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新营养顾问工资及操作流程绩效中心、销售部、市场部4.221目录一、营养顾问工资1、专职营养顾问薪金重点内容P3--P132、理货员薪金重点内容P14—P18二、营养顾问工资M2操作流程P19—P36三、营养顾问资料维护P37—P392专职营养顾问薪金重点内容309年顾问薪酬改革的重要意义现有营养顾问薪酬办法弊端：•现有营养顾问提成办法计算复杂，营养顾问很难算清楚自己能够拿到多少提成，从而其提成不能直观的起到激励作用；•高端产品单位提成高，故引导营养顾问主攻高端产品销售，虽然成就了高端产品的销售，但同时也错失了相当一部分消费者购买中价位优聪的机会•终端每个门店底量制定由城市管理者主观判断为依据进行调整，人治因素过大。而且不利于调动营养顾问奔向更高目标的积极性（因为销量高，底量也会相应提高，营养顾问奖金会有“留有余地”的想法）。•低产出门店综合计算下来营养顾问费用率过高。09年顾问薪酬改革的目的鼓励多劳多得、付出与收获成正比，解放生产力；举例：某营养顾问5月销量是62032元（零售价）之前工资计算：底薪500元+级别补贴200元+提成340元=1040元新工资方案：底薪700+（62032元-28000元）*2.5%=1550.8元备注：新工资方案，该营养顾问提成系数是2.5%；任务是28000元通过新方案使各品项均衡发展说明：每个片区，按照零售价统一计算顾问销售额，并制定优博优聪整合话术，让顾问针对消费者的需求推荐产品，避免人为的阻碍优博优聪的销售。有效控制营养顾问费用率水平说明：每个片区取对片区生意贡献80%的门店的工资费用测算片区顾问提成系数，能够兼顾中低产出门店的人员的收入水平，同时控制整个片区的人员工资在固定的投入产出费比内。圣元营养顾问类型•圣元营养顾问分为几类？分别是什么？答案：分为三类，分别是专职、理货员、临促注意：在系统中生成工资的只有专职顾问和理货员。其他城市自行安排的人员，一律不能在系统中录入。一经查出，城市经理、市场专员按照集团人事管理制度进行处罚；严重者做开除处理。6营养顾问薪酬方案—专职1、什么是“专职”营养顾问？答：–专职营养顾问：即只负责一家门店圣元系类产品销售的营养顾问（店老板不属于专职）。2、专职营养顾问工资由哪几部分组成？答：营养顾问工资=基本工资+提成+扣发项7营养顾问薪酬方案—专职3、营养顾问“提成”是如何算出来的？答：提成=（销售额-底量）*提成系数4、营养顾问工资计算“提成”用的是零售价还是厂家？答：零售价8营养顾问薪酬方案—专职5、在什么情况下，营养顾问只发放基本工资？答：当营养顾问当月销售额≤底量时6、底量系统是通过哪个公式生成的？答：底量=基本工资/提成系数9营养顾问薪酬方案—专职7、在什么情况下顾问工资不能生成？答：a、新录入的人员资料未审核A、人员资料没有维护b、营养顾问状态属于“离职”c、基本工资未录入d、新入职营养顾问，在顾问安排进店后两个工作日内市场专员录入系统a、没有在系统中录销量B、销售主管b、营养顾问与门店对应关系出错10营养顾问薪酬方案—专职8、提成系数和零售价什么时间可以调整？答：a、提成系数：第一次由总部统一导入，以后每年可以调整一次，需要报备总部市场推广部审批，由推广部助理统一录入，推广部经理审核后，方可更新。b、片区合并后，新提成系数不能超过原来片区系数。c、新开发片区，区域上报片区信息（包括建议提成系数）人资确认推广部助理与区域核实提成系数系统调整系数11营养顾问薪酬方案—专职•案例：–营养顾问甲–基本工资：800元/月–提成系数是：6%–3月份销售额是：43000元–该营养顾问当月考勤扣50元–请问营养顾问甲的底量是多少？她3月份工资是多少？