模拟谈判

1国际商务模拟谈判2目的1.熟悉和掌握国际商务谈判方案.2.学会把课堂上的商务谈判技巧和策略运用到实际当中3.学会分工合作的团队精神3谈判双方买方：广西西夏汽车销售公司卖方：日本丰田汽车有限公司4谈判背景：卖方基本目标：卖方必须以不低于20000美金/辆的丰田小轿车的价格出售此批货物，并希望对方以现金或担保支票来支付（原因分析：卖方出现了资金周转困难问题；2.卖方尽量维护自身利益）可交易目标：若对方要10辆以上，可以优惠到300美金/辆（原因分析：有利于卖方利益最大化；2.给予对方一定的优惠，为今后的合作打下基础）谈判期限：买方要求在5天内完成，除去准备时间，时间只有3天时间谈判5买方基本目标：底价25000美金/辆丰田小轿车，最高价格35000美金/辆。资金方面可以现金支付也可以分期付款，关键是看价格是否合理。可交易目标：20-50辆，通过大批量的购买，希望能够得到最优惠的价格。交货期限：合同签约后的3-5个月内货物运输方式：海运质量方面：有官方出具的质量证明书和原产地证。6谈判组织：主谈：***决策人：***技术顾问：***法律顾问***谈判地点：大成楼B508（在卖方地点谈判）谈判时间：约10-15分钟7谈判程序：（一）准备阶段通过市场调研及有关资料的分析，双方的优势劣势如下：卖方优势：1.轿车有空调设备，动力刹车和自动换挡装置，有V-6缸发动机，省油，且款型新颖、品牌好。2.市场上同等条件的小轿车广告零售价格为30000美元，最常见的也有40000-50000之间。因此，我方的价格较为合理3.时间限定以及其他买家的出现，都可能给对方带来一定的压力。8卖方的劣势：1.资金周转困难，给对方带来可乘之机2.国内市场上也有零售价为15000的，且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由3.车的安全性能比不上没有其他国家的9买方优势：有专门的技术人员掌握资金，可能会对买方急需资金问题压价另外两卖家一直等到他们的回复市场上也有零售价为25000美金的，且车的行驶状况良好劣势：1.时间紧2.带有签约的使命10（二）开局阶段1.开局前的准备：通过电话沟通、礼节性拜访和实地了解车况等方式进一步了解了对方的资信、谈判目标、谈判人员的情况等。2.开局阶段：简明扼要，突出重点，直接指出双方的意图11（三）价格磋商阶段.确定谁先报价，根据对方的报价进行还价。还价的原则是：不做无谓的让步，让步的要用到刀刃上，以自己较小的让步给对方最大程度的满足（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障。12谈判策略的运用：开局阶段开诚布公策略、磋商价格高起点策略、价格竞争策略、时间限制策略、权力有限策略、假设策略、红白脸策略、休会策略、声东击西策略等等注意：本次谈判模拟实训作为平时成绩，参加者基本分10分，如果在谈判过程中每使用一个谈判策略可以加1分，满分20分13这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。14范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。事情已经这样了，只有先回国再说。他哭哭啼啼带着弟弟尸体回到家里，把事情经过一说，家人都很悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠡最清楚，他告诉大家，是大儿子害死老二的。家里人不明白其中原因，范蠡对大家说：“我早料定可能会有这种结果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。”众人不解，范蠡说：“老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财来之不易，就对钱财非常看重。当他金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样必然激怒庄生，老二能不被杀死吗？小儿子就不同，从小没吃过苦，不知道钱财来之不易，不会吝惜金钱。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”这个案例给我们什么启发？15谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关键的一个环节。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任复杂的谈判工作。谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备谈判素质和能力，可以有效并且愿意完成谈判任务的人员。范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟，范蠡明知事情会弄糟，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致儿子性命丢掉，这是非常值得我们深思的教训。16第一节谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。17（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识182、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点19（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间20二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则21（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；——法律人员：熟悉法律方面的知识；——财务人员：熟悉金融和支付方面知识；——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；——谈判领导：统领全局，一致对外；——记录人员：可兼任。22（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。23第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（3）翻译职责（4）经济人员职责（5）法律人员职责第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）24谈判人员的分工（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应默契需要需要逐渐磨合。251.金字塔型结构谈判桌上的结构必须是金字塔型的。谈判桌上不是民主的，领导作出决定前，大家固然可以提意见，决定之后，下面人不要随便放炮，当着外人起哄，谈判大忌。2.主谈人发言时，自始自终都应得到本方其他人员的支持。如口头上附和“没错”、“对、对”，也可表现出赞同的姿态，会大大加强说话的力量和可信度。3.谈判一定要培养默契。考演练、靠磨合，分队演练喂喂招，桌上才能呼应自如。26主谈人发言应得到其他人支持：例1甲乙双方就交货问题进行谈判，卖方主谈人说：“两个月内交货有困难，因为我们两个月以内的订单都订满了。”这时一辅谈人接着说：“别说两个月了，三个月都难以保证，我手上的订单一大把呢！”例2买卖双方就水泵的价格进行谈判，买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在坚持这个价格，我们只好不买了。”这时一辅谈人用提醒的口吻讲：“这不行，厂里等着用呢！”27谈判人员之间的配合，在双方一见面就开始了。例3我方向对方介绍本方人员：“这是我们的会计师，具有20年工作经验，曾负责审查过金额达两千万美元的贷款项目。”例4“这是小李，刚毕业不久，没什么经验，带出来锻炼，请多关照。”主谈人不能随意把问题抛给队友例5对方经理问我们一个问题，我们想要张科长回答，不应马上转头：“张科长，这个问题麻烦你回答一下。”28比较好的方法是先把问题复述一下：“王经理，您想问某某问题不是？”对方说“是”，于是再转头：“张科长，王经理想问某某问题，你能不能就我们这方面的立场，向王经理做一个说明？”黑脸白脸配套策略一般职位低的唱黑脸，职位高的唱白脸。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才能收的住。白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸让出去的是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，像在态度上同情对方，或跟对方骂同一个敌人等，这种白脸就不必配黑脸。如果白脸所做的是真的让步，那就得准备黑脸。例比如我们在准备让步之前，可以跟对方说：“如果你们能先表示什么什么的话，我可以建议我们的长官接受你们的条件。”这个“什么什么”可能只是个面子问题，真正的目的是为我们的让步找下台阶。29可是如果对方没有反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的可以对我们说：“如果你们要接受的话，你们自己跟长官说好了，我可不背书！”我们于是反应：“好了好了，合着我里外不是人啊？提出的建议你们没有反应，我的同事又不谅解我，那算我没说总可以吧？”看起来像内讧，其实是套招，因为不这样做，我们刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。有的人在谈判时会这样：我们让步，他不置可否，于是我们以为这个交换条件就不了了之了。谁知下一回合他上桌时，却一口咬定我们已经做了这样的让步，而不让我们撤回。至于我们提过“如果……”的条件，他则完全不理。所以最最好用一个戏剧性的黑脸来收场，因为经过这么一闹，对方总不好意思再说我们先前让步还算数吧！谈判道理：要做到配合无间，扮黑脸和白脸的一定要经常演练。这样彼此才能约好一些“谈判语言”，知道什么时候接对方的话。30三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选2、谈判人员的培训3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1、健全谈判班子2、调整好领导干部与谈判人员的关系3、调整好谈判人员之间的关系31第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容划分（二）按谈判信息的载体划分（三）按谈判信息的活动范围划分二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及其主要内容（二）有关谈判对手的资料（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的内容（五）金融方面的信息（六）有关货单、样品的准备三、谈判信息资料的