形成在终端销售的支持。市场的渠道建设；这里的建设主要是针对于经销商，是对所选择的渠道进行针对的客户，而非消费者的促销。包括东莞区域内的客户、区域内的国美、苏宁、时尚系统。面对客户，主要以说服指导依靠，将公司整体的发展方向及适时制定的市场操作思路或者促销方案等等作为主体灌输给客户，从而带动经销商的销售热情和配合度，这是一种有效的监督管理过程，全方位的积极跟进和协助经销商，能够把公司的指导彻底的贯彻到终端执行，避免政策执行的虎头蛇尾。但是现在的情况是前提公司高层的变动，同时公司人事调整频繁，加之业界的议论纷纷，市场销售的相对淡化销售下降，经销商经营思路的调整受挫，种种导致经销商在经营我司品牌出现了不同程度的动摇，因此目前稳定住当前客户是新年度的首要任务。国美、苏宁、时尚系统的销售流程过往都以经销商人员的自身负责经营和跟进为住，我司人员往往是辅助作用，今年东莞办事处通过对公司“精耕细作，深度分销”文件精神的理解，一步步加强了对经销商经营活动的掌控，比如；门店的新开产品的进驻，促销活动费用的谈判，专柜卖场位置的调整，导购员的聘用，产品进销比的考核等等，进一步通过对终端各个销售系统的掌控，把我们的工作努力作到决胜于终端。新产品的推广；从今年6月的全国经销商会议结束后，在8月中旬公司大范围的推出了一系列新品，包括电磁炉系列、电饭堡系列、电压力锅系列、及部分的新款水瓶、抽湿机。新品一方面强化了原有产品的功能属性，另外新推出了适应市场主流消费群体的黑板电磁炉、内胆为纳米涂层的电饭堡、容积更大的抽湿机等等，新品获得了市场上更多消费者的青睐，也得到了较好的销售，但是这些新的增长点并没有帮助我司产品销售达到整体的提升，这里，笔者做了简单的抽查，通过过往的销售数据，发现目前我司产品电磁炉白板销售比去年同期下降了百分之四十左右。在我们新品的推广卓有成效如火如荼的进行时，老品的消化处理同时也成为东莞区域内主要急需解决的问题。3.费用分析；东莞区域由于国美、苏宁的进驻和扩张圈地，从2005年11月佳信公司负责的苏宁的5家门店