答案：底量是：13333元3月份工资是：2530元12•计算方法：–底量:800/6%≈13333–3月份工资:800+(43000-13333)*6%-50=2530营养顾问薪酬方案—专职9、营养顾问工资生成分工：答：–营养顾问销量录入责任人：销售主管–营养顾问销量审核责任人：城市经理–营养顾问基础资料录入、工资生成、调整责任人：市场专员13理货员薪金重点内容14理货员职能强化的重要意义•通过提高非促销门店的拜访频次，为“店老板”提供专业的拜访服务，建立客情，用圣元理货员的人数优势形成与国内竞争对手终端服务频次上的差异化优势。•非促销门店虽然单店的规模不大，但数量庞大，可积少成多，是不容小觑的重要销量产出“田地”，是发挥圣元广大三四线渠道人员数量及质量优势的一个重要组织变革，全体销售主管要深刻领会这一变革的重要意义。•这些非促销门店竞品关注度低，投入少，店老板相对“朴实”一些。是通过我们有效的人员拜访，而不是靠高投入来赢得产出的重要阵地。营养顾问薪酬方案—理货员1、什么是“理货员”？–负责两家以上非促销门店的非专职营养顾问–现有系统中营养顾问类型的“兼职”改为“理货员”–理货员基础信息由市场专员负责，第一时间在系统维护门店调整、离职等信息。说明：安徽4+1人员属于“理货员”16营养顾问薪酬方案—理货员2、请问理货员的工资与专职营养顾问工资算法有何区别？答：没有3、请问理货员的销量是由谁录入？答：经销商财务专员负责录入。注意：每月做营养顾问工资时，市场专员必需核查本城市内全部理货人员是否有工资，如发现部分理货人员无工资，请主动与经销商财务专业协调，及时录入理货员销量。17理货员的主要来源•月均厂价销售额在3000元以下的专职营养顾问，根据需要转化成理货员–现有的兼职人员剔除少数其他身份的人员全国有近3000人，月产出在3000元以下的营养顾问有2500人，这些营养顾问要由城市经理指导销售主管立即做出判断，果断将这些低产出门店的营养顾问转化为理货员，这样我们全国就有总规模在5000人左右的一支庞大的理货员队伍。这是我们在广大的县乡市场形成理货频次及质量竞争优势的一次重大变革！！–分公司及城市管理团队必须投入足够的管理精力将这一重大组织变革推行成功。所以，针对那些低产出高费比的营养顾问，我们第一步要做的不是裁员，而是转变其工作职能。在现有人数及投入基本不变的基础上，深挖我们队伍的潜能！！具体每个理货员如何给其配置数量和容量相当的门店及根据这些基础数据给其重新确定底薪，是一个细致的工作。–不能符合理货员职责要求的高费比营养顾问也要淘汰及重新招聘。–这是五月份的核心工作。首当其冲就是要确定每个理货员绑定的非促销门店。营养顾问工资M2操作流程19本次做营养顾问工资注意事项一、系统开放时间：2009年4月28日9：00，维护人员资料与产品零售价；工资生成时间不变二、工资生成步骤：1、市场专员维护城市零售价路径：登陆M2系统管理模块产品信息产品零售价2、通知市场经理审核零售价（路径同市场专员一样）3、市场专员维护每一位营养顾问基本信息（如顾问有一条信息错误，将按照P38—P39的处罚制度进行处罚）4、销售主管录销量5、城市经理审核销量6、市场专员生成工资、调整工资注意事项：1、市场经理必须审核完零售价，工资才能正确生成。2、市场专员必须维护好每一位营养顾问基础信息（专、理货员），工资才能正确生成。系统操作概述一、营养顾问资料维护二、产品零售价维护三、工资生成后调整项维护营养顾问中不同类型人员的计算方法：构成相同：基本工资+提成+扣发项，提成项各有不同1、专职促销员：提成=（终端销量×片区零售价－底量）×提成系数2、理货员：提成=（终端进货量×片区零售价－底量）×提成系数21流程概要1、城市片区提成系数维护：推广部培训专员(一年只能维护一次)2、产品零售价格维护：首次由市场专员维护，市场经理审批；后期修改由推广部培训专员(一年只能维护一次)3、终端销量维护：销售主管；（此数据用于计算专职和临促类型的营养顾问工资）4、经销商库存运营管理出库单维护：财务专员；（此数据用于计算理货员工资）5、生成工资、工资调整：市场专员6、工资审核：城市经理、市场经理、分公司经理7、工资发放：按工资承担方分别由经销商或圣元发放22一、营养顾问资料维护1、在营养顾问资料中进行二次维护！路径：经销商管理-营养顾问管理-营养顾问资料维护方式不变，首页界面如下，明细内容有所变化如该人为理货员，则显示“管理终端”，点击后可进入维护23营养顾问基本资料营养顾问资料明细内容1、注意工作性质处，如果是理货员，还需要在主界面处维护其所管辖的终端2、是否为高级营养顾问项，如选择“是”，该人员才会显示在符合内训师的人员例表内3、营养顾问工资承担方：此处特别注意事项维护，是公司发放还是经销商发放如该人为理货员，则显示“管理终端”，点击后可进入维护24二、产品零售价维护1、新的工资核算统一由零售价计算，如若该产品没有维护零售价，则该产品价格为“0”2、产品零售价每年度维护一次，初始由市场专员维护，市场经理审核；初始创建点“添加”路径：系统管理-产品信息-零售价维护保存录入该产品的零售价格，并保存，由上级进行审批，审核后生效25三、终端销售维护1、销售主管在每月1-5号需录入所辖区的所有终端店的销售量；只录入产品数据即可！2、通过“新增记录”增加产品类别；录入无误后存盘，待城市经理审核，审核后方可有效！26终端销售修改及复制1、终端销量录入有误，在未经城市经理审核前可自行修改，通过修改按钮2、为简化每月录入大量的终端销量信息，特设“复制”功能，即可对上月的销量记录进行复制，复制后的模板中，产品类型保留，数量栏为0，按当月销售量进行填写即可！勾选某条记录进行修改或复制复制后，原记录中的数量为027终端销售记录的审核1、城市经理需审核终端销量记录！2、方法：可单条审核或批量审核；审核后的销量记录才可生成营养顾问工资，以及作为销量报表统计的数据如确认记录点击审核；审核后的记录此按钮为虚28四、营养顾问工资生成功能介绍：营养顾问工资是根据每个店的销量，据一定方法核定的工资工资的生成是在每月销售录入截止后，市场专员生成并调整1、查询促销员的工资2、生成促销员的工资3、调整促销员的工资注意:1工资记录一经上级审核，下级无权修改2市场专员在当月工资生成未提交前，可重新生成工资；3提交后不可再生成当月工资!被退回后才可再重新生；4城市经理和区域经理点击退回后，工资直接退回到市场专员处重新生成、调整，而非逐级退回!5工资记录生成后分为五种状态：生成未提交、提交未审核、城市经理已审、区域经理已审、审核未通过!在查询状态下可以据状态分别查询29生成营养顾问员的工资第一步:选择生成的年月和片区,点击工资生成按钮。第二步：在弹出的对话框中点击生成按钮后，弹出确认对话框，点击确认。第三步：弹出生成工资对话框，提示工资生成。（显示生成未提交状态）30生成片区工资后再进行工资调整选中调整的记录后点工资调整按钮，调整后保存如若调整后再点击工资生成，前期所作调整全被清空，需再作调整！31促销活动-100营养顾问员的工资调整五、工资生成后调整项维护1、在工资生成后调整内容有所变化，基本工资和销售底量是在顾问资料中维护，此处不可调整2、销售提成为系统在终端销量和终端进货量的基础上根据公式计算得出3、需维护的内容主要为扣发项，包括六项，其中红色字体为减项，其他为加项4、调整后提交进入审批环节即可注：如不填写原因，则无法存盘促销活动-100填写扣发金额明细后，汇总金额会显示在上方的“扣发金额”栏中32营养顾问提交工资33第一步:在工资提交审核界面，选择审核状态为生成未提交的记录第二步:点击提交后会有如下提示！确认后，提示“您成功提交工资”然后可以在提交未审核状态下查询到该片区提交的工资！34营养顾问提交工资第三步:生成工资后，提交到城市经理处进行审核！显示提交未审核状态.工资的审核由分公司经理审核后直接到经销商处,经销商据明细打款35查看营养顾问工资状态第一次做营养顾问工资注意事项1、必需维护营养顾问信息、基本工资。注意：系统原始状态的基本工资是营养顾问原基本工资（不含级别补贴）；需要市场专员确定与修正每个营养顾问新工资体制下的基本工资；修改基本工资的权限在城市。2、营养顾问扣发项